【文章內(nèi)容簡介】 在公司長期發(fā)展的個人設(shè)想客戶顧問選拔標(biāo)準(zhǔn) 第 30 頁 Hamp。J 培訓(xùn)內(nèi)容 要求ARS 理念 深刻理解／并能付之于具體實施ARS 具體操作流程 熟練區(qū)域市場 懂得如何劃分核心客戶 標(biāo)準(zhǔn)／尋找／溝通／配合／促進(jìn)零售網(wǎng)絡(luò) 診斷與改進(jìn)管理客戶顧問工作能力 溝通／時間管理／業(yè)務(wù)能力客戶顧問工作流程 每日流程／各類控制表等案例 深刻領(lǐng)會／學(xué)習(xí)客戶顧問的培訓(xùn) 第 31 頁 Hamp。J 4． 考核與激勵 考核要素 （ 公司客戶顧問考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn) ） 激勵類別 （ 公司傭金激勵與榮譽激勵方式 ） 5． 學(xué)習(xí)與技能開發(fā) 營銷隊伍團(tuán)隊 學(xué)習(xí)型營銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊 內(nèi)部信息與知識 、 經(jīng)驗的共享 第 32 頁 Hamp。J 操作要點： 區(qū)域市場的選擇 人口多且收入水平增長較快的區(qū)域 組織實施骨干力量 全員認(rèn)同、領(lǐng)導(dǎo)支持、共同努力、專家指導(dǎo) 把握市場競爭實況 公司（分公司）概要 消費者特性 經(jīng)銷商狀況 競爭者態(tài)勢 銷售狀態(tài)、趨勢分析 銷售趨勢分析 商品 ABC分析 客戶 ABC分析 第 33 頁 Hamp。J 把握分銷戰(zhàn)斗力 減少與實績無關(guān)的時間浪費提高有效時間的工作質(zhì)量 對業(yè)務(wù)員的行動進(jìn)行管理 提高訪問客戶質(zhì)量業(yè)務(wù)活動標(biāo)準(zhǔn)化 不同顧客群的區(qū)分 標(biāo)準(zhǔn)訪問次數(shù) 標(biāo)準(zhǔn)停留時間 標(biāo)準(zhǔn)訪問順序 標(biāo)準(zhǔn)訪問日期 第 34 頁 Hamp。J 鞏固現(xiàn)有客戶 確立 選擇對應(yīng)的顧客 確定關(guān)鍵人物與對策 增加訪問次數(shù) 確定關(guān)鍵事件與對策 尋找自身的弱點 開拓新客戶 開拓新客戶 制訂開拓計劃 明確訪問內(nèi)容 第 35 頁 Hamp。J 第二部分 奇正深度分銷的基本模式 第 36 頁 Hamp。J 一、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀與未來 藥品是世界貿(mào)易額增長最快的的產(chǎn)品之一，世界醫(yī)藥市場的規(guī)模逐年提高，從 1970年的 217億美元增長至 1998年的 3300億美元，年平均增長率在 7%以上，預(yù)計 2002年將達(dá)到 4110億美元。 中國年人均藥品消費水平由 1993年的 50元增長至 1998年的近 150元，年平均增長率約 16%。但人均藥品消費僅為日本的 %、美國的%。我國如此大的醫(yī)藥商品市場潛力，所有的醫(yī)藥企業(yè)想 “ 分一杯羹 ” 。因此，不僅國內(nèi)眾多藥廠在這個不斷發(fā)展的市場上進(jìn)行者激烈的競爭，而且面臨著進(jìn)入 WTO以后隨著關(guān)稅的減免、非關(guān)稅壁壘的廢除后國外廠家、藥品的沖擊。 近幾年來，新的醫(yī)保體制建立、醫(yī)藥分家、非處方藥法規(guī)出臺、報銷藥品目錄制訂等一系列醫(yī)療制度改革大大激發(fā)了醫(yī)藥零售行業(yè)增長。（現(xiàn)在藥店的毛利率在 20～ 40％之間。） 2000年底開始的鼓勵跨 第 37 頁 Hamp。J 地區(qū)連鎖經(jīng)營政策出臺以及《藥品法》的實施也使醫(yī)藥連鎖業(yè)投資正一浪高過一浪。 藥品三級批發(fā)、逐級調(diào)撥體系的解體使藥品批發(fā)商之間的縱向聯(lián)系被打破，每家藥批直接面向市場，爭奪資源。目前 中國醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)有 8000家，規(guī)模小、品種不全，完全沒有能力為社會提供公共物流配送服務(wù)。 誰有科學(xué)管理能力，誰掌握了零售核心技術(shù)，形成了企業(yè)部分競爭力，并善于運用兼并收購技術(shù)，誰就能在未來激烈競爭中生存。 目前進(jìn)入醫(yī)藥領(lǐng)域的資本成分十分復(fù)雜，既有一致醫(yī)藥、深圳永祥這種原來做醫(yī)藥批發(fā)的公司，也有三九、海王、麗珠等醫(yī)藥工業(yè)巨頭。隨著醫(yī)藥分家，一些醫(yī)院也開起了藥店。受乙類 OTC可以進(jìn)入超市銷售政策刺激，很多連鎖超市企圖通過合資和聯(lián)盟殺入藥品零售，上海聯(lián)華與復(fù)星實業(yè)的合作就是一個典型的例證。 第 38 頁 Hamp。