【正文】 F、經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)貨管理 ２１ G、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售價(jià)格制度 ２２ H、經(jīng)銷(xiāo) 商區(qū)域銷(xiāo)售制度 ２２ I、經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)制度 ２３ J、經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)警制度 ２３ K、經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)管理 ２４ 第五部分、物流方案 ２９ 一、物流整理分析 ２９ 二、物流結(jié)構(gòu)組織 ２９ 三、公司物流市場(chǎng)前后安排 ３０ 四、大區(qū)物流配送方案 ３０ 第六部分、營(yíng)銷(xiāo)管理表格 ３２ 第一部分：駐外銷(xiāo)售人員管理制度 第 3 頁(yè) 共 56 頁(yè) 一、總 則 1. 公司對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)行制度化管理和表格化管理相結(jié)合的雙重管理模式。 2. 公司對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)行分級(jí)管理辦法。根據(jù)崗位責(zé)任的大小，工作業(yè)績(jī)，確定勞動(dòng)報(bào)酬。 5. 公司為銷(xiāo)售人員提供良好的工作環(huán)境，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員努力學(xué)習(xí)，積極向上，在工作中充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性。 7. 公司倡導(dǎo)銷(xiāo)售人員團(tuán)結(jié)互助，同舟共濟(jì)，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神和奉獻(xiàn)精神。 9. 公司要求銷(xiāo)售人員忠于公司事業(yè)，嚴(yán)格保守公司機(jī)密。 銷(xiāo)售人員守則 1. 遵紀(jì)守法，遵守國(guó)家各項(xiàng)法律法規(guī)； 2. 誠(chéng)實(shí)善良，待人接物謙和； 3. 忠于公司，保守公司機(jī)密； 4. 服從指揮，不搞個(gè)人英雄主義； 5. 努力工作，維護(hù)公司一切利益； 6. 勤奮敬業(yè)，工作積極主動(dòng)； 7. 勤儉 節(jié)約，不搞鋪張浪費(fèi)； 8. 積極進(jìn)取，提高業(yè)務(wù)水平和工作能力； 9. 提高修養(yǎng)，不斷完善自我； 10. 顧全大局，同舟共濟(jì)，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神； 二、財(cái) 務(wù) 管 理 制 度 1. 銷(xiāo)售收入管理制度 第 4 頁(yè) 共 56 頁(yè) ? . 目的和適用范圍 對(duì)銷(xiāo)售收入實(shí)行有效的控制，對(duì)駐外銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售回款的管理做出明確的規(guī)定，特制定本制度。 ? . 目標(biāo)和原則 通過(guò)實(shí)施本制度，達(dá)到銷(xiāo)售收入的安全性、及時(shí)性的目的。 3. 銷(xiāo)售費(fèi)用管理制度 ? . 目的和適用范圍 為對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用實(shí)行有效控制 ,對(duì)出差人員的住宿、市內(nèi)交通費(fèi)、伙食補(bǔ)貼費(fèi)等作出具體規(guī)定，特制定本制度。 ? . 目標(biāo)和原則 實(shí)施通過(guò)本制度，達(dá)到節(jié)約開(kāi)支、降低費(fèi)用成本的目標(biāo)。 所有銷(xiāo)售人員人員應(yīng)按實(shí)事求是的精神執(zhí)行本制度，嚴(yán)禁弄虛作假。 各區(qū)省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)本地區(qū)的銷(xiāo) 售人員所發(fā)生的銷(xiāo)售費(fèi)用審核。 借款的申請(qǐng)和發(fā)放 工作中如需要借款，首先由各級(jí)銷(xiāo)售人員向省級(jí)經(jīng)理申請(qǐng)，省級(jí)經(jīng)理匯總后向公司申請(qǐng)，公司批準(zhǔn)后，由省級(jí)經(jīng)理代借，并分別發(fā)放。借款的申領(lǐng)嚴(yán)格按財(cái)務(wù)規(guī)范進(jìn)行辦理，如不符合財(cái)務(wù)規(guī)定，不許發(fā)放。 公司財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)計(jì)算和審核銷(xiāo)售人員工資。 2. 各級(jí)銷(xiāo)售人員統(tǒng)一填寫(xiě)報(bào)銷(xiāo)單據(jù)，并將票據(jù)按要求規(guī)格粘貼好，仔細(xì)確認(rèn)各項(xiàng)內(nèi)容后由經(jīng)手人簽字，經(jīng)其上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審核簽字，統(tǒng)一上交省級(jí)經(jīng)理審核后，由省級(jí)經(jīng)理上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理批準(zhǔn)。票據(jù)上要標(biāo)明經(jīng)手人、時(shí)間、費(fèi)用發(fā)生用途等內(nèi)容，大面額票據(jù)要詳細(xì)填寫(xiě)。 5. 