【文章內(nèi)容簡介】 并在下周二前發(fā)送至銷售副總及總經(jīng)理郵箱。 （ 5）會議的主要內(nèi)容是：本周各區(qū)域銷售情況總結(jié)、業(yè)務(wù)員工作情況匯報(bào)、對當(dāng)周市場咨詢情況分析和未來市場展望，對公司現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)建議等。 《月總結(jié)計(jì)劃》；《季度總結(jié)計(jì)劃》；《年總結(jié)計(jì)劃》 總結(jié)、計(jì)劃是銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要基石，是實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)的重要環(huán)節(jié)，沒有總結(jié)就沒有提高，沒有總結(jié)就找不出問題，找不出問題就無法分析問題；分析不了問題就無法相互溝通了解，就不能提高品質(zhì)，無法提高工作質(zhì)量及效率。不計(jì)劃就沒有目標(biāo)就沒有方向，因此特別強(qiáng)調(diào)。所有的總結(jié)計(jì)劃必須依電子文檔形式發(fā)往人事行政部郵箱內(nèi)，由人事行政部統(tǒng)一整理后交總經(jīng)理審閱，審閱完畢人事部備案存檔。 （ 1） 說明 ：月、年總結(jié)計(jì)劃；總結(jié)本月、季度，年的工作，重點(diǎn)、難點(diǎn)、存在的不足之處，分析當(dāng)月目標(biāo)達(dá)成率，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、分析原因 。計(jì)劃下一月的銷售目標(biāo)。及下一步如何開展工作。分析現(xiàn)有的客戶資源和下月可能實(shí)現(xiàn)的客戶資源。期望公司給予什么樣的方式協(xié)助完成任務(wù)。 （ 2） 上交時(shí)效：周總結(jié)計(jì)劃由每周周會部門經(jīng)理組織周會時(shí)收集、整理，上交人事行政部報(bào)總經(jīng)理審閱，審閱完 畢由人事行政部備案；每周二前上午上傳。 （ 3） 月、季度、總結(jié)計(jì)劃：每月或季度最后一個(gè)星期五完成，于下月 3日前上傳。（區(qū)域總監(jiān)） （ 4） 年度總結(jié)計(jì)劃在年終總結(jié)會上必須依 A4紙形式（書寫、打?。┥辖?。總經(jīng)理參加年終總結(jié)會議、聽取各分管銷售部門的總結(jié)計(jì)劃報(bào)告并做總結(jié)及公布下一年的年度目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃。（銷售總監(jiān)） 十三、銷售人員出差制度 ●出差申請 銷售人員通過對區(qū)域市場的前期開發(fā)以及對用戶的評估，需要出差時(shí)，要擬訂出差計(jì)劃（包括出差目的、計(jì)劃 13 達(dá)到的效果等內(nèi)容），并填寫《出差申請表》，交直接上級審核，直接上級對本次出差的必要性 寫出意見，報(bào)營銷副總批準(zhǔn)，方可出差。 ● 出差借款 原則上公司不給銷售人員預(yù)支差旅費(fèi)，但銷售總監(jiān)可根據(jù)實(shí)際情況填寫申請交總經(jīng)理批準(zhǔn)后，到財(cái)務(wù)部辦理借款手續(xù)。 十四、銷售部保密制度 對公司規(guī)定的保密事宜保密。 對已成交的客戶詳細(xì)資料、價(jià)格保密。 注明保密的一切文件。 十五、客戶資料管理制度 對所有的接觸用戶，業(yè)務(wù)員必須詳細(xì)、認(rèn)真地記錄有關(guān)資料（客戶名稱、聯(lián)系方式、咨詢情況等），體現(xiàn)在每日的工作總結(jié)表格上，并標(biāo)明客戶意向。 對于已經(jīng)成交的用戶：業(yè)務(wù)員需及時(shí)把用戶資料整理上報(bào)銷售經(jīng)理及營銷總監(jiān)。 營銷總監(jiān)安排售后服務(wù)部經(jīng)理做相應(yīng)的產(chǎn)品跟蹤使用情況反饋。 