J 目前我國共有醫(yī)藥企業(yè) 3613家，其中大型企業(yè) 423家，只占總數(shù) %，缺乏大型龍頭企業(yè)。 醫(yī)藥零售業(yè)正處于起步階段，零散布局、規(guī)模缺乏、地區(qū)差異明顯，尚未成熟。 搶占零售終端對于醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)具有特別的意義。除了良好的盈利前景外還可以帶來持續(xù)的現(xiàn)金流和其他附加價值。此外，擁有終端控制權(quán)就擁有競爭對手不可比擬的優(yōu)勢。 今后 5年，我國醫(yī)藥行業(yè)將著力改變多、小、散、弱的局面，培育一批足可與國際醫(yī)藥巨人比肩的 “ 航母 ” 企業(yè)。 國家經(jīng)貿(mào)委《醫(yī)藥行業(yè) “ 十五 ” 規(guī)劃》將培育醫(yī)藥巨人列為重點目標(biāo)之一，提出在現(xiàn)有大型企業(yè)集團(tuán)的基礎(chǔ)上，通過股票上市、兼并、聯(lián)合、重組等方式，著力培育 10個左右年銷售額 50億元以上的大型醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)，年銷售總額占全國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)銷售額的 30%以上，其主要產(chǎn)品具有與國際跨國公司相抗衡的能力。 培育 5至 10個面向國內(nèi)、外 第 39 頁 Hamp。J 市場、多元化經(jīng)營，年銷售額達(dá)到 50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)；建立 40個左右面向國內(nèi)市場，年銷售額達(dá)到 20億元以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)。 它們的銷售額達(dá)到醫(yī)藥行業(yè)銷售額的 70%以上，建立 10個在國內(nèi)外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有 1000家分店，建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有分店 100個。 誰先建立終端分銷網(wǎng)絡(luò)，誰就取得了未來持續(xù)發(fā)展的條件。 我國近年已成為全球藥商青睞的大市場。截止目前，我國醫(yī)藥“ 三資 ” 企業(yè)已有 1790家，外資達(dá) 20億美元。國際最大的 25家醫(yī)藥跨國公司已有 20家在我國落戶。 在我國最大的 500家外資企業(yè)中，醫(yī)藥企業(yè)有 14家，其中外方控股的有 13家。市場最暢銷的 50種藥品中，就有 40種是進(jìn)口藥。 誰先把企業(yè)規(guī)模做大，誰就確立了未來的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。 在國際市場，漢方藥（中成藥） 97％為日本、韓國制品，這些 第 40 頁 Hamp。J 企業(yè)已經(jīng)具備對中藥研、產(chǎn)、銷的經(jīng)驗和能力，同時具有強大的實力，中國進(jìn)入 WTO后，他們將會是最大的威脅。有資料顯示，未來幾年中，國家支持的基于研發(fā)的國內(nèi)藥廠只有 810家，大多數(shù)廠家面臨合并、關(guān)閉或在中藥市場占有一席之地，而外資比例會逐步達(dá)到 70％。 形勢要求奇正必須在 3— 5年內(nèi)做到 10— 15億的規(guī)模，才能在未來激烈的競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。 第 41 頁 Hamp。J 北京藥品市場現(xiàn)狀 藥品行業(yè)內(nèi)進(jìn)入 WTO的憂患意識普遍存在、市場競爭日趨激烈、政策保護(hù)與市場化并存、消費者主動權(quán)增加等這些特點在北京市場體現(xiàn)尤為突出。 目前北京市有 247家藥批。年銷量在 1億元以上的有 20家，其中兩家私營藥批。每家經(jīng)銷商均有若干主營品種。當(dāng)成為某些品種的代理商或指定經(jīng)銷商時，經(jīng)銷商會派人員開發(fā)、促銷、維護(hù)。 歷史原因使國營經(jīng)銷商各有行政歸口，行政干預(yù)的結(jié)果使一些小藥批和個別系統(tǒng)內(nèi)部藥批不參與市場競爭靠壟斷部分醫(yī)院也能生存。 個體小藥商會掛靠國營經(jīng)銷商，靠關(guān)系經(jīng)營一種或幾種藥品。市場很局限但在一定階段內(nèi)穩(wěn)定。 部分經(jīng)銷商已經(jīng)開始整合，規(guī)模迅速擴大，有望成為 年銷售額達(dá) 第 42 頁 Hamp。J 到 20億元以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)。 經(jīng)銷商有三種類型