東風悅達起亞4s店_銷售顧問培訓資料3(完整版)
【正文】 詢一下！” 銷售話術(shù) 2：“ X先生，不知道您對汽車保養(yǎng)是否熟悉？您車子買了以后每 3個月要做一次保養(yǎng)，我們 4S店的售后服務(wù)是廠家直接管理，設(shè)備是廠 家的設(shè)備，配件是廠家的純正配件，所以您完全可以放心有人給你的車 子更換配件的問題！外面的維修站設(shè)備和配件怎樣，您可以去調(diào)查下？” 銷售話術(shù) 3：“您的車子買了以后，車子是有 2年保修的，假設(shè)需要保修的 話，我們 4S店有售后強力支持的，二級網(wǎng)點能做到嗎？即使您在長沙 4S 店買車，為了保修跑到長沙去，這個費用也是一筆不小的開支！” 目的：提升 4S店在客戶心中的價值，為你的價格談判做好鋪墊。 ? 比如，描述兒童鎖可以防止兒童在后座上無意中打開車門，尤其是在行駛的時候避免危險從而提高了對兒童的安全保障。 ，您都可調(diào)整濃淡度，而印出非常清楚的副本。 如何向客戶推薦產(chǎn)品？ 從汽車的五個方面了解汽車 測試： 一對夫妻帶著自己的小孩來買車： 丈夫重視汽車的哪方面？ 妻子重視汽車的哪方面？ 小孩重視汽車的哪方面？ 針對性的介紹 在介紹車型時，不要給客戶一一介紹，銷售 顧問只要針對客戶感興趣的方面進行描述！ 客戶成交技巧 了解客戶購買動機 了解潛在 客戶的動機 B E C D A 弄清來意 購買車型 購買角色 客戶類型 購買重點 分析客戶購買動機 質(zhì)量可靠 豪華舒適 周到的服務(wù)享受 贏得女性關(guān)注 顯示我的地位 有地位的朋友都開 購買的行為和動機都是顯性的，可以公開的 購買的行為和動機都是隱性的，不愿公開的 了解客戶類型 ? 客戶類型 分析 支配 表達 和藹 情感度 表達度 （表達的意愿） 了解客戶類型 ? 客戶類型 情感度底、表達度高 了解客戶類型 ? 客戶類型 情感度高、表達度高 了解客戶類型 ? 客戶類型 情感度高、表達度低 了解客戶類型 ? 客戶類型 情感度底、表達度低 創(chuàng)造客戶需求 問題或憂慮 解決問題 的愿望 需求 客戶希望解決自己的問題和憂慮，于是產(chǎn)生了需求。如果他們發(fā)現(xiàn)你所經(jīng)營的車能夠能解決他們問題，那么你就可以利用這些信息引發(fā)出一些獨特的需求。容易提出 ? 客戶想解決或克服的問題和憂慮是什么。 為參與，理解，支持，解答型銷售。 ? 記住：和客戶交流必須通過對話。 ? 大多數(shù)客戶喜歡回答這類問題，因為這給他們機會表達自己的真實想法 ? 記住：問問題的目的在于使客戶參與進來，與你對話。 ? 具體而言，它們包括客戶現(xiàn)有的車輛、個人和家庭的情況、以及車輛的用途。 350公升。但是，這也不能確?？蛻魰@個優(yōu)點感同身受，如果這位客戶家里沒有兒童呢，那么在你詳細描述這個特征，這個優(yōu)點的時候就無法與客戶建立起直接的聯(lián)系。如起亞的車子發(fā)動機有 CVVT技術(shù)；有 ABS電子防抱死安全制動系統(tǒng)，這些都是產(chǎn)品的特征。其他一家說優(yōu)惠 3000。其立 足點是以客戶的需求和利益為出發(fā)點，向客戶提供 符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。很多客戶對于汽車不了解，所以第一個問題 自然很簡單的指著一臺，問你：“這車多少錢？”
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