【正文】 1．企劃部市場(chǎng)研究崗根據(jù)年度營(yíng)銷計(jì)劃會(huì)同業(yè)務(wù)部及各辦事處主任就各業(yè)務(wù)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等制定明確的策略。2．營(yíng)銷策略和政策報(bào)企劃部主任審批通過(guò)后正式實(shí)施。節(jié)點(diǎn)CDEF5，營(yíng)銷行動(dòng)方案企劃部為主，召集運(yùn)行、維護(hù)、建設(shè)，業(yè)務(wù)部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門(mén)根據(jù)營(yíng)銷策略和政策制定具體營(yíng)銷行動(dòng)方案，包括市場(chǎng)拓展、客戶開(kāi)發(fā)、新業(yè)務(wù)推廣、營(yíng)銷費(fèi)用分解、業(yè)務(wù)整合、營(yíng)銷方案等。第三階段：營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理階段節(jié)點(diǎn)C6，營(yíng)銷目標(biāo)分解為真正落實(shí)年度營(yíng)銷計(jì)劃，企劃部需要將營(yíng)銷指標(biāo)分解，以便有的放矢，心中有數(shù)。營(yíng)銷指標(biāo)的分解應(yīng)落實(shí)到業(yè)務(wù)類別、部門(mén)類別、辦事處類別、時(shí)間類別、人員類別，使日常的營(yíng)銷活動(dòng)真正處于管理狀態(tài)，做到即時(shí)掌握營(yíng)銷信息并得到及時(shí)的執(zhí)行信息反饋，并進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整，保證營(yíng)銷指標(biāo)的落實(shí)。節(jié)點(diǎn)E6，各辦事處營(yíng)銷方案的調(diào)整辦事處營(yíng)銷指標(biāo)分解落實(shí)，并根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)和客戶情況對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行調(diào)整，可能的情況下把目標(biāo)分解到人。節(jié)點(diǎn)C7：營(yíng)銷任務(wù)的執(zhí)行1．企劃部在日常的業(yè)務(wù)管理活動(dòng)中，要有效監(jiān)控營(yíng)銷業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行，并根據(jù)營(yíng)銷進(jìn)展情況及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和政策。2．在營(yíng)銷管理過(guò)程中，要制定有效的管理辦法保證及時(shí)完成營(yíng)銷指標(biāo)，做好營(yíng)銷人員的后勤保障和公司內(nèi)部其他部門(mén)的技術(shù)支持和溝通協(xié)調(diào)等工作。并得到及時(shí)的執(zhí)行信息反饋，并進(jìn)行營(yíng)銷方案的動(dòng)態(tài)調(diào)整，保證營(yíng)銷方案的正確執(zhí)行。3．渠道管理過(guò)程中，要注意渠道能力和規(guī)模的持續(xù)評(píng)估。在市場(chǎng)不斷拓展，不斷開(kāi)發(fā)新客戶和新的代理商的同時(shí)，也要不斷選擇淘汰不符合公司要求的代理商。，企劃部與業(yè)務(wù)部根據(jù)各地市場(chǎng)情況制定相適應(yīng)的價(jià)格體系，并制定明確的對(duì)代理商的業(yè)務(wù)量的價(jià)格返點(diǎn)制度，注重銷售利潤(rùn)的合理分配，同時(shí)保證價(jià)格體系的保密，并確保低價(jià)銷售充量情況的不發(fā)生。，要注意促銷行動(dòng)按計(jì)劃進(jìn)行，各項(xiàng)里程碑的如期實(shí)現(xiàn)，并注重促銷行動(dòng)的成本控制和效果評(píng)估。第四階段：營(yíng)銷業(yè)績(jī)的總結(jié)、評(píng)估兌現(xiàn)和獎(jiǎng)懲激勵(lì)節(jié)點(diǎn)CB9：營(yíng)銷業(yè)績(jī)的總結(jié)評(píng)估1．根據(jù)營(yíng)銷執(zhí)行的效果，及時(shí)定期總結(jié)得失，分析營(yíng)銷業(yè)績(jī)成敗原因，提出下一階段的注意事項(xiàng)和調(diào)整措施，使?fàn)I銷管理水平不斷跨越新臺(tái)階。