【文章內(nèi)容簡介】 理以下各級營銷人員當月工資按既定的固定標準發(fā)放； 7． 月度基本工資由公司財務(wù)直接發(fā)放到各級營銷人員的銀行帳戶，發(fā)放日訂于每月 10日，如遇周日或法定假日則順延至節(jié)、假日后的第一個工作日 。 c、試用期薪資標準： 1．試用期一般均為一個月，試用期內(nèi)基本工資標準如下： 大 區(qū) 經(jīng) 理 省 區(qū) 經(jīng) 理 地 區(qū) 經(jīng) 理 城 市 主 管 2600 元 / 月 2200 元 / 月 1200 元 / 月 700 元 / 月 2．試用期間除基本工資按上述標準外，其它方面待遇均按正常規(guī)定執(zhí)行； 3．轉(zhuǎn)正后，按薪酬規(guī)定執(zhí)行。 二、提成 1． 提成比例：大區(qū)經(jīng)理以各大區(qū)所轄市場當月實際回款總額的百分之零點伍計算； 省區(qū)經(jīng)理以各省區(qū)所轄市場當月實際回款總額的百分之壹點五計算； 地區(qū)經(jīng)理以各地區(qū)所轄市場當月實際回款總額 的百分之三計算； 廣 東 海 陵 藥 業(yè) 有 限 公 司 經(jīng) 銷 商 管 理 制 度 第 17 頁 共 54 頁 各地區(qū)所有城市主管的提成總額為所在地區(qū)市場當月回款總額 %計提，由地區(qū)經(jīng)理對所轄的城市主管進行綜合評定并擬定各城市主管提成初步分配方案，報省區(qū)經(jīng)理出具意見，大區(qū)經(jīng)理批準并報公司營銷部，由財務(wù)部備案發(fā)放。 2． 提成計算：如果各級營銷人員按計劃完成當季度的銷售總額，則按上述提成比例計提； 如果各級營銷人員未完成當季度的銷售總額，則按上述提成比例 90%計提； 如果各級營銷人員超額完成當季度的銷售總額，超額部分按原提成比例的150%計提。 3． 比例調(diào)整：為防止各級營銷人員之間因市場因素 引起的提成額差距過大，保證各級營銷人員的心態(tài)平衡，根據(jù)各級營銷人員的月度回款總額，每半年將對各級營銷人員的提成比例予以調(diào)整； 4． 發(fā)放時間：每月由公司財務(wù)部對各級營銷人員各區(qū)域回款總額進行統(tǒng)計，按提成比例標準核算出提成金額，并于每季度第一個月的 10 日前發(fā)放。 三、綜合考評獎 1． 省級經(jīng)理按計劃完成全年的銷售指標任務(wù)，公司另外拿出銷售回款總額的 %作為對省級經(jīng)理的特別獎勵； 2． 地區(qū)經(jīng)理全年綜合考評分累加起來達到 1100 分，獎勵現(xiàn)金 2021 元； 3． 對作出特殊貢獻的城市主管公司將發(fā)放不超過 2021 元的特別現(xiàn)金獎。 B、 營銷費用標準 Ⅰ .目的和適用范圍 1． 為對各級駐外營銷人員的差旅費實行有效控制，對出差人員的長途交通費、住宿費、市內(nèi)交通費、電話費、辦公用品及伙食補貼等作出具體規(guī)定，特制訂本制度； 2． 本制度適用于廣東海陵藥業(yè)有限公司市場營銷部各級駐外營銷人員。 Ⅱ .目標和原則 1． 通過實施本制度達到節(jié)約開支、降低費用的目標； 2． 所有駐外營銷人員均應(yīng)按實事求是的精神執(zhí)行本制度，嚴禁弄虛作假。 廣 東 海 陵 藥 業(yè) 有 限 公 司 經(jīng) 銷 商 管 理 制 度 第 18 頁 共 54 頁 一、長途交通費 各級駐外營銷人員長途交通費在規(guī)定乘坐交通工具范圍內(nèi)憑票據(jù)實報銷。 二、差旅市內(nèi)交通費、住宿費及辦公用品等費用 為有 效控制各項費用的開支，本著節(jié)約的原則，對各級駐外營銷人員除長途交通費以外的營銷費實行包干制，在月總額內(nèi)憑票據(jù)實報銷。