【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在公司長(zhǎng)期發(fā)展的個(gè)人設(shè)想客戶顧問(wèn)選拔標(biāo)準(zhǔn) 第 30 頁(yè) Hamp。J 培訓(xùn)內(nèi)容 要求ARS 理念 深刻理解／并能付之于具體實(shí)施ARS 具體操作流程 熟練區(qū)域市場(chǎng) 懂得如何劃分核心客戶 標(biāo)準(zhǔn)／尋找／溝通／配合／促進(jìn)零售網(wǎng)絡(luò) 診斷與改進(jìn)管理客戶顧問(wèn)工作能力 溝通／時(shí)間管理／業(yè)務(wù)能力客戶顧問(wèn)工作流程 每日流程／各類控制表等案例 深刻領(lǐng)會(huì)／學(xué)習(xí)客戶顧問(wèn)的培訓(xùn) 第 31 頁(yè) Hamp。J 4． 考核與激勵(lì) 考核要素 （ 公司客戶顧問(wèn)考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn) ） 激勵(lì)類別 （ 公司傭金激勵(lì)與榮譽(yù)激勵(lì)方式 ） 5． 學(xué)習(xí)與技能開(kāi)發(fā) 營(yíng)銷隊(duì)伍團(tuán)隊(duì) 學(xué)習(xí)型營(yíng)銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì) 內(nèi)部信息與知識(shí) 、 經(jīng)驗(yàn)的共享 第 32 頁(yè) Hamp。J 操作要點(diǎn)： 區(qū)域市場(chǎng)的選擇 人口多且收入水平增長(zhǎng)較快的區(qū)域 組織實(shí)施骨干力量 全員認(rèn)同、領(lǐng)導(dǎo)支持、共同努力、專家指導(dǎo) 把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)況 公司（分公司）概要 消費(fèi)者特性 經(jīng)銷商狀況 競(jìng)爭(zhēng)者態(tài)勢(shì) 銷售狀態(tài)、趨勢(shì)分析 銷售趨勢(shì)分析 商品 ABC分析 客戶 ABC分析 第 33 頁(yè) Hamp。J 把握分銷戰(zhàn)斗力 減少與實(shí)績(jī)無(wú)關(guān)的時(shí)間浪費(fèi)提高有效時(shí)間的工作質(zhì)量 對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)進(jìn)行管理 提高訪問(wèn)客戶質(zhì)量業(yè)務(wù)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化 不同顧客群的區(qū)分 標(biāo)準(zhǔn)訪問(wèn)次數(shù) 標(biāo)準(zhǔn)停留時(shí)間 標(biāo)準(zhǔn)訪問(wèn)順序 標(biāo)準(zhǔn)訪問(wèn)日期 第 34 頁(yè) Hamp。J 鞏固現(xiàn)有客戶 確立 選擇對(duì)應(yīng)的顧客 確定關(guān)鍵人物與對(duì)策 增加訪問(wèn)次數(shù) 確定關(guān)鍵事件與對(duì)策 尋找自身的弱點(diǎn) 開(kāi)拓新客戶 開(kāi)拓新客戶 制訂開(kāi)拓計(jì)劃 明確訪問(wèn)內(nèi)容 第 35 頁(yè) Hamp。J 第二部分 奇正深度分銷的基本模式 第 36 頁(yè) Hamp。J 一、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀與未來(lái) 藥品是世界貿(mào)易額增長(zhǎng)最快的的產(chǎn)品之一，世界醫(yī)藥市場(chǎng)的規(guī)模逐年提高，從 1970年的 217億美元增長(zhǎng)至 1998年的 3300億美元，年平均增長(zhǎng)率在 7%以上，預(yù)計(jì) 2002年將達(dá)到 4110億美元。 中國(guó)年人均藥品消費(fèi)水平由 1993年的 50元增長(zhǎng)至 1998年的近 150元，年平均增長(zhǎng)率約 16%。但人均藥品消費(fèi)僅為日本的 %、美國(guó)的%。我國(guó)如此大的醫(yī)藥商品市場(chǎng)潛力，所有的醫(yī)藥企業(yè)想 “ 分一杯羹 ” 。