2．根據(jù)實(shí)際的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，逐級(jí)考評(píng)。節(jié)點(diǎn)C10：落實(shí)獎(jiǎng)懲按照實(shí)際考評(píng)結(jié)果，對(duì)各級(jí)責(zé)任人落實(shí)營(yíng)銷激勵(lì)和懲罰措施，保證營(yíng)銷激勵(lì)和約束政策的嚴(yán)肅和公平2．1．5 運(yùn)作管理流程編號(hào)：部門(mén)名稱生產(chǎn)部流程名稱營(yíng)銷管理流程圖層 次概 要營(yíng)銷管理生產(chǎn)及行政副總生產(chǎn)部主任生產(chǎn)調(diào)度財(cái)務(wù)部業(yè)務(wù)部技術(shù)部供應(yīng)部業(yè)務(wù)總助業(yè)務(wù)助理ABCD E F G H12345678下達(dá)日生產(chǎn)計(jì)劃審核生產(chǎn)設(shè)備消耗、原輔材料消耗統(tǒng)計(jì)提供設(shè)備實(shí)際情況接收業(yè)務(wù)訂單提供原輔料實(shí)際情況匯總訂單并下達(dá)生產(chǎn)指令成本核算、與預(yù)算對(duì)比運(yùn)作績(jī)效目標(biāo)考察獎(jiǎng)懲結(jié)束開(kāi)始公司名稱紀(jì)元光電密 級(jí)共 1 頁(yè) 第 1 頁(yè)編制單位簽發(fā)人簽發(fā)日期2．1．6 運(yùn)作管理流程圖說(shuō)明第一階段：客戶訂單接收節(jié)點(diǎn)F1，業(yè)務(wù)助理接收訂單。業(yè)務(wù)助理每天接收來(lái)自廣州辦事處、北京辦事處以及公司的訂單，并根據(jù)客戶等級(jí)和金額等級(jí)做好排序。第二階段：生產(chǎn)安排節(jié)點(diǎn)GHECC4，根據(jù)生產(chǎn)支持能力情況，排單生產(chǎn)。1． 技術(shù)部將設(shè)備使用實(shí)際能力情況提供給業(yè)務(wù)總助，供應(yīng)部將原輔材料供給實(shí)際能力提供給生產(chǎn)調(diào)度，生產(chǎn)調(diào)度再傳遞給業(yè)務(wù)助理；2． 業(yè)務(wù)總助匯總業(yè)務(wù)助理所接收的所有訂單，根據(jù)每天的實(shí)際產(chǎn)能安排日產(chǎn)情況；3． 生產(chǎn)調(diào)度根據(jù)所分解的月度生產(chǎn)計(jì)劃和每天的實(shí)際產(chǎn)能，將業(yè)務(wù)總助傳遞的訂單以生產(chǎn)指令的形式安排下達(dá)到各車間班組。業(yè)務(wù)總助排單遵循以下原則：0 高單價(jià)優(yōu)先（新客戶）0 高合同金額優(yōu)先（新客戶）0 高客戶分級(jí)優(yōu)先0 貨款預(yù)付及現(xiàn)結(jié)款優(yōu)先第三階段：運(yùn)作績(jī)效總結(jié)，評(píng)估兌現(xiàn)和獎(jiǎng)勵(lì)懲罰節(jié)點(diǎn)BCA7，統(tǒng)計(jì)生產(chǎn)成本并對(duì)比預(yù)算，進(jìn)行運(yùn)作績(jī)效考察。1． 生產(chǎn)部每月統(tǒng)計(jì)生產(chǎn)的原輔材料消耗情況，技術(shù)部統(tǒng)計(jì)設(shè)備消耗和工具、零配件等消耗情況，傳遞給財(cái)務(wù)部；生產(chǎn)部統(tǒng)計(jì)實(shí)際產(chǎn)量傳遞給主管上級(jí)；2． 財(cái)務(wù)部根據(jù)每月預(yù)算的情況進(jìn)行對(duì)比，考察成本是否在預(yù)算的控制范圍之內(nèi)；3． 根據(jù)實(shí)際運(yùn)作水平，逐級(jí)考評(píng)。節(jié)點(diǎn)8，實(shí)施獎(jiǎng)懲。按照實(shí)際考評(píng)結(jié)果，對(duì)各級(jí)責(zé)任人落實(shí)運(yùn)作激勵(lì)和懲罰措施，保證運(yùn)作激勵(lì)和約束政策的嚴(yán)肅和公平。第三部分 信息管理辦法3．1意義市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基石。通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，可以將市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行完整地描述。