【文章內(nèi)容簡介】 理以下各級營銷人員當(dāng)月工資按既定的固定標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放； 7． 月度基本工資由公司財務(wù)直接發(fā)放到各級營銷人員的銀行帳戶，發(fā)放日訂于每月 10日，如遇周日或法定假日則順延至節(jié)、假日后的第一個工作日 。 c、試用期薪資標(biāo)準(zhǔn)： 1．試用期一般均為一個月，試用期內(nèi)基本工資標(biāo)準(zhǔn)如下： 大 區(qū) 經(jīng) 理 省 區(qū) 經(jīng) 理 地 區(qū) 經(jīng) 理 城 市 主 管 2600 元 / 月 2200 元 / 月 1200 元 / 月 700 元 / 月 2．試用期間除基本工資按上述標(biāo)準(zhǔn)外，其它方面待遇均按正常規(guī)定執(zhí)行； 3．轉(zhuǎn)正后，按薪酬規(guī)定執(zhí)行。 二、提成 1． 提成比例：大區(qū)經(jīng)理以各大區(qū)所轄市場當(dāng)月實際回款總額的百分之零點伍計算； 省區(qū)經(jīng)理以各省區(qū)所轄市場當(dāng)月實際回款總額的百分之壹點五計算； 地區(qū)經(jīng)理以各地區(qū)所轄市場當(dāng)月實際回款總額 的百分之三計算； 廣 東 海 陵 藥 業(yè) 有 限 公 司 經(jīng) 銷 商 管 理 制 度 第 17 頁 共 54 頁 各地區(qū)所有城市主管的提成總額為所在地區(qū)市場當(dāng)月回款總額 %計提，由地區(qū)經(jīng)理對所轄的城市主管進(jìn)行綜合評定并擬定各城市主管提成初步分配方案，報省區(qū)經(jīng)理出具意見，大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)并報公司營銷部，由財務(wù)部備案發(fā)放。 2． 提成計算：如果各級營銷人員按計劃完成當(dāng)季度的銷售總額，則按上述提成比例計提； 如果各級營銷人員未完成當(dāng)季度的銷售總額，則按上述提成比例 90%計提； 如果各級營銷人員超額完成當(dāng)季度的銷售總額，超額部分按原提成比例的150%計提。 3． 比例調(diào)整：為防止各級營銷人員之間因市場因素 引起的提成額差距過大，保證各級營銷人員的心態(tài)平衡，根據(jù)各級營銷人員的月度回款總額，每半年將對各級營銷人員的提成比例予以調(diào)整； 4． 發(fā)放時間：每月由公司財務(wù)部對各級營銷人員各區(qū)域回款總額進(jìn)行統(tǒng)計，按提成比例標(biāo)準(zhǔn)核算出提成金額，并于每季度第一個月的 10 日前發(fā)放。 三、綜合考評獎 1． 省級經(jīng)理按計劃完成全年的銷售指標(biāo)任務(wù)，公司另外拿出銷售回款總額的 %作為對省級經(jīng)理的特別獎勵； 2． 地區(qū)經(jīng)理全年綜合考評分累加起來達(dá)到 1100 分，獎勵現(xiàn)金 2021 元； 3． 對作出特殊貢獻(xiàn)的城市主管公司將發(fā)放不超過 2021 元的特別現(xiàn)金獎。 B、 營銷費用標(biāo)準(zhǔn) Ⅰ .目的和適用范圍 1． 為對各級駐外營銷人員的差旅費實行有效控制，對出差人員的長途交通費、住宿費、市內(nèi)交通費、電話費、辦公用品及伙食補貼等作出具體規(guī)定，特制訂本制度； 2． 本制度適用于廣東海陵藥業(yè)有限公司市場營銷部各級駐外營銷人員。 Ⅱ .目標(biāo)和原則 1． 通過實施本制度達(dá)到節(jié)約開支、降低費用的目標(biāo)； 2． 所有駐外營銷人員均應(yīng)按實事求是的精神執(zhí)行本制度，嚴(yán)禁弄虛作假。 廣 東 海 陵 藥 業(yè) 有 限 公 司 經(jīng) 銷 商 管 理 制 度 第 18 頁 共 54 頁 一、長途交通費 各級駐外營銷人員長途交通費在規(guī)定乘坐交通工具范圍內(nèi)憑票據(jù)實報銷。 二、差旅市內(nèi)交通費、住宿費及辦公用品等費用 為有 效控制各項費用的開支，本著節(jié)約的原則，對各級駐外營銷人員除長途交通費以外的營銷費實行包干制，在月總額內(nèi)憑票據(jù)實報銷。