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正文內(nèi)容

東風(fēng)悅達(dá)起亞4s店_銷售顧問培訓(xùn)資料3(參考版)

2024-08-15 21:10本頁面
  

【正文】 為參與,理解,支持,解答型銷售。 為說服,勸說,誘惑式的銷售。 分析客戶狀態(tài) 素質(zhì) 分析客戶狀態(tài) 購買意愿 知識(shí) 經(jīng)驗(yàn) 技能 動(dòng)機(jī) 承諾 信心 分析客戶狀態(tài) ? 一個(gè)汽車的潛在消費(fèi)者的 素質(zhì) 由三個(gè)內(nèi)容組成: ? 知識(shí): 就是他們對(duì)汽車了解的知識(shí)程度 ? 經(jīng)驗(yàn): 就是他們關(guān)于汽車的各種經(jīng)驗(yàn)程度,駕車時(shí)間,駕齡等,駕車的主要目的 ? 技能: 就是他們具體在駕車時(shí)的熟練程度,比如意外情況下的下意識(shí)反應(yīng),高速路上超車的技能,載重爬坡的技巧等。 ? 記?。汉涂蛻艚涣鞅仨毻ㄟ^對(duì)話。容易提出 ? 客戶想解決或克服的問題和憂慮是什么。這類問題旨在于讓客戶關(guān)注解決現(xiàn)有的問題和購買新車的好處。重要的是,你要從中發(fā)現(xiàn)相關(guān)的問題。 ? 大多數(shù)客戶喜歡回答這類問題,因?yàn)檫@給他們機(jī)會(huì)表達(dá)自己的真實(shí)想法 ? 記?。?jiǎn)枂栴}的目的在于使客戶參與進(jìn)來,與你對(duì)話。如果他們發(fā)現(xiàn)你所經(jīng)營的車能夠能解決他們問題,那么你就可以利用這些信息引發(fā)出一些獨(dú)特的需求。 創(chuàng)造客戶需求的條件 ? 探索需求 (2) ? 問題點(diǎn)詢問:旨在發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)在或?qū)砜赡艹霈F(xiàn)的問題、困難、不滿和憂慮。 ? 記?。汉涂蛻艚涣鞅仨毻ㄟ^對(duì)話。 ? 具體而言,它們包括客戶現(xiàn)有的車輛、個(gè)人和家庭的情況、以及車輛的用途。 如何向客戶推薦產(chǎn)品? 從汽車的五個(gè)方面了解汽車 測(cè)試: 一對(duì)夫妻帶著自己的小孩來買車: 丈夫重視汽車的哪方面? 妻子重視汽車的哪方面? 小孩重視汽車的哪方面? 針對(duì)性的介紹 在介紹車型時(shí),不要給客戶一一介紹,銷售 顧問只要針對(duì)客戶感興趣的方面進(jìn)行描述! 客戶成交技巧 了解客戶購買動(dòng)機(jī) 了解潛在 客戶的動(dòng)機(jī) B E C D A 弄清來意 購買車型 購買角色 客戶類型 購買重點(diǎn) 分析客戶購買動(dòng)機(jī) 質(zhì)量可靠 豪華舒適 周到的服務(wù)享受 贏得女性關(guān)注 顯示我的地位 有地位的朋友都開 購買的行為和動(dòng)機(jī)都是顯性的,可以公開的 購買的行為和動(dòng)機(jī)都是隱性的,不愿公開的 了解客戶類型 ? 客戶類型 分析 支配 表達(dá) 和藹 情感度 表達(dá)度 (表達(dá)的意愿) 了解客戶類型 ? 客戶類型 情感度底、表達(dá)度高 了解客戶類型 ? 客戶類型 情感度高、表達(dá)度高 了解客戶類型 ? 客戶類型 情感度高、表達(dá)度低 了解客戶類型 ? 客戶類型 情感度底、表達(dá)度低 創(chuàng)造客戶需求 問題或憂慮 解決問題 的愿望 需求 客戶希望解決自己的問題和憂慮,于是產(chǎn)生了需求。 12公斤。 。 350公升。 ,您都可調(diào)整濃淡度,而印出非常清楚的副本?!变N售人員這樣的陳述方法就與客戶的需求密切結(jié)合了起來,因此,對(duì)客戶來說頭腦中會(huì)留下足夠的印象。 ? Benefit 利益 ? “您一定有多年的駕駛經(jīng)驗(yàn)了,或者你也許有機(jī)會(huì)注意到一些有經(jīng)驗(yàn)的司機(jī)師父,在遇到緊急情況時(shí),不是完全將剎車踩死,而是會(huì)間斷地放開剎車踏板,為什么呢,因?yàn)樗麄儾辉敢馐?duì)車輛行駛方向的控制
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