借助對(duì)市場(chǎng)各個(gè)組成部分和影響環(huán)境的系統(tǒng)分析，公司可以有效地設(shè)計(jì)和調(diào)整現(xiàn)有的營(yíng)銷戰(zhàn)略，發(fā)揮內(nèi)部整體資源優(yōu)勢(shì)，贏得市場(chǎng)。該管理辦法主要目的是在過(guò)程和內(nèi)容方面規(guī)范市場(chǎng)信息收集、整理和分析工作，提高信息的利用效率和營(yíng)銷價(jià)值。3．2 使用范圍本辦法適用于業(yè)務(wù)部經(jīng)理、辦事處主任、業(yè)務(wù)員以及市場(chǎng)研究、開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷策劃人員。本辦法涉及對(duì)象包括普通用戶、大客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)環(huán)境的信息和數(shù)據(jù)。3．3 管理組織執(zhí)行信息管理的管理組織由業(yè)務(wù)及供應(yīng)副總、企劃部、業(yè)務(wù)部、信息工作小組以及部分外部機(jī)構(gòu)。3．3．1 主管部門(mén)公司信息管理的主管部門(mén)為企劃部。 企劃部負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、維護(hù)、日常的信息表格和分析報(bào)告的編制管理工作。企劃部主任負(fù)責(zé)就市場(chǎng)信息系統(tǒng)管理的主要工作與總經(jīng)理保持經(jīng)常性的聯(lián)系。 企劃部的市場(chǎng)研究崗位的工作人員負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)的日常管理和維護(hù)工作。業(yè)務(wù)部作為主要的配合部門(mén)，負(fù)責(zé)收集各項(xiàng)市場(chǎng)信息，并按期傳遞至企劃部的市場(chǎng)研究崗位的工作人員處。3．3．2 運(yùn)行組織跨職能部門(mén)的市場(chǎng)信息管理工作小組是市場(chǎng)信息管理工作的具體執(zhí)行組織。該工作小組由業(yè)務(wù)及供應(yīng)副總擔(dān)任組長(zhǎng)，企劃部主任擔(dān)任副組長(zhǎng)，業(yè)務(wù)部的市場(chǎng)信息管理崗位的工作人員和其他各直接執(zhí)行部門(mén)的相關(guān)崗位的工作人員擔(dān)任小組成員。市場(chǎng)信息管理崗位的工作人員負(fù)責(zé)本小組內(nèi)部的工作安排和交流。工作小組負(fù)責(zé)已經(jīng)確定的市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)的流程設(shè)計(jì)，信息表格、信息搜集方法、信息分析報(bào)告結(jié)構(gòu)和內(nèi)容的設(shè)計(jì)。工作小組每月就市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)的運(yùn)行狀況進(jìn)行交流和分析，對(duì)不符合的工作內(nèi)容和過(guò)程進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。3．3．3 執(zhí)行部門(mén)直接執(zhí)行部門(mén)為業(yè)務(wù)部。 業(yè)務(wù)部主任負(fù)責(zé)本部門(mén)內(nèi)市場(chǎng)信息管理的組織和管理工作。委派所需的人員負(fù)責(zé)本部門(mén)內(nèi)部信息和數(shù)據(jù)的搜集和整理，并按時(shí)向市場(chǎng)信息管理崗位的工作人員匯報(bào)和交流。如果在內(nèi)部信息和數(shù)據(jù)收集過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)通報(bào)市場(chǎng)信息管理崗位的工作人員，由雙方商談解決或者請(qǐng)示業(yè)務(wù)部主任和主管經(jīng)理解決。3．3．4 外部機(jī)構(gòu)外部機(jī)構(gòu)主要有市場(chǎng)調(diào)查公司、臨時(shí)聘任人員。市場(chǎng)調(diào)查公司作為專業(yè)的用戶和市場(chǎng)的調(diào)查和分析機(jī)構(gòu)可以為公司的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略提供準(zhǔn)確的有效的決策基礎(chǔ)。