【文章內容簡介】 餐廳等單元組合、小件飾品、及配套品按合理比便，選擇合適區(qū)域旱災行道貌岸然次擺場。在經營過程中，賣場需根據各款式產品的特點及銷售情況來決定展品的提展、銷展，也可根據一段時間內顧客的反映情況來重機關報調整展品的擺放位置。導購員需經常性檢查商品的完整性，如有缺陷及時維修，無法維修則應立即調換。 ２、小件、飾品 在專賣 店中中，要確定一個合理的小件、飾品與燈光配置的比例。同時，導購人員還要根據特定專賣店形象執(zhí)行要求中的指引，因地制宜地進行恰當的規(guī)劃。小件、飾品要豐富多彩，突出品牌的文化特色。 ３、形象宣傳制品 導購人員所代理品牌的公司要求，將賣場噴繪、店內外 POP、墻遄掛面、隔斷主題說明、道具等形象資料的制作與擺放，與商場環(huán)境結合起來，靈活而豐富地采用一些說明書、圖片、海報等形象傳播資料，促進本店銷售。 ４、燈光 光線是空間的一種語言。賣場中的燈光對展品陳列起著至關重要的作用。 作為營造賣場氛圍的語言要素，燈光能將 “空 間 ——產品 ——人 ”有機地融合為一體，創(chuàng)造美妙的視覺效果，豐富購物體驗。合理的燈光布置有助于強化空間區(qū)分、增加層次，突出主體、營造氣氛。同時，巧妙的燈光利用，還能極好地烘托產品的特性，掩蓋不足。 布光可以賦予空間不同的美學價值，燈光的分布、明暗、冷暖要與展品和諧地副為一體?！靼怠Ｃ髋c暗是相對的， “暗 ”也是一種光的表達。有時，刺眼的燈光，令人心緒混亂， 不愿停留。明暗交錯或柔和的光線，會給人一種謐靜、自由、放松的感覺。 ——冷暖。冷光線以日光燈為主，給人以冷峻、寬敞、明亮之感；暖光以白熾光為主，給人以溫 馨、舒適、親切之感，運用燈光的冷暖及不同的色光，可以營造出不同的氣氛。 ——情緒。燈光影響著消費者的心理和情感?；璋怠⒈涞臒艄饬钊烁械骄趩?，毫無生氣； 相反，明亮、溫暖的燈光令人精神振奮、愉快、流連忘返。 3 各專賣店要注意采用與品牌風格相協調的光源，強弱得體，冷暖相宜。在調整燈光時，注意泛光源與聚光源的合理組合，聚光源一般打在家具的重點部位，例如：床高頭、餐桌面、椅靠背等。 ５、背景音樂 播放合適的背景音樂，可以烘托賣場的人文氛圍，背影音樂力求與商場的風格主題相一致。 背景音樂主要用愉悅顧客的情緒，渲染商 場的親切感，延長顧客在賣場停留的時間。不宜喧鬧、前衛(wèi)、灰色或傷感，音量也要得體，不要造成吵雜的感覺。 ６、賣場空間布局 在擺場、調場及日常的門店維護中，導購人員對產品、小件、飾品以及宣傳制品的陳列，需要遵循一定的空間美學原則。整體要求如下 —— ●整體與局部統(tǒng)一于產品的風格：賣場中的裝修、飾品、宣傳品等的選取與陳列都要與特定品牌風格保持一致； ●培養(yǎng)空間感，追求視覺效果：根據人們的視覺習慣，在賣場中規(guī)劃視覺流程和視覺重點，確定產品高、低、疏、密的擺放，布局和諧和順暢的通道，為整個賣場創(chuàng)造一個審美與選取購的空間 環(huán)境。 ●產品擺放要與特定背影想匹配：產品的擺放及其他的配置都要考慮與相誚的空間背影相互和諧，追求比產品更豐富的空間背影語言來表現產品。 ●保持賣場的新鮮活力：通常情況下，賣場至少一個季度調場兩次以上。即使沒有新品上市，也應調換產品位置和飾品，以增強商場形象的活力，突出空間布局的新鮮感。 二、賣場維護 賣場的日常維護要注意滿中如下要求 —— ㈠商品陳列三項原則：配套性 ——完好性 ——協調性： ◆ 配套性：品種配套，軟硬配套，顏色配套，風格配套。 ◆ 完好性：展品齊全，完好，整潔； ◆ 協調性：飾品與展品協調，展品陳設 與營銷策略協調。 ㈡店面形象要天天維護，保持持續(xù)的新鮮與活力： 吸引消費人流引發(fā)消費注意力，刺激消費欲望。執(zhí)行統(tǒng)一的 VI 和 POP 計劃。 ㈢做好樣品實體銷售與彩面銷售相結合： 熟悉產品，掌握供應情況，是實現樣本銷售的關鍵。要熟悉產品彩面中的產品說明，不足的資料，賣場可以適當自制，以彌補定制銷售的局限。 賣場日常維護注意事項 賣場日常管理事項 環(huán)境衛(wèi)生 賣場在每天開始營業(yè)前及結束營業(yè)后，都要對展品、飾品、環(huán)境進行檢查、清潔。注意掌握正確、有效的清潔方法，保障商品的完好性。上班需在營業(yè)前 15 分鐘完成再次保潔，特 別是飾品及衛(wèi)生死角。 展品擺放 展品表面無灰塵、污物、擺放整齊、無損壞。 