銷(xiāo)售人員發(fā)生費(fèi)用必須取得正規(guī)發(fā)票，白條一律不許報(bào)銷(xiāo)，各種票據(jù)應(yīng)妥為保管，遺失一律不許報(bào)銷(xiāo)。 2. 省級(jí)經(jīng)理以下職位的招聘，由大區(qū)經(jīng)理向營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理以書(shū)面形式提出申請(qǐng)，得到批準(zhǔn)后，由省級(jí)經(jīng)理根據(jù)批示主 持招聘工作，新員工試用期統(tǒng)一為一個(gè)月（遇到特殊情況，可向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)），試用期滿后如合格被錄用，正式轉(zhuǎn)正，其檔案由其所工作的市場(chǎng)自行存檔。 ? . 省區(qū)經(jīng)理如連續(xù)四個(gè)月綜合考評(píng)分均在 95分以上，且連續(xù)四個(gè)月都能較好地完成公司下 第 7 頁(yè) 共 56 頁(yè) 達(dá)的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)，則工資上調(diào)一級(jí)；如連續(xù)三個(gè)月綜合考評(píng)分均在 80 分以下，則工資下調(diào)一級(jí)。 ? . 地區(qū)經(jīng)理按季度考核，季度內(nèi)平均月度綜合考評(píng)分均在 95 分以上，且較好地完成公司下達(dá)的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)，則工資上調(diào)一級(jí)；如季度內(nèi)月度考評(píng)分平均 在 75分以下，則工資下調(diào)一級(jí)。特設(shè)定駐外營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)管理三級(jí)化。 說(shuō)明： 從圖一可以看出，大區(qū)經(jīng)理直接對(duì)海陵藥業(yè)公司負(fù)責(zé)，其他駐外營(yíng)銷(xiāo)人員分別對(duì)上級(jí)負(fù)責(zé)，并最終通過(guò)大區(qū)經(jīng)理對(duì)海陵藥業(yè)公司負(fù)責(zé)。 （二）、三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理五大項(xiàng)目。 所有經(jīng)銷(xiāo)合同必須經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審核同意后，方上 報(bào)海陵藥業(yè)公司審批簽訂。 所有貨物申請(qǐng)必須經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審核同意，方上報(bào)海陵藥業(yè)公司審批發(fā)貨。 所有發(fā)票申請(qǐng)必須經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審核同意，方上報(bào)海陵藥業(yè)公司審批開(kāi)票。 各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員收到貨款，立即寄回或匯回海陵藥業(yè)公司（ 24 小時(shí)內(nèi)），并匯報(bào)大區(qū)經(jīng)理。 （營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用權(quán)限見(jiàn)后：三 ） （三）、營(yíng)銷(xiāo)管理三級(jí)化量度表。 二、駐外營(yíng)銷(xiāo)人員崗位職責(zé)。 第 10 頁(yè) 共 56 頁(yè) 目 的： 明確營(yíng)銷(xiāo)部大區(qū)經(jīng)理的崗位職責(zé)，作好市場(chǎng)銷(xiāo)售工作的管理。 直接上司： 營(yíng)銷(xiāo)部部長(zhǎng)。 營(yíng)銷(xiāo)部大區(qū)經(jīng)理直接對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部部長(zhǎng)負(fù)責(zé)。 負(fù)責(zé)監(jiān)督管理大區(qū)市場(chǎng)運(yùn)作狀況，并管理好大區(qū)的日常工作。 負(fù)責(zé)處理好營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所有發(fā)生的一系列突發(fā)事件。 負(fù)責(zé)大區(qū)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 負(fù)責(zé)大區(qū)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)報(bào)表及時(shí)填交。 （一）、地區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)。 適應(yīng)范圍： 適用于本公司營(yíng)銷(xiāo)部。 直接下屬： 營(yíng)銷(xiāo)部地區(qū)內(nèi)員工。 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交付的各項(xiàng)日常工作。 督促和輔導(dǎo)地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)。 負(fù)責(zé)了 解協(xié)調(diào)好與地區(qū)范圍內(nèi)政府職能部門(mén)的關(guān)系。 負(fù)責(zé)地區(qū)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)資料信息庫(kù)的建設(shè)。 負(fù)責(zé)對(duì)地區(qū)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行績(jī)效考核。 第 12 頁(yè) 共 56 頁(yè) 目 的： 明確營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)務(wù)主管的崗位職責(zé)，作好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的管理。 