日均標準見下 職務(wù) 地區(qū) 大區(qū)經(jīng)理 省區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 城市主管 住宿及市內(nèi)交通費 出差伙食補貼 手 機 費 住宿及市內(nèi)交通費 出差伙食補貼 手 機 費 住宿 及市 內(nèi)交 通費 出差伙食補貼 手 機 費 住宿及市內(nèi)交通費 出差伙食補貼 手 機 費 一類地區(qū) 150 元 / 天 40 元 / 天 800元 /月 130 元 / 天 30 元 / 天 600 元/月 1900 元 / 月 18 元 / 天 240 元 /月 900 元 / 月 10 元 / 天 140 元 /月 二類地區(qū) 1700 元 / 月 15 元 / 天 700 元 / 月 8 元 / 天 三類地區(qū) 1500 元 / 月 12 元 / 天 500 元 / 月 6 元 / 天 注：城市、地區(qū)類別參見下表： 一類地區(qū)、城市 北京、天津、上海、廈門、深圳、珠海 二類地區(qū)、城市 各省會城市、重慶、綿陽、瀘州、江門、中山、佛山、汕頭、漳州、泉州、溫州、臺州、紹興、寧波、嘉興、蘇州、南京、株州、常德、岳陽、南通、贛州、九江、揚州、青島、煙臺、大連 三類地區(qū)、城市 其它地區(qū)、城市 廣 東 海 陵 藥 業(yè) 有 限 公 司 經(jīng) 銷 商 管 理 制 度 第 19 頁 共 54 頁 第四部分：經(jīng)銷商管理制度 A、經(jīng)銷商的選擇 一、按公司所設(shè)計的通路原則，選擇認定經(jīng)銷商。在保證通路順暢的前提下，經(jīng)銷商數(shù)量越少越好。 二、經(jīng)銷商數(shù)量的確定：各地級市場經(jīng)銷商數(shù)量控制在 3~6 家左右。 三、經(jīng)銷商的選擇由省區(qū)經(jīng)理確定，并建立基礎(chǔ)檔案，做好經(jīng)銷商資信調(diào)查。省區(qū)經(jīng)理對經(jīng)銷商的確認、建檔工作負直接責任。經(jīng)銷商必須是有鋪貨能力的批發(fā)商，特殊情況下可選擇大型藥品超市或重點藥店作為公司的經(jīng)銷商。 四、經(jīng)銷商選擇參考依據(jù) 1. 以國有渠道為主導的市場，原則上選擇非國有渠道； 2. 以私有渠道為主導的市場，選擇有合法手續(xù)、有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)、資金雄厚、信譽好的中間商作為公司的經(jīng)銷商； 3. 國有、私有渠道各半的市場選擇資信好、鋪貨能力強、有合法手續(xù)的中間商作為公司的經(jīng)銷商； 4. 特殊情況下，可選擇大型藥藥品超市或重點藥店作為公司的經(jīng)銷商。 五、經(jīng)銷商選擇批準程序 城市主管選擇認定經(jīng)銷商后，須報地區(qū)經(jīng)理審核，地區(qū)經(jīng)理審核認可后報省區(qū)經(jīng)理批準，省區(qū)經(jīng)理批準后及時填報經(jīng)銷商增減變動表（附表一）并上報營銷部助理存檔、備案。 B、經(jīng)銷商的建檔 建立動態(tài)的經(jīng)銷商管理體系，經(jīng)銷商管理體系由三部分組成：經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料的建檔、經(jīng)銷商資信資料的建檔、經(jīng)銷商銷售資料的建檔。 一、經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料建檔 各城市主管負責收集各區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的基礎(chǔ)資料，由地區(qū)經(jīng)理匯總所轄地區(qū)的經(jīng)銷商資料報省區(qū)經(jīng)理匯總。