公司可以每年請(qǐng)市場(chǎng)調(diào)查公司作光電用戶市場(chǎng)的整體調(diào)查和分析。市場(chǎng)調(diào)查和分析的具體內(nèi)容、時(shí)間和費(fèi)用計(jì)劃應(yīng)由市場(chǎng)信息管理崗位的工作人員進(jìn)行設(shè)計(jì)，并報(bào)請(qǐng)企劃部主任和總經(jīng)理；在市場(chǎng)調(diào)查和分析的過(guò)程中，負(fù)責(zé)與市場(chǎng)調(diào)查公司的協(xié)調(diào)和監(jiān)控工作，對(duì)出現(xiàn)的異常事件應(yīng)及時(shí)報(bào)請(qǐng)企劃部主任，共同妥善解決。 公司可以聘任臨時(shí)人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和促銷活動(dòng)進(jìn)行調(diào)查和了解，用公正的手段搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公開(kāi)信息。市場(chǎng)信息管理崗位的工作人員負(fù)責(zé)招聘、選擇和管理這些臨時(shí)聘任人員。在定期和不定期的調(diào)查項(xiàng)目中，市場(chǎng)信息管理崗位的工作人員設(shè)計(jì)調(diào)查目的、內(nèi)容、方法和費(fèi)用，并報(bào)請(qǐng)企劃部主任。3．4 管理方式3．4．1 信息收集業(yè)務(wù)部所有辦事處主任和業(yè)務(wù)員每月5日和每月20日將填寫(xiě)完成的《市場(chǎng)信息表》交予業(yè)務(wù)助理，業(yè)務(wù)助理整理后交予市場(chǎng)信息管理崗位的工作人員, 市場(chǎng)信息管理崗位的工作人員于每月10日和每月25日根據(jù)所收集的信息經(jīng)過(guò)分析,整理后形成《信息分析報(bào)告》。若遇特殊或需馬上做出處理的緊急信息，辦事處主任和業(yè)務(wù)員應(yīng)立即填寫(xiě)《市場(chǎng)信息表》并交于市場(chǎng)信息管理崗位的工作人員處。在調(diào)研中調(diào)研人員必須遵循實(shí)事求是的基本原則，以保證調(diào)查工作的質(zhì)量。3．4．1．1 客戶信息收集,客戶經(jīng)營(yíng)狀況,財(cái)務(wù)狀況,《客戶管理卡》。3．4．1．2 新技術(shù)、新產(chǎn)品信息收集以了解光電行業(yè)和相關(guān)行業(yè)的各種新技術(shù)應(yīng)用和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、出現(xiàn)的信息為目的，以設(shè)備使用、新生產(chǎn)工藝、新產(chǎn)品類型為主要內(nèi)容。3．4．1．3 行業(yè)信息收集以了解光電市場(chǎng)現(xiàn)狀，摸清市場(chǎng)潛力，適應(yīng)市場(chǎng)變化，開(kāi)拓和占領(lǐng)市場(chǎng)為目的。以全國(guó)光電產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模新技術(shù)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、發(fā)展方向?yàn)橹饕獌?nèi)容。3．4．1．4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集對(duì)相互競(jìng)爭(zhēng)的同行企業(yè)情況的調(diào)查研究，以便知己知彼，爭(zhēng)取主動(dòng)，同時(shí)也理順與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中謀求發(fā)展。其內(nèi)容包括對(duì)手的銷售策略、銷售手段、產(chǎn)品價(jià)格、生產(chǎn)狀況,新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)動(dòng)向及新的管理方法。3．4．2 信息收集渠道和方式市場(chǎng)信息的獲得方式?jīng)Q定了信息搜集的完整性和時(shí)效性。市場(chǎng)信息的搜集方法包括：1．表格填寫(xiě)：a） 普通用戶在申請(qǐng)和開(kāi)辦業(yè)務(wù)時(shí)，可以自己填寫(xiě)用戶基本資料統(tǒng)計(jì)表。b） 普通用戶在辦理業(yè)務(wù)投訴時(shí)，可以自己填寫(xiě)用戶基本資料統(tǒng)計(jì)表。