【正文】 河北紀(jì)元光電有限公司營(yíng)銷管理制度北大縱橫管理咨詢公司紀(jì)元光電項(xiàng)目組二〇二二二〇二二年五月49 / 52目 錄第一部分 營(yíng)銷人員工作守則和行為準(zhǔn)則 1第二部分 營(yíng)銷與運(yùn)作計(jì)劃管理辦法 22．1流程設(shè)計(jì) 22．1．1 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理流程圖 32．1．2經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理流程圖說明 42．1．3 營(yíng)銷管理流程圖 72．1．4 營(yíng)銷管理流程圖說明 82．1．5 運(yùn)作管理流程 102．1．6 運(yùn)作管理流程圖說明 11第三部分 信息管理辦法 133．1意義 133．2 使用范圍 133．3 管理組織 133．3．1 主管部門 133．3．2 運(yùn)行組織 143．3．3 執(zhí)行部門 143．3．4 外部機(jī)構(gòu) 143．4 管理方式 153．4．1 信息收集 153．4．2 信息收集渠道和方式 153．4．3 信息處理 163．4．4 信息存儲(chǔ) 173．3．5 信息管理表格 183．5 流程設(shè)計(jì) 203．5．1市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)流程圖 203．5．2 信息管理系統(tǒng)流程說明 21第四部分 紀(jì)元光電銷售賬款管理辦法 244．1目的 244．2 實(shí)施范圍 244．3 管理組織 244．3．1 總經(jīng)理 244．3．2 企劃部 244．3. 3 業(yè)務(wù)部 244．3. 4 財(cái)務(wù)部 244．4管理方式 244．4．1 貨款回收 244．4. 2貨款拖欠的處理 254．4．3 壞賬損失處理 254．4．4 應(yīng)收帳款管理附表 26第五部分 代理商管理制度 295．1 總則 295．2 對(duì)代理商的支援 305．3 附則 30第六部分 客戶管理辦法 326．1 客戶分類管理制度 326．1．1 客戶的分類及信息收集 326．1．2 分類客戶享受待遇 346．2 信用管理辦法 356．2．1 目的 356．2．2 實(shí)施范圍 356．2．3 各相關(guān)崗位、部門信用管理職能 356．2．4 辦法正文 366．3 客戶服務(wù)管理制度 396．3．1 總 則 396．3．2 客戶意見調(diào)查 396．3．3 客戶投訴管理制度 396．4 管理附表 41附表1. 客戶概要信息記錄表 41附表2. 信息處理單 42附表3. 實(shí)地調(diào)查記錄表 43附表4. 客戶管理卡 44附表5. 客戶信用管理卡 45附表6. 客戶信用等級(jí)分類表 46附表7. 客戶升（降）級(jí)評(píng)審表 47附表8. 客戶投訴核查表 48附圖1 信用管理控制流程 49第一部分 營(yíng)銷人員工作守則和行為準(zhǔn)則第一條 每位員工都要有高度的責(zé)任心和事業(yè)心,處處以公司的利益為重, 為公司的發(fā)展努力工作。第二條 樹立服務(wù)意識(shí)，始終面向市場(chǎng)，面向用戶, 牢記“用戶第一”的原則，主動(dòng)、熱情、周到的為顧客服務(wù)，努力讓顧客滿意。第三條 員工要具備創(chuàng)新能力，通過培養(yǎng)學(xué)習(xí)新知識(shí)使個(gè)人素質(zhì)與公司發(fā)展保持同步。第四條 講究工作方法和效率，明確效率是企業(yè)的生命。第五條 要有敬業(yè)和奉獻(xiàn)精神，滿負(fù)荷、快節(jié)奏、高效率是對(duì)所有員工提出的敬業(yè)要求。第六條 具有堅(jiān)韌不拔的毅力，要有信心有勇氣戰(zhàn)勝困難、挫折。第七條 要善于協(xié)調(diào)，融入集體，有團(tuán)隊(duì)合作精神和強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感。第八條 要注意培養(yǎng)良好的職業(yè)道德和正直無私的個(gè)人品質(zhì)。第九條 明確公司的奮斗目標(biāo)和個(gè)人工作目標(biāo)。第十條 員工應(yīng)服從公司的組織領(lǐng)導(dǎo)與管理，對(duì)未經(jīng)明示事項(xiàng)的處理，應(yīng)請(qǐng)示上級(jí)，遵照指示辦理。