日均標(biāo)準(zhǔn)見下 職務(wù) 地區(qū) 大區(qū)經(jīng)理 省區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 城市主管 住宿及市內(nèi)交通費 出差伙食補貼 手 機 費 住宿及市內(nèi)交通費 出差伙食補貼 手 機 費 住宿 及市 內(nèi)交 通費 出差伙食補貼 手 機 費 住宿及市內(nèi)交通費 出差伙食補貼 手 機 費 一類地區(qū) 150 元 / 天 40 元 / 天 800元 /月 130 元 / 天 30 元 / 天 600 元/月 1900 元 / 月 18 元 / 天 240 元 /月 900 元 / 月 10 元 / 天 140 元 /月 二類地區(qū) 1700 元 / 月 15 元 / 天 700 元 / 月 8 元 / 天 三類地區(qū) 1500 元 / 月 12 元 / 天 500 元 / 月 6 元 / 天 注：城市、地區(qū)類別參見下表： 一類地區(qū)、城市 北京、天津、上海、廈門、深圳、珠海 二類地區(qū)、城市 各省會城市、重慶、綿陽、瀘州、江門、中山、佛山、汕頭、漳州、泉州、溫州、臺州、紹興、寧波、嘉興、蘇州、南京、株州、常德、岳陽、南通、贛州、九江、揚州、青島、煙臺、大連 三類地區(qū)、城市 其它地區(qū)、城市 廣 東 海 陵 藥 業(yè) 有 限 公 司 經(jīng) 銷 商 管 理 制 度 第 19 頁 共 54 頁 第四部分：經(jīng)銷商管理制度 A、經(jīng)銷商的選擇 一、按公司所設(shè)計的通路原則，選擇認(rèn)定經(jīng)銷商。在保證通路順暢的前提下，經(jīng)銷商數(shù)量越少越好。 二、經(jīng)銷商數(shù)量的確定：各地級市場經(jīng)銷商數(shù)量控制在 3~6 家左右。 三、經(jīng)銷商的選擇由省區(qū)經(jīng)理確定，并建立基礎(chǔ)檔案，做好經(jīng)銷商資信調(diào)查。省區(qū)經(jīng)理對經(jīng)銷商的確認(rèn)、建檔工作負(fù)直接責(zé)任。經(jīng)銷商必須是有鋪貨能力的批發(fā)商，特殊情況下可選擇大型藥品超市或重點藥店作為公司的經(jīng)銷商。 四、經(jīng)銷商選擇參考依據(jù) 1. 以國有渠道為主導(dǎo)的市場，原則上選擇非國有渠道； 2. 以私有渠道為主導(dǎo)的市場，選擇有合法手續(xù)、有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)、資金雄厚、信譽好的中間商作為公司的經(jīng)銷商； 3. 國有、私有渠道各半的市場選擇資信好、鋪貨能力強、有合法手續(xù)的中間商作為公司的經(jīng)銷商； 4. 特殊情況下，可選擇大型藥藥品超市或重點藥店作為公司的經(jīng)銷商。 五、經(jīng)銷商選擇批準(zhǔn)程序 城市主管選擇認(rèn)定經(jīng)銷商后，須報地區(qū)經(jīng)理審核，地區(qū)經(jīng)理審核認(rèn)可后報省區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)，省區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)后及時填報經(jīng)銷商增減變動表（附表一）并上報營銷部助理存檔、備案。 B、經(jīng)銷商的建檔 建立動態(tài)的經(jīng)銷商管理體系，經(jīng)銷商管理體系由三部分組成：經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料的建檔、經(jīng)銷商資信資料的建檔、經(jīng)銷商銷售資料的建檔。 一、經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料建檔 各城市主管負(fù)責(zé)收集各區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的基礎(chǔ)資料，由地區(qū)經(jīng)理匯總所轄地區(qū)的經(jīng)銷商資料報省區(qū)經(jīng)理匯總。