2．人員訪問(wèn)：a）業(yè)務(wù)部經(jīng)理在訪問(wèn)重要客戶的時(shí)候，可以就相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行詢問(wèn)，作相應(yīng)的記錄，整理并填寫(xiě)訪問(wèn)表格。b） 業(yè)務(wù)部經(jīng)理在訪問(wèn)重要客戶的時(shí)候，可以適當(dāng)詢問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)情況和經(jīng)營(yíng)情況，作相應(yīng)的記錄，整理并填寫(xiě)訪問(wèn)表格。3．電話訪問(wèn)：a） 業(yè)務(wù)部定期對(duì)大客戶進(jìn)行電話訪問(wèn)，并填寫(xiě)指定的訪問(wèn)表格。b） 業(yè)務(wù)部對(duì)投訴處理后的普通用戶進(jìn)行電話回訪，并填寫(xiě)指定的訪問(wèn)表格。4．小組討論會(huì)：業(yè)務(wù)部可以不定期舉行普通用戶和重要客戶的小組討論會(huì)，對(duì)公司即將推出的新產(chǎn)品、促銷活動(dòng)、和原有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的市場(chǎng)前景和使用狀況進(jìn)行定性的研究。5．神秘顧客調(diào)查：a） 公司可聘用、培訓(xùn)和指派臨時(shí)聘任人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)部門(mén)、促銷活動(dòng)以及其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行定期和不定期的神秘顧客調(diào)查。b） 臨時(shí)聘任人員可定期對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和價(jià)格動(dòng)態(tài)進(jìn)行調(diào)查和搜集。c） 臨時(shí)聘任可不定期地對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和觀察。6．問(wèn)卷調(diào)查：a) 企劃部可以針對(duì)具體的目的，如新產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的市場(chǎng)潛力、用戶使用特征等，自己設(shè)計(jì)用戶調(diào)查方案，聘任臨時(shí)人員進(jìn)行用戶的問(wèn)卷調(diào)查。b) 企劃部可以聘請(qǐng)外部市場(chǎng)調(diào)查公司進(jìn)行專業(yè)的用戶調(diào)查。3．4．3 信息處理信息和數(shù)據(jù)的分析報(bào)告是對(duì)簡(jiǎn)單和表象的市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行的深度加工，以便于揭示和解釋市場(chǎng)的真實(shí)原貌，使?fàn)I銷決策更具實(shí)用性和適用性。分析報(bào)告的數(shù)據(jù)來(lái)自原始的信息表格。通常需要對(duì)信息表格的數(shù)據(jù)進(jìn)行總數(shù)和均值的分類計(jì)算。企劃部的市場(chǎng)信息管理崗位的工作人員是編制分析報(bào)告的執(zhí)行主體，信息報(bào)告涉及的其他相關(guān)部門(mén)和人員應(yīng)在分析報(bào)告的編制過(guò)程中給予足夠的協(xié)助，并針對(duì)某些異常的分析結(jié)果進(jìn)行解釋和分析。分析報(bào)告是市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)的最終產(chǎn)品，應(yīng)得到公司的相應(yīng)的重視。分析報(bào)告的主要用途：1．企劃部日常的營(yíng)銷活動(dòng)2．公司每月的經(jīng)營(yíng)分析3．新產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)4．公司和企劃部的促銷活動(dòng)、廣告的設(shè)計(jì)5．公司和企劃部、業(yè)務(wù)部的營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核6．公司每年的銷售計(jì)劃制定和任務(wù)分解信息分類分析報(bào)告執(zhí)行部門(mén)