第十二條 員工應(yīng)嚴(yán)格保守公司的經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、人事、技術(shù)等機(jī)密。第十三條 不利用工作時(shí)間從事第二職業(yè)或與工作無關(guān)的活動(dòng)。第十四條 不得損毀或非法侵占公司財(cái)務(wù)。第十五條 員工必須服從上級(jí)命令，有令即行。如有正當(dāng)意見，應(yīng)在事前陳述如遇同事工作繁忙，必須協(xié)同辦理，應(yīng)遵從上級(jí)指揮，予以協(xié)助。第十六條 在公眾面前做到儀表整潔，舉止端莊，行為檢點(diǎn)，談吐得體。切記每位員工的言行是公司形象和風(fēng)貌的體現(xiàn)。第十七條 遵紀(jì)守法。第二部分 營(yíng)銷與運(yùn)作計(jì)劃管理辦法2．1流程設(shè)計(jì)2．1．1 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理流程圖編號(hào)：部門名稱紀(jì)元光電企劃部流程名稱企劃部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理流程層 次概 要經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理總經(jīng)理主管營(yíng)銷副總經(jīng)理企劃部財(cái)務(wù)部業(yè)務(wù)部辦事處其他 ACDEFG總結(jié)評(píng)估審批批年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)分解營(yíng)銷策略宏觀環(huán)境信息結(jié)束績(jī)效考評(píng)，給予相應(yīng)的獎(jiǎng)懲激勵(lì)審批審批效果評(píng)估實(shí)施監(jiān)控計(jì)劃執(zhí)行審批審批信息匯總1234567891011121314151617 年終報(bào)告市場(chǎng)計(jì)劃(各個(gè)業(yè)務(wù))市場(chǎng)SWOT分析分析改進(jìn)開始 匯總討論修正市場(chǎng)信息信息反饋計(jì)劃修正市場(chǎng)信息信息反饋營(yíng)銷計(jì)劃市場(chǎng)信息公司名稱紀(jì)元光電密 級(jí)共 1 頁 第 1 頁簽發(fā)人簽發(fā)日期2．1．2經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理流程圖說明第一階段：信息匯總分析節(jié)點(diǎn)AB1，相關(guān)宏觀信息收集1．公司與經(jīng)銷商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾在一個(gè)更大的宏觀環(huán)境力量與趨勢(shì)中運(yùn)作，這個(gè)環(huán)境創(chuàng)造機(jī)會(huì)也帶來威脅。這些力量是不可控制的，但公司必須監(jiān)視這個(gè)環(huán)境和對(duì)此做出反應(yīng)。2．根據(jù)本公司的全年發(fā)展戰(zhàn)略，利用各種渠道獲得相關(guān)的人文、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治——法律、社會(huì)——文化、政府、特殊關(guān)系、未來地區(qū)的發(fā)展政策等相關(guān)宏觀信息，力求獲得公司宏觀發(fā)展趨勢(shì)的相應(yīng)資料。節(jié)點(diǎn)C1，相關(guān)市場(chǎng)資料整理整理并分析營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷機(jī)會(huì)、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)因素、市場(chǎng)發(fā)展方向、潛力、媒體導(dǎo)向、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、品牌形象、覆蓋范圍及領(lǐng)域相關(guān)資料。