【文章內(nèi)容簡介】 數(shù)據(jù)分析時間特征普通用戶信息用戶分析報告企劃部簡單統(tǒng)計月報市場調(diào)查報告市場調(diào)查機(jī)構(gòu)綜合分析不定期重要客戶信息重要客戶分析報告企劃部簡單統(tǒng)計/文字描述月報競爭對手信息競爭對手分析報告企劃部簡單統(tǒng)計/文字描述月報市場環(huán)境信息市場環(huán)境分析報告企劃部簡單統(tǒng)計/文字描述周報/月報3．4．4 信息存儲企劃部市場信息管理崗位的工作人員負(fù)責(zé)以往信息表格和分析報告的歸檔、臺帳登記和保管。信息表格和分析報告原則上僅供公司高層領(lǐng)導(dǎo)和企劃部主任、業(yè)務(wù)部主任使用，不能外傳。對信息表格和分析報告的借閱，企劃部信息管理崗位的工作人員應(yīng)進(jìn)行準(zhǔn)確的記錄。公司應(yīng)對信息表格和分析報告進(jìn)行資料的分級管理，設(shè)置A、B級。A級：絕對機(jī)密，僅供公司經(jīng)理和企劃部主任、業(yè)務(wù)部主任使用B級：機(jī)密，供中層及相關(guān)部門經(jīng)理或主任以及企劃部、業(yè)務(wù)部內(nèi)部使用A級資料包括：1．競爭對手的信息表格和分析報告2．重要客戶的信息表格和分析報告B級資料包括：1．普通用戶的信息表格和分析報告2．市場環(huán)境的信息表格和分析報告信息表格和分析報告等資料應(yīng)注意防火防盜，電子文本應(yīng)留有備份文件，并保證安全儲存。3．3．5 信息管理表格《客戶管理卡》（見《客戶關(guān)系管理辦法》）市場信息表內(nèi)容描述影響新技術(shù)、新產(chǎn)品信息技術(shù)出現(xiàn)：工藝改進(jìn)：新產(chǎn)品：行業(yè)信息政策法規(guī)：市場規(guī)模:行業(yè)動態(tài)：區(qū)域發(fā)展方向：競爭對手信息競爭策略：銷售手段：產(chǎn)品價格：生產(chǎn)狀況：內(nèi)部管理變化：新競爭對手出現(xiàn)：3．5 流程設(shè)計3．5．1市場信息管理系統(tǒng)流程圖部門名稱企劃部流程名稱市場信息管理體系流程層 次1概 要市場信息管理公司主管副總經(jīng)理企劃部主任、業(yè)務(wù)部主任市場研究崗位業(yè)務(wù)助理業(yè)務(wù)統(tǒng)計辦事處外部機(jī)構(gòu)ABCDEFG123456789審核使用反饋、業(yè)務(wù)交流和系統(tǒng)分析市場信息管理系統(tǒng)設(shè)計和調(diào)整（信息表格和分析報告設(shè)計、信息搜集渠道及方法設(shè)計）信息表格和分析報告的使用開始分析報告信息表格匯總市場環(huán)境信息市場信息、競爭對手動態(tài)信息y客戶基礎(chǔ)信息競爭對手基礎(chǔ)信息客戶動態(tài)信息競爭對手動態(tài)信息用戶動態(tài)信息市場信息、競爭對手動態(tài)信息競爭對手信息用戶調(diào)查公司名稱紀(jì)元光電密 級共 1 頁 第 1 頁簽發(fā)人簽發(fā)日期3．5．2 信息管理系統(tǒng)流程說明第一階段：系統(tǒng)設(shè)計和調(diào)整階段節(jié)點ABCDEF1，系統(tǒng)設(shè)計和調(diào)整由企劃部市場研究崗位的工作人員召集業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)助理、業(yè)務(wù)統(tǒng)計等相關(guān)人員對公司的市場信息管理系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計。并制定公司市場信息管理的半年度成本預(yù)算。報請企劃部部主任和公司主管經(jīng)理。每半年由企劃部市場研究崗位的工作人員召集各部門相關(guān)人員對現(xiàn)有的市場信息管理系統(tǒng)進(jìn)行再設(shè)計和調(diào)整。并報請企劃部主任和公司主管經(jīng)理。設(shè)計并印制所需的表格和報告，并下發(fā)至每個相關(guān)人員。第二階段：信息搜集、整理和匯總階段節(jié)點E2，重點客戶和競爭對手基礎(chǔ)信息搜集和整理按照設(shè)計的大客戶基礎(chǔ)信息表格和競爭對手競爭基礎(chǔ)信息表格的要求，將原有的信息進(jìn)行分類和整理。針對目前缺少的和不準(zhǔn)確的信息內(nèi)容進(jìn)行搜集。填寫和整理相應(yīng)的表格。