【文章內容簡介】 品必然進入它生命周期的衰退階段，而應該審查企業(yè)將能采用的刺激銷售的全部辦法，修改顧客組合、定位及營銷組合，只有當管理者驗明可能的戰(zhàn)略轉變都無希望時，才能得出該產(chǎn)品已進入它生命周期衰退階段的結論，然后再根據(jù)這一結論論決定下一步相應的戰(zhàn)略行動。 藥品終端宣傳促銷 企業(yè)在或銷活動中易陷入的誤區(qū)之一是：過分傾斜廣告拉動市場的作用，忽視終端市場工作，使市場營銷變成空中樓閣。同時，巨額廣告投入不同程度流失，甚至被同類產(chǎn)品競爭者 分享或于終端攔截，成為難以挽回的悔憾。目前，有些企業(yè)已開始轉變營銷戰(zhàn)略，由只注重高空轟炸，轉向地面基礎工作，如搞好銷售通路及渠道網(wǎng)絡、加強鋪貨、銷售終端包裝宣傳及促銷管理等。實踐表明，做好終端宣傳對產(chǎn)品銷售具有獨特的促進作用。 一、終端宣傳分類 硬終端。包括戶內：商品展示與陳列。強化品牌在銷售終端的展露度，如爭取更大、更好的陳列位置，在售點做特殊陳列，使消費者易看易拿。 POP 宣傳品要多、全、好，如招貼畫、立牌卡、小折頁、小手冊、柜貼、吊旗、產(chǎn)品模型、燈箱等。戶外：導購牌（展板）、店招、字幅等。戶外靜止宣傳有 公園坐椅、廣場標志物、小區(qū)健康專欄、建筑物大牌廣告、廣場氫氣球懸吊廣告等。戶外流動宣傳主要指車貼、車體廣告等。 軟終端。主要指常規(guī)人員促銷、專家推廣咨詢、儀器檢測、坐堂醫(yī)生、營業(yè)員口碑推薦、現(xiàn)場促銷活動（如有獎銷售、配贈銷售、惠賣等）。 二、終端宣傳策略 以多取勝。終端宣傳品的品種要多，數(shù)量要多。品種數(shù)量越多，市場氛圍越濃。 以牢取勝。宣傳品設計制作要堅固，設置粘貼要牢固，防止被人破壞或挪移。 以好取勝。宣傳品設計制作要求品牌醒目，主導訴求突出，圖文并茂，色彩鮮明對比強烈。視覺沖擊效果好，印刷制作檔次質量優(yōu) 于競爭產(chǎn)品。 以情取勝。注重與營業(yè)員的感情溝通，堅持“以建立感情為主，利益驅動為輔”的原則，把營業(yè)員視為企業(yè)的“第一顧客”，和營業(yè)員交朋友，讓營業(yè)員為產(chǎn)品的推銷員并維護終端宣傳品。 三、終端市場促銷基本要求 產(chǎn)品陳列及擺放要點 （ 1） 占據(jù)最好位置。柜臺：占據(jù)最上層，產(chǎn)品雙層縱向排放，做到占位好，醒目、易尋找；貨架（黃金檔位 — 米；銅層檔位 米以上；鐵層檔位 以下）：應把產(chǎn)品擺放于黃金檔位，并于銅層檔西半球擺放禮盒包裝或于貨架頂端擺放產(chǎn)品模型。 （ 2） 系列產(chǎn)品集中陳列。其目的是增加系列商品的展示效果，使 消費者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品，從而體現(xiàn)公司產(chǎn)品的豐富性。此外，集中陳列還對新產(chǎn)品或銷售弱勢的產(chǎn)品有帶動作用。 （ 3） 爭取在客流較多的位置陳列。將產(chǎn)品盡量擺放在顧客經(jīng)常走動的地段，如端架、靠近路口的轉角處等。一般來說，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機率就越大，若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不易被顧客看到，銷售自然就會受到很大影響。 （ 4） 經(jīng)常注意衛(wèi)生及補充。除了保持產(chǎn)品清潔外，還要注意隨時補充貨源，更換損壞品、瑕疵品或過期品，讓陳列商品以最大的面貌（整齊、清潔、新鮮）面對顧客，以維持產(chǎn)品的價值。 藥店 POP 布設 （ 1） 制作 1? 導購牌（展板），設計制作要求品牌突出、訴求重點突出、圖文并茂、制作牢固，擺放于藥店門口兩側或店內合適位置。 （ 2） 招貼畫要選擇店外兩側 — 光潔墻面、店堂玻璃門、或店 — 光潔墻面上，粘貼牢固，排列張貼，視覺及宣傳效果更佳。 （ 3） 臺牌卡放置柜臺，靠近產(chǎn)品擺放處，內裝折頁或小手冊，便于目標購買者詳細了解產(chǎn)品。 （ 4） 吊旗并排懸掛于進店 高、正面柜臺上方。 （ 5） 戶內燈箱亦要選擇臨近產(chǎn)品上方擺放。（由企劃中心出彩噴稿，當?shù)貜V告公司制作）。 （ 6） 店招牌造價低，檔次較高，耐久性較強由企劃中心出彩噴稿，當?shù)?