東風(fēng)悅達(dá)起亞4s店_銷售顧問培訓(xùn)資料3-全文預(yù)覽
【正文】 就無法與客戶建立起直接的聯(lián)系。 ? Advantage 優(yōu)勢 ? 任何一個產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。如起亞的車子發(fā)動機(jī)有 CVVT技術(shù)；有 ABS電子防抱死安全制動系統(tǒng)，這些都是產(chǎn)品的特征。并且詢問說：“你們公司的悅動優(yōu)惠多少呢？”如果你是 這個銷售顧問，你會如何回答？ 銷售話術(shù)：“張總，我們目前的銷售政策有 3種：第一種：優(yōu) 惠 2020，贈送汽車精品 …… ！第二種：優(yōu)惠 3000，贈送汽 車精品 …… ！第三種：優(yōu)惠 4000，沒有汽車精品贈送！” 目的：給客戶封閉式的選擇，讓客戶跟著你的思路！ 案例：客戶要求優(yōu)惠 6000元才愿意購買（客戶的理想價位）， 而銷售顧問心里的成交價位是優(yōu)惠 5000元。其他一家說優(yōu)惠 3000。在與客戶談 判的過程中我們要想辦法設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)。其立 足點(diǎn)是以客戶的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，向客戶提供 符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。汽車銷售顧問技巧培訓(xùn) 東風(fēng)悅達(dá)起亞 4S店 培訓(xùn)要求： 1：請關(guān)閉你的手機(jī)或者調(diào)為無聲 2：請帶好你的本子和筆 3：拿出你覺得最舒適的坐姿，除了趴著和把 腿放到桌上 4：如果是重要電話，請舉手告訴我。很多客戶對于汽車不了解，所以第一個問題 自然很簡單的指著一臺，問你：“這車多少錢？” 銷售話術(shù) PMP原理 ：“ X先生，你的眼光真不錯，這是我們現(xiàn)代銷量最好的車型悅動，價格從99800元到 129800元都有，這是這款車的資料，你可以坐下來喝杯茶，慢慢了解！” 目的：用你的微笑和服務(wù)，消除客戶初次來展廳的茫然情緒，先讓客戶接受你，客戶才會接受你所推薦的產(chǎn)品！ 客戶需求 什么是汽車銷售顧問？給客戶提供顧問式的專業(yè)汽 車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。” 此時，你知道應(yīng)該推銷哪臺車了嗎？ 理性客戶 客戶：“你這里黑色 ？” 銷售話術(shù)：“ X先生，你大概想什么時候想拿一款黑色 伊蘭特？” 客戶：“就下個星期吧 /今天談的好就可以買 .” 銷售話術(shù)：“ X先生，今天可以訂車嗎？ /請你稍等下，我先進(jìn)去看下庫 存 …… 我們現(xiàn)在有一臺，聽說老板的朋友也想要一臺這樣的車，但是我 們會優(yōu)先考慮您的！” 客戶：“那你說價格可以優(yōu)惠多少，送什么東西給我！” 銷售話術(shù)：“你放心，我肯定能幫你爭取到一個優(yōu)惠的價格！” 將客戶引導(dǎo)至此，客戶接待基本完成 談判技巧 1標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法 2在公司允許的范圍內(nèi)做選擇 3轉(zhuǎn)移客戶話題 4提高公司價值 所有有關(guān)客戶采車過程中與金額，貨幣，付款周期及其交接車時間有關(guān) 的問題都是非常關(guān)心的，但是這些標(biāo)準(zhǔn)客戶卻不是很了解。但是客戶知道你產(chǎn)品的最低價格 嗎？你跟客戶說是虧本賣給他的，客戶會相信嗎？ 銷售話術(shù)：“ X先生，看來你對汽車市場的了解比較清楚，目前這臺車的全國統(tǒng) 一報價是 129800，婁底目前的優(yōu)惠政策是 ！” 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的就是降低客戶的期望值，為銷售顧問后 面的談判做好鋪墊！ 案例：張總想給自己的太太買臺車，考慮了福瑞迪，電話咨詢過幾家4S店，一家說優(yōu)惠 2020，并贈送汽車 精
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