東風(fēng)悅達(dá)起亞4s店_銷售顧問培訓(xùn)資料3-資料下載頁
2025-08-02 21:10本頁面
【導(dǎo)讀】考考大家的記憶力，20秒時間你記得多少？周曦，你可以叫我小劉，請問您怎么稱呼？從你剛才的記憶，你發(fā)現(xiàn)了什么？（事實(shí)真的是這樣嗎？會留有深刻的影響！你是否感很茫然。概而全面的了解！會有一個怎樣的評價？我在這里消費(fèi)是一個不錯得選擇！以坐下來喝杯茶，慢慢了解！給客戶提供顧問式的專業(yè)汽。車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。們會優(yōu)先考慮您的！判的過程中我們要想辦法設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)。一報價是129800，婁底目前的優(yōu)惠政策是！其他一家說優(yōu)惠3000。經(jīng)過銷售顧問的講解，決定今天把車子訂下。而銷售顧問心里的成交價位是優(yōu)惠5000元?？梢愿鶕?jù)自己的喜好和用車習(xí)慣來購買汽車裝飾！費(fèi)用，讓您有進(jìn)一步的了解！糾纏，特別是價格問題！這樣才能避免銷售顧問的被動局面！子更換配件的問題！外面的維修站設(shè)備和配件怎樣，您可以去調(diào)查下？
【正文】 覺？ 15. 客戶從事商業(yè)活動的時間？ 16. 客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？ 17. 客戶如何評價汽車行業(yè)？客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢如何？ 18. 客戶周圍的人對他的評價和認(rèn)知如何？ 19. 是否認(rèn)識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀？ 20. 客戶平時是否經(jīng)常會做重要的決定？ 創(chuàng)造客戶需求的條件 ? 探索需求 (1) ? 背景詢問：發(fā)現(xiàn)有關(guān)客戶的背景資料、信息和事實(shí)的問題。 ? 具體而言，它們包括客戶現(xiàn)有的車輛、個人和家庭的情況、以及車輛的用途。 ? 容易提出 ? 可以有效的得出客戶的大致情況 ? 如果問得太多，可能會引起客戶的反感 ? 必須重點(diǎn)明確、貼近主題、不刨根問底或打探隱私。 ? 記?。汉涂蛻艚涣鞅仨毻ㄟ^對話。通過向客戶提出背景問題，你不但可以促使客戶提供信息，同時也可以幫助他們參與到對話中來。 創(chuàng)造客戶需求的條件 ? 探索需求 (2) ? 問題點(diǎn)詢問：旨在發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)在或?qū)砜赡艹霈F(xiàn)的問題、困難、不滿和憂慮。這類問題可以幫助你判斷客戶可能有哪些問題和憂慮。如果他們發(fā)現(xiàn)你所經(jīng)營的車能夠能解決他們問題，那么你就可以利用這些信息引發(fā)出一些獨(dú)特的需求。 ? 大多數(shù)銷售人員以為這些問題難于讓客戶接受，也難以啟齒。 ? 大多數(shù)客戶喜歡回答這類問題，因?yàn)檫@給他們機(jī)會表達(dá)自己的真實(shí)想法 ? 記住：問問題的目的在于使客戶參與進(jìn)來，與你對話?？蛻舯磉_(dá)思想意見、提供信息 、提出他們所遇到的問題和需求時，你不需要打斷他們。重要的是，你要從中發(fā)現(xiàn)相關(guān)的問題。 分析客戶需求 客戶需求 ? 探索需求 (3) ? 價值詢問：幫助客戶明確定義并清楚陳述他們的需求的問題。這類問題旨在于讓客戶關(guān)注解決現(xiàn)有的問題和購買新車的好處。 ? 價值問題對于幫助客戶表達(dá)自己的具體需求有極重要的作用。容易提出 ? 客戶想解決或克服的問題和憂慮是什么。 ? 為什么解決了這些問題和憂慮會給他們帶來好處。 ? 記住：和客戶交流必須通過對話。通過向客戶提出價值問題，你可以促使客戶提供他們的想法和需求。 分析客戶狀態(tài) 素質(zhì) 分析客戶狀態(tài) 購買意愿 知識 經(jīng)驗(yàn) 技能 動機(jī) 承諾 信心 分析客戶狀態(tài) ? 一個汽車的潛在消費(fèi)者的 素質(zhì) 由三個內(nèi)容組成： ? 知識： 就是他們對汽車了解的知識程度 ? 經(jīng)驗(yàn)： 就是他們關(guān)于汽車的各種經(jīng)驗(yàn)程度，駕車時間，駕齡等，駕車的主要目的 ? 技能： 就是他們具體在駕車時的熟練程度，比如意外情況下的下意識反應(yīng)，高速路上超車的技能，載重爬坡的技巧等。 分析客戶狀態(tài) ? 一個汽車的潛在消費(fèi)者的 購買意愿 由三個內(nèi)容組成： ? 動機(jī)： 就是他們采購重點(diǎn)以及驅(qū)動他們采購的顯性的，隱性的各種因素 ? 承諾： 就是他們表現(xiàn)出來的對未來行動的預(yù)測，如，下周錢一到位，我就來等 ? 信心： 就是對銷售顧問的充分信任導(dǎo)致的他做采購決策的信心 創(chuàng)造自己的銷售風(fēng)格 為煽動，鼓動式的，壓力推銷。 為說服，勸說，誘惑式的銷售。 為維護(hù)，溝通，聯(lián)系，客戶關(guān)系的銷售。 為參與，理解，支持，解答型銷售。 顧問式銷售 傳統(tǒng)銷售 銷售風(fēng)格 吳峰
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