【正文】 商數(shù)量越少越好。 三、經(jīng)銷商的選擇由省區(qū)經(jīng)理確定，并建立基礎(chǔ)檔案，做好經(jīng)銷商資信調(diào)查。經(jīng)銷商必須是有鋪貨能力的批發(fā)商，特殊情況下可選擇大型藥品超市或重點(diǎn)藥店作為公司的經(jīng)銷商。 五、經(jīng)銷商選擇批準(zhǔn)程序 城市主管選擇認(rèn)定經(jīng)銷商后，須報(bào)地區(qū)經(jīng)理審核，地區(qū)經(jīng)理審核認(rèn)可后報(bào)省區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)，省區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)后及時(shí)填報(bào)經(jīng)銷商增減變動(dòng)表（附表一）并上報(bào)營(yíng)銷部助理存檔、備案。 一、經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料建檔 各城市主管負(fù)責(zé)收集各區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的基礎(chǔ)資料，由地區(qū)經(jīng)理匯總所轄地區(qū)的經(jīng)銷商資料報(bào)省區(qū)經(jīng)理匯總。 C、經(jīng)銷商的資信評(píng)級(jí) 一、對(duì)經(jīng)銷商資信進(jìn)行調(diào)查、評(píng)估 對(duì)經(jīng)銷商資信評(píng)級(jí)首先要全面收集和管理好經(jīng)銷商信息，建立完整數(shù)據(jù)庫(kù)并進(jìn)行資信調(diào)查，根據(jù)調(diào)查結(jié)果予以評(píng)定資信等級(jí)。調(diào)查評(píng)估工作完成后，將評(píng)估表報(bào)省區(qū)經(jīng)理審核，省區(qū)經(jīng)理審核認(rèn)定后報(bào)營(yíng)銷部批準(zhǔn)并最終確定該經(jīng)銷商的資信評(píng)估情況； 2. 經(jīng)銷商資信評(píng)估不是一成不變的，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，所有經(jīng)銷商的資信情況每半年調(diào)查并重新評(píng)定一次； 3. 根據(jù)經(jīng)銷商的資信評(píng)估情況，省區(qū)經(jīng)理最終評(píng)定各經(jīng)銷商的資信等級(jí)，公司目前對(duì)經(jīng)銷商的資信等級(jí)確定為五個(gè)級(jí)別（根據(jù)選定的十八項(xiàng)指標(biāo)來(lái)確定： ① 證照情況、 ② 財(cái)務(wù)狀況、 ③ 網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況、 ④ 年銷售規(guī)模、 ⑤ 付款方式、 ⑥ 付款信譽(yù)、 ⑦ 網(wǎng)絡(luò)信譽(yù)、⑧ 注冊(cè)資金、 ⑨ 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、 ⑩ 倉(cāng)庫(kù)面積、 ⑾ 從業(yè)人數(shù)、 ⑿ 配送車輛、 ⒀ 經(jīng)營(yíng)年數(shù)、⒁ 經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、 ⒂ 經(jīng)營(yíng)魚肝油乳情況、 ⒃ 法人戶口情況、 ⒄ 資產(chǎn)投資情況、 ⒅ 貨物流向 ）： 一級(jí)： ① ⑨ 項(xiàng)均為 A，其它各項(xiàng)累計(jì) C 為零； 二級(jí)： 1. ①②③④⑥⑦ 項(xiàng)為 A,其它項(xiàng)累計(jì)不超過(guò) 2 項(xiàng) C； 2. ① ⑨ 項(xiàng)有 A有 B，其它項(xiàng)累計(jì) C為零； 三級(jí)： 1. ①②④⑥⑦ 項(xiàng)為 A，其它項(xiàng)累計(jì)不超過(guò) 4 項(xiàng) C； 2. ① ⑨ 項(xiàng)有 A有 B，其它項(xiàng)累計(jì) C不超過(guò) 3項(xiàng)； 四級(jí) ： 1. ①②⑥⑦ 項(xiàng)為 A，其它項(xiàng)累計(jì)不超過(guò) 6項(xiàng) C； 2. ①②⑥⑦ 項(xiàng)有 A有 B，其它項(xiàng)累計(jì)不超過(guò) 5項(xiàng) C； 五級(jí)：不符合上述要求的中間商均劃為五級(jí)經(jīng)銷商。