省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)建立并管理本省區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的基礎(chǔ)資料，經(jīng)銷商的基礎(chǔ)資料包括：經(jīng)銷商名稱、地址、電話、郵編、所有者、經(jīng)營者、法人代表、創(chuàng)辦時間、稅號、開戶銀行、帳號等（附表二）； 二、經(jīng)銷商資信資料的建檔 地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)調(diào)查、收集各分銷區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的資信資料，并按月匯總報省區(qū)經(jīng)理， 經(jīng)銷商資信資料包括：經(jīng)銷商經(jīng)營性質(zhì)、證照情況、戶口情況、經(jīng)營年限、年銷售規(guī)模、貨物流向、魚肝油乳產(chǎn)品銷售情況、付款方式、付款信譽等； 廣 東 海 陵 藥 業(yè) 有 限 公 司 經(jīng) 銷 商 管 理 制 度 第 20 頁 共 54 頁 三、經(jīng)銷商銷售資料的建檔 各地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)收集登記各分銷區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的銷售資料，報省區(qū)經(jīng)理匯總處理，由省區(qū)經(jīng)理填報經(jīng)銷商銷售月報表（附表三）報營銷部助理審核存檔。 C、經(jīng)銷商的資信評級 一、對經(jīng)銷商資信進(jìn)行調(diào)查、評估 對經(jīng)銷商資信評級首先要全面收集和管理好經(jīng)銷商信息，建立完整數(shù)據(jù)庫并進(jìn)行資信調(diào)查，根據(jù)調(diào)查結(jié)果予以評定資信等級。 1. 選定經(jīng)銷商后 ,地區(qū)經(jīng)理對各經(jīng)銷商的資信情況進(jìn) 行一次全面的調(diào)查摸底，根據(jù)公司的銷售性質(zhì)，公司選定了十八項為海陵藥業(yè)公司經(jīng)銷商的資信資料并填報經(jīng)銷商資信等級評估表 (附表四 )并得出經(jīng)銷商資信評估情況。調(diào)查評估工作完成后，將評估表報省區(qū)經(jīng)理審核，省區(qū)經(jīng)理審核認(rèn)定后報營銷部批準(zhǔn)并最終確定該經(jīng)銷商的資信評估情況； 2. 經(jīng)銷商資信評估不是一成不變的，根據(jù)市場實際情況，所有經(jīng)銷商的資信情況每半年調(diào)查并重新評定一次； 3. 根據(jù)經(jīng)銷商的資信評估情況，省區(qū)經(jīng)理最終評定各經(jīng)銷商的資信等級，公司目前對經(jīng)銷商的資信等級確定為五個級別（根據(jù)選定的十八項指標(biāo)來確定： ① 證照情況、 ② 財務(wù)狀況、 ③ 網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況、 ④ 年銷售規(guī)模、 ⑤ 付款方式、 ⑥ 付款信譽、 ⑦ 網(wǎng)絡(luò)信譽、⑧ 注冊資金、 ⑨ 經(jīng)營場所、 ⑩ 倉庫面積、 ⑾ 從業(yè)人數(shù)、 ⑿ 配送車輛、 ⒀ 經(jīng)營年數(shù)、⒁ 經(jīng)營性質(zhì)、 ⒂ 經(jīng)營魚肝油乳情況、 ⒃ 法人戶口情況、 ⒄ 資產(chǎn)投資情況、 ⒅ 貨物流向 ）： 一級： ① ⑨ 項均為 A，其它各項累計 C 為零； 二級： 1. ①②③④⑥⑦ 項為 A,其它項累計不超過 2 項 C； 2. ① ⑨ 項有 A有 B，其它項累計 C為零； 三級： 1. ①②④⑥⑦ 項為 A，其它項累計不超過 4 項 C； 2. ① ⑨ 項有 A有 B，其它項累計 C不超過 3項； 四級 ： 1. ①②⑥⑦ 項為 A，其它項累計不超過 6項 C； 2. ①②⑥⑦ 項有 A有 B，其它項累計不超過 5項 C； 五級：不符合上述要求的中間商均劃為五級經(jīng)銷商。 D、經(jīng)銷商授信制度 實行授信制度就是要求各級營銷人員在與各級經(jīng)銷商交易、決策過程中避免主觀、盲目決策。授信管理工作的核心是定量化的，評估信用風(fēng)險，按照信用額度控制企業(yè)內(nèi)部決策行為規(guī)范與各級經(jīng)銷商之間的信用關(guān)系，從而有效地降低月末應(yīng)收款的發(fā)生率，減少企業(yè)壞賬、廣 東 海 陵 藥 業(yè) 有 限 公 司 經(jīng) 銷 商 管 理 制 度 第 21 頁 共 54 頁 呆賬的機率，最大限度地降低企業(yè)的風(fēng)險。 