【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 在家具業(yè)貨品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，用別的品牌沒(méi)有的特性是好的開(kāi)場(chǎng)介紹方法之一。比如下面的例子： ? “除了省空間，這款家具的最大特性就是具備自潔功能?！? ? “小姐，這件家具正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式 ,而且是采用特殊木料和制作工藝 …… ，對(duì)于電腦、電視等具備特別防輻射的功能 !上下班都能保護(hù)您身體的健康。”（正確，突出功能性） ? 六種開(kāi)場(chǎng)技巧，中國(guó)家具零售終端門店的服務(wù)足夠可以用在天南海北，六種開(kāi)場(chǎng)經(jīng)常可以組合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客人的需要，隨時(shí)爛熟于心，脫口就出。 第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇 ? 問(wèn)客人問(wèn)題的原則： ? A、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題 ? B、問(wèn) YES的問(wèn)題 ? C、問(wèn)“二選一”的問(wèn)題 ? D、不連續(xù)發(fā)問(wèn) ? 故事一： ? 甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來(lái)了。 ? 甲問(wèn)神父：“祈禱的時(shí)候可不可以抽煙？”神父回答說(shuō)：“不可以！” ? 乙問(wèn)神父：“抽煙的時(shí)候可不可以祈禱？”神父回答說(shuō)：“當(dāng)然可以！”。 ? 乙就點(diǎn)上一支煙抽了起來(lái)。 ? 問(wèn)話方式不同，結(jié)果不同。 ? 故事二：沒(méi)有問(wèn)的結(jié)果 ? 一個(gè)新調(diào)任的軍官，見(jiàn)營(yíng)房前拴著一頭駱駝，便問(wèn)士官原因，士官很羞澀的說(shuō)：“在這個(gè)狗不拉屎的地方，沒(méi)一個(gè)女人，很難控制的時(shí)候就用它解決問(wèn)題?！? ? 一段時(shí)間后，軍官實(shí)在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進(jìn)他的營(yíng)帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問(wèn)士官。 ? 士官說(shuō)：“報(bào)告長(zhǎng)官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的?！? ? 軍官很生氣：“你們?cè)蹒鄄辉缯f(shuō)？” ? 士官說(shuō)：“您沒(méi)有問(wèn)??？” ? 案例二：買床 —— 銷售就是發(fā)問(wèn)，為什幺要發(fā)問(wèn)？ ? 上個(gè)月，我進(jìn)了一家家具城，想買張床。 ? 進(jìn)門朝對(duì)面專柜走了過(guò)去，導(dǎo)購(gòu)小姐看有客人來(lái)看床，就非常熱情地走了過(guò)來(lái)。看我的眼睛盯上柜臺(tái)一新款的床，就馬上說(shuō)，“先生你好，是買床吧?！? ? 我說(shuō)是啊。 ? 她馬上說(shuō)，先生，您看看這款床，看我非常富態(tài)的樣子象個(gè)有錢的，給我開(kāi)始滔滔不絕地介紹起來(lái)： …… 現(xiàn)在購(gòu)買還有大禮包贈(zèng)送。 ? 最后我問(wèn)，多少錢？ ? “ 3980元”。 ? “我再看看”，我就走了。 ? 逛到另一個(gè)柜臺(tái)，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。 ? 導(dǎo)購(gòu)員是一位小伙子，“先生來(lái)看床啊” ? “是啊?！? ? “你買床是自己睡還是家人睡??？” ? 我說(shuō)：“老人從老家過(guò)來(lái)了，想給他買張床?！? ? “噢，您是買床給老人家啊，給老人買床我給您推薦一款。老人家的腰椎好不好？“ ? 我說(shuō)：“有些腰椎病?！? ? “噢，老年人的腰椎功能會(huì)隨著年齡的增長(zhǎng)而退化，對(duì)腰椎間盤(pán)老化的老人來(lái)說(shuō)，睡硬板床更好，可消除負(fù)重和體重對(duì)椎間盤(pán)的壓力，使癥狀緩解 ……” ，小伙子領(lǐng)我看一款硬板床，讓我躺在上面試了試，我感覺(jué)效果還不錯(cuò)。 ? 就問(wèn)多少錢，他說(shuō)：“現(xiàn)在特價(jià)，只要 1680元?！? ? 我一聽(tīng)還可以接受，但并沒(méi)有馬上買走，就說(shuō)“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過(guò)來(lái)買?！蔽矣洲D(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過(guò)程里我按照小伙子說(shuō)的那些標(biāo)準(zhǔn)，去找更合適的，甚至我問(wèn)有沒(méi)有緩解腰椎的功能 …… ? 