十六、銷售合同簽訂、印章使用制度 按公司正規(guī)合同文本執(zhí)行、符合公司價(jià)格體系的，總經(jīng)理授權(quán)營銷總監(jiān)直接簽訂；如有變動(dòng)條款或不符合市場行情的情況，需由總經(jīng)理直接簽署，總經(jīng)理也可授權(quán)他人簽訂。 合同內(nèi)容實(shí)施后，合同需及時(shí)經(jīng)營銷副總交由檔案部門管理。 任何人未經(jīng)允許不得將合同給其他公司人員或本公司與銷售流程無關(guān)的人員查看。 印鑒的使用 （ 1）授權(quán)書的格式按照《授權(quán)書范本》格式要求，若有改動(dòng)，在簽訂之前發(fā)送給營銷副總審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可 到行政辦加蓋公司公章，且授權(quán)書必須與合同同時(shí)裝訂保存。 （ 2）對于正常銷售合同或租賃合同，相關(guān)銷售人員簽訂后到營銷副總處審核加蓋銷售部銷售專用章。 （ 3）對于非正常 (即有條款修改 )的銷售合同、租賃合同經(jīng)營銷副總審核后交總經(jīng)理批準(zhǔn)，到財(cái)務(wù)部加蓋合同專用章。 十七、銷售部與其他部門的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)制度 客戶需要求的定制開發(fā)產(chǎn)品：客戶需要定制開發(fā)時(shí)，銷售人員需整理出客戶需求發(fā)給銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理與技術(shù)開發(fā)部聯(lián)系，確定定制開發(fā)的時(shí)間、費(fèi)用等詳細(xì)情況，協(xié)調(diào)好后回復(fù)客戶，一便取得更好的溝通效果。 開具發(fā)票：給客戶開 具發(fā)票，銷售人員可直接與銷售助理聯(lián)系，并提供完整的開票信息及客戶詳細(xì)地址，相關(guān)業(yè)務(wù)聯(lián)系人，銷售助理請財(cái)務(wù)部相關(guān)人員開具發(fā)票，發(fā)票以快遞形勢送達(dá)。 查詢貨款到帳：銷售人員查貨款到帳情況需要與銷售助理聯(lián)系。 客戶實(shí)地考察：當(dāng)遇到客戶需要進(jìn)行實(shí)地考察時(shí)，需與市場企劃部協(xié)調(diào)并組織進(jìn)行。 對于售后服務(wù)，當(dāng)客戶直接與銷售人員聯(lián)系售后服務(wù)的相關(guān)事宜時(shí)，銷售人員可與售后服務(wù)部協(xié)調(diào)進(jìn)行。 出差費(fèi)用的報(bào)銷：銷售人員填寫差旅費(fèi)報(bào)銷單，經(jīng)銷售總監(jiān)審核簽字，經(jīng)總經(jīng)理準(zhǔn)批后；到財(cái)務(wù)部審核、記帳后辦理相關(guān)手續(xù)。 十入、網(wǎng) 站文章的提交 市場部每月最少提交整理一篇文章，可以是公司動(dòng)態(tài)、市場展望、案例分析等為題材，導(dǎo)向。在月末最后一個(gè)工作日下班前發(fā)總經(jīng)理郵箱，經(jīng)審核后發(fā)布上網(wǎng)。 十九、銷售訂單管理制度 銷售訂單不僅是銷售業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)處理源，更是企業(yè)系統(tǒng)整體的起源單據(jù)和最終目標(biāo)，可以實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)、以銷售定計(jì)劃、以銷定購等多種業(yè)務(wù)模式，因而在整個(gè)企業(yè)管理系統(tǒng)中處于核心地位。 為規(guī)范銷售訂單管理，特制定本制度： 銷售訂單評審和評估 ：對于較大的訂單，銷售部門在正式和客戶簽訂合同之前，應(yīng)由銷售部門組織生產(chǎn)部門、財(cái)務(wù)部門 參加的訂單評審和評估會議。會上要對訂單的設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力保證程度、外購?fù)鈪f(xié)件的供應(yīng)時(shí)間、訂單的成本估算等事項(xiàng)統(tǒng)一意見。保證合同鑒定后的正常履行。 