省區(qū)經(jīng)理負責建立并管理本省區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的基礎(chǔ)資料，經(jīng)銷商的基礎(chǔ)資料包括：經(jīng)銷商名稱、地址、電話、郵編、所有者、經(jīng)營者、法人代表、創(chuàng)辦時間、稅號、開戶銀行、帳號等（附表二）； 二、經(jīng)銷商資信資料的建檔 地區(qū)經(jīng)理負責調(diào)查、收集各分銷區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的資信資料，并按月匯總報省區(qū)經(jīng)理， 經(jīng)銷商資信資料包括：經(jīng)銷商經(jīng)營性質(zhì)、證照情況、戶口情況、經(jīng)營年限、年銷售規(guī)模、貨物流向、魚肝油乳產(chǎn)品銷售情況、付款方式、付款信譽等； 廣 東 海 陵 藥 業(yè) 有 限 公 司 經(jīng) 銷 商 管 理 制 度 第 20 頁 共 54 頁 三、經(jīng)銷商銷售資料的建檔 各地區(qū)經(jīng)理負責收集登記各分銷區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的銷售資料，報省區(qū)經(jīng)理匯總處理，由省區(qū)經(jīng)理填報經(jīng)銷商銷售月報表（附表三）報營銷部助理審核存檔。 C、經(jīng)銷商的資信評級 一、對經(jīng)銷商資信進行調(diào)查、評估 對經(jīng)銷商資信評級首先要全面收集和管理好經(jīng)銷商信息，建立完整數(shù)據(jù)庫并進行資信調(diào)查，根據(jù)調(diào)查結(jié)果予以評定資信等級。 1. 選定經(jīng)銷商后 ,地區(qū)經(jīng)理對各經(jīng)銷商的資信情況進 行一次全面的調(diào)查摸底，根據(jù)公司的銷售性質(zhì)，公司選定了十八項為海陵藥業(yè)公司經(jīng)銷商的資信資料并填報經(jīng)銷商資信等級評估表 (附表四 )并得出經(jīng)銷商資信評估情況。調(diào)查評估工作完成后，將評估表報省區(qū)經(jīng)理審核，省區(qū)經(jīng)理審核認定后報營銷部批準并最終確定該經(jīng)銷商的資信評估情況； 2. 經(jīng)銷商資信評估不是一成不變的，根據(jù)市場實際情況，所有經(jīng)銷商的資信情況每半年調(diào)查并重新評定一次； 3. 根據(jù)經(jīng)銷商的資信評估情況，省區(qū)經(jīng)理最終評定各經(jīng)銷商的資信等級，公司目前對經(jīng)銷商的資信等級確定為五個級別（根據(jù)選定的十八項指標來確定： ① 證照情況、 ② 財務(wù)狀況、 ③ 網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況、 ④ 年銷售規(guī)模、 ⑤ 付款方式、 ⑥ 付款信譽、 ⑦ 網(wǎng)絡(luò)信譽、⑧ 注冊資金、 ⑨ 經(jīng)營場所、 ⑩ 倉庫面積、 ⑾ 從業(yè)人數(shù)、 ⑿ 配送車輛、 ⒀ 經(jīng)營年數(shù)、⒁ 經(jīng)營性質(zhì)、 ⒂ 經(jīng)營魚肝油乳情況、 ⒃ 法人戶口情況、 ⒄ 資產(chǎn)投資情況、 ⒅ 貨物流向 ）： 一級： ① ⑨ 項均為 A，其它各項累計 C 為零； 二級： 1. ①②③④⑥⑦ 項為 A,其它項累計不超過 2 項 C； 2. ① ⑨ 項有 A有 B，其它項累計 C為零； 三級： 1. ①②④⑥⑦ 項為 A，其它項累計不超過 4 項 C； 2. ① ⑨ 項有 A有 B，其它項累計 C不超過 3項； 四級 ： 1. ①②⑥⑦ 項為 A，其它項累計不超過 6項 C； 2. ①②⑥⑦ 項有 A有 B，其它項累計不超過 5項 C； 五級：不符合上述要求的中間商均劃為五級經(jīng)銷商。 D、經(jīng)銷商授信制度 實行授信制度就是要求各級營銷人員在與各級經(jīng)銷商交易、決策過程中避免主觀、盲目決策。