因此，不僅國(guó)內(nèi)眾多藥廠在這個(gè)不斷發(fā)展的市場(chǎng)上進(jìn)行者激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而且面臨著進(jìn)入 WTO以后隨著關(guān)稅的減免、非關(guān)稅壁壘的廢除后國(guó)外廠家、藥品的沖擊。 近幾年來(lái)，新的醫(yī)保體制建立、醫(yī)藥分家、非處方藥法規(guī)出臺(tái)、報(bào)銷藥品目錄制訂等一系列醫(yī)療制度改革大大激發(fā)了醫(yī)藥零售行業(yè)增長(zhǎng)。（現(xiàn)在藥店的毛利率在 20～ 40％之間。） 2000年底開(kāi)始的鼓勵(lì)跨 第 37 頁(yè) Hamp。J 地區(qū)連鎖經(jīng)營(yíng)政策出臺(tái)以及《藥品法》的實(shí)施也使醫(yī)藥連鎖業(yè)投資正一浪高過(guò)一浪。 藥品三級(jí)批發(fā)、逐級(jí)調(diào)撥體系的解體使藥品批發(fā)商之間的縱向聯(lián)系被打破，每家藥批直接面向市場(chǎng)，爭(zhēng)奪資源。目前 中國(guó)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)有 8000家，規(guī)模小、品種不全，完全沒(méi)有能力為社會(huì)提供公共物流配送服務(wù)。 誰(shuí)有科學(xué)管理能力，誰(shuí)掌握了零售核心技術(shù)，形成了企業(yè)部分競(jìng)爭(zhēng)力，并善于運(yùn)用兼并收購(gòu)技術(shù)，誰(shuí)就能在未來(lái)激烈競(jìng)爭(zhēng)中生存。 目前進(jìn)入醫(yī)藥領(lǐng)域的資本成分十分復(fù)雜，既有一致醫(yī)藥、深圳永祥這種原來(lái)做醫(yī)藥批發(fā)的公司，也有三九、海王、麗珠等醫(yī)藥工業(yè)巨頭。隨著醫(yī)藥分家，一些醫(yī)院也開(kāi)起了藥店。受乙類 OTC可以進(jìn)入超市銷售政策刺激，很多連鎖超市企圖通過(guò)合資和聯(lián)盟殺入藥品零售，上海聯(lián)華與復(fù)星實(shí)業(yè)的合作就是一個(gè)典型的例證。 第 38 頁(yè) Hamp。J 目前我國(guó)共有醫(yī)藥企業(yè) 3613家，其中大型企業(yè) 423家，只占總數(shù) %，缺乏大型龍頭企業(yè)。 醫(yī)藥零售業(yè)正處于起步階段，零散布局、規(guī)模缺乏、地區(qū)差異明顯，尚未成熟。 搶占零售終端對(duì)于醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)具有特別的意義。除了良好的盈利前景外還可以帶來(lái)持續(xù)的現(xiàn)金流和其他附加價(jià)值。此外，擁有終端控制權(quán)就擁有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可比擬的優(yōu)勢(shì)。 今后 5年，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)將著力改變多、小、散、弱的局面，培育一批足可與國(guó)際醫(yī)藥巨人比肩的 “ 航母 ” 企業(yè)。 國(guó)家經(jīng)貿(mào)委《醫(yī)藥行業(yè) “ 十五 ” 規(guī)劃》將培育醫(yī)藥巨人列為重點(diǎn)目標(biāo)之一，提出在現(xiàn)有大型企業(yè)集團(tuán)的基礎(chǔ)上，通過(guò)股票上市、兼并、聯(lián)合、重組等方式，著力培育 10個(gè)左右年銷售額 50億元以上的大型醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)，年銷售總額占全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)銷售額的 30%以上，其主要產(chǎn)品具有與國(guó)際跨國(guó)公司相抗衡的能力。 培育 5至 10個(gè)面向國(guó)內(nèi)、外 第 39 頁(yè) Hamp。