東風(fēng)悅達(dá)起亞4s店_銷售顧問培訓(xùn)資料3(存儲版)
【正文】 惑式的銷售。 分析客戶狀態(tài) 素質(zhì) 分析客戶狀態(tài) 購買意愿 知識 經(jīng)驗(yàn) 技能 動機(jī) 承諾 信心 分析客戶狀態(tài) ? 一個汽車的潛在消費(fèi)者的 素質(zhì) 由三個內(nèi)容組成： ? 知識： 就是他們對汽車了解的知識程度 ? 經(jīng)驗(yàn)： 就是他們關(guān)于汽車的各種經(jīng)驗(yàn)程度，駕車時間，駕齡等，駕車的主要目的 ? 技能： 就是他們具體在駕車時的熟練程度，比如意外情況下的下意識反應(yīng)，高速路上超車的技能，載重爬坡的技巧等。重要的是，你要從中發(fā)現(xiàn)相關(guān)的問題。 ? 記?。汉涂蛻艚涣鞅仨毻ㄟ^對話。 。 ? Benefit 利益 ? “您一定有多年的駕駛經(jīng)驗(yàn)了，或者你也許有機(jī)會注意到一些有經(jīng)驗(yàn)的司機(jī)師父，在遇到緊急情況時，不是完全將剎車踩死，而是會間斷地放開剎車踏板，為什么呢，因?yàn)樗麄儾辉敢馐囕v行駛方向的控制，在剎車的同時還可以控制方向盤，這個動作則表明那輛車一定是沒有 ABS系統(tǒng)。多數(shù)客戶都知道一輛好車應(yīng)該具備這個電子系統(tǒng)，但是，這個電子系統(tǒng)到底是如何與自己的安全聯(lián)系起來的，很少人可以說得清楚。周末決定 去展廳看看車?！? 銷售話術(shù)：“你想要手動擋還是自動擋的車？ 客戶：“手動擋 /自動擋。 自我介紹技巧 考考大家的記憶力， 20秒時間你記得多少？ 32 東亞 BMW 房產(chǎn) 4300i YNCON 優(yōu)雅 馬達(dá)加斯加島 DIY評測 航空工業(yè)集團(tuán) 99 劉迪平 lady 瑪莎拉蒂 85% 上海證券交易所 香奈兒 08年 5月 1日 163郵箱 佳潔士 臺電 NBA 夢里花落知多少 超薄手提電腦 WAR3 消費(fèi) 十拿九穩(wěn) 皇家馬德里 淘寶 3G 旗艦店 以下是 2種銷售顧問給客戶的自我介紹！ 1. “你好，我是北京現(xiàn)代 4S店的銷售顧問：周曦，你可以叫我小劉，請問您怎么稱呼？” 2 . “你好，我是北京現(xiàn)代 4S店的銷售顧問：劉曦，因?yàn)槲移つw比較黑，所以大家都叫我黑妹，請問您怎么稱呼？” 從你剛才的記憶，你發(fā)現(xiàn)了什么？ 案例：一名銷售顧問抱怨說：“那個客戶我好像接待過，怎么 今天來展廳訂車卻沒有找我，難道是同事?lián)屛业目? 戶？” （事實(shí)真的是這樣嗎？） 原理：人們對數(shù)字，熟悉的事物，著名品牌 會留有深刻的影響！ 結(jié)論：讓自己與眾不同，是一名優(yōu)秀的汽車銷售顧 問必備的素質(zhì)！讓客戶記住你，是你銷售成 功的第一步 客戶接待技巧 當(dāng)你走進(jìn)一家五星級酒店，你第一感覺是 什么？你是否感很茫然。 案例：一對夫婦來展廳看車之前在網(wǎng)上已經(jīng)了解過車型，到展廳之后對 銷售顧問說：“我希望這臺車可以優(yōu)惠 5000元。 銷售話術(shù) 1：“ X先生，不如我先幫你把上牌和保險(xiǎn)的費(fèi)用算一 下，讓你有一個全面的了解！” 銷售
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