【文章內(nèi)容簡介】 0。會考慮B . 經(jīng)常C . 不會 大學(xué)生對咖啡廳的選擇意愿很強，這表明開設(shè)針對大學(xué)生的咖啡廳的方向是正確的，而且很有市場的。 (2)受訪者所能接受的 咖啡價格在 8 至 20 元 間 。 您能接受的咖啡價格是多少呢？42%36%17%5%A. 8— 15 元B. 15 —2 0元C. 20 元以上D．其它 大部分的大學(xué)生的生活費來自家庭，消費能力不高，但是也會偶爾選擇高消費產(chǎn)品。他們咖啡價格在 15 至 50 元間，我們也應(yīng)兼顧成本和利潤，把每杯咖啡的價格控制在 15 至 60元內(nèi)。 (3)大部分的受訪者對自主研磨咖啡是有興趣的。 作為我們的咖啡廳的特色之一，顧客的興趣是決定是否能以此吸引顧客的最重要的因素，顧客對自主研磨咖啡有興趣，是我們開設(shè)這一項目的強大動力。 您喜歡自主研磨咖啡嗎？38%45%17%A. 喜歡B. 一般C. 不喜歡 8 (4)吸引受訪者去咖啡廳的 最主要的特質(zhì)是舒適的環(huán)境 。 吸引您去咖啡廳的最主要的特質(zhì)是什么？7%74%7%12%A. 優(yōu)質(zhì)的咖啡B. 舒適的環(huán)境C. 特色的主題D. 合理的價格 這表明，營造舒適的環(huán)境將是我們堅持不懈的努力方向。 (5)受訪者通常比較 看重咖啡廳的氣氛 、環(huán)境、服務(wù)。 您通常會看重咖啡廳的哪些方面？15%19%20%18%14%8%5% 1%A. 咖啡味道好B. 環(huán)境裝修好C. 優(yōu)雅的氣氛D. 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)E. 物有所值F. 地理位置G. 娛樂設(shè)施其它 這表明，在努力營造舒適的環(huán)境的同時，還應(yīng)為顧客營造良好的氣氛、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客感覺賓至如歸、物有所值。 (6)受訪者通常都比較喜歡閱讀和 WiFi 上網(wǎng)瀏覽閱讀 您通常在咖啡廳做什么？ IFI 上網(wǎng) (三 ) 典型客戶分析 ： （ 1）大一新生： 大一新生，來到新的學(xué)校開始新的生活，可是信息來源渠道狹窄，主要為輔導(dǎo)員信息下達、學(xué)校社團活動海報、學(xué)長學(xué)姐的推薦。很顯然極度缺乏一個能認識更多新朋友，知道更 9 多校內(nèi)外信息的平臺，這樣我們的咖啡廳就有 誕生的價值了。大一新生相對而言有較充足的課余時間，從而有望成為我們的主要消費群體。 （ 2）大二學(xué)生： 此階段的學(xué)生經(jīng)過大一的迷茫期后，對大學(xué)生活已經(jīng)有了自己的認識和見解?？上攵麄兊南M行為由大一時期的物質(zhì)層面的需求出現(xiàn)了更高層次的精神層面的需求。有需求就有市場，而且還是一塊極具開發(fā)價值的市場。一般來說，大二學(xué)生一部分人尋找兼職，增加了可支配收入，一部人開始了戀愛生活，需要一個溫馨浪漫的氛圍。由此可見，針對情侶市場大有可為。通過分析選擇相應(yīng)的咖啡種類，可以自助亦可以有我們提供制作服務(wù)，如果自助相 信還可以促進情侶之間的感情，同時也節(jié)約了咖啡廳的勞動力，何樂而不為呢？消費者滿意是我們不懈的追求！ 年輕教師對新鮮事物的接受能力比較強，所以也會是咖啡廳的主要消費群體。在這樣一種愜意的氛圍下，了解咖啡知識，分析學(xué)生性格以及學(xué)校瑣事等，想必也是天下之樂事！ 都市白領(lǐng) 這類消費者對咖啡等舶來品有著特殊情結(jié)，他們追求新鮮感與優(yōu)越感。