玻璃面不得有灰塵、水痕、手印、污印等。 皮件每日清潔，不得有污染，定期上護理劑。 檢查產品標簽是否擺放到位，不得與商品不符。 補充樣品，保證樣品的完整。樣品調整時，應及時調整燈光，調整布局，調整好飾品 下班前應將所有飾品完好歸位，整理床上用品，保持完好形象。 離店時應將衣柜裝飾柜等產品門打開，釋放氣味。 溫度控制 預先打開供暖設備或空調，做好營業(yè)前準備。環(huán)境溫度適中，注意保持空氣清新。 燈光效果 營業(yè)高峰時需保證燈光效果， 營業(yè)低潮時保證基照明，關閉不必要燈具。 設備維護 仔細檢查賣場設備，如燈光、地板、墻紙、天花板、樓梯及視聽設備等。如有損壞，及時修理，以免影響銷售 場地管理 賣場在做提展、銷展或擺場時，對顧客作繭自縛說明解釋，不要影響銷售。安裝、包裝完后，要對場進行及時清理。 三 賣場管理 賣場管理規(guī)范簡單歸納為：整、潔、明；與此相應的是，導購員的賣場工作規(guī)范可歸納為：站、儀、說。 一）賣場形象管理規(guī)范 作為一個企業(yè)的 “窗口 ”——賣場。從賣場場的布局、家具的擺場、飾品的配置、 POP 裝飾及環(huán)境氣氛等，均要新穎、明快，充 分展現企業(yè)經營、競爭的理念與風格。 １、整 ●售場環(huán)境中，門面布置、標志、字體、圖案等應該符 VI 規(guī)范要求。 ●家私陳列應系統(tǒng)規(guī)劃，配套陳列，通路順暢、整潔、安全。 ●POP廣告明顯醒目，掛牌、吊牌懸掛整齊，宣傳單頁罷放在主要客流位置。 ２、潔 ●導購員衣著整潔、端莊、大方、得體；微笑服務，彬彬有禮，顯示出商場員工的良好形象及素質。 ●售場環(huán)境整潔、干凈、舒適，地面不可有紙悄雜物。 ●家具潔凈光亮，顧客常觸摸的地方應常抹常掃。 ●各種 POP 廣告應整潔如初，若有舊、破，應隨時清理、更換。 ３、明 ●各種家具及飾 品應擺放整齊，珧照度均勻明亮。 ●橫、豎條幅、掛旗、吊牌等，均不遮擋家具。 ●導購員對本企業(yè)，產品及服務規(guī)程應熟悉明白，宣講到位。 ●導購員對顧客需求，意圖盡快明了，采取相應服務，語言規(guī)范明確。 二）現場導購工作規(guī)范 １、站 ●標準站位：售場進門口內側 處站立迎客。售場內與顧客交談應保持距離在 左右，雙腳并攏雙手合并于身前（右手壓左手）。 ●站姿挺拔、規(guī)矩、自然。距顧客 3－ 8M 處應主動點頭示意， 3M 內主動問好。 ●顧客停留腳步時，應主動上前服務，介紹產品。 ●介紹產品做手勢時，五指并攏、掌心向上 。不準以手指指點人、指點產品。 ●遞送名片、宣傳品時，應用雙手，小臂伸直，同時應微笑點頭示意。 ２、儀 ●表情、服飾、姿態(tài)、氣質、風度整潔大方、優(yōu)雅得體。 ●穿公司統(tǒng)一工作服，戴公司統(tǒng)一徽章（左胸上部） ●熱情、耐心、親切、細致、微笑服務、儀表自然。不急不躁、不厭不煩。 ●儀態(tài)興盛雅，舉止大方，熱情莊重，并時刻注意語氣、聲調、手熱及站姿等協調一致。 ３、說 ●開頭語： “您好！歡迎光臨！ ” ●結束語： “歡迎您再次光臨，再見！ ” ●禮貌用語： “請 ”、 “您好 ”、 “對不起 ”、請稍候 “、 “謝謝 ”等。 ●專業(yè)用語：導購 員應熟悉企業(yè)簡介和產品材料、功能等特點及優(yōu)缺點。 ●服務忌語： “你 ”、 “不行 ”、 “我不知道 ”、 “我不清楚 ”、 “我不管 ”等。 二）店長對賣場管理維護的巡視事項 ●地理位置分析、商場客流與滯留狀況 ●整體裝修效果、貨品陳列、擺場的布局、風格與主題 ●場地衛(wèi)生、貨品整潔度、燈光、飾品、配件、店面導購資料 ●店員人數配置、營業(yè)狀態(tài)、營業(yè)人員專業(yè)知識、著裝、禮儀、精神、風貌 第四節(jié)導購作業(yè)的原則、流程與技巧 第一部分 導購作業(yè)的基本流程與工作內容 一 營業(yè)導購作業(yè)基本流程 營業(yè)前 ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ 營業(yè)中 ↓ 迎接顧客 ↓ ↓ ↓ ↓ 營業(yè)后 迎接顧客 商品準備 商品準備 商品準備 了解需求 開單備貨 成交繳款 售后安排 了解需求 開單備貨 成交繳款 售后安排 二 導購與購買互動的基本步驟 導購與購買互動的步驟圖 注視或留意 售前準備 感興趣 聯想 產生欲望 產生欲望