【文章內(nèi)容簡介】 解放戰(zhàn)略頂點 靈活型企業(yè) （ Adhocracy Bureaucracy） 表現(xiàn)：一種復(fù)雜無序的結(jié)構(gòu)，其程序和流程都未規(guī)范化，并且核心活動由項目小組執(zhí)行 適合環(huán)境：適用于復(fù)雜動態(tài)的環(huán)境，而不適用于標(biāo)準(zhǔn)化工作 使命型企業(yè) （ Missionary Bureaucracy） 表現(xiàn)：使命型企業(yè)以企業(yè)中所有員工分享的共同信念和價值為基礎(chǔ) 適合環(huán)境：可能 只能夠在簡單穩(wěn)定的環(huán)境下取得成功 三、部門的績效測評（理解） 部門責(zé)任中心 簡要說明 收入中心 只對收入負(fù)責(zé)的責(zé)任中心，比如銷售部門 成本中心 負(fù)責(zé)將費用控制在一定限度內(nèi)的責(zé)任中心，比如 IT 部門 利潤中心 既對費用負(fù)責(zé)又對收入和成本負(fù)責(zé)的責(zé)任中心，但其不對資產(chǎn)負(fù)債表負(fù)責(zé) 投資中心 企業(yè)內(nèi)對資產(chǎn)負(fù)債表和利潤負(fù)責(zé)的責(zé)任中心 （投資中心） （ 1）已動用資本回報率（ ROCE） 計算公式 又稱作投資回報率（ ROI）或凈資產(chǎn)回報率（ RONA） 。 部門績效目標(biāo)的計算公式如下： （當(dāng)期利潤 100% ） /當(dāng)期平均已動用資本 使用原因 （ 1）它能得出一個理想的集團 ROCE，即如果所有部門的 ROCE都是 15%，并假設(shè)將所有中心成本和資產(chǎn)都記入部門，那么集團整體的 ROCE也是 15%。集團 ROCE的增長也可以刺激集團每股收益的增長，并因而刺激股票價格的增長； （ 2）它能夠?qū)Σ煌?guī)模的部門加以比較，以此識別出創(chuàng)造集團價值或破壞集團價值的部門，并且還可以識別出績效較高和績效較低的部門管理者； （ 3）由于這種方法與利率或其它資產(chǎn)收益率相類似， 因此管理層較易理解； （ 4）由于財務(wù)報告系統(tǒng)會計算出利潤和資產(chǎn)價值，因此采用這種計算方法成本較低。 例題 部門經(jīng)理掌握以下數(shù)據(jù)： 目標(biāo) ROI 15% 部門利潤 450,000 已動用資本 1,000,000 如果該部門經(jīng)理的獎金以 ROI為基礎(chǔ)，那么這位部門經(jīng)理是否會接受一個資本投入 100,000人民幣、產(chǎn)出利潤 30,000人民幣的項目？ 答案： 實施項目前部門 ROI= 450,000/1,000,000 = 45% 實施項目后部門 ROI= 480,000/1,100,000 = 44%（ 15%） （ 2）剩余收益（ RI） 計算公式 部門利潤 – （部門凈資產(chǎn) 必要報酬率） 剩余收益的運用并不廣泛，原因 （ 1） 從概念上來看，它比簡單的收益百分比復(fù)雜； （ 2） 不能對不同規(guī)模的部門進行簡單比較； （ 3） 它需要估計一個必要報酬率，而由于存在某些風(fēng)險因素，這一報酬率會因部門而異； （ 4） 它與集團 ROCE之間缺乏清晰的聯(lián)系。 例題 實施項目前 RI = 450,000 – 15%1,000,000 = 300,000 實施項目后 RI = 480,000 – 15%1,100,000= 315,000 在評估和控制企業(yè)部門方面， ROCE/ROI與剩余收益（ RI）存在的問題 問題 簡要說明 短視性 以年度利潤數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，未考慮部門的未來收益 阻礙資產(chǎn)投資 要提高 ROI或 RI，部門會優(yōu)先利用賬面價值較低的資產(chǎn)，而不是使用新的資產(chǎn) 缺少戰(zhàn)略控制 造成各部門關(guān)注自身的利益，而企業(yè)是希望通過協(xié)調(diào)和整合部門的運作來取得集團的協(xié)同效應(yīng) 【例題 6 單選題】甲公司是一家打印機的生產(chǎn)商。每臺打印機都以標(biāo)準(zhǔn)化模式生產(chǎn)。根據(jù)明茨伯格的 結(jié)構(gòu)構(gòu)型理論，甲公司應(yīng)采用的企業(yè)構(gòu)型是（ ）。 【 2020】 B. 部門型結(jié)構(gòu) [答疑編號 3953050401] 『正確答案』 D 『答案解析』甲公司都以 標(biāo)準(zhǔn)化模式生產(chǎn)，比較穩(wěn)定，適合于機械型企業(yè)。 