授信管理工作的核心是定量化的，評估信用風險，按照信用額度控制企業(yè)內(nèi)部決策行為規(guī)范與各級經(jīng)銷商之間的信用關(guān)系，從而有效地降低月末應(yīng)收款的發(fā)生率，減少企業(yè)壞賬、廣 東 海 陵 藥 業(yè) 有 限 公 司 經(jīng) 銷 商 管 理 制 度 第 21 頁 共 54 頁 呆賬的機率，最大限度地降低企業(yè)的風險。 一、確定經(jīng)銷商的資信等級后，根據(jù)各級經(jīng)銷商的資信等級情況，以半年 時間確定各級經(jīng)銷商的授信額度； 二、各省區(qū)的經(jīng)銷商授信額度限額指標由省區(qū)經(jīng)理根據(jù)經(jīng)銷商的等級情況制訂相應(yīng)的信用額度，報營銷部批準執(zhí)行。具體的分級授信原則為： 一級：無風險經(jīng)銷商，具有高信譽度的經(jīng)銷商。如大型醫(yī)藥連鎖公司，上市醫(yī)藥集團等，可放心進行賒銷，授信額度由省區(qū)經(jīng)理掌握下達，最高指標額度為 10 萬元； 二級：可接受風險的經(jīng)銷商。如中型醫(yī)藥公司，有較好的記錄，沒有明顯的信用風險，可按信用額度交易，授信額度由省區(qū)經(jīng)理把握，最高不超過 5 萬元； 三級：一般風險經(jīng)銷商，有極少數(shù)不良付款記錄，應(yīng)慎重給予信用額度，授信 額度由省區(qū)經(jīng)理把握，最高額度不超過 3 萬元； 四級：風險性經(jīng)銷商，有多次付款不良記錄，應(yīng)從嚴給予信用額度，授信額度由各省區(qū)經(jīng)理把握，最高不超過 2 萬元； 五級：高風險的經(jīng)銷商，不能給予信用額度，只能按真正意義上的現(xiàn)款現(xiàn)貨，進行交易，特殊情況時最高信譽額度也不得超過 1 萬元。 三、各地區(qū)經(jīng)理每月二十日前對各地區(qū)經(jīng)銷商下月的授信額度分級提出申請（附表五）按照分級管理的原則上報授信責任人批準，授信責任人在每月二十五日前應(yīng)對各級經(jīng)銷商的授信額度予以批復。授信額度一旦批準，下月發(fā)貨時將嚴格按照額度發(fā)貨，對任何經(jīng)銷商都不得超 過限額發(fā)貨，誰超限額發(fā)貨由此造成的損失由誰承擔。 E、經(jīng)銷商的合同管理 一、現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷商可以不簽訂經(jīng)銷合同，前清后欠或約定付款的經(jīng)銷商一定要簽訂合同； 二、與各級經(jīng)銷商簽訂合同時，必須按公司統(tǒng)一的合同樣本簽訂，變更合同時需經(jīng)省區(qū)經(jīng)理同意，并報營銷部備案。地區(qū)經(jīng)理由省區(qū)經(jīng)理授權(quán)亦可代簽，但誰簽字誰負責； 三、所有合同一旦簽訂后，除區(qū)域負責人留一份外并上報省區(qū)經(jīng)理備案一份，同時由省區(qū)經(jīng)理上交一份到營銷部存檔。 F、經(jīng)銷商的發(fā)貨管理 一、不準向非選定的經(jīng)銷商發(fā)貨； 二、必須在各經(jīng)銷商的授信額度內(nèi)發(fā)貨； 三、所 有經(jīng)銷商的貨均由公司人員負責運送并須各經(jīng)銷商負責人簽收； 四、各區(qū)域經(jīng)銷商需要貨物時，必須由城市主管向地區(qū)經(jīng)理匯報，由地區(qū)經(jīng)理認可后，報省區(qū)經(jīng)理批準，并由省區(qū)經(jīng)理填寫貨物發(fā)運單，申請公司發(fā)貨。公司庫管必須在經(jīng)銷商授廣 東 海 陵 藥 業(yè) 有 限 公 司 經(jīng) 銷 商 管 理 制 度 第 22 頁 共 54 頁 信額度內(nèi)發(fā)貨，不得超限額發(fā)貨； 五、貨物到達經(jīng)銷商所在地城市后，由城市主管或地區(qū)經(jīng)理協(xié)同經(jīng)銷商一道將貨物轉(zhuǎn)運到經(jīng)銷商倉庫； 六、貨物運送到經(jīng)銷商倉庫后，由城市主管或地區(qū)經(jīng)理開具送