節(jié)點(diǎn)D1，財(cái)務(wù)目標(biāo)分解提供相應(yīng)財(cái)務(wù)目標(biāo)分解以及全年財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算節(jié)點(diǎn)EF1，相關(guān)客戶及市場(chǎng)信息業(yè)務(wù)部、駐外辦事處提供相應(yīng)的客戶資料信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料、替代產(chǎn)品的資料、可能新的進(jìn)入對(duì)手資料等。客戶、節(jié)點(diǎn)G1，其他渠道提供的信息節(jié)點(diǎn)C2，各方面的資料進(jìn)行匯總節(jié)點(diǎn)C3，資料分析將資料匯總后進(jìn)行分類分析，并就公司的發(fā)展機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)進(jìn)行系統(tǒng)分析找出公司各項(xiàng)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)發(fā)展的可能方向及相應(yīng)策略。第二階段：營(yíng)銷策略的制定節(jié)點(diǎn)C4，制定年度營(yíng)銷策略根據(jù)上述資料分析，與主管營(yíng)銷副總經(jīng)理一起制定營(yíng)銷策略。第三階段：制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃方案節(jié)點(diǎn)C5，編制年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃草案1．根據(jù)已經(jīng)確定的年度營(yíng)銷策略，編制本年度營(yíng)銷計(jì)劃，確定全年各種產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、人員目標(biāo)以及相應(yīng)的總體進(jìn)度安排。2．經(jīng)營(yíng)計(jì)劃方案上報(bào)紀(jì)元光電總經(jīng)理。節(jié)點(diǎn)AB7, 審批1．紀(jì)元光電總經(jīng)理、主管營(yíng)銷副總經(jīng)理對(duì)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃進(jìn)行審查。2．簽署審批意見，并反饋。節(jié)點(diǎn)D6，組織相關(guān)部門討論1．由企劃部組織業(yè)務(wù)部、生產(chǎn)部、技術(shù)部、財(cái)務(wù)部、人力資源等相關(guān)部門對(duì)已經(jīng)提出的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃進(jìn)行討論，并提出修改意見，再報(bào)送主管營(yíng)銷副經(jīng)理審批。2．主管營(yíng)銷副經(jīng)理審批后，由企劃部負(fù)責(zé)進(jìn)行調(diào)整并組織討論，最終報(bào)送紀(jì)元光電總經(jīng)理批準(zhǔn)。第四階段：分解年度工作計(jì)劃節(jié)點(diǎn)GC9 , 分解經(jīng)營(yíng)計(jì)劃根據(jù)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和計(jì)劃，由企劃部及其他相關(guān)部門制定本年度的市場(chǎng)計(jì)劃及營(yíng)銷計(jì)劃（細(xì)化到各個(gè)產(chǎn)品品種）。節(jié)點(diǎn)B10, 市場(chǎng)計(jì)劃審批主管營(yíng)銷副經(jīng)理對(duì)具體的市場(chǎng)操作計(jì)劃進(jìn)行審批，簽署審批意見。并最終決定是否執(zhí)行此計(jì)劃。第五階段：計(jì)劃執(zhí)行節(jié)點(diǎn)C11，執(zhí)行計(jì)劃方案企劃部根據(jù)審批過的計(jì)劃負(fù)責(zé)實(shí)施。節(jié)點(diǎn)B12，實(shí)施監(jiān)控主管營(yíng)銷副經(jīng)理對(duì)計(jì)劃的實(shí)行進(jìn)行監(jiān)控，并審批、處理可能的變化。節(jié)點(diǎn)E1F14，綜合評(píng)估1．由企劃部牽頭，匯同其他部門針對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃實(shí)施的實(shí)行效果，進(jìn)行意見匯總，并對(duì)效果進(jìn)行評(píng)估。2．提出目前可能的市場(chǎng)變化趨勢(shì)及相應(yīng)的處理意見。