授信管理工作的核心是定量化的，評(píng)估信用風(fēng)險(xiǎn)，按照信用額度控制企業(yè)內(nèi)部決策行為規(guī)范與各級(jí)經(jīng)銷商之間的信用關(guān)系，從而有效地降低月末應(yīng)收款的發(fā)生率，減少企業(yè)壞賬、廣 東 海 陵 藥 業(yè) 有 限 公 司 經(jīng) 銷 商 管 理 制 度 第 21 頁(yè) 共 54 頁(yè) 呆賬的機(jī)率，最大限度地降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。具體的分級(jí)授信原則為： 一級(jí)：無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷商，具有高信譽(yù)度的經(jīng)銷商。如中型醫(yī)藥公司，有較好的記錄，沒(méi)有明顯的信用風(fēng)險(xiǎn)，可按信用額度交易，授信額度由省區(qū)經(jīng)理把握，最高不超過(guò) 5 萬(wàn)元； 三級(jí)：一般風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷商，有極少數(shù)不良付款記錄，應(yīng)慎重給予信用額度，授信 額度由省區(qū)經(jīng)理把握，最高額度不超過(guò) 3 萬(wàn)元； 四級(jí)：風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)銷商，有多次付款不良記錄，應(yīng)從嚴(yán)給予信用額度，授信額度由各省區(qū)經(jīng)理把握，最高不超過(guò) 2 萬(wàn)元； 五級(jí)：高風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)銷商，不能給予信用額度，只能按真正意義上的現(xiàn)款現(xiàn)貨，進(jìn)行交易，特殊情況時(shí)最高信譽(yù)額度也不得超過(guò) 1 萬(wàn)元。授信額度一旦批準(zhǔn)，下月發(fā)貨時(shí)將嚴(yán)格按照額度發(fā)貨，對(duì)任何經(jīng)銷商都不得超 過(guò)限額發(fā)貨，誰(shuí)超限額發(fā)貨由此造成的損失由誰(shuí)承擔(dān)。地區(qū)經(jīng)理由省區(qū)經(jīng)理授權(quán)亦可代簽，但誰(shuí)簽字誰(shuí)負(fù)責(zé)； 三、所有合同一旦簽訂后，除區(qū)域負(fù)責(zé)人留一份外并上報(bào)省區(qū)經(jīng)理備案一份，同時(shí)由省區(qū)經(jīng)理上交一份到營(yíng)銷部存檔。公司庫(kù)管必須在經(jīng)銷商授廣 東 海 陵 藥 業(yè) 有 限 公 司 經(jīng) 銷 商 管 理 制 度 第 22 頁(yè) 共 54 頁(yè) 信額度內(nèi)發(fā)貨，不得超限額發(fā)貨； 五、貨物到達(dá)經(jīng)銷商所在地城市后，由城市主管或地區(qū)經(jīng)理協(xié)同經(jīng)銷商一道將貨物轉(zhuǎn)運(yùn)到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)； 六、貨物運(yùn)送到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)后，由城市主管或地區(qū)經(jīng)理開具送貨單，并由經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人簽收、確認(rèn)。 G、經(jīng)銷商的銷售價(jià)格制度 一、各級(jí)業(yè)務(wù)人員任何情況下都不得低于廠價(jià)或變相低于廠價(jià)銷售（對(duì)價(jià)格有影響的促銷活動(dòng)必須先報(bào)到公司營(yíng)銷部批準(zhǔn)方可執(zhí)行）； 二、各區(qū)域業(yè)務(wù)人員必須指導(dǎo)并監(jiān)督各級(jí)經(jīng)銷商的批發(fā)價(jià)，對(duì)批零兼營(yíng)的經(jīng)銷商要督促其零售價(jià)按該區(qū)域內(nèi)的正常零售價(jià)執(zhí)行。 