銷售訂單的轉(zhuǎn)移：銷售部門和客戶簽訂合同之后，銷售助理應(yīng)及時(shí)向生產(chǎn)部門轉(zhuǎn)移訂單，銷售訂單要統(tǒng)一編號。轉(zhuǎn)移的訂單具備以下內(nèi)容：日期、訂單編號、客戶名稱、訂貨產(chǎn)品、規(guī)格、數(shù)量、交貨期、包裝物和貨物運(yùn)輸要求等內(nèi)容。轉(zhuǎn)過一式三聯(lián)，分為生產(chǎn)留存聯(lián)、執(zhí)行聯(lián)和返回聯(lián)，并辦理轉(zhuǎn)移簽字手續(xù)。 銷售訂單的生產(chǎn)安排： 生產(chǎn)部門接到業(yè)務(wù)部門轉(zhuǎn)來的訂單后，應(yīng)作登記匯總，并保存留存聯(lián)。對于 單一車 14 間即可完成的訂單，要在銷售轉(zhuǎn)來的訂單執(zhí)行聯(lián)上簽署生產(chǎn)安排意見，直接轉(zhuǎn)到生產(chǎn)車間。對于需要幾個(gè)車間合作的訂單，執(zhí)行聯(lián)交到負(fù)責(zé)總裝工序的車間，并對其他車間下達(dá)協(xié)作生產(chǎn)指令，并及時(shí)檢查協(xié)作車間的生產(chǎn)進(jìn)度，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)安排，確保訂單的交貨時(shí)間。 銷售訂單的完成返回 ：銷售訂單在生產(chǎn)部門完成之后，由生產(chǎn)部門依據(jù)訂單要求的產(chǎn)品、規(guī)格、數(shù)量和包裝要求進(jìn)行包裝后，連同交貨清單、產(chǎn)品出廠合格證、出庫手續(xù)以及銷售訂單返回聯(lián)一并轉(zhuǎn)交銷售助理，辦理簽字手續(xù)。對于銷售因客戶變動(dòng)暫不發(fā)貨的訂單也要辦理上述手續(xù)，并把產(chǎn)品連同 上述文件轉(zhuǎn)移到倉管部門妥善保管，不得存放在生產(chǎn)車間。 銷售訂單的匯總 ：生產(chǎn)部門每月底要對生產(chǎn)系統(tǒng)所有訂單進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，包括上月結(jié)轉(zhuǎn)訂單、本月新接訂單、本月完成訂單和結(jié)轉(zhuǎn)下月訂單。要分產(chǎn)品、規(guī)格、數(shù)量和趕赴結(jié)構(gòu)完成噸位等數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并上報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。 銷售訂單的調(diào)整與協(xié)調(diào) ：銷售訂單原則上一進(jìn)入生產(chǎn)工序，就不得再作調(diào)整，對于客戶提出的新要求，業(yè)務(wù)部門可以追加訂單，和原訂單一同結(jié)算。對于已進(jìn)入生產(chǎn)工序的因客戶原因必須調(diào)整或撤銷的，業(yè)務(wù)部門必須及時(shí)通報(bào)，并提出挽救計(jì)劃，以期將企業(yè)損失降到最低。對于因生產(chǎn) 原因需要對訂單內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整的，也必須及時(shí)和銷售部門、設(shè)計(jì)部門協(xié)調(diào)，取得設(shè)計(jì)部門和客戶的同意，方可調(diào)整。 其他 1) 銷售人員訂單應(yīng)用書面的形式（訂貨單位、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、下貨地點(diǎn)）等有關(guān)客戶的具體信息。 2) 產(chǎn)品具體要求。（如產(chǎn)品名稱、規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量、定尺）等。 3) 訂單內(nèi)容完成后，由市場營銷審核，財(cái)務(wù)部批準(zhǔn)方能下單。 4) 以上工作銷售人員配合內(nèi)勤完成。 二十、經(jīng)銷商、代理商管理制度 主要考慮代理商的經(jīng)營規(guī)模、分銷網(wǎng)絡(luò)、組織管理狀況、資金實(shí)力、財(cái)務(wù)（信用）狀況、銀行信譽(yù)等級。 