東風(fēng)悅達(dá)起亞4s店_銷售顧問(wèn)培訓(xùn)資料3-文庫(kù)吧
2025-07-08 21:10 本頁(yè)面
【正文】 員有什么 區(qū)別嗎？ 記住，我們銷售的除了產(chǎn)品以外還有我們的服務(wù) 引導(dǎo)客戶的銷售技巧 感性客戶 客戶：“你們這個(gè)車優(yōu)惠多少錢，有什么可以送的？” 銷售話術(shù)：“ X先生，請(qǐng)問(wèn)，你這次的購(gòu)車預(yù)算是多少，是否包括上牌和 保險(xiǎn)！” 客戶：“ 10W左右都可以，只是買車！” 銷售話術(shù)：“那你喜歡什么顏色的車子呢？黑色可以嗎？” 客戶：“黑色和銀色都可以?！? 銷售話術(shù)：“你想要手動(dòng)擋還是自動(dòng)擋的車？ 客戶：“手動(dòng)擋 /自動(dòng)擋?！? 此時(shí)，你知道應(yīng)該推銷哪臺(tái)車了嗎？ 理性客戶 客戶：“你這里黑色 ？” 銷售話術(shù)：“ X先生，你大概想什么時(shí)候想拿一款黑色 伊蘭特？” 客戶：“就下個(gè)星期吧 /今天談的好就可以買 .” 銷售話術(shù)：“ X先生，今天可以訂車嗎？ /請(qǐng)你稍等下，我先進(jìn)去看下庫(kù) 存 …… 我們現(xiàn)在有一臺(tái)，聽(tīng)說(shuō)老板的朋友也想要一臺(tái)這樣的車，但是我 們會(huì)優(yōu)先考慮您的！” 客戶：“那你說(shuō)價(jià)格可以優(yōu)惠多少，送什么東西給我！” 銷售話術(shù)：“你放心，我肯定能幫你爭(zhēng)取到一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格！” 將客戶引導(dǎo)至此，客戶接待基本完成 談判技巧 1標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法 2在公司允許的范圍內(nèi)做選擇 3轉(zhuǎn)移客戶話題 4提高公司價(jià)值 所有有關(guān)客戶采車過(guò)程中與金額，貨幣，付款周期及其交接車時(shí)間有關(guān) 的問(wèn)題都是非常關(guān)心的，但是這些標(biāo)準(zhǔn)客戶卻不是很了解。在與客戶談 判的過(guò)程中我們要想辦法設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)。 案例：一對(duì)夫婦來(lái)展廳看車之前在網(wǎng)上已經(jīng)了解過(guò)車型，到展廳之后對(duì) 銷售顧問(wèn)說(shuō)：“我希望這臺(tái)車可以優(yōu)惠 5000元?！变N售顧問(wèn)馬上回答說(shuō)： “好的，這臺(tái)車賣給你！”你覺(jué)得客戶會(huì)馬上和你簽約嗎？相反，客戶心 里會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)：這臺(tái)車?yán)麧?rùn)空間有多大，是不是可以優(yōu)惠更多，我是不 是再去其他地方看看？” 每個(gè)客戶都希望自己能買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，因此客戶與銷售顧問(wèn)洽談中會(huì)有 一個(gè)自己的期望值 價(jià)格當(dāng)然是越低越好。但是客戶知道你產(chǎn)品的最低價(jià)格 嗎？你跟客戶說(shuō)是虧本賣給他的，客戶會(huì)相信嗎？ 銷售話術(shù)：“ X先生，看來(lái)你對(duì)汽車市場(chǎng)的了解比較清楚，目前這臺(tái)車的全國(guó)統(tǒng) 一報(bào)價(jià)是 129800，婁底目前的優(yōu)惠政策是 ！” 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的就是降低客戶的期望值，為銷售顧問(wèn)后 面的談判做好鋪墊！ 案例：張總想給自己的太太買臺(tái)車，考慮了福瑞迪，電話咨詢過(guò)幾家4S店，一家說(shuō)優(yōu)惠 2020，并贈(zèng)送汽車 精品。其他一家說(shuō)優(yōu)惠 3000。贈(zèng)送簡(jiǎn)單汽車精品。周末決定 去展廳看看車。經(jīng)過(guò)銷售顧問(wèn)的講解，決定今天把車子訂下 來(lái)。并且詢問(wèn)說(shuō)：“你們公司的悅動(dòng)優(yōu)惠多少呢？”如果你是 這個(gè)銷售顧問(wèn)，你會(huì)如何回答？ 銷售話術(shù)：“張總，我們目前的銷售政策有 3種：第一種：優(yōu) 惠 2020，贈(zèng)送汽車精品 …… ！第二種：優(yōu)惠 3000，贈(zèng)送汽 車精品 …… ！第三種：優(yōu)惠 4000，沒(méi)有汽車精品贈(zèng)送！” 目的：給客戶封閉式的選擇，讓客戶跟著你的思路！ 案例：客戶要求優(yōu)惠 6000元才愿意購(gòu)買（客戶的理想價(jià)位）， 而銷售顧問(wèn)心里的成交價(jià)位是優(yōu)惠 5000元。 銷售話術(shù) 1：“ X先生，不如我先幫你把上牌和保險(xiǎn)的費(fèi)用算一 下，讓你有一個(gè)全面的了
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