廣告公司制作）。 （ 7） 產(chǎn)品模型分戶內和戶外兩種，戶內“金字塔式”拼擺，用透明膠固定，戶外應注意避免碰損。 （ 8） 巨幅： 6?20m，視覺效果極桂、大氣，但要注意防風設施。（懸掛于大型商場、超市正面或面對人流量較大的墻面上）。 （ 9） 戶外廣告牌：大型廣告牌，靠近賣場（售點）置于 5 層樓頂或裙樓（市場成長 —— 成熟期考慮操作）。 （ 10） 車體（車貼）廣告：前期買斷主要線路公交車的車后貼或車前貼，產(chǎn)品成長期可根據(jù)條件考慮整車車體廣告。 超市 可設計一些掛牌（掛在貨架上的長條有機塑料板）及貨架上方放置立卡、產(chǎn)品模型等。 百貨商場保健品柜 盡最大 可能放置臺牌卡、小手冊、三折頁等，有條件的可考慮上燈箱。維護方法：城區(qū)每周至少檢查 2 次，縣級每周 1 次，發(fā)現(xiàn)污損、遺失時，及時更換或補位，同時與營業(yè)員協(xié)調關系，尋求保護。 四、軟終端建議 人員促銷 選擇客流量最大的終端售點（超市、藥店或商場）布設促銷小姐或促銷先生，藥店可安排坐堂醫(yī)生，郊縣可搞相關身體狀況測試。對促銷人員實施規(guī)范化管理，所有促銷人員必須經(jīng)過崗位培訓（企業(yè)理念、產(chǎn)品知識、促銷技巧、障礙訓練等），上崗人員統(tǒng)一著裝、佩帶胸卡，醫(yī)生要穿白大褂。要求上崗人員態(tài)度端正，服務主動熱情周到，有耐心。同時，必須 對促銷人員進行檢查及抽查。 拜訪、慰問 通過拜訪和慰問，可直接與經(jīng)理、柜長、營業(yè)員建立朋友般的感情，有利于順利鋪貨和回款；有利于爭取較好的產(chǎn)品擺放位置和宣傳位置；可防止 培養(yǎng)良好的營業(yè)員口碑 與營業(yè)員溝通，把營業(yè)員培養(yǎng)成企業(yè)的榮譽員工、兼職促銷員是終端工作極為重要的一部分。對營業(yè)員的培訓應該采取靈活多樣的方式，如“聯(lián)誼會”、“有將征答”、“有獎競猜”等。通過這些方式宣傳產(chǎn)品知識，達到有效推薦產(chǎn)品，增加銷售之目的。此外，要多掌握營業(yè)員的資料，如家庭情況、性格、愛好、生日等，經(jīng)便更好地與之溝通。 售后服務 企業(yè) 應設立專家咨詢熱線，聘請退休專家、教授、醫(yī)生為顧客解答疑難問題。同時，可成立“消費者愛心會”，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新老顧客成為“愛心會”會員，定期組織聚會或聯(lián)誼活動。印制精美的會員卡，會員可享受產(chǎn)品價格優(yōu)惠、免費健康檢查、送貨上門等待遇。常規(guī)的“愛心會”活動可在公司以座談會形式舉辦，會中放映企業(yè)介紹錄像、發(fā)放宣傳材料、請專家講解產(chǎn)品知識、與顧客直接溝通等，以此擴大傳播及影響，樹立良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象。 此外，要重視處理消費者的信息反饋，對消費者的來信和電話必須認真對待。贊揚企業(yè)及產(chǎn)品的要整理成典型案例（成為 DM 及專題化素材）；對提出疑難或需要幫助的要上門拜訪；對反映產(chǎn)品質量問題的，一定要以誠懇的態(tài)度和熱情的服務妥善處理，把問題消滅在萌芽之中，避免負面擴散。 醫(yī)藥公司調查一覽表 省 市 縣 /鎮(zhèn) 名稱 級別 經(jīng)營類別 經(jīng)營范圍 年銷量 零售店 數(shù)目 與醫(yī)藥管理行業(yè)的關系 下屬藥品批發(fā)機構 主要進貨 渠道 藥品調劑區(qū)域 經(jīng)營狀況 員工數(shù)量 主要負 責人 信譽 (回款 ) 備注 (是否有經(jīng)營自主權 ) 醫(yī)藥公司調查一覽表 省 （地縣）市 區(qū)（縣） 醫(yī)院名稱 醫(yī)院地址及郵編 院長 電話 性質 等級 醫(yī)生總數(shù) 床位數(shù) 門診 量 年銷售額 有何專門學會 填表人： 頁數(shù)： 各級醫(yī)療單位數(shù)量分布表 地區(qū)： 醫(yī)院性質 醫(yī)院數(shù)量 所在地區(qū) 綜合醫(yī)院 ?？漆t(yī)院 部隊醫(yī)院 門診部 企事業(yè)單位 藥店 私營診所 備注 合計 三級 二級 一級 醫(yī)院 門診部 填表： 頁數(shù)：會議名稱 召開日期 出席者