直接上司： 營(yíng)銷(xiāo)部地區(qū)經(jīng)理。 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交付的各項(xiàng)日常工作。 負(fù)責(zé)工作區(qū)域內(nèi)藥店的鋪貨和陳列，疏通進(jìn)貨渠道，保證公司產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)入目標(biāo)藥店。 每日按計(jì)劃的路線拜訪藥店，進(jìn)行客情維護(hù)，常規(guī)理貨，并及時(shí)掌握藥店的銷(xiāo)售情況和進(jìn)貨情況。 負(fù)責(zé)工作區(qū)域內(nèi)藥店的總體銷(xiāo)量，并達(dá)到銷(xiāo)售總指標(biāo)。 及時(shí)準(zhǔn)確完成各種營(yíng)銷(xiāo)管理 報(bào)表。 第 13 頁(yè) 共 56 頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)人員工資、獎(jiǎng)金權(quán)限。 各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員工資、獎(jiǎng)金申請(qǐng)逐級(jí)上報(bào)，匯總到大區(qū)經(jīng)理處，每月由大區(qū)經(jīng)理填報(bào) 《營(yíng)銷(xiāo)人員工資、獎(jiǎng)金月申請(qǐng)表》上報(bào)海陵藥業(yè)公司，由公司審批并發(fā)放。 目的：最大化營(yíng)造網(wǎng)絡(luò)。 差旅費(fèi)月借款總限額：大區(qū)內(nèi)各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員差旅費(fèi)月總限額。 各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員出差時(shí)，按差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)使用。 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)招待費(fèi)的發(fā)生標(biāo)準(zhǔn)及權(quán)限。 政府部門(mén)公關(guān)費(fèi)的發(fā)生使用 標(biāo)準(zhǔn)及權(quán)限。 渠道網(wǎng)絡(luò)維護(hù)費(fèi)。 ① 渠道網(wǎng)絡(luò)維護(hù)費(fèi) ，由大區(qū)經(jīng)理報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理事先申請(qǐng)，同意后使用，月底報(bào)銷(xiāo)。 目的：營(yíng)建網(wǎng)絡(luò)，鑄造品牌。 郵寄費(fèi)、日常辦公費(fèi)。 ① 大區(qū)內(nèi) 郵寄費(fèi)、日常辦公費(fèi) 標(biāo)準(zhǔn)及權(quán)限：?jiǎn)未螛?biāo)準(zhǔn)： 50元 /次。 廣 東 海 陵 海 洋 生 物 藥 業(yè) 有 限 公 司 營(yíng) 銷(xiāo) 管 理 制 度 第 14 頁(yè) 共 56 頁(yè) 四、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用申請(qǐng)、審核、報(bào)銷(xiāo)權(quán)限表 項(xiàng)目 工資、 獎(jiǎng)金 差旅費(fèi) 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)招待費(fèi) 政府部門(mén)公關(guān)費(fèi) 渠道網(wǎng)絡(luò)維護(hù)費(fèi) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)、傳真機(jī)費(fèi)、宣傳費(fèi)等 郵寄費(fèi) 日常 辦公費(fèi) 目的 最有效鑄造團(tuán)隊(duì) 最大化營(yíng)造網(wǎng)絡(luò) 最有效整合經(jīng)銷(xiāo)商資源 最有效規(guī)避 政府部門(mén)風(fēng)險(xiǎn) 最有效客情維護(hù) 終端網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)建網(wǎng)絡(luò) 鑄造品牌 內(nèi)部資源有效組合 權(quán)限 薪酬制度 差旅費(fèi)制度 公司 公司 公司 公司 實(shí)際使用 單次限額50 元 /次 申請(qǐng) 大區(qū)經(jīng)理每月填報(bào)《營(yíng)銷(xiāo)人員工資獎(jiǎng)金申報(bào)表》，向公司申請(qǐng)。 大區(qū)經(jīng)理報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理事前申請(qǐng) 大區(qū) 營(yíng)銷(xiāo)人員向大區(qū)經(jīng)理申請(qǐng)。 大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)人員向大區(qū)經(jīng)理申請(qǐng)。 大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)人員向大區(qū)經(jīng)理申請(qǐng)。 大區(qū)經(jīng)理 事前申請(qǐng) 不必申請(qǐng) 借款 無(wú) 差旅費(fèi)借款總限額：大區(qū)內(nèi)各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員差旅費(fèi)月總限額。 大區(qū)經(jīng)理和下屬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的 差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)由大區(qū)經(jīng)理審核簽字后，報(bào)公司審批報(bào)銷(xiāo)。 