家具導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ? 任何商品的銷售，都將遇到價(jià)格的問(wèn)題，只有多刺激客人的購(gòu)買欲望，通過(guò)體驗(yàn)，貨品的價(jià)值充分體現(xiàn)時(shí)，將價(jià)格問(wèn)題放在后面，自然就好處理了。 ? 店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí) ；家具一般配搭的飾品是現(xiàn)代年輕人的鐘愛(ài)，也是凸顯個(gè)性、標(biāo)榜自我的最好道具。 ? 補(bǔ)零式； “衣柜是 888元，先生，再看看我們的小布墩吧， 120元一對(duì)，您要的話，一起共 1000整”。我在購(gòu)物過(guò)程中，在我多買的時(shí)候，經(jīng)?？吹降陠T臉上立刻樂(lè)開了花，而不是心里很不是滋味。連帶銷售是建立在得寸的基礎(chǔ)上，然后采取的行動(dòng)。 送客的溝通語(yǔ)言中多談?wù)劗a(chǎn)品的保養(yǎng)： ? “李先生，皮制沙發(fā)，七分工藝，三分保養(yǎng)，回去以后可以定期使用皮革沙發(fā)清潔劑擦洗保養(yǎng)，真皮沙發(fā)應(yīng)放置在通風(fēng)干燥處 ……” ? 各位， 六脈神劍最后一劍絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的一劍，這一劍是“回馬槍”。 15:24:0415:24:0415:24Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 15:24:0415:24:0415:242/13/2023 3:24:04 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 3時(shí) 24分 4秒 下午 3時(shí) 24分 15:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 3時(shí) 24分 :24February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:24:0415:24:0415:24Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 13日星期一 下午 3時(shí) 24分 4秒 15:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 3時(shí) 24分 :24February 13, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。一般情況下的送客，都可以附帶上一句：下禮拜我們上一批新款，歡迎您帶上朋友和家人一起來(lái)看看，請(qǐng)慢走！再次強(qiáng)調(diào)下：“我叫張曉燕，來(lái)找我曉燕就可以啦！ ? 你知道嗎？客人回到家里大概有一個(gè)月甚至半年的時(shí)間，都在懷念那個(gè)某某商場(chǎng)某某品牌那個(gè)叫曉燕的姑娘！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 正確送客的語(yǔ)言和動(dòng)作 。 ? 輕描淡寫的建議觀察客人的反應(yīng) ；在我們對(duì)于某種境況下的客人進(jìn)行連帶銷售沒(méi)有把握的時(shí)候，可以輕描淡寫地試探一下。 ? 組合配套式 ；對(duì)于家具基本上都是成套系列，同一顏色、款式，不同功用，有浴盆、浴缸、馬桶、水龍頭、淋浴器等都是一個(gè)系列的風(fēng)格和顏色，對(duì)于客人的吸引力很多時(shí)候更大，也都可以讓客人愛(ài)不釋手，銷售人員不失時(shí)機(jī)地建議客人可以都“要買最好買一套，顏色、風(fēng)格、款式都相同，才更有品味”了。 ? 客人和朋友（同伴）一起購(gòu)物時(shí) ；在貨品推薦和介紹的過(guò)程中，無(wú)視客人同伴的感受是不明智的銷售。下面我們就談?wù)劶揖咂放圃阡N售服務(wù)過(guò) 程中的連帶銷售時(shí)機(jī)、方式和要點(diǎn)。 所以 我們銷售過(guò)程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問(wèn)問(wèn)題。”我又轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過(guò)程里我按照小伙子說(shuō)的那些標(biāo)準(zhǔn)，去找更合適的，甚至我問(wèn)有沒(méi)有緩解腰椎的功能 …… ? 可惜最后沒(méi)有更合適的，我就回來(lái)找到那個(gè)小伙子開票買單了。 ? 逛到另一個(gè)柜臺(tái)，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。 ? 士官說(shuō)：“報(bào)告長(zhǎng)官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的?！? ? “小姐，這件家具正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式 ,而且是采用特殊木料和制作工藝 …… ，對(duì)于電腦、電視等具備特別防輻射的功能 !上下班都能保護(hù)您身體的健康?！保ㄕ_） ? “您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng) 88折。 ? 前幾天一個(gè)公開課上，一位資深家具導(dǎo)購(gòu)就尋機(jī)分享出她多年的經(jīng)驗(yàn)， 當(dāng)客人走到她所服務(wù)品牌的貨架前的時(shí)候，她不會(huì)立刻去打擾這個(gè)客人，而是等客人瀏覽產(chǎn)品幾秒鐘之后，在客人將要回頭的剎那間，馬上開口介紹！這樣的成功率相對(duì)會(huì)高很多。 “說(shuō)”其實(shí)在家具門店服務(wù)的過(guò)程中不是最重要的，對(duì)客人最重要的影響因素是“視覺(jué)”，是客人所看到的一切，那么在家具導(dǎo)購(gòu)服務(wù)過(guò)程中，就是家具導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)作。果真是這樣嗎？ ? 在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中， 83%來(lái)自視覺(jué)、 11%來(lái)自聽覺(jué)、 %來(lái)自嗅覺(jué)、 %來(lái)自觸覺(jué)、 1%來(lái)自味覺(jué)。 ? 迎賓，對(duì)于家具零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對(duì)家具終端門店客人的購(gòu)買行為產(chǎn)生極其重要的影響。 ? 巡場(chǎng)到某個(gè)我服務(wù)的品牌專柜，看見幾個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)無(wú)所事事的閑聊，我問(wèn)生意怎么樣？她們抱怨說(shuō)：胡老師，這個(gè)月很差啊；我問(wèn)：為什么？她們統(tǒng)一的回答“沒(méi)有人”?！皼](méi)有人”是全中國(guó)的家具導(dǎo)購(gòu)在門店生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。 ? 家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語(yǔ) A、結(jié)合家具零售品牌門店服務(wù)的特性，迎賓語(yǔ)的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價(jià)值，在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國(guó)的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒(méi)有別的迎賓語(yǔ)言。就是說(shuō)視覺(jué)在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺(jué)的影響力。 ? 現(xiàn)在回到家具導(dǎo)購(gòu)迎賓的動(dòng)作， ? 迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作有兩種站姿供選擇： “八字步” ? 肢體站立、雙腳八字站開 ? 兩手自然交叉，放在腹前 ? 面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、 ? 迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！ 若是有的女性家具導(dǎo)購(gòu)八字步兩腿不能并攏的話，可以采用“丁字步”： ? 肢體站立、雙腳丁字站開 ? 兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前 ? 面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、 ? 迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！ ? 關(guān)于平時(shí)的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對(duì)著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)對(duì)著練，相互指正；時(shí)間不必太長(zhǎng)，每天 5分鐘，哪怕 1分鐘，只要能堅(jiān)持。 ? 下面我們看下，銷售人員要尋找什么樣的時(shí)機(jī)： ? A、眼睛一亮；（有興趣）
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