【正文】 ? 為什么解決了這些問(wèn)題和憂慮會(huì)給他們帶來(lái)好處。 創(chuàng)造客戶需求的條件 ? 在第一次與客戶的交流后，你能確定以下問(wèn)題嗎？ 1. 客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？ 2. 客戶是如何了解我們汽車的品牌的？ 3. 客戶對(duì)本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？ 4. 客戶對(duì)其它公司的車了解多少？ 5. 客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？ 6. 客戶是否知道本公司的車輛的長(zhǎng)久價(jià)值？ 7. 客戶是否清楚汽車質(zhì)量問(wèn)題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？ 8. 客戶是否知道售后服務(wù)對(duì)汽車產(chǎn)品的意義是什么？ 9. 客戶中誰(shuí)在采購(gòu)決策中的具有影響力，是多少？ 10. 采購(gòu)決策的人數(shù)是多少？ 創(chuàng)造客戶需求的條件 ? 在第一次與客戶的交流后，你能確定以下問(wèn)題嗎？ 11. 客戶的學(xué)歷狀況如何？ 12. 客戶平常閱讀的報(bào)紙，雜志，圖書(shū)的情況如何？ 13. 客戶的個(gè)人成就如何？ 14. 客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺(jué)？ 15. 客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？ 16. 客戶過(guò)去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？ 17. 客戶如何評(píng)價(jià)汽車行業(yè)？客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何？ 18. 客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？ 19. 是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？ 20. 客戶平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定？ 創(chuàng)造客戶需求的條件 ? 探索需求 (1) ? 背景詢問(wèn)：發(fā)現(xiàn)有關(guān)客戶的背景資料、信息和事實(shí)的問(wèn)題。可見(jiàn)，產(chǎn)品的任何特征都可以轉(zhuǎn)換為這樣的陳述方法向客戶介紹。但是客戶知道你產(chǎn)品的最低價(jià)格 嗎？你跟客戶說(shuō)是虧本賣給他的，客戶會(huì)相信嗎？ 銷售話術(shù)：“ X先生，看來(lái)你對(duì)汽車市場(chǎng)的了解比較清楚，目前這臺(tái)車的全國(guó)統(tǒng) 一報(bào)價(jià)是 129800，婁底目前的優(yōu)惠政策是 ！” 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的就是降低客戶的期望值，為銷售顧問(wèn)后 面的談判做好鋪墊！ 案例：張總想給自己的太太買臺(tái)車，考慮了福瑞迪，電話咨詢過(guò)幾家4S店，一家說(shuō)優(yōu)惠 2020，并贈(zèng)送汽車 精品。其立 足點(diǎn)是以客戶的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，向客戶提供 符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。如起亞的車子發(fā)動(dòng)機(jī)有 CVVT技術(shù)；有 ABS電子防抱死安全制動(dòng)系統(tǒng)，這些都是產(chǎn)品的特征。 350公升。 ? 大多數(shù)客戶喜歡回答這類問(wèn)題，因?yàn)檫@給他們機(jī)會(huì)表達(dá)自己的真實(shí)想法 ? 記?。?jiǎn)枂?wèn)題的目的在于使客戶參與進(jìn)來(lái)，與你對(duì)話。 為參與，理解，支持，解答型銷售。如果他們發(fā)現(xiàn)你所經(jīng)營(yíng)的車能夠能解決他們問(wèn)題，那么你就可以利用這些信息引發(fā)出一些獨(dú)特的需求。 ，您都可調(diào)整濃淡度，而印出非常清楚的副本。一般的客戶需要做 …… ，你也 可以根據(jù)自己的喜好和用車習(xí)慣來(lái)購(gòu)買汽車裝飾！” 銷售話術(shù) 3：“ X先生，您買車是一部分成本，以后您的維修和 保養(yǎng)也是一部分開(kāi)支，我現(xiàn)在告訴您 4S店一些維修和保養(yǎng)的 費(fèi)用，讓您有進(jìn)一步的了解！” 目的：現(xiàn)在汽車行業(yè)是一個(gè)買方市場(chǎng)，不要與客戶在一個(gè)問(wèn)題上 糾纏，特別是價(jià)格問(wèn)題！這樣才能避免銷售顧問(wèn)的被動(dòng)局面！ 原理：有價(jià)格的東西一定有價(jià)值，但是有價(jià)值的東西卻不見(jiàn) 得有價(jià)格！ 銷售話術(shù) 1：“我們是婁底地區(qū)唯一的家 4S店，與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)不同