【文章內容簡介】 隨時向公司反饋市場變化及競爭產品的信息，協(xié)助制定產品策略及促銷活動； 負責將公司的政策及規(guī)定正確傳達給部屬，以保證公司政策得以準確執(zhí)行； 1協(xié)助處理呆帳、壞帳、調價、 報損等事宜； 1管理區(qū)域銷售辦事處的人事、健康、安全及環(huán)境； 1負責完成公司總經理分派的其他工作。 五 分公司經理的權力范圍 按照公司的選擇客戶政策來選擇并聯(lián)絡確定銷售客戶 按時間為負責區(qū)域配合公司制定年度銷售計劃。 對公司制定的分銷商折扣、信用額度、獎勵基金等政策進行具體執(zhí)行。 對銷售代表、導購人員的招聘、培訓、調配、獎罰。 參與公司的產品開發(fā)策略、銷售政策、市場啟動計劃的制定。 與區(qū)域內的中間商合作并開拓銷 售市場，并對其開發(fā)、管理給予支持和維護。 9 第二章 分公司的職能與作用 一 分公司組織架構 分公司副經理零售業(yè)務 批發(fā)業(yè)務銷售主管計劃統(tǒng)計 內勤 倉儲物流行政主管 地區(qū)市場推廣專員分公司經理 財務經理 分公司崗位設置 部門名稱 分公司 職位設置 數(shù)量（總） 12 職位涉及 人員（總數(shù)） 15 職位名稱 職位人數(shù)（人） 主要職責分工 經理 1 部門管理 廣告促銷 市場信息 營銷戰(zhàn)略 財務經理 1 費用管理 庫存管理 10 回款管理 財務分析 副經理 1 部門管理 信息管理 客戶管理 人事管理 銷售主管 1 基本同經營部經理 行政主管 1 行政事務 資料管理 報表管理 資產管理 倉儲物流 地區(qū)市場推廣專員 1 廣告、促銷計劃與實施 助銷品管理 專柜建設規(guī)劃 費用報銷 市場信息 零售業(yè)務 專柜建設實施 導購員管理 客戶關系建立與維護 信息報告 發(fā)貨與收款 價格管理 理賠機管理 批發(fā)業(yè)務 客戶開發(fā) 客戶庫存管理 發(fā)貨與收款 信息報告 理賠機管理 協(xié)助分銷 計劃統(tǒng)計 1 銷售計劃 貨源需求計劃 11 銷售報表 庫存報表 內勤 行政事務 資料管理 資產管理 人事、培訓 倉儲物流 1 發(fā)貨計劃 倉儲管理 備 注 部門管理包括：部門會議組織、 員工招聘、部門工作督導、協(xié)調、考核 二 分公司機構職能 分公司的基本職能 一級 二級 三級 1 協(xié)助公司總經理制定公司年度營銷計劃 分公司市場分析 1 市場評估； 2 機會與問題分析； 3 營銷策略概要。 分公司營銷計劃 1 營銷目標； 2 區(qū)域劃分及銷售目標； 3 廣告促銷計劃、費用預算； 4 渠道計劃； 2 銷售管理 區(qū)域市場銷售 1 發(fā)貨、回款； 2 終端促銷； 3 市場推廣； 經營部管理 1 建設、發(fā)展、撤銷； 2 日常營運控制； 3 銷售目標與費用考核； 3 市場推廣 廣告管理 1 分公司廣告計劃制定（內容、媒體、費用、時間）及實施 2 經營部廣告計劃審核； 12 促銷管理 1 促銷計劃及實施； 2 經營部促銷方案審核及指導； 3 促銷用品管理 4 客戶管理 客戶開發(fā) 1 渠道計劃； 2 客戶開發(fā)計劃與實施； 客戶維護 1 信用控制； 2 客情關系。 5 專柜及專賣店管理 專柜建設 1 規(guī)劃與調整要求； 2 審批與協(xié)助； 3 預算。 專柜管理 1 檢查； 2 費用控制。 6 人員管理 招聘與培訓 1 人員招聘 2 人員培訓 3 人員調配； 考核與報酬 1 人員 考核 2 工資與獎勵 7 信息管理 市場信息 1 競爭信息； 2 顧客信息； 3 信息報告 銷售信息 1 銷售報表； 2 庫存報表； 8 公司總經理交辦的其他工作 注：分公司所在地不設單獨的經營部，經營部合并到分公司中，成為銷售主管； 三 分公司崗位職責 分公司經理崗位職責 崗位名稱： 分公司經理 13 直接上級： 總經理 直接下級： 基本任務： 全面負責區(qū)域市場的工作。 主要職責： 1． 