【正文】 ，以便選擇合適的運輸車輛盡可能 的多裝貨物，以降低運輸成本。但如是專用的，客戶要承擔部份費用。接到客戶要求變更，首先要看改什么？能否接收？如我們的貨已生產的差不多了，已收尾，就不可能再更改了。 ： 客戶對已下的訂單因市場變化會有更改，有數(shù)量上的，（或增加，或減少）。 G. 員工工作情緒低落，缺勤或流動率高。 C. 材料沒跟上。能否按期，按質地交貨。 生產過程跟蹤： ： ：要使生產進度與訂單交貨期相吻合，做到不提前也不推遲。 ： 、交期、品質、規(guī)格、交貨時間、方式等在《客戶訂單》中進行詳細的記錄； 《客戶訂單》后，送交總 經理審核；對于沒有特殊要求的訂單，查有沒庫存，有現(xiàn)貨的可以按交期 19 及時和客戶聯(lián)系出貨，沒有的及時向生產部下《生產指令單》排產?？梢允?2周， 3周，或一個月，二個月，一個季度或更長。 B. 支付的貨幣能否接受？ ：工廠的產品本身有自已的包裝，展示給客戶能否接受？客戶要求的產品要求我們能否做？客戶要求另行包裝時公司 將其計價。在貨物買賣中，貨物的品質不僅是主要交易條件，也是我們跟單員進行審單的首要條件。 審單：即審核合同： ：確認產品名稱，規(guī)格，質量，數(shù)量，單價，價格條款，總額，付款方式，包裝要求，交貨期，交貨方式。 ： 是買方或賣方向對方提出各項交易條件，并愿意按照這些條件達成交易，訂立合同的一種確定的表示。 ：客戶下單的方式有：通過電話，傳真 , Email或書面合同等方式。包括文件中的一切約定及銷售政策、價格體系、產品、產品發(fā)展戰(zhàn)略和公司發(fā)展方向等均屬于保密范圍；未能盡義務保密一方，需承擔相應損失； 代理商放棄或解除渠道權一年后，雙方仍有義務為對方 保守商業(yè)秘密。 違規(guī)次數(shù)超過三次的代理商將被立即取消省級（市級）代理商資格（不返還保證金）； 年度結束未完成協(xié)議規(guī)定銷售量 70%的代理商將考慮被取消下一年度省級（市級）代理商資格，并沒收保證金 主動退出：代理商可主動提出取消省級、市級渠道權，在滿足下列全部條件后可返還剩余保證金： ●合同到期后 ●提前一個月通知； ●結清貨款； ●在通知后一個月內沒有明顯損害 x市 x環(huán)保設備有限公司產品品牌的行為。 年終超額獎：年終實際銷售額（扣除退貨額）超出協(xié)議規(guī)定銷售額的代理商給予超出部分 3%的獎勵； 以上獎勵均以貨物方式給出。 （十）廣告管理 全國性廣告由 x公司統(tǒng)一策劃、投放；各地廣告投入原則上由 x環(huán)保設備有限公司投入，具體實施由公司營銷總部和代理商共同完成，具體如下； 省級（市級）代理商提出季度廣告、促銷、公關活動計劃（預算不超過進貨額 /季的 5%，其中 50 %由代理商投放， 50 %由 x公司投放），包括時間、內容、方式、及投入后的計劃銷售量；此計劃由各地代理商交區(qū)域經理報公司營銷總部。 (3)保證金的收取時間為：甲乙雙方簽訂合同后 2個工作日內支付； (4)保證金的返還時間為：合同書到期后的一個月內。 注： x 環(huán)保設備有限公司將及時配送代理商所申請要貨產品，代理商在收貨當場完成驗收，驗收時如有貨物損壞現(xiàn)象，代理商可拒收，運費由公司承擔，驗收后如有產品破損由代理商自負。 x環(huán)保設備有限公司收到貨款后 7個工作日內將貨物發(fā)送給代理商。 價格管理： 全國基本統(tǒng)一指導零售價。 （六）管理細則 代理商不允許跨區(qū)域銷售； 代理商不允許代理與本公司相似其他類型產品； 代理商或經銷商應及時發(fā)現(xiàn)和反映其他地區(qū)以低價沖擊本地區(qū)市場并能提供確鑿依據。 公司營銷、售后服務、財務部門向代理商提供如下服務： 1) .提供市場、商品信息； 2) .介紹本企業(yè)商品性能和特點； 3) .介紹商品操作與維護保養(yǎng)方法； 16 4) .提供商品廣告宣傳資料； 1) .銷售批量折扣。 公司減少對個別代理商大戶的過分依賴，分散渠道風險。 公司對暢銷產品，可對代理商規(guī)定最低銷售量，須代理商分擔有關廣告促銷費用。 （五）、代理商管理 （ 1） 適用范圍： 2018年銷售年度，經過 x環(huán)保設備有限公司確認的各種類型的代理商。評級過程參照如上篩選代理商的辦法。