【文章內(nèi)容簡介】 餐廳等單元組合、小件飾品、及配套品按合理比便，選擇合適區(qū)域旱災(zāi)行道貌岸然次擺場(chǎng)。在經(jīng)營過程中，賣場(chǎng)需根據(jù)各款式產(chǎn)品的特點(diǎn)及銷售情況來決定展品的提展、銷展，也可根據(jù)一段時(shí)間內(nèi)顧客的反映情況來重機(jī)關(guān)報(bào)調(diào)整展品的擺放位置。導(dǎo)購員需經(jīng)常性檢查商品的完整性，如有缺陷及時(shí)維修，無法維修則應(yīng)立即調(diào)換。 ２、小件、飾品 在專賣 店中中，要確定一個(gè)合理的小件、飾品與燈光配置的比例。同時(shí)，導(dǎo)購人員還要根據(jù)特定專賣店形象執(zhí)行要求中的指引，因地制宜地進(jìn)行恰當(dāng)?shù)囊?guī)劃。小件、飾品要豐富多彩，突出品牌的文化特色。 ３、形象宣傳制品 導(dǎo)購人員所代理品牌的公司要求，將賣場(chǎng)噴繪、店內(nèi)外 POP、墻遄掛面、隔斷主題說明、道具等形象資料的制作與擺放，與商場(chǎng)環(huán)境結(jié)合起來，靈活而豐富地采用一些說明書、圖片、海報(bào)等形象傳播資料，促進(jìn)本店銷售。 ４、燈光 光線是空間的一種語言。賣場(chǎng)中的燈光對(duì)展品陳列起著至關(guān)重要的作用。 作為營造賣場(chǎng)氛圍的語言要素，燈光能將 “空 間 ——產(chǎn)品 ——人 ”有機(jī)地融合為一體，創(chuàng)造美妙的視覺效果，豐富購物體驗(yàn)。合理的燈光布置有助于強(qiáng)化空間區(qū)分、增加層次，突出主體、營造氣氛。同時(shí)，巧妙的燈光利用，還能極好地烘托產(chǎn)品的特性，掩蓋不足。 布光可以賦予空間不同的美學(xué)價(jià)值，燈光的分布、明暗、冷暖要與展品和諧地副為一體?！靼怠Ｃ髋c暗是相對(duì)的， “暗 ”也是一種光的表達(dá)。有時(shí)，刺眼的燈光，令人心緒混亂， 不愿停留。明暗交錯(cuò)或柔和的光線，會(huì)給人一種謐靜、自由、放松的感覺。 ——冷暖。冷光線以日光燈為主，給人以冷峻、寬敞、明亮之感；暖光以白熾光為主，給人以溫 馨、舒適、親切之感，運(yùn)用燈光的冷暖及不同的色光，可以營造出不同的氣氛。 ——情緒。燈光影響著消費(fèi)者的心理和情感?；璋怠⒈涞臒艄饬钊烁械骄趩?，毫無生氣； 相反，明亮、溫暖的燈光令人精神振奮、愉快、流連忘返。 3 各專賣店要注意采用與品牌風(fēng)格相協(xié)調(diào)的光源，強(qiáng)弱得體，冷暖相宜。在調(diào)整燈光時(shí)，注意泛光源與聚光源的合理組合，聚光源一般打在家具的重點(diǎn)部位，例如：床高頭、餐桌面、椅靠背等。 ５、背景音樂 播放合適的背景音樂，可以烘托賣場(chǎng)的人文氛圍，背影音樂力求與商場(chǎng)的風(fēng)格主題相一致。 背景音樂主要用愉悅顧客的情緒，渲染商 場(chǎng)的親切感，延長顧客在賣場(chǎng)停留的時(shí)間。不宜喧鬧、前衛(wèi)、灰色或傷感，音量也要得體，不要造成吵雜的感覺。 ６、賣場(chǎng)空間布局 在擺場(chǎng)、調(diào)場(chǎng)及日常的門店維護(hù)中，導(dǎo)購人員對(duì)產(chǎn)品、小件、飾品以及宣傳制品的陳列，需要遵循一定的空間美學(xué)原則。整體要求如下 —— ●整體與局部統(tǒng)一于產(chǎn)品的風(fēng)格：賣場(chǎng)中的裝修、飾品、宣傳品等的選取與陳列都要與特定品牌風(fēng)格保持一致； ●培養(yǎng)空間感，追求視覺效果：根據(jù)人們的視覺習(xí)慣，在賣場(chǎng)中規(guī)劃視覺流程和視覺重點(diǎn)，確定產(chǎn)品高、低、疏、密的擺放，布局和諧和順暢的通道，為整個(gè)賣場(chǎng)創(chuàng)造一個(gè)審美與選取購的空間 環(huán)境。 ●產(chǎn)品擺放要與特定背影想匹配：產(chǎn)品的擺放及其他的配置都要考慮與相誚的空間背影相互和諧，追求比產(chǎn)品更豐富的空間背影語言來表現(xiàn)產(chǎn)品。 ●保持賣場(chǎng)的新鮮活力：通常情況下，賣場(chǎng)至少一個(gè)季度調(diào)場(chǎng)兩次以上。即使沒有新品上市，也應(yīng)調(diào)換產(chǎn)品位置和飾品，以增強(qiáng)商場(chǎng)形象的活力，突出空間布局的新鮮感。 二、賣場(chǎng)維護(hù) 賣場(chǎng)的日常維護(hù)要注意滿中如下要求 —— ㈠商品陳列三項(xiàng)原則：配套性 ——完好性 ——協(xié)調(diào)性： ◆ 配套性：品種配套，軟硬配套，顏色配套，風(fēng)格配套。 ◆ 完好性：展品齊全，完好，整潔； ◆ 協(xié)調(diào)性：飾品與展品協(xié)調(diào)，展品陳設(shè) 與營銷策略協(xié)調(diào)。 ㈡店面形象要天天維護(hù)，保持持續(xù)的新鮮與活力： 吸引消費(fèi)人流引發(fā)消費(fèi)注意力，刺激消費(fèi)欲望。執(zhí)行統(tǒng)一的 VI 和 POP 計(jì)劃。 ㈢做好樣品實(shí)體銷售與彩面銷售相結(jié)合： 熟悉產(chǎn)品，掌握供應(yīng)情況，是實(shí)現(xiàn)樣本銷售的關(guān)鍵。要熟悉產(chǎn)品彩面中的產(chǎn)品說明，不足的資料，賣場(chǎng)可以適當(dāng)自制，以彌補(bǔ)定制銷售的局限。 賣場(chǎng)日常維護(hù)注意事項(xiàng) 賣場(chǎng)日常管理事項(xiàng) 環(huán)境衛(wèi)生 賣場(chǎng)在每天開始營業(yè)前及結(jié)束營業(yè)后，都要對(duì)展品、飾品、環(huán)境進(jìn)行檢查、清潔。注意掌握正確、有效的清潔方法，保障商品的完好性。上班需在營業(yè)前 15 分鐘完成再次保潔，特 別是飾品及衛(wèi)生死角。 展品擺放 展品表面無灰塵、污物、擺放整齊、無損壞。 玻璃面不得有灰塵、水痕、手印、污印等。 皮件每日清潔，不得有污染，定期上護(hù)理劑。 檢查產(chǎn)品標(biāo)簽是否擺放到位，不得與商品不符。 補(bǔ)充樣品，保證樣品的完整。樣品調(diào)整時(shí)，應(yīng)及時(shí)調(diào)整燈光，調(diào)整布局，調(diào)整好飾品 下班前應(yīng)將所有飾品完好歸位，整理床上用品，保持完好形象。 離店時(shí)應(yīng)將衣柜裝飾柜等產(chǎn)品門打開，釋放氣味。 溫度控制 預(yù)先打開供暖設(shè)備或空調(diào)，做好營業(yè)前準(zhǔn)備。環(huán)境溫度適中，注意保持空氣清新。 燈光效果 營業(yè)高峰時(shí)需保證燈光效果， 營業(yè)低潮時(shí)保證基照明，關(guān)閉不必要燈具。 設(shè)備維護(hù) 仔細(xì)檢查賣場(chǎng)設(shè)備，如燈光、地板、墻紙、天花板、樓梯及視聽設(shè)備等。如有損壞，及時(shí)修理，以免影響銷售 場(chǎng)地管理 賣場(chǎng)在做提展、銷展或擺場(chǎng)時(shí)，對(duì)顧客作繭自縛說明解釋，不要影響銷售。安裝、包裝完后，要對(duì)場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)清理。 三 賣場(chǎng)管理 賣場(chǎng)管理規(guī)范簡單歸納為：整、潔、明；與此相應(yīng)的是，導(dǎo)購員的賣場(chǎng)工作規(guī)范可歸納為：站、儀、說。 一）賣場(chǎng)形象管理規(guī)范 作為一個(gè)企業(yè)的 “窗口 ”——賣場(chǎng)。從賣場(chǎng)場(chǎng)的布局、家具的擺場(chǎng)、飾品的配置、 POP 裝飾及環(huán)境氣氛等，均要新穎、明快，充 分展現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營、競(jìng)爭的理念與風(fēng)格。 １、整 ●售場(chǎng)環(huán)境中，門面布置、標(biāo)志、字體、圖案等應(yīng)該符 VI 規(guī)范要求。 ●家私陳列應(yīng)系統(tǒng)規(guī)劃，配套陳列，通路順暢、整潔、安全。 ●POP廣告明顯醒目，掛牌、吊牌懸掛整齊，宣傳單頁罷放在主要客流位置。 ２、潔 ●導(dǎo)購員衣著整潔、端莊、大方、得體；微笑服務(wù)，彬彬有禮，顯示出商場(chǎng)員工的良好形象及素質(zhì)。 ●售場(chǎng)環(huán)境整潔、干凈、舒適，地面不可有紙悄雜物。 ●家具潔凈光亮，顧客常觸摸的地方應(yīng)常抹常掃。 ●各種 POP 廣告應(yīng)整潔如初，若有舊、破，應(yīng)隨時(shí)清理、更換。 ３、明 ●各種家具及飾 品應(yīng)擺放整齊，珧照度均勻明亮。 ●橫、豎條幅、掛旗、吊牌等，均不遮擋家具。 ●導(dǎo)購員對(duì)本企業(yè)，產(chǎn)品及服務(wù)規(guī)程應(yīng)熟悉明白，宣講到位。 ●導(dǎo)購員對(duì)顧客需求，意圖盡快明了，采取相應(yīng)服務(wù)，語言規(guī)范明確。 二）現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購工作規(guī)范 １、站 ●標(biāo)準(zhǔn)站位：售場(chǎng)進(jìn)門口內(nèi)側(cè) 處站立迎客。售場(chǎng)內(nèi)與顧客交談應(yīng)保持距離在 左右，雙腳并攏雙手合并于身前（右手壓左手）。 ●站姿挺拔、規(guī)矩、自然。距顧客 3－ 8M 處應(yīng)主動(dòng)點(diǎn)頭示意， 3M 內(nèi)主動(dòng)問好。 ●顧客停留腳步時(shí)，應(yīng)主動(dòng)上前服務(wù)，介紹產(chǎn)品。 ●介紹產(chǎn)品做手勢(shì)時(shí)，五指并攏、掌心向上 。不準(zhǔn)以手指指點(diǎn)人、指點(diǎn)產(chǎn)品。 ●遞送名片、宣傳品時(shí)，應(yīng)用雙手，小臂伸直，同時(shí)應(yīng)微笑點(diǎn)頭示意。 ２、儀 ●表情、服飾、姿態(tài)、氣質(zhì)、風(fēng)度整潔大方、優(yōu)雅得體。 ●穿公司統(tǒng)一工作服，戴公司統(tǒng)一徽章（左胸上部） ●熱情、耐心、親切、細(xì)致、微笑服務(wù)、儀表自然。不急不躁、不厭不煩。 ●儀態(tài)興盛雅，舉止大方，熱情莊重，并時(shí)刻注意語氣、聲調(diào)、手熱及站姿等協(xié)調(diào)一致。 ３、說 ●開頭語： “您好！歡迎光臨！ ” ●結(jié)束語： “歡迎您再次光臨，再見！ ” ●禮貌用語： “請(qǐng) ”、 “您好 ”、 “對(duì)不起 ”、請(qǐng)稍候 “、 “謝謝 ”等。 ●專業(yè)用語：導(dǎo)購 員應(yīng)熟悉企業(yè)簡介和產(chǎn)品材料、功能等特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)。 ●服務(wù)忌語： “你 ”、 “不行 ”、 “我不知道 ”、 “我不清楚 ”、 “我不管 ”等。 二）店長對(duì)賣場(chǎng)管理維護(hù)的巡視事項(xiàng) ●地理位置分析、商場(chǎng)客流與滯留狀況 ●整體裝修效果、貨品陳列、擺場(chǎng)的布局、風(fēng)格與主題 ●場(chǎng)地衛(wèi)生、貨品整潔度、燈光、飾品、配件、店面導(dǎo)購資料 ●店員人數(shù)配置、營業(yè)狀態(tài)、營業(yè)人員專業(yè)知識(shí)、著裝、禮儀、精神、風(fēng)貌 第四節(jié)導(dǎo)購作業(yè)的原則、流程與技巧 第一部分 導(dǎo)購作業(yè)的基本流程與工作內(nèi)容 一 營業(yè)導(dǎo)購作業(yè)基本流程 營業(yè)前 ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ 營業(yè)中 ↓ 迎接顧客 ↓ ↓ ↓ ↓ 營業(yè)后 迎接顧客 商品準(zhǔn)備 商品準(zhǔn)備 商品準(zhǔn)備 了解需求 開單備貨 成交繳款 售后安排 了解需求 開單備貨 成交繳款 售后安排 二 導(dǎo)購與購買互動(dòng)的基本步驟 導(dǎo)購與購買互動(dòng)的步驟圖 注視或留意 售前準(zhǔn)備 感興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 產(chǎn)生欲望