部門管理 a) 帶領部門員工完成區(qū)域市場營銷工作目標； b) 審定分公司各種計劃； c) 協(xié)調分公司內部關系； d) 考核分公司及經營部主管； 2． 廣告促銷 a) 審核區(qū)域市場推廣計劃 b) 監(jiān)督落實終端促銷工作 3． 市場信息 a) 各種報表的提交負責人 4． 營銷戰(zhàn)略與銷售管理 a) 制定區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略 b) 審核并制定區(qū)域市場銷售計劃 c) 協(xié)助下屬努力實現(xiàn)回款目標。 分公司財務經理崗位職責 直接上級： 財務部部長 直接下級： 經營部財會 基本任務： 財務控制，財務分析 主要職責： 1． 費用管理 2． 庫存管理 3． 回款管理 4． 財務分析 分公司副經理崗位職責 直接上級： 分公司經理 直接下級： 基本任務 ： 主要職責： 14 1． 部門管理 2． 信息管理 3． 客戶管理 4． 人事管理 分公司行政主管崗位職責 直接上級： 分公司經理 基本任務： 主要職責： 1． 行政事務 2． 資料管理 3． 報表管理 4． 資產管理 5． 倉儲物流 地區(qū)市場推廣專員崗位職責 崗位名稱： 地區(qū)市場推廣專員 直接上級：分公司經理 直接下級： 基本任務： 負責區(qū)域市場推廣的工作。 主要職責： 1． 市調、信息 a) 定期進行市場、競品信息收集、匯總和分類管理，并反饋給市場部。 b) 執(zhí)行公司內部市調，并招募、培訓和管理臨時市調訪問員，配 合、監(jiān)督專業(yè)市調公司進行本地區(qū)市調項目。 2． 廣告宣傳 a) 擬訂地區(qū)廣告投放計劃，依次報請分公司經理、市場部廣告專員，批準后獨自執(zhí)行或協(xié)助廣告專員執(zhí)行，并對制作成本、質量加以控制。 b) 審核經營部廣告計劃并協(xié)助執(zhí)行； c) 協(xié)助公關專員執(zhí)行地區(qū)公關活動。 3． 市場推廣 a) 依據(jù)公司整體市場推廣計劃，在市場部的統(tǒng)一協(xié)調指揮下，執(zhí)行全國統(tǒng)一的市場推廣活動，并結合本地實際情況，規(guī)劃本地區(qū)的市場推廣計劃，報請市場部審批后，嚴格貫徹執(zhí)行并進行監(jiān)控和評估。 15 b) 擬訂地區(qū) POP與促銷品制作使用計劃，依次報請分 公司經理、市場部后執(zhí)行，并對其制作成本、質量加以控制。 c) 執(zhí)行本地區(qū)的市場生動化陳列和店面、戶外廣告。 d) 進行市場部統(tǒng)一制作的 POP與促銷材料申領與發(fā)放工作。 e) 協(xié)助分公司 /經營部經理進行區(qū)域導購代表的招募，培訓并實施考核。 分公司計劃統(tǒng)計員崗位職責 直接上級： 行政主管 基本任務： 主要職責： 1． 銷售計劃 2． 貨源需求計劃 3． 銷售報表 4． 庫存報表 分公司內勤崗位職責 直接上級： 行政主管 基本任務： 主要職責： 1． 行政事務 2． 資料管理 3． 資產管理 4． 人事、培訓 分公司 倉儲物流員崗位職責 直接上級： 行政主管 基本任務： 主要職責： 1． 發(fā)貨計劃 2． 倉儲管理 16 第三章 分公司銷售計劃與任務分配 一 制定銷售計劃的原則 分公司的經營目的就是培養(yǎng)最優(yōu)秀的銷售人員，使區(qū)域內的小市場成為在公司內最優(yōu)秀、最出色的銷售隊伍之一，讓區(qū)域內的銷售隊伍成為公司的第一，為公司創(chuàng)造理想的銷售業(yè)績。因此，分公司經理在進一步執(zhí)行公司的目標――銷售任務的同時，也要對區(qū)域內的外部環(huán)境、內在條件自己的小政策。 但這些決對要在不違反總公司各項銷售政策的前題下。 區(qū)域銷售行動計劃的基本要求 有效的計劃和管理同樣是成功的關鍵 。 選擇恰當?shù)牡哪繕恕⒈３肿罴训陌菰L頻率、傳遞正確的產品信息將確保銷售代表有效地實現(xiàn)最高的銷售目標。 