節(jié)點C3，信息搜集和整理開始每個財務(wù)月的開始，各相關(guān)人員開始各自的準(zhǔn)備工作，公司主管經(jīng)理和企劃部主任、業(yè)務(wù)部主任可根據(jù)市場的具體狀況提出臨時性的信息搜集要求，市場研究崗位的工作人員根據(jù)要求設(shè)計具體的信息搜集方式和內(nèi)容；如需其他部門協(xié)作，則通知相應(yīng)的人員，并提供具體的表格和文檔資料。節(jié)點CDEFG4，市場信息搜集和整理各部門相關(guān)人員和外部機(jī)構(gòu)根據(jù)相應(yīng)的表格要求的內(nèi)容，按照指定的搜集方式，進(jìn)行信息的搜集和整理對于信息搜集過程中出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象，各部門相關(guān)人員應(yīng)及時通知市場研究崗位的工作人員，并共同探討解決方案。如出現(xiàn)重大異?，F(xiàn)象，須報請業(yè)務(wù)部主任、企劃部主任和公司主管經(jīng)理。節(jié)點C5，市場信息匯總在每個財務(wù)月結(jié)束的當(dāng)天，各部門相關(guān)人員和外部機(jī)構(gòu)將搜集和整理完成的信息表格交付給市場研究崗位的工作人員。市場研究崗位的工作人員對匯集上來的所有表格進(jìn)行分類、整理，并登記表格檔案。第三階段：分析報告編制節(jié)點C6，分析報告編制市場研究崗位的工作人員在上個財務(wù)月結(jié)束后三個工作日內(nèi)，根據(jù)要求編制分析報告，并提交給企劃部主任審核。節(jié)點B7，分析報告審核企劃部主任在一個工作日內(nèi)對本月所有的分析報告進(jìn)行審核，并將修改意見傳達(dá)給市場研究崗位的工作人員。市場研究崗位的工作人員對相應(yīng)的內(nèi)容進(jìn)行修改和完善。第四階段：信息表格和分析報告的使用節(jié)點ABCDEF8，信息表格和分析報告的使用市場研究崗位的工作人員將分析報告整理和登記，每份報告制作副本一份，用于公司內(nèi)部的借閱。市場研究崗位的工作人員應(yīng)制作當(dāng)期分析報告的電子版本，以便保存。公司內(nèi)部具有報告使用權(quán)限的相關(guān)人員在借閱報告時需填寫借閱目的和借閱時間（一次借閱時間原則上當(dāng)日歸還）。借閱人員在使用報告的過程中，不得隨意將報告內(nèi)容泄露或出示給其他人員（包括公司內(nèi)部人員和外部人員）；注意保管好報告，不得將報告帶出公司。各部門的借閱人員在各自的工作中使用信息表格和分析報告。第五階段：使用反饋、業(yè)務(wù)交流和系統(tǒng)分析節(jié)點ABCDEF9，使用反饋、業(yè)務(wù)交流和系統(tǒng)分析市場研究崗位的工作人員應(yīng)隨時了解報告借閱人員在使用報告過程中對報告的意見和建議，記錄并保存。在當(dāng)月所有分析報告完成后的兩個工作日內(nèi)，市場研究崗位的工作人員召集所有其他部門的相關(guān)人員，對當(dāng)月的市場信息管理工作進(jìn)行交流和討論，在會上針對所提出的信息搜集和整理方面的問題，以及報告借閱人員的意見和建議，參會人員應(yīng)展開積極的討論，提出解決方案。對難以解決的問題應(yīng)先提出初步的解決方案，報請企劃部主任和公司主管經(jīng)理。市場研究崗位的工作人員應(yīng)將每次業(yè)務(wù)交流會議的討論結(jié)果記錄和整理，并對原有的市場信息管理系統(tǒng)進(jìn)行初步的整體分析。第四部分 紀(jì)元光電銷售賬款管理辦法4．1目的為了有效的規(guī)范公司經(jīng)營管理中的客戶風(fēng)險和應(yīng)收賬款的控制，以減少信用風(fēng)險損失，樹立公司形象，提升客戶群質(zhì)量，特制定本辦法。4．2 實施范圍本辦法適用于公司與銷售活動有關(guān)的部門和人員。4．3 管理組織4．3．1 總經(jīng)理職責(zé)：負(fù)責(zé)審批超出信用范圍的政策。4．3．2 企劃部職責(zé)：負(fù)責(zé)制定公司信用管理制度；負(fù)責(zé)組織信用等級和信用額度的評審工作；負(fù)責(zé)信用管理中事件的處理；負(fù)責(zé)信息庫的建立和維護(hù)；負(fù)責(zé)一定時限后賬款催收。4．3. 3 業(yè)務(wù)部職責(zé)：負(fù)責(zé)銷售信息的提供；負(fù)責(zé)一定時限內(nèi)賬款的催收工作；負(fù)責(zé)制定客戶開發(fā)計劃。