可惜最后沒(méi)有更合適的，我就回來(lái)找到那個(gè)小伙子開(kāi)票買單了。 ? A、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題 ? 在家具銷售的前期，問(wèn)話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開(kāi)對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說(shuō)服，就如上面買床的例子，先問(wèn)到“給老人買床”這個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開(kāi)針對(duì)性有說(shuō)服力的介紹。 ? 想要客人說(shuō)出自己的需求，就需要問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，不問(wèn)那些敏感、復(fù)雜的問(wèn)題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下： ? “是您自己用，還是送人？”（正確） ? “您平時(shí)喜歡什么顏色？”（正確） ? “您需要什么樣子的款式？”（正確） ? …… ? B、問(wèn) YES的問(wèn)題 ? 在家具銷售溝通的過(guò)程當(dāng)中，可以問(wèn)些 YES的問(wèn)題， YES的問(wèn)題，客人會(huì)覺(jué)得你提出的問(wèn)題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。 YES的問(wèn)題的話術(shù)如下： ? “如果不合適，買了用不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說(shuō)是吧？” ? “買家具款式非常重要，您說(shuō)是吧？” ? “買家具質(zhì)量非常重要，您說(shuō)是嗎？” ? “買品牌的家具售后服務(wù)比較重要，您說(shuō)是吧？” ? “結(jié)婚是一輩子的大事，賣高檔組合家具也可能就這一次，而且要用一輩子，多投資點(diǎn)也是值得的！您說(shuō)是嗎？” ? …… ? C、問(wèn)“二選一”的問(wèn)題 ? 在家具銷售的流程后期，在客人對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購(gòu)買的情況下，問(wèn)一些二選一的問(wèn)題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，貨品看多了，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無(wú)法下決定，走了出去回頭的就很少了。話術(shù)如下： ? “您是選擇藍(lán)色還是綠色？” ? “您要這個(gè)還是那個(gè)？” ? …… ? D、不連續(xù)發(fā)問(wèn) ? 連續(xù)發(fā)問(wèn)就是“查戶口”，很快會(huì)引起反感，原則不連續(xù)發(fā)問(wèn)超過(guò)兩個(gè)問(wèn)題，問(wèn)了問(wèn)題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來(lái)做針對(duì)性的推薦和應(yīng)對(duì)。 ? 心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問(wèn)時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇回答問(wèn)題，回答完問(wèn)題，會(huì)忘記原本要問(wèn)的問(wèn)題，這就是喪失了話語(yǔ)權(quán)。 所以 我們銷售過(guò)程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問(wèn)問(wèn)題。而不是反過(guò)來(lái)讓客人不停地問(wèn)問(wèn)題，那樣是防守不完的。 ? 家具終端門店銷售中，“六脈神劍”第四式體驗(yàn)中巧妙發(fā)問(wèn)的技巧就分享到這里了。最后插播一段：利用問(wèn) YES的問(wèn)題，處理價(jià)格異議的方法技巧。 ? 任何商品的銷售，都將遇到價(jià)格的問(wèn)題，只有多刺激客人的購(gòu)買欲望，通過(guò)體驗(yàn)，貨品的價(jià)值充分體現(xiàn)時(shí)，將價(jià)格問(wèn)題放在后面，自然就好處理了。 ? 遇到有客人提前就介入到價(jià)格問(wèn)題，參考的話術(shù)如下： ? “沒(méi)關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購(gòu)買，您說(shuō)是吧？”（打折時(shí)用） ? “這是最新設(shè)計(jì)的款式，買東西最重要的是買個(gè)最新的款式，您說(shuō)是嗎？” ? “價(jià)格部分請(qǐng)您放心，現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)