計劃設定的原則： * 具體的 * 可衡量的 * 可達到的 * 可行的 * 有時間表的 制定針對每一目標客戶的行動計劃 設定近、中、遠期的目標 制定為達到各期目標的行動計劃 計劃的好處 1 圓滿完成預期目標的可能性大為提高 2 所要達到的目標會更 明確 3 計劃使得目標設定更為實際 4 計劃能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的做事方法 5 好的計劃能減少不可預見的阻礙或危機出現(xiàn)的可能性（？） 6 能更輕松地處理未料到的問題和危機 7 突發(fā)狀況會減少，成績表現(xiàn)和結果更可預測 8 使工作更有效率 9 能夠更客觀地評估結果 10 自己所做的規(guī)劃，會更熱耽地投入工作，并且對工作產生責任感。更能發(fā) 揮主動精神 17 11 一個經過審慎計劃的拜訪會使醫(yī) 師對代表和其產品留下較好的印象。在醫(yī) 生的眼中，醫(yī)藥代表就是代表公司。 一個好的計劃的特點： 1 務必要詳盡并且界定清楚，使目標不容置疑，要完成什么？由誰完成？ 2 務必要完備，以避免行動中造成脫節(jié) 3 一定要符合實際，以現(xiàn)有的資源，時間可以做得到 4 要具有彈性，因此該計劃能配合新的情勢或充分利用新的機會 5 列出優(yōu)先順序，這樣你才能了解什么事最重要 6 設定時間期限，以評價計劃的進展 有人不愿意做計 劃，但有計劃對行動效率有用。而且能提高生產力。 不只是銷售，幾乎每個人的日常生產都有計劃。 分公司在營銷公司年度計劃流程中的位置 營銷公司整體運作流程（年度計劃流程） 19 產品（營銷）計劃市場部銷售目標產業(yè)集團營銷總經理銷售報告及統(tǒng)計分析分公司銷售管理部財務部分公司銷售計劃及預算分公司市場推廣及促銷計劃市場部人力資源計劃人事行政部儲運計劃儲運部財務計劃財務部分公司銷售計劃銷售管理部部長分公司經理營銷總經理銷售計劃及預算、計劃分解銷售管理部總經理 備注：虛線框內為營銷公司年度經營計劃 營銷公司年度經營計劃 20 整體運作流程的內容 步驟 流程輸入 內容 流程輸出 責任人 標準 制定分公司銷售計劃 1． 分公司銷售總結 2． 市場調研報告 3． 營業(yè)部銷售計劃 1． 上年工作總結及現(xiàn)狀分析 2． 銷售量目標（分區(qū)域、分品種、分月份）、 銷售額目標 3． 費用預算 4． 市場分析與銷售策略 5． 計劃實施方案 6． 其他需要說明的問題 分公司銷售計劃 分公司經理 每年 月 日之前提供給銷售管理部業(yè)務管理室 制定產品計劃 1． 市場調研報告 2． 產品研發(fā)規(guī)劃 1． 顧客需求分析 2． 競爭產品趨勢 3． 品種、規(guī)格、型號建議（含品種需求預測、外形設計建議） 產品計劃 市場部產品企劃組負責人 市場部部長 每年 月 日之前提供給銷售管理部計劃調度室 制定銷售計劃 1． 分公司銷售計劃 2． 產品計劃 3． 銷售目標 及財務目標 4． 銷售報告、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析 1． 現(xiàn)狀分析 2． 銷售目標及目標分解 3． 銷售策略 4． 實施方案 5． 財務預測及資金預算 營銷公司年度銷售計劃 銷售管理部部長 營銷副總經理 營銷總經理 每年 月 日前完成定稿 確定分公司銷售計劃 1． 營銷公司年度銷售計劃 2． 分公司銷售計劃 同上 分公司銷售計劃及年度經營指標 分公司經理 銷售管理部部長 營銷副總經理 營銷總經理 上下協(xié)商確定 制定部門工作計劃 1． 營銷公司年度銷售計劃 2． 分公司銷售計劃 3． 本部門工作報告和 總結 4． 其他相應資料 1． 現(xiàn)狀及回顧 2． 部門工作目標 3． 方法、項目或策略 4． 預算 部門工作計劃 各部部長 營銷副總經理 營銷總經理 參見計劃管理體系部分，流程項目 2 每年 月 日之前完成 形