二、所有營(yíng)銷人員只能在自己的轄區(qū)內(nèi)銷售，嚴(yán)禁銷售人員沖貨； 三、各級(jí)營(yíng)銷人員應(yīng)向經(jīng)銷商暢述區(qū)域銷售的重要性，杜絕中間商竄貨，特別是惡性竄貨。 六、概念說(shuō)明：所謂沖貨是指業(yè)務(wù)人員跨區(qū)域銷售，竄貨是指經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售。其經(jīng)銷能力是否能將產(chǎn)品分銷到區(qū)域市場(chǎng)的每個(gè)角落 ； 二、分銷管理就是給經(jīng)銷商提出分銷（鋪貨）目標(biāo)，制訂分銷計(jì)劃并協(xié)助經(jīng)銷商達(dá)到分銷目標(biāo)； 三、城市主管區(qū)域內(nèi)的分銷管理工作：城市主管每月二十五日前應(yīng)對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商制訂一份下月分銷計(jì)劃表（附表六）用以指導(dǎo)經(jīng)銷商有序地開展工作，分銷計(jì)劃表的主要內(nèi)容包括銷售目標(biāo)任務(wù)、進(jìn)貨計(jì)劃、鋪貨要求、回款記錄等。 J、經(jīng)銷商的預(yù)警制度 經(jīng)銷商的預(yù)警管理就是根據(jù)各經(jīng)銷商管理中發(fā)現(xiàn)的一些異?，F(xiàn)象，納入預(yù)警處理程序，各方面予以關(guān)注，及時(shí)調(diào)查分析原因，給予解決，將問(wèn)題最終消滅在萌芽狀態(tài)。 二、銷售進(jìn)度預(yù)警 根據(jù)經(jīng)銷商的銷售記錄資料，當(dāng)經(jīng)銷商的進(jìn)貨進(jìn)度 和計(jì)劃進(jìn)度，上月進(jìn)貨量、進(jìn)貨額、進(jìn)貨頻率相比有下降時(shí)應(yīng)發(fā)出警告。 三、經(jīng)銷商的流失預(yù)警 根據(jù)經(jīng)銷商銷售記錄資料，當(dāng)經(jīng)銷商不再進(jìn)貨時(shí)即被視為經(jīng)銷商的流失，就應(yīng)發(fā)出預(yù)警。 四、建立經(jīng)銷商預(yù)警報(bào)告制 一、二、三級(jí)經(jīng)銷商出現(xiàn)預(yù)警情況應(yīng)上報(bào)省區(qū)經(jīng)理，四、五級(jí)經(jīng)銷商出現(xiàn)預(yù)警應(yīng)上報(bào)地區(qū)經(jīng)理，各級(jí)人員接到各種預(yù)警報(bào)告后，應(yīng)及時(shí)提出處理辦法及措施。 2. 對(duì)經(jīng)銷商制訂分級(jí)拜訪制度 一級(jí)：省區(qū)經(jīng)理每月拜訪一次，地區(qū)經(jīng)理每半月拜訪一次，城市主管每周拜訪一次； 二級(jí)：省區(qū)經(jīng)理每?jī)稍掳菰L一次，地區(qū)經(jīng)理每月拜訪一次，城市主管每半月拜訪一次； 三級(jí)：省區(qū)經(jīng)理每季度拜訪一次，地區(qū)經(jīng)理每月拜訪一次，城市主管每半月 拜訪一次； 四、五級(jí)：省區(qū)經(jīng)理半年拜訪一次，地區(qū)經(jīng)理每?jī)稍掳菰L一次，城市主管每月拜訪一次。如介紹公司形象的圖片、文章、公司形象 VCD 片等。 二、經(jīng)銷商的退換貨管理 由于經(jīng)銷商對(duì)下家（二批商、零售商）的需求把握不準(zhǔn)或在銷售過(guò)程中貨物包裝出現(xiàn)破損現(xiàn)象，造成經(jīng)銷商有需要退換貨的要求。但要退貨的，退貨單位要開具由稅務(wù)局出具 的“進(jìn)貨退貨及折讓證明單”。在管理中應(yīng)將經(jīng)銷商投訴管理納入到日常工作，由地區(qū)經(jīng)理具體負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的投訴工作； 2. 