因此愿意在咖啡廳消費從而達到優(yōu)越感的提升與文化的熏陶。 (四 ) 競爭者分析 雀巢 星巴克 上島咖啡 優(yōu)勢 咖啡品種多樣化，他們 推出了幾十種不同口味的 咖啡，能滿足不同消費者 的需求。 歷史悠久，雀巢咖啡已 經(jīng)在咖啡市場上馳騁了70 多年了，他們的咖啡研制和生產(chǎn)技術(shù)十分過硬。 消費者的忠誠度，雀巢 咖啡憑借它的高品質(zhì)積累 了大量的忠誠消費者。 品牌優(yōu)勢，星巴克在消 費者心目中的地位很高， 而且星巴克也是咖啡行業(yè) 的領(lǐng)導(dǎo)者之一。 技術(shù)上的優(yōu)勢，星巴克 在咖啡技術(shù)的研發(fā)上投入 很大，使其成為咖啡行業(yè) 的行家。 上島咖啡著重表達中國傳統(tǒng)茶文化與西洋時尚咖啡文化 自然結(jié)合。 10 (五 ) SWOT 分析 劣勢 雀巢是銷售速溶咖啡為 主，而現(xiàn)在消費者的愛好 逐漸由速溶轉(zhuǎn)化為現(xiàn) 磨。 雀巢公司的產(chǎn)品線不止 咖啡一種，而雀巢在其它 領(lǐng)域也遇到了一些麻煩， 比如雀巢的奶粉問題，這 些負面新聞對雀巢的影響 也是比較大的 雀巢咖啡的口味也是偏 淡的。不能滿足喜愛濃咖 啡的消費者 星巴克在文化上和我們 中國傳統(tǒng)文化存在的沖突， 典型的例子就是故宮星巴 克事件。 體驗淡化，服務(wù)水平下 降，星巴克在擴張的同時 使其核心的星巴克的淡化 和服務(wù)水平下降的情況。 星巴克的產(chǎn)品價格在總 體上偏高。 上島咖啡的著重點都在 一線城市，而忽略了一些 很有市場的二線城市。 內(nèi)部分析 外部分析 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） 在大學(xué)城附近開歐洲主題特色的咖啡廳，舒適寧靜的環(huán)境，能滿足大學(xué)生對異域文化的一種追尋與了解。 周圍沒有成型的主題咖啡廳，我們的店面能給消費者帶來新鮮感。 我們推出的一系列活動對整體的店面文化建設(shè)和體驗服務(wù)都有所涉及，能引起消費者的興趣 高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)能讓消費者感覺提升了自己的品味。 洲主題咖啡館的服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量的高低與經(jīng)營成本又有直接和必然的聯(lián)系，如此則產(chǎn)品價格必然不會比競爭對手低，雖然總體上價格并不會太高，但相比之下，顧客的經(jīng)濟承受能力和持續(xù)消 費能力就成為一大考驗了。并且，成本與利潤也是直接掛鉤的，盈利的多少則又是能否在競爭中生存下去的一大決定因素。再者，是否大多數(shù)顧客都能對產(chǎn)品認可或滿意呢，這也是需要接受考驗的。 經(jīng)營的種類不是特別的多，不一定能很好的滿足消費者的不同需求。 定價偏高，可能會導(dǎo)致部分消費者的持續(xù)消費能力不足。 機會（ O） SO戰(zhàn)略 WO戰(zhàn)略 11 (六 ) 盈利能力分析 初期財務(wù)預(yù)算 本咖啡廳為普通合伙企業(yè)，注冊資金為 18 萬元，有團隊 5 名成員無限連帶責任，分別出資2 萬元，剩余 8 萬為銀行貸款。 