【本節(jié)考試小貼士】： ● 本節(jié)內(nèi)容主要知識點是明茨伯格教授的組織構(gòu)型理論，從考試角度看，本節(jié)內(nèi)容僅在 2020年涉及一道單選題。 ● 組織構(gòu)型的五大元素、六種類型是 本節(jié)復(fù)習(xí)的重點內(nèi)容。本節(jié)考試的題型以選擇題為主。 第四節(jié) 業(yè)務(wù)計劃與實施內(nèi)容（掌握） 本節(jié)主要內(nèi)容簡介： ● 業(yè)務(wù)計劃和戰(zhàn)略實施 ● 營銷計劃 ● 研究與開發(fā)計劃 ● 生產(chǎn)或運營計劃 ● 策略采購 ● 人力資源配合 ● 質(zhì)量管理 一、業(yè)務(wù)計劃和戰(zhàn)略實施（熟悉） 業(yè)務(wù)計劃的作用 （ 1）協(xié)調(diào)不同職能為實現(xiàn)年度戰(zhàn)略目標(biāo)所進行的活動 （ 2）從金融機構(gòu)取得資金支持 （ 3）取得董事的批準(zhǔn) （ 4）當(dāng)企業(yè)要使?jié)撛诳蛻舸_信其完全支持所提供的產(chǎn)品或勞務(wù)時，業(yè)務(wù)計劃可以為企業(yè)贏得合約 （ 5）制定年度預(yù)算 業(yè)務(wù)計劃的關(guān)鍵要素 通常包括目標(biāo)描述、核心內(nèi)容（包括各種業(yè)務(wù)問題和各自分析）、財務(wù)狀況概述（比如預(yù)計收益和現(xiàn)金流量預(yù)測） 二、在戰(zhàn)略實施中的營銷計劃（ Marketing） 略實施的變量：市場細(xì)分和產(chǎn)品定位。（理解） （ 1）市場細(xì)分 市場細(xì)分的重要性：（理解） （ 1） 諸如市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)、市場滲透和差異化戰(zhàn)略等戰(zhàn)略都需要通過新的市場和產(chǎn)品來不斷增加銷量。要想成功 地實施這些戰(zhàn)略，就需要新的或改進的市場細(xì)分方法。 （ 2） 市場細(xì)分使企業(yè)能夠利用有限的資源進行經(jīng)營，無需大量生產(chǎn)、大量經(jīng)銷和大量的廣告。 （ 3） 市場細(xì)分決策會直接影響營銷組合變量：產(chǎn)品、價格、地點和促銷。 細(xì)分市場應(yīng)當(dāng)考慮的因素（掌握） 因素 簡要說明 可衡量性 是否有充分的已公布數(shù)據(jù)使集團能夠精確地識別并選擇應(yīng)納入細(xì)分市場的企業(yè)（指細(xì)分的市場是可以識別和衡量的，亦即細(xì)分出來的市場不僅范圍明確，而且對其容量大小也能大致做出判斷） 可進入性 銷售力量或促銷媒體是如何有效進入細(xì)分 市場的（指細(xì)分出來的市場應(yīng)是企業(yè)營銷活動能夠抵達(dá)的，亦即是企業(yè)通過努力能夠使產(chǎn)品進入并對顧客施加影響的市場） 適應(yīng)性 細(xì)分市場是否符合集團的目標(biāo)和資源 穩(wěn)定性 細(xì)分市場是否在一定時間內(nèi)保持穩(wěn)定，這樣可在未來對其進行預(yù)測 足量性 細(xì)分市場的大小是否足以在財務(wù)上具有可行性和獲利性 市場細(xì)分的例子 —— 化妝品企業(yè) 性別：男、女。 年齡： 18； 18～ 30； 30～ 45； 45。 職業(yè)：白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)。 心理：追求時尚；中庸；保守 目標(biāo)市場選擇戰(zhàn)略 （掌握） 目標(biāo)市場選擇戰(zhàn)略 簡要說 明 市場集中化 以一種營銷組合面向一個細(xì)分市場 選擇性專業(yè)化 不同細(xì)分市場配有不同的營銷組合 產(chǎn)品專業(yè)化 企業(yè)生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并按照不同的細(xì)分市場對其加以調(diào)整使其適應(yīng)不同的 細(xì)分市場 市場專業(yè)化 企業(yè)專門為一個特殊的細(xì)分市場服務(wù)，并為該細(xì)分市場提供一系列不同的 產(chǎn)品 市場全面化 企業(yè)要為整個市場服務(wù) （ 2）市場定位 （掌握） 營銷組合是企業(yè)為了在目標(biāo)市場實現(xiàn)其所希望的效果而確定的一組可控 營銷變量（有四個基本要素：產(chǎn)品、促銷、地點和價格）。 （ 1）產(chǎn)品策略 ● 產(chǎn)品的作用：首先，產(chǎn)品可以滿足消費者需求；其次，差異化的產(chǎn)品適用于市場競爭。 ● 產(chǎn)品的整體概念：核心產(chǎn)品（滿足基本需求）＋引伸產(chǎn)品（提供額外價值，形成差異化） 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品開發(fā) ● 開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，開發(fā)無虛飾但有質(zhì)量保證的產(chǎn)品，適用于成本領(lǐng)先戰(zhàn)略； ● 開發(fā)差異化或定制產(chǎn)品，適用于壁龕（ Niche：利基，小眾）市場戰(zhàn)略 產(chǎn)品線特色化 選擇產(chǎn)品線中的一或兩個項目發(fā)揮特殊作用 產(chǎn)品線削減 去掉花費大量精力而無法取得好的銷售成績的產(chǎn)品線。 “ 借助于銷售和成本分析 ” 戰(zhàn)略聯(lián)盟或合營 是指企業(yè)與其他企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取合營的方式進行生 產(chǎn)經(jīng)營 品牌策略 品牌特征 名稱、標(biāo)記、關(guān)聯(lián)性、個性 品牌策略 單一的企業(yè)名稱 優(yōu)點：可以將 一種產(chǎn)品具備的特征傳遞給另一種產(chǎn)品，從而簡化了新產(chǎn)品上市的過程，因為無需為新產(chǎn)品建立新的品牌認(rèn)知度 每個產(chǎn)品都有不同的品牌名稱 如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場中的定位顯然不同，或者市場被高度細(xì)分，則企業(yè)通常對每個產(chǎn)品都采用不同的品牌名稱 自有品牌 零售商自有品牌 新產(chǎn)品開發(fā) 概念：主要是指打開了新市場的產(chǎn)品、取代了現(xiàn)有產(chǎn)品的產(chǎn)品以及現(xiàn)有產(chǎn)品的替代產(chǎn)品。 原因： （ 1）企業(yè)具有較高的市場份額、較強的品牌實力并在市場中具有獨特的競爭優(yōu)勢； （ 2）市場中有潛在增長力； （ 3）客戶需求的不斷變化需要新產(chǎn) 品； （ 4）需要進行技術(shù)開發(fā)或采用技術(shù)開發(fā)； （ 5）企業(yè)需要對市場的競爭創(chuàng)新做出反應(yīng)。 開發(fā)失敗的風(fēng)險： （ 1）在某些行業(yè)中，缺乏新產(chǎn)品構(gòu)思； （ 2）不斷變小的細(xì)分市場使得市場容量降低，從而無法證明投資的合理性； （ 3）由于產(chǎn)品涉及復(fù)雜的研發(fā)過程，因此產(chǎn)品開發(fā)失敗的概率很高； （ 4）企業(yè)通常需要進行許多產(chǎn)品構(gòu)思來生產(chǎn)好產(chǎn)品，這使得新產(chǎn)品開發(fā)非常昂貴； （ 5）即便產(chǎn)品獲得成功，但是由于被市場中的競爭者 “ 模仿 ” 并加入其自身的創(chuàng)新和改良，因而新產(chǎn)品的生命周期可能較短。 （ 2）價格策略 定價目標(biāo) （ 1）通過利用需求、彈性和成本信息使利潤最大化 —— 經(jīng)濟學(xué)理論中的目標(biāo)； 利潤＝價格 數(shù)量－成本 （ 2）實現(xiàn)投資的目標(biāo)回報率（ ROI或 ROCE）。這一目標(biāo)會導(dǎo)致采用成本導(dǎo)向定價法； P＝ C （ 1＋ R） （ 3）實現(xiàn)目標(biāo)市場份額（比如，采用滲透定價法）； （ 4）當(dāng)市場對價格非常敏感時，其目標(biāo)是增強競爭力而不是領(lǐng)導(dǎo)市場。 定價策略 產(chǎn)品差別定價法 經(jīng)濟學(xué)原理：如果對所有產(chǎn)品確定相同的價格，那么其價格會低于購買力最強的客戶細(xì)分市場（無價格彈性的需求）愿意支付的價格，從而損失收益；但是其價格又會高于購買力稍弱的客戶細(xì) 分市場（價格彈性的需求）愿意支付的價格，從而損失銷量。對前者定高價、對后者定低價能夠使企業(yè)的收益最大化。要實現(xiàn)成功的差別定價，不同市場必須具有不同的彈性，并且實施差別定價的市場間的 “ 滲漏 ” 必須很小，這樣才能保持市場的相對獨立性。 對市場不同部分中的類似產(chǎn)品確定不同的價格 ● 細(xì)分市場 ● 地點（空間） ● 產(chǎn)品的版本 ● 時間 ● 動態(tài)定價 產(chǎn)品上市定價法 ● 滲透定價法 —— 低價 ● 撇脂定價法 —— 高價 （ 3）地點策略 含義 分銷策略是確定產(chǎn)品到達(dá)客戶手上的最佳方式。 決策變量 ① 企業(yè)產(chǎn)品類 型的現(xiàn)有分銷渠道； ② 為企業(yè)產(chǎn)品建立自己的網(wǎng)絡(luò)所需的費用； ③ 存貨的成本，以及該成本隨著分銷策略的不同如何變化； ④ 企業(yè)產(chǎn)品類型