4．3. 4 財務(wù)部職責(zé)：負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款財務(wù)核算工作；負(fù)責(zé)壞賬的處理工作。4．4管理方式4．4．1 貨款回收業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)貨款回收，企劃部負(fù)責(zé)對貨款回收進(jìn)行監(jiān)控。公司各相關(guān)部部門負(fù)責(zé)向企劃部提供資料。 業(yè)務(wù)部于每月初向企劃部提供上月《銷售回款計劃完成情況報表》。 財務(wù)部于每周末提供回款記錄、銷售收入和應(yīng)收賬款明細(xì)表。 企劃部根據(jù)《銷售回款計劃完成情況報表》對應(yīng)收賬款的收回時間加以分類，統(tǒng)計各時間段內(nèi)支付的或拖欠的應(yīng)收賬款情況，從而監(jiān)督每個客戶的應(yīng)收賬款支付進(jìn)度，對不同時間段內(nèi)的逾期賬款采取不同對策，報公司領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)部和財務(wù)部，對應(yīng)收賬款實行動態(tài)跟蹤監(jiān)督管理，以便及時督促業(yè)務(wù)部對欠款客戶進(jìn)行提示或催收。 業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)人員對賬期內(nèi)貨款進(jìn)行催收，超出賬期貨款，在超期一個月之內(nèi)仍然由業(yè)務(wù)員催收。 業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)員每月月末匯總超過賬期一個月的未回收賬款，編制《超賬期應(yīng)收賬款報表》。 客戶貨款超過賬期一個月的，由公司企劃部法務(wù)管理人員通過其他程序組織進(jìn)行催收。4．4. 2貨款拖欠的處理當(dāng)客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款時，由企劃部按照制定的收賬方針負(fù)責(zé)制定收賬措施。a) 填寫《危險客戶評議表》，檢討現(xiàn)有的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紕漏，重新對違約客戶的資信等級進(jìn)行調(diào)查、評價。b) 對于信用記錄一向正?？蛻簦梢匀ル?、去函、派人與客戶溝通，解決賬款拖欠問題。c) 對于信用品質(zhì)惡劣的客戶從信用名單中排除，對所拖欠的款項可通過信函、電訊、派員的方式進(jìn)行催收，并提出警告，甚至通過法院裁決。d) 組織專人或委托收賬代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行催收工作。4．4．3 壞賬損失處理財務(wù)部建立彌補壞賬損失的準(zhǔn)備制度，當(dāng)客戶拒絕付款或已經(jīng)完全喪失了付款能力，導(dǎo)致賬款無法收回時，公司可以從壞賬準(zhǔn)備金中充減。4．4．4 應(yīng)收帳款管理附表危險客戶評議表評議項目基本判斷假設(shè)訂單額度變化回款情況變化經(jīng)營者變化賬期變化定義：訂單額度變化：考察每月客戶平均訂單增減幅度變化。回款情況變化：以《銷售回款計劃完成情況報表》中回款率未指標(biāo)考察。賬期變化：客戶新簽訂合同賬期的變化要求。銷售回款計劃完成情況報表客戶本月賬期內(nèi)計劃完成量（合計）實際完成量（合計）回款率計劃量實際量計劃量實際量填表人： 審核： 審批：客戶合同編號超期（天）合同金額未收賬款額度客戶地址客戶聯(lián)系人聯(lián)系電話原因超賬期應(yīng)收賬款報表業(yè)務(wù)員： 審核： 日期：第五部分 代理商管理制度5．1 總則第一條 本規(guī)定的主旨本規(guī)章規(guī)定紀(jì)元光電公司與代理商之間的交易有關(guān)事項。第二條 代理商的銷售區(qū)域代理商可行銷售的區(qū)域，依協(xié)議來決定。代理商如欲于指定以外的區(qū)域進(jìn)行商業(yè)活動，應(yīng)事前與紀(jì)元光電公司聯(lián)絡(luò)，取得其認(rèn)可。而在某種情況下，紀(jì)元光電公司必須估計此店與其他代理商的競爭情況，做深入的調(diào)查與研究，確定無顯著影響后方可予