J 市場(chǎng)、多元化經(jīng)營(yíng)，年銷售額達(dá)到 50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)；建立 40個(gè)左右面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，年銷售額達(dá)到 20億元以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)。 它們的銷售額達(dá)到醫(yī)藥行業(yè)銷售額的 70%以上，建立 10個(gè)在國(guó)內(nèi)外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有 1000家分店，建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有分店 100個(gè)。 誰(shuí)先建立終端分銷網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就取得了未來(lái)持續(xù)發(fā)展的條件。 我國(guó)近年已成為全球藥商青睞的大市場(chǎng)。截止目前，我國(guó)醫(yī)藥“ 三資 ” 企業(yè)已有 1790家，外資達(dá) 20億美元。國(guó)際最大的 25家醫(yī)藥跨國(guó)公司已有 20家在我國(guó)落戶。 在我國(guó)最大的 500家外資企業(yè)中，醫(yī)藥企業(yè)有 14家，其中外方控股的有 13家。市場(chǎng)最暢銷的 50種藥品中，就有 40種是進(jìn)口藥。 誰(shuí)先把企業(yè)規(guī)模做大，誰(shuí)就確立了未來(lái)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。 在國(guó)際市場(chǎng)，漢方藥（中成藥） 97％為日本、韓國(guó)制品，這些 第 40 頁(yè) Hamp。J 企業(yè)已經(jīng)具備對(duì)中藥研、產(chǎn)、銷的經(jīng)驗(yàn)和能力，同時(shí)具有強(qiáng)大的實(shí)力，中國(guó)進(jìn)入 WTO后，他們將會(huì)是最大的威脅。有資料顯示，未來(lái)幾年中，國(guó)家支持的基于研發(fā)的國(guó)內(nèi)藥廠只有 810家，大多數(shù)廠家面臨合并、關(guān)閉或在中藥市場(chǎng)占有一席之地，而外資比例會(huì)逐步達(dá)到 70％。 形勢(shì)要求奇正必須在 3— 5年內(nèi)做到 10— 15億的規(guī)模，才能在未來(lái)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。 第 41 頁(yè) Hamp。J 北京藥品市場(chǎng)現(xiàn)狀 藥品行業(yè)內(nèi)進(jìn)入 WTO的憂患意識(shí)普遍存在、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、政策保護(hù)與市場(chǎng)化并存、消費(fèi)者主動(dòng)權(quán)增加等這些特點(diǎn)在北京市場(chǎng)體現(xiàn)尤為突出。 目前北京市有 247家藥批。年銷量在 1億元以上的有 20家，其中兩家私營(yíng)藥批。每家經(jīng)銷商均有若干主營(yíng)品種。當(dāng)成為某些品種的代理商或指定經(jīng)銷商時(shí)，經(jīng)銷商會(huì)派人員開(kāi)發(fā)、促銷、維護(hù)。 歷史原因使國(guó)營(yíng)經(jīng)銷商各有行政歸口，行政干預(yù)的結(jié)果使一些小藥批和個(gè)別系統(tǒng)內(nèi)部藥批不參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)靠壟斷部分醫(yī)院也能生存。 個(gè)體小藥商會(huì)掛靠國(guó)營(yíng)經(jīng)銷商，靠關(guān)系經(jīng)營(yíng)一種或幾種藥品。市場(chǎng)很局限但在一定階段內(nèi)穩(wěn)定。 部分經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)始整合，規(guī)模迅速擴(kuò)大，有望成為 年銷售額達(dá) 第 42 頁(yè) Hamp。J 到 20億元以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)。 經(jīng)銷商有三種類型