城市主管接到經(jīng)銷商的投訴后（包括口頭投訴、信件投訴）應(yīng)立即向地區(qū)經(jīng)理匯報(bào)，地區(qū)經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商的投訴內(nèi)容問(wèn)題要做詳細(xì)的記錄，并進(jìn)行相關(guān)調(diào)查，一般問(wèn)題及時(shí)處理，重大問(wèn)題及時(shí)向省區(qū)經(jīng)理匯報(bào)，由省區(qū)經(jīng)理向相關(guān)部門匯報(bào)并相應(yīng)提出處理方案。 4. 所有投訴記錄，省區(qū)經(jīng)理都應(yīng)保存完好，存檔備查。 附表二： 經(jīng)銷商基本情況建檔表 區(qū)域 代碼 客戶名稱 客戶地址 客戶電話 負(fù)責(zé)人 稅號(hào) 開戶銀行 賬號(hào) 說(shuō)明：一、該表填報(bào)一律要詳細(xì)，真實(shí)不可有誤； 二、“代碼”是客戶的統(tǒng)一代號(hào)，其具有嚴(yán)肅性，代碼一定要按銷售部的意見(jiàn)統(tǒng)一編設(shè)，任何單位不可隨意更改。 廣 東 海 陵 海 洋 生 物 藥 業(yè) 有 限 公 司 營(yíng) 銷 管 理 制 度 第 28 頁(yè) 共 56 頁(yè) 附表五： 經(jīng)銷商授信額度申請(qǐng)表 單位：萬(wàn)元 所屬市場(chǎng) 代 碼 經(jīng)銷商名稱 信用等級(jí) 申請(qǐng)額度 授信負(fù)責(zé)人 批準(zhǔn)額度 附表六： 經(jīng)銷商 月份銷計(jì)劃表 分銷區(qū)域： 單位： 所屬市場(chǎng) 代碼 客戶名稱 信用等級(jí) 計(jì) 劃 情 況 完 成 情 況 備注 銷售目標(biāo) 進(jìn)貨計(jì)劃 鋪貨要求 其它要求 銷售情況 進(jìn)貨情況 鋪貨情況 其它情況 說(shuō)明：一、該表每月二十五日由地區(qū)經(jīng)理 提出下月分銷計(jì)劃，并將計(jì)劃數(shù)填入該表后交城市 主管執(zhí)行； 二、城市主管按計(jì)劃認(rèn)真督促區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商完成各項(xiàng)指標(biāo)，并將每月的完成情況填入 該表，于每月二十五日交地區(qū)經(jīng)理匯總后報(bào)省區(qū)經(jīng)理。 一、 物流整理分析 .物流主要包括：運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、流通加工、包裝、搬運(yùn)裝卸、信息處理等環(huán)節(jié)，產(chǎn)品在營(yíng)銷過(guò)程滿足消費(fèi)者需求中，與物流有著緊密的聯(lián)系，物流的有效性、通暢性和及時(shí)性直接決定產(chǎn)品的生產(chǎn)和創(chuàng)新，各個(gè)環(huán)節(jié)的成本直接影響產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)，分銷渠道有效性，消費(fèi)者接受該類產(chǎn)品方便性，市場(chǎng)促銷策略與實(shí)施，廠商和中間商與消費(fèi)者的溝通等方面。 物流是企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作不可缺少的流動(dòng)營(yíng)運(yùn)過(guò)程，所在企業(yè)的前后都存在物流的運(yùn)輸關(guān)健性成長(zhǎng)、 公司目前來(lái)講在生產(chǎn)和市場(chǎng)開發(fā)運(yùn)作上、在物流運(yùn)輸方面比較欠缺、首要物流運(yùn)輸是目前公司在市場(chǎng)不可缺少的項(xiàng)目過(guò)程、所認(rèn)為在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中應(yīng)設(shè)立堅(jiān)定的倉(cāng)儲(chǔ)配送流 動(dòng)項(xiàng)目 二、物流結(jié)構(gòu)組織 A 長(zhǎng)線物流 B 短線物流 （ 1）、長(zhǎng)線物流包括 :公司現(xiàn)有定型流通包裝、搬運(yùn)裝卸、和渠道長(zhǎng)途營(yíng)運(yùn)等，生產(chǎn)線到廣 東 海 陵 藥 業(yè) 有 限 公 司 經(jīng) 銷 商 管 理 制 度 第 30 頁(yè) 共 54 頁(yè) 市場(chǎng)消費(fèi)者。 