公司制定 如下具體篩選代理商評級指標(biāo)： （一）、 公司制定如下具體篩選代理商評級指標(biāo)： 1). 現(xiàn)在銷售量和銷售能力； 2) .財(cái)務(wù)實(shí)力； 3) .管理能力； 4) .商業(yè)信用和聲譽(yù)； 5) .潛在的開拓業(yè)務(wù)能力； 6) .現(xiàn)經(jīng)營商品范圍； 7) .現(xiàn)經(jīng)營覆蓋商圈范圍； 8) .對本公司產(chǎn)品認(rèn)知度； 在具體篩選與評估代理商時(shí)，應(yīng)根據(jù)形成的指標(biāo)體系，給出各指標(biāo)的權(quán)重和打分標(biāo)準(zhǔn)。區(qū)域代理商可根據(jù)本區(qū)域市場狀況，參考以上選擇項(xiàng)目，但必須符合以下基本條件： （二）、 基本資格： 須具備有渠道本產(chǎn)品的經(jīng)營范圍的并已完成工商稅務(wù)等有 關(guān)部門部門年檢的營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)法人代碼證等及具備一般納稅人資格； 注冊資金： 1. A類地區(qū)省級代理商不低于 50萬； 首次進(jìn)貨（萬元） ： 季度進(jìn)貨（萬元） ； 年度進(jìn)貨（萬元） ； 2. B類地區(qū)市級代理商不低于 30萬； 首次進(jìn)貨（萬元） ： 季度進(jìn)貨（萬元） ； 年度（萬元） ； D、評估程序 :（市場拓展） 對于代理商或經(jīng)銷商的評估，原則上是一年一度開展，由 x不保設(shè)備有限公司營銷總部和各市場區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)市場調(diào)研后（可委 托市場信息中心進(jìn)行），提出參加評估代理商的名單。公司成立一個(gè)銷售、市場、財(cái)務(wù)等部門組成的代理商評選小組； 15 評選小組初審候選商家后，由營銷部實(shí)地調(diào)查商家，雙方均填調(diào)查表； 經(jīng)對各候選商家逐條對照打分，并計(jì)算出總分排序后決定取舍。 每年對代理商予以重新評估，不合要求的予以淘汰，從候選隊(duì)伍中再行補(bǔ)充合格的代理商。 公司可對代理商劃定不同信用等級進(jìn)行管理。評級過程參照如上篩選代理商的辦法。 對最高信用代理商，公司可提供一系列的折扣等優(yōu)惠待遇。 （三）、 x市 x環(huán)保設(shè)備有限公司的責(zé)任與義務(wù) 提供符合市場需求的產(chǎn)品并統(tǒng)一建立營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，并按規(guī)范運(yùn)作； 負(fù)責(zé)向代理商提供產(chǎn)品知識及營銷知識培訓(xùn)； 不定期派出業(yè)務(wù)員或市場監(jiān)察人員檢查各代理商的銷售管理； 負(fù)責(zé)向代理商提供用于經(jīng)營所需的各類信息資料； 召集全國性代理商會議，以交流銷售經(jīng)驗(yàn)； 協(xié)助代理商打擊各類市場違規(guī)形象，維護(hù)代理商權(quán)益； 協(xié)助指導(dǎo)代理商做好各類促銷、推廣活動(dòng)； 充分由 x環(huán)保有限公司總經(jīng)理、營銷總部、財(cái)務(wù)、市場部共同組成聯(lián)合監(jiān)察小組，不定期對各地市場區(qū)域、甚至代理商進(jìn)行綜合檢查； 企劃部要嚴(yán)格認(rèn)真地檢查各市場區(qū)域市場的宣傳推廣活動(dòng)和宣傳物料的投入情況。 （四）、代理商的責(zé)任與義務(wù) 代理商只能在合同規(guī)定的區(qū)域內(nèi)銷售本公司產(chǎn)品，杜絕跨區(qū)域經(jīng)營； 完成省級（市級）渠道合同中的協(xié)議保底進(jìn)貨額，維護(hù)市場價(jià)格統(tǒng)一； 按 x環(huán)保設(shè)備有限公司總部要求以書面形式按時(shí)上報(bào)各類報(bào)表及市場信息； 應(yīng)主動(dòng)搜集競爭對手的相關(guān)產(chǎn)品的營銷動(dòng)態(tài)信息； 有義務(wù)向 x環(huán)保設(shè)備有限公司總部和其它代理商提供成功的素材經(jīng)驗(yàn)； 應(yīng)主動(dòng)維護(hù) x環(huán)保設(shè)備有限公司商業(yè)利益、形象及商業(yè)信譽(yù)，維護(hù)市場秩序； 有義務(wù)開發(fā)、管理下級代理商以擴(kuò)大市場覆蓋面和提高市場占有率，并有向二級經(jīng)銷 商告知公司及產(chǎn)品信息的義務(wù)； 嚴(yán)格遵守 x環(huán)保設(shè)備有限公司各項(xiàng)代理商管理規(guī)定； 代理商不得隨意退出或取消代理。 （五）、代理商管理 （ 1） 適用范圍： 2018年銷售年度，經(jīng)過 x環(huán)保設(shè)備有限公司確認(rèn)的各種類型的代理商。 （ 2）代理商管理的目標(biāo)： 通過市場管理辦法，加強(qiáng)對區(qū)域指定代理商的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)代理商經(jīng)營 x公司產(chǎn)品的信心與決心。 通過市場管理辦法配合 2018年?duì)I銷政策，加強(qiáng)市場監(jiān)控力度，維護(hù)品 牌形象，優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò)。 （ 3）管理措施： 公司對重要的代理商可派遣專職業(yè)務(wù)員。 公司對暢銷產(chǎn)品，可對代理商規(guī)定最低銷售量，須代理商分擔(dān)有關(guān)廣告促銷費(fèi)用。 公司對滯銷產(chǎn)品，可給予補(bǔ)助或分擔(dān)代理商廣告促銷費(fèi)用。 經(jīng)常對代理商進(jìn)行考查，主要考察其執(zhí)行本公司營銷方針、廣告投放、售后服務(wù)、產(chǎn)品庫存、競爭銷售等情況。 公司制定代理商要貨、發(fā)貨、運(yùn)輸、驗(yàn)收交接、貨款回收的工作規(guī)程。 公司減少對個(gè)別代理商大戶的過分依賴，分散渠道風(fēng)險(xiǎn)。 公司重點(diǎn)監(jiān)督代理商執(zhí)行公司統(tǒng)一價(jià)格政策，以及貨 款及時(shí)回收情況，防止經(jīng)濟(jì)詐騙。 代理商應(yīng)對本公司產(chǎn)品與各競爭產(chǎn)品進(jìn)行比較，以更好地銷售 x公司的產(chǎn)品。 考查指標(biāo)有：企業(yè)、產(chǎn)品和知名度大小，產(chǎn)品品種是否齊全，是否不斷改進(jìn)產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)劣，交貨期長短、是否準(zhǔn)時(shí)，脫銷或積壓情況，廠商間協(xié)調(diào)配合程度，消費(fèi)者對產(chǎn)品認(rèn)同程度，商品維修或退換情況。 公司營銷、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)部門向代理商提供如下服務(wù)： 1) .提供市場、商品信息； 2) .介紹本企業(yè)商品性能和特點(diǎn)； 3) .介紹商品操作與維護(hù)保養(yǎng)方法； 16 4) .提供商品廣告宣傳資料； 1) .銷售批量折扣。 公司每年召開一至二次（ 全體）代理商會議。 主要議題是： A、交流營銷經(jīng)驗(yàn)和體會； B、表彰或獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀代理商； C、 強(qiáng)化協(xié)作對策；擴(kuò)大共同市場和競爭制勝的建議； D、 聯(lián)誼與商事旅游。 注：公司對重要的、有發(fā)展?jié)摿Φ?、符合公司投資方針的代理商，可以投資入股，建立與代理商的產(chǎn)權(quán)關(guān)系。 （六）管理細(xì)則 代理商不允許跨區(qū)域銷售； 代理商不允許代理與本公司相似其他類型產(chǎn)品； 代理商或經(jīng)銷商應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)和反映其他地區(qū)以低價(jià)沖擊本地區(qū)市場并能提供確鑿依