一、確定經(jīng)銷商的資信等級后，根據(jù)各級經(jīng)銷商的資信等級情況，以半年 時間確定各級經(jīng)銷商的授信額度； 二、各省區(qū)的經(jīng)銷商授信額度限額指標(biāo)由省區(qū)經(jīng)理根據(jù)經(jīng)銷商的等級情況制訂相應(yīng)的信用額度，報營銷部批準(zhǔn)執(zhí)行。具體的分級授信原則為： 一級：無風(fēng)險經(jīng)銷商，具有高信譽度的經(jīng)銷商。如大型醫(yī)藥連鎖公司，上市醫(yī)藥集團(tuán)等，可放心進(jìn)行賒銷，授信額度由省區(qū)經(jīng)理掌握下達(dá)，最高指標(biāo)額度為 10 萬元； 二級：可接受風(fēng)險的經(jīng)銷商。如中型醫(yī)藥公司，有較好的記錄，沒有明顯的信用風(fēng)險，可按信用額度交易，授信額度由省區(qū)經(jīng)理把握，最高不超過 5 萬元； 三級：一般風(fēng)險經(jīng)銷商，有極少數(shù)不良付款記錄，應(yīng)慎重給予信用額度，授信 額度由省區(qū)經(jīng)理把握，最高額度不超過 3 萬元； 四級：風(fēng)險性經(jīng)銷商，有多次付款不良記錄，應(yīng)從嚴(yán)給予信用額度，授信額度由各省區(qū)經(jīng)理把握，最高不超過 2 萬元； 五級：高風(fēng)險的經(jīng)銷商，不能給予信用額度，只能按真正意義上的現(xiàn)款現(xiàn)貨，進(jìn)行交易，特殊情況時最高信譽額度也不得超過 1 萬元。 三、各地區(qū)經(jīng)理每月二十日前對各地區(qū)經(jīng)銷商下月的授信額度分級提出申請（附表五）按照分級管理的原則上報授信責(zé)任人批準(zhǔn)，授信責(zé)任人在每月二十五日前應(yīng)對各級經(jīng)銷商的授信額度予以批復(fù)。授信額度一旦批準(zhǔn)，下月發(fā)貨時將嚴(yán)格按照額度發(fā)貨，對任何經(jīng)銷商都不得超 過限額發(fā)貨，誰超限額發(fā)貨由此造成的損失由誰承擔(dān)。 E、經(jīng)銷商的合同管理 一、現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷商可以不簽訂經(jīng)銷合同，前清后欠或約定付款的經(jīng)銷商一定要簽訂合同； 二、與各級經(jīng)銷商簽訂合同時，必須按公司統(tǒng)一的合同樣本簽訂，變更合同時需經(jīng)省區(qū)經(jīng)理同意，并報營銷部備案。地區(qū)經(jīng)理由省區(qū)經(jīng)理授權(quán)亦可代簽，但誰簽字誰負(fù)責(zé)； 三、所有合同一旦簽訂后，除區(qū)域負(fù)責(zé)人留一份外并上報省區(qū)經(jīng)理備案一份，同時由省區(qū)經(jīng)理上交一份到營銷部存檔。 F、經(jīng)銷商的發(fā)貨管理 一、不準(zhǔn)向非選定的經(jīng)銷商發(fā)貨； 二、必須在各經(jīng)銷商的授信額度內(nèi)發(fā)貨； 三、所 有經(jīng)銷商的貨均由公司人員負(fù)責(zé)運送并須各經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人簽收； 四、各區(qū)域經(jīng)銷商需要貨物時，必須由城市主管向地區(qū)經(jīng)理匯報，由地區(qū)經(jīng)理認(rèn)可后，報省區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)，并由省區(qū)經(jīng)理填寫貨物發(fā)運單，申請公司發(fā)貨。公司庫管必須在經(jīng)銷商授廣 東 海 陵 藥 業(yè) 有 限 公 司 經(jīng) 銷 商 管 理 制 度 第 22 頁 共 54 頁 信額度內(nèi)發(fā)貨，不得超限額發(fā)貨； 五、貨物到達(dá)經(jīng)銷商所在地城市后，由城市主管或地區(qū)經(jīng)理協(xié)同經(jīng)銷商一道將貨物轉(zhuǎn)運到經(jīng)銷商倉庫； 六、貨物運送到經(jīng)銷商倉庫后，由城市主管或地區(qū)經(jīng)理開具送