近量以中心點(diǎn)城市經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)合作，采用經(jīng)銷商原有配送力度支持 公司市場(chǎng)物流三至六個(gè)月以后，以市場(chǎng)需求性配送要求，設(shè)置大區(qū)物流營(yíng)運(yùn)辦事倉(cāng) 儲(chǔ)。 在設(shè)置的區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)采取本地化業(yè)務(wù)開展。 靠近城市中心，摩配市場(chǎng)方圓 1 公里內(nèi)的地理位置，倉(cāng)儲(chǔ)實(shí)用面積 150200 平方米、辦公面積 100 平方米左右三房一廳商住樓和居民房。 市場(chǎng)容量需求應(yīng)以 612 天內(nèi)盤總后報(bào)告大區(qū)經(jīng)理傳真公司營(yíng)銷中心。 公司營(yíng)銷中心倉(cāng)儲(chǔ)物流部接到省級(jí)大區(qū)發(fā)或由的購(gòu)貨通知單后應(yīng)及時(shí)按要貨區(qū)域市場(chǎng)需求備貨配送，底達(dá)區(qū)域市場(chǎng)各辦事機(jī)構(gòu)倉(cāng)儲(chǔ)時(shí)間一周內(nèi)。 省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)物流發(fā)貨程序與管理 （ 1）由區(qū)域市場(chǎng)實(shí)地的倉(cāng)儲(chǔ)銷售量、通知營(yíng)銷中心該區(qū)域的需貨量、并填寫購(gòu)貨申請(qǐng)單由辦事處經(jīng)理核對(duì)經(jīng)大區(qū)經(jīng)理簽字后傳真公司營(yíng)銷中心。 （ 3）公司營(yíng)銷中心倉(cāng)儲(chǔ)部發(fā)貨后，營(yíng)銷中心文員應(yīng)在第一時(shí)間內(nèi)通知要貨區(qū)域大區(qū)經(jīng)理和各辦經(jīng)理確認(rèn)具體發(fā)貨情況和到達(dá)時(shí)間。 （ 2）如發(fā)現(xiàn)購(gòu)貨單與發(fā)貨單有誤時(shí)，辦事處財(cái)務(wù)人員及經(jīng)理應(yīng)及時(shí)通知營(yíng)銷中心文員，并提出異議，向營(yíng)銷中心報(bào)告，在六個(gè)工作日工作內(nèi)調(diào)換或退回公司營(yíng)銷倉(cāng)儲(chǔ)營(yíng)運(yùn)中心，所調(diào)換和退回貨物經(jīng)公司營(yíng)銷中心和其相關(guān)部門確認(rèn)無(wú)誤，由公司營(yíng)銷中心統(tǒng)一協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)銷帳務(wù)。 B、 如產(chǎn)品批號(hào)或其修改及舊包裝和新包裝產(chǎn)品異議時(shí)，其均不隨便退換該貨物。 市場(chǎng)成長(zhǎng)期和成熟期大區(qū)物流設(shè)置， 主要是 為了滿足市場(chǎng)消費(fèi)服務(wù)的需求 ，而使產(chǎn)品在該區(qū)域市場(chǎng)起著快速銷售 廣 東 海 陵 藥 業(yè) 有 限 公 司 經(jīng) 銷 商 管 理 制 度 第 32 頁(yè) 共 54 頁(yè) 第六部 分：營(yíng)銷部表格管理 一、營(yíng)銷表格管理本質(zhì)： PDCA 過(guò)程： 全套營(yíng)銷表格管理就是計(jì)劃、執(zhí)行、控制、總結(jié)四個(gè)管理階段，充分實(shí)現(xiàn)工作有效性、合理性、連續(xù)性。 三、營(yíng)銷表格管理的重要性： 溝通信息。 完善營(yíng)銷管理。完善對(duì)各級(jí)營(yíng)銷人員的管理。 利用營(yíng)銷表格上記錄的有關(guān)信息，從中能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題和機(jī)會(huì)，從而幫助公司和各級(jí)營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，拓展市場(chǎng)。 根據(jù)表格信息，公司制訂相應(yīng)的方法和措施，合理分配資源，實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