區(qū)域代理商可根據本區(qū)域市場狀況，參考以上選擇項目，但必須符合以下基本條件： （二）、 基本資格： 須具備有渠道本產品的經營范圍的并已完成工商稅務等有 關部門部門年檢的營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、企業(yè)法人代碼證等及具備一般納稅人資格； 注冊資金： 1. A類地區(qū)省級代理商不低于 50萬； 首次進貨（萬元） ： 季度進貨（萬元） ； 年度進貨（萬元） ； 2. B類地區(qū)市級代理商不低于 30萬； 首次進貨（萬元） ： 季度進貨（萬元） ； 年度（萬元） ； D、評估程序 :（市場拓展） 對于代理商或經銷商的評估，原則上是一年一度開展，由 x不保設備有限公司營銷總部和各市場區(qū)域經理，經市場調研后（可委 托市場信息中心進行），提出參加評估代理商的名單。 3) 訂單內容完成后，由市場營銷審核，財務部批準方能下單。對于因生產 原因需要對訂單內容進行調整的，也必須及時和銷售部門、設計部門協(xié)調，取得設計部門和客戶的同意，方可調整。 銷售訂單的匯總 ：生產部門每月底要對生產系統(tǒng)所有訂單進行統(tǒng)計匯總，包括上月結轉訂單、本月新接訂單、本月完成訂單和結轉下月訂單。對于 單一車 14 間即可完成的訂單，要在銷售轉來的訂單執(zhí)行聯(lián)上簽署生產安排意見，直接轉到生產車間。 銷售訂單的轉移：銷售部門和客戶簽訂合同之后，銷售助理應及時向生產部門轉移訂單，銷售訂單要統(tǒng)一編號。 十九、銷售訂單管理制度 銷售訂單不僅是銷售業(yè)務的業(yè)務處理源，更是企業(yè)系統(tǒng)整體的起源單據和最終目標，可以實現(xiàn)以銷定產、以銷售定計劃、以銷定購等多種業(yè)務模式，因而在整個企業(yè)管理系統(tǒng)中處于核心地位。 對于售后服務，當客戶直接與銷售人員聯(lián)系售后服務的相關事宜時，銷售人員可與售后服務部協(xié)調進行。 十七、銷售部與其他部門的業(yè)務協(xié)調制度 客戶需要求的定制開發(fā)產品：客戶需要定制開發(fā)時，銷售人員需整理出客戶需求發(fā)給銷售經理，由銷售經理與技術開發(fā)部聯(lián)系，確定定制開發(fā)的時間、費用等詳細情況，協(xié)調好后回復客戶，一便取得更好的溝通效果。 任何人未經允許不得將合同給其他公司人員或本公司與銷售流程無關的人員查看。 對于已經成交的用戶：業(yè)務員需及時把用戶資料整理上報銷售經理及營銷總監(jiān)。 十四、銷售部保密制度 對公司規(guī)定的保密事宜保密。（區(qū)域總監(jiān)） （ 4） 年度總結計劃在年終總結會上必須依 A4紙形式（書寫、打印）上交。分析現(xiàn)有的客戶資源和下月可能實現(xiàn)的客戶資源。所有的總結計劃必須依電子文檔形式發(fā)往人事行政部郵箱內，由人事行政部統(tǒng)一整理后交總經理審閱，審閱完畢人事部備案存檔。銷售部 門經理、各區(qū)域主管、綜合市場部經理 （ 3）主持人：銷售經理輪流主持 （ 4）專人做會議記錄，并在下周二前發(fā)送至銷售副總及總經理郵箱。 （ 5）會議的主要內容：當日工作計劃、技術和銷售技巧的交流等。附：相關表格 種類 周期 要求時間 用途 日報 每天 第二天十二點前 每天的工作情況匯報 周報 每周 次周一十二點前 每周的工作總結及下周計劃 月報 每月 每月 1號 12點前 每月的工作總結及下周計劃 項目跟進表 實時 實時跟進 項目情況的跟進、設計費備案、內部項目溝通 招待費用表 每月 每月 15號前 報銷 出差費用表 每月 每月 15號前 報銷 十一、辦公 用品申領程序 銷售人員申請→主管經理復核→銷售總監(jiān)審批→行政辦處理 十二、銷售部會議制度 部門早會（所有的辦事處按同一制度執(zhí)行） （ 1）召開時間：每日到崗后開始。 無故曠工累計 4小時以上者，扣發(fā)當日工資及當月全勤獎，并給予書面通報批評一次。 對于全月無請假、早退、曠工現(xiàn)象的滿勤員工，公司將給予 100元的全勤獎（滿勤以每月人事部門公布的全勤天數(shù)為準）。 八、產品銷售價格規(guī)定（附表格） 九、給經銷商報價時的注意事項 有簽訂協(xié)議的：按協(xié)議價格執(zhí)行成交。 降級：連續(xù) 6 個月未完成業(yè)績，連續(xù) 3個月未有業(yè)績者。 低價銷售：業(yè)務員必須按公司規(guī)定產品的最低價范圍銷售產品，特殊情況需低價銷售的必須向銷售總監(jiān)以上領導申請，公司根據實際情況重新制定銷售提成百分比單獨計算，總額不影響月任務量。 （四） 提成制度： 提成結算方式：隔月結算，貨款未收回部分暫不結算，直至貨款全部回收； 提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務的比例設定銷售提成百分比； 提成計算辦法： 銷售提成 =凈銷售額銷售提成百分比 +高價銷售提成 ； 凈銷售額＝銷售單價－生產成本－應交增值稅 ； 生產成本＝材料成本 +人工工資 +外協(xié)廠加費 +機械維修損耗 +運輸費用（ +生產損耗 5% ） +管理費用 +房租水電費 新開發(fā)客戶提成計算辦法： 銷售提成 =凈銷售額銷售提成 1%+高 價銷售提成 15% ； 凈銷售額＝銷售單價－生產成本－應交增值稅 。 五 、 銷售人員能力考核制度、內容、標準 關于考核制度 每月對所有銷售人員進行能力考核，考核采取評分制及現(xiàn)金獎懲制。 （ 6）區(qū)域主管對試用期業(yè)務員培訓，培訓內容包括：電話銷售技巧、和客戶交流的相關注意事項、技術培訓、業(yè)務員答疑。 （ 2）接下來兩天由市場部門總監(jiān)安排掌握公司的產品線及產品特點、技術性能指標等。 四 、 銷售部人事管理 ●業(yè)務員招聘 銷售經理提交人力資源部《員工補充申請表》 ，由人力資源部負責初次約見面試，推薦給部門經理，視情況安排二次面試，經總經理或副總經理簽署意見后，決定是否錄用。 完成臨時交辦的其他工作 權利： 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃建議權。 實時了解客戶對產品質量的反饋，負責售后服務滿意度調查表的整理工作。 ● 售后服務部經理 直接上級：副總經理 直接下級：售后服務專員 本職工作：負責產品的售后服務工作，客戶投訴處理工作，維護公司形象和產品品牌。 接受客戶的建議和意見，及時上報。 對下屬的獎罰建議權。 參加銷售例會。 積極爭取客戶訂單，完成銷售目標。 責任： 協(xié)助部門經理制訂本部門年度銷售計劃，制定個人年度銷售計劃。 對直接下級人員調配、獎懲的建議權和任免的提名權、考核評價權。 市場推廣方案、調研方案審核權。 協(xié)助營銷副總，參與公司營銷管理與決策。 8 ● 市場 企劃部總監(jiān) 直接上級：銷售總監(jiān) 直接下 級：網絡推廣專員，平面設計師 本職工作：負責協(xié)調、支持各營銷部的市場推進工作，宣傳公司形象、提升產品知名度。 對下級工作爭議的裁決權。 協(xié)助區(qū)域銷售員跟單。 定期統(tǒng)計客戶名單及客戶的跟進程度。 制定培訓計劃，按計劃對下屬人員培訓。 項目可行性研究建議的決定權。 有部門 所屬員工的考核權、任免權。 處理本部門的緊急突發(fā)事件。 進行全面的市場調研工作，了解用戶的需求，準確選擇目標，通過市場分析及市場預測，準確把握市場定位。 責任： 根據公司發(fā)展，計劃并合理配置人員編制。 協(xié)助營銷副總，參與公司營銷管理與決策。 負責對客戶上門考察的接待工作，并協(xié)調與之關聯(lián)的配合部門。 及時更新公司網站；每月整理網站上客戶案例。 華東地區(qū)：上海、江蘇、浙江、安徽、福建、江西、山東、寧波、廈門、青島（ 10 個省、市）。 東北地區(qū)：遼寧、吉林、黑龍江、大連（ 4 個省、市）。 總經理助理跟單 市場企劃部 制定并執(zhí)行市場劃方案，包括參加展會、網絡廣告、平面媒體等。 領導建設公司市場信息系統(tǒng)，組織市場調研，實時掌握行業(yè)競爭對手的動態(tài)，建議調整產品營銷方案，并及時上報。 協(xié)調設計、印刷銷售人員名片。 總經理 姓名：黃國芝 售后服務部經理 姓名： 總助跟單： 姓名： 副總經理 姓名：黃國忠 6 7 三、職位說明 ● 銷售總監(jiān) 直接上級：總經理 直接下級 ：區(qū)域總監(jiān)、銷售經理 本職工作：銷售部整體工作的把握與推進；負責組織建立、完善營銷網絡與銷售渠道； 領導實現(xiàn)公司銷售任務；做好產品的售后服務工作，樹立公司品牌形象。 加強營銷團隊及區(qū)域代理商的建設工作，提升團隊業(yè)務能力，做好后備力量的儲備。 用科學的管理方法，維護良好的客戶關系，完善售后服務體系。 有向總經理直接匯報權。 對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權。 責任： 全權處理所轄區(qū)域的營銷工作，參與制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，合理配備資源，完成計劃的銷售任務。 審核非標準合同，經營銷總 理 審批后督促執(zhí)行。 業(yè)務員能力考核。 對下級工