節(jié)點(diǎn)C1B14，分析調(diào)整1．根據(jù)討論結(jié)果，并結(jié)合目前市場(chǎng)的變化情況提出計(jì)劃改進(jìn)意見，并測(cè)算可能的費(fèi)用。2．出具分析報(bào)告以及相應(yīng)的計(jì)劃變動(dòng)說明書。3．主管營(yíng)銷副經(jīng)理審批并簽署審批意見，安排企劃部組織其他部門討論并最終變動(dòng)市場(chǎng)計(jì)劃。第六階段：年終總結(jié)與考評(píng)節(jié)點(diǎn)C15，年終匯報(bào)1．企劃部對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃完成情況和經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行總結(jié)分析。2．年終分析總結(jié)、統(tǒng)計(jì)報(bào)表及統(tǒng)計(jì)分析上交主管營(yíng)銷副經(jīng)理。節(jié)點(diǎn)B16，年終總結(jié)與考評(píng)1．企劃部主任根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)和考核指標(biāo)，將一年內(nèi)企劃部的工作做年終總結(jié)。2．企劃部主任對(duì)企劃部的年終匯報(bào)進(jìn)行匯總，寫出年度工作總結(jié)。3．將部門業(yè)績(jī)考評(píng)結(jié)果和年度工作總結(jié)上交主管營(yíng)銷副經(jīng)理。節(jié)點(diǎn)A16，審批1．公司總經(jīng)理對(duì)企劃部報(bào)上來的年終總結(jié)和考評(píng)方案進(jìn)行審批。2．對(duì)企劃部主任的業(yè)績(jī)進(jìn)行考評(píng)。節(jié)點(diǎn)C1D1E1F17，落實(shí)獎(jiǎng)懲根據(jù)對(duì)各職能部門的績(jī)效考評(píng)結(jié)果，兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲激勵(lì)。2．1．3 營(yíng)銷管理流程圖編號(hào)：部門名稱企劃部流程名稱營(yíng)銷管理流程圖層 次概 要營(yíng)銷管理主管營(yíng)銷副經(jīng)理企劃部主任企劃部市場(chǎng)研究崗業(yè)務(wù)部VCDDVD小碟異形ABCD E F G 績(jī)效考評(píng)營(yíng)銷行動(dòng)方案(調(diào)整)市場(chǎng)推廣方案審批審批計(jì)劃協(xié)調(diào)12345678910落實(shí)獎(jiǎng)懲營(yíng)銷效果總結(jié)營(yíng)銷任務(wù)執(zhí)行營(yíng)銷目標(biāo)分解年度營(yíng)銷計(jì)劃信息反饋提出需求營(yíng)銷策略、政策制定結(jié)束開始各辦事處營(yíng)銷方案調(diào)整提出需求提出需求個(gè)人營(yíng)銷目標(biāo)提出需求相關(guān)部門配合公司名稱紀(jì)元光電密 級(jí)共 1 頁 第 1 頁編制單位簽發(fā)人簽發(fā)日期2．1．4 營(yíng)銷管理流程圖說明第一階段：制定年度營(yíng)銷計(jì)劃節(jié)點(diǎn)DEFG1，各產(chǎn)品營(yíng)銷方案的提出業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人按照產(chǎn)品類別分別提出年度各產(chǎn)品營(yíng)銷支持需求。節(jié)點(diǎn)BC2，年度營(yíng)銷計(jì)劃1．由企劃部市場(chǎng)研究崗根據(jù)業(yè)務(wù)部提出的營(yíng)銷需求和公司要求，負(fù)責(zé)制定年度營(yíng)銷計(jì)劃方案草案，并經(jīng)企劃部主任審定。根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)、年度業(yè)務(wù)目標(biāo)、公司資源等因素設(shè)定理想的營(yíng)銷目標(biāo)。2．制定的年度營(yíng)銷計(jì)劃草案經(jīng)主管營(yíng)銷副總經(jīng)理審核并經(jīng)大會(huì)討論通過后，下達(dá)年度營(yíng)銷計(jì)劃。第二階段：營(yíng)銷管理體系的建立、調(diào)整和完善節(jié)點(diǎn)CB4，營(yíng)銷策略、政策制定