一 .基本工資 職務(wù) 級(jí)別 大區(qū)經(jīng)理 省區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 城市主管 一 級(jí) 5000 元 /月 4200 元 /月 2200 元 /月 1200 元 /月 二 級(jí) 4500 元 /月 3900 元 /月 2021 元 /月 1100 元 /月 三 級(jí) 4200 元 /月 3600 元 /月 1800 元 /月 1000 元 /月 四 級(jí) 3800 元 /月 3400 元 /月 1600 元 /月 900 元 /月 五 級(jí) —— 3200 元 /月 1400 元 /月 800 元 /月 六 級(jí) —— 3000 元 /月 —— —— 七 級(jí) —— 2800 元 /月 —— —— a、工資定級(jí) 1． 新任命的大區(qū)經(jīng)理一律定為四級(jí)，如遇特殊情況或特殊人才，可由營(yíng)銷(xiāo)部副總提出申請(qǐng)報(bào)公司董事會(huì)討論通過(guò)，最高可訂為二級(jí)。 3． 新任命的地區(qū)經(jīng)理一律定為五級(jí)，如遇特殊情況或特殊人才，可由省區(qū)經(jīng)理提出申請(qǐng)報(bào)告，大區(qū)經(jīng)理出具意見(jiàn)并上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)副總批準(zhǔn)同意，最高可訂為三級(jí)。 廣 東 海 陵 藥 業(yè) 有 限 公 司 經(jīng) 銷(xiāo) 商 管 理 制 度 第 16 頁(yè) 共 54 頁(yè) b、考評(píng)及發(fā)放 1． 大區(qū)經(jīng)理如連續(xù)六個(gè)月綜合考評(píng)分均在 95 分以上，且連續(xù)六個(gè)月都能較好地完成公司下達(dá)的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)，工資上調(diào) 一級(jí)；如連續(xù)三個(gè)月綜合考評(píng)分均在 80 分以下，則工資下調(diào)一級(jí)。 3． 地區(qū)經(jīng)理按季度考核，季度內(nèi)平均月度綜合考評(píng)分均在 95 分以上，且較好地完成公司下達(dá)的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)，則工資上調(diào)一級(jí)；如季度內(nèi)月度考評(píng)分平均在 75 分以下，則工資下調(diào)一級(jí)，一級(jí)地區(qū)經(jīng)理上調(diào)一級(jí)則為省區(qū)經(jīng)理七級(jí)。 5． 省區(qū)經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理當(dāng)月的實(shí)際工資將與銷(xiāo)售任務(wù)進(jìn)行掛鉤，掛鉤的辦法為： 月實(shí)際工資 = 月工資標(biāo)準(zhǔn) 80% +[當(dāng)月實(shí)際銷(xiāo)量 247。 c、試用期薪資標(biāo)準(zhǔn)： 1．試用期一般均為一個(gè)月，試用期內(nèi)基本工資標(biāo)準(zhǔn)如下： 大 區(qū) 經(jīng) 理 省 區(qū) 經(jīng) 理 地 區(qū) 經(jīng) 理 城 市 主 管 2600 元 / 月 2200 元 / 月 1200 元 / 月 700 元 / 月 2．試用期間除基本工資按上述標(biāo)準(zhǔn)外，其它方面待遇均按正常規(guī)定執(zhí)行； 3．轉(zhuǎn)正后，按薪酬規(guī)定執(zhí)行。 2． 提成計(jì)算：如果各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員按計(jì)劃完成當(dāng)季度的銷(xiāo)售總額，則按上述提成比例計(jì)提； 如果各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員未完成當(dāng)季度的銷(xiāo)售總額，則按上述提成比例 90%計(jì)提； 如果各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員超額完成當(dāng)季度的銷(xiāo)售總額，超額部分按原提成比例的150%計(jì)提。 三、綜合考評(píng)獎(jiǎng) 1． 省級(jí)經(jīng)理按計(jì)劃完成全年的銷(xiāo)售指標(biāo)任務(wù)，公司另外拿出銷(xiāo)售回款總額的 %作為對(duì)省級(jí)經(jīng)理的特別獎(jiǎng)勵(lì)； 2． 地區(qū)經(jīng)理全年綜合考評(píng)分累加起來(lái)達(dá)到 1100 分，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金 2021 元； 3． 對(duì)作出特殊貢獻(xiàn)的城市主管公司將發(fā)放不超過(guò) 2021 元的特別現(xiàn)金獎(jiǎng)。 Ⅱ .目標(biāo)和原則 1． 通過(guò)實(shí)施本制度達(dá)到節(jié)約開(kāi)支、降低費(fèi)用的目標(biāo)； 2． 所有駐外營(yíng)銷(xiāo)人員均應(yīng)按實(shí)事求是的精神執(zhí)行本制度，嚴(yán)禁弄虛作假。 二、差旅市內(nèi)交通費(fèi)、住宿費(fèi)及辦公用品等費(fèi)用 為有 效控制各項(xiàng)費(fèi)用的開(kāi)支，本著節(jié)約的原則，對(duì)各級(jí)駐外營(yíng)銷(xiāo)人員除長(zhǎng)途交通費(fèi)以外的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)實(shí)行包干制，在月總額內(nèi)憑票據(jù)實(shí)報(bào)銷(xiāo)。在保證通路順暢的前提下，經(jīng)銷(xiāo)