預(yù)算如下： 整體店面布置、材料購買、裝修、器材購買 ： 80700 元 銷售費用： 54500 元 管理費用： 11400 元 合計： 146670 元 （因開業(yè)初期需要一部分的流動資金，因此我們預(yù)計總投入資金為 180000 元） 投入 — 產(chǎn)出分析 總投資額（元） 18 萬 投資收益率（第一年） 94% 預(yù)期凈利潤（稅后利潤） 第一年 第二年 第三年 年增長率 90% 年 增長率 90% 17 萬 萬 萬 備注 投資收益率＝凈利潤247?？偼顿Y額 100% 預(yù)期凈利潤－第一年：見經(jīng)營第一年利潤表； 此表中“總投資額”項的金額等于資金需求合計 川大大學(xué)城附近幾乎沒有主題鮮明的主題咖啡廳，這對我們來說是搶占了先機。 消費者對咖啡出現(xiàn)了新的追求，而現(xiàn)在的咖啡廳還尚未注意到這個問題。 我們提供的手工研磨咖啡都是無 添加劑的，在新鮮度和口感純度都高于其他地方。 消費人群觀念時尚，開發(fā)主打咖啡飲品，形成本咖啡店的鎮(zhèn)店飲品。 消費人群流量大，市場需求大，發(fā)展多色多樣的甜品，吸引顧客眼球，刺激潛在消費者 形成自己的品牌咖啡，實行每天店內(nèi)的營業(yè)目標策略 探究其他知名咖啡店的成功經(jīng)驗，在此基礎(chǔ)上形成一套全面的本店經(jīng)營方案 借鑒成功咖啡店的管理經(jīng)驗及其咖啡制作技術(shù) 引進先進技術(shù)經(jīng)驗，提高創(chuàng)新能力，不斷推出新品 威脅（ T） ST戰(zhàn)略 WT戰(zhàn)略 每年的寒暑假期都對銷售額的影響比較大，需要 尋找整改策略。 人們對咖啡的了解不多，沒有產(chǎn)品檔次感，一定程度上影響產(chǎn)品品牌擴張度。 集中優(yōu)勢，抓住忠實顧客，防止流失 以專取勝，以特色取勝，培養(yǎng)顧客群 采取不同消費層次戰(zhàn)略，擴大消費者的層次要求，迎合各個消費層次的顧客的要求 優(yōu)化產(chǎn)品，強調(diào)特色，在激烈的競爭中脫穎而出，預(yù)防外來模仿者的威脅 12 四 推 廣計劃 （一） 廣告宣傳 在 歐洲主題咖啡廳 周邊的大學(xué)和寫字樓內(nèi)發(fā)放單頁精美卡片，并在卡片上附上優(yōu)惠券。當然還有就是在路邊停車場、停車位派發(fā)優(yōu)惠券。 在店面開張之日及節(jié)日當天派發(fā)宣傳單，安排一些 party 和優(yōu)惠活動，例如聯(lián)系本區(qū)域幾個學(xué)校的學(xué)生會組織，舉行一些年輕男女的派對、化妝舞會等等，并會贈送精美的小禮品或者代金券。時機成熟的時候，也可以舉辦一個以“我與咖啡的故事”為主題的征文活動。 （二） 咖啡廳代言人選拔 在咖啡廳開業(yè)前，舉行代言人的選拔活動，有興趣的師生均可報名參加，在進行才藝展示后，暢談對咖啡文化的感 悟，然后由全體師生投票選舉產(chǎn)生一名代言人。目的是在咖啡店開業(yè)前打響其在整個高教園區(qū)的知名度。 （三） 服務(wù)營銷 建立會員卡制度。鼓勵消費者辦 VIP 卡，在卡上印上辦卡者的名字。對于會員我們會根據(jù)其所辦理的會員卡級別對其優(yōu)惠 8~ 折。并且建立會員個人資料存檔，在其生日時贈送小禮品。同時會員可以優(yōu)先預(yù)定特色座位（落地窗）。 （四） 感恩回饋 每月設(shè)定免單日，同時每月進行抽獎活動，獎品設(shè)置為本店代金券，可以促進消費者進行下次消費。免單日當天，進店購買咖啡或者其他飲品的前十名顧客（每人僅能選擇 8 到20 元中任意一款產(chǎn)品 ），均做免單處理。最終解釋權(quán)歸 我們歐洲主題咖啡廳 所有。 （五） 沙龍服務(wù) 根據(jù)不同的同學(xué)感興趣的熱點話題，由不同的社團或班級承辦各種各樣的沙龍，使同學(xué)們可以在各個方面豐富自己，滿足自己各方面的喜好和興趣。 （六） 特色舞會