【文章內容簡介】 在公司長期發(fā)展的個人設想客戶顧問選拔標準 第 30 頁 Hamp。J 培訓內容 要求ARS 理念 深刻理解／并能付之于具體實施ARS 具體操作流程 熟練區(qū)域市場 懂得如何劃分核心客戶 標準／尋找／溝通／配合／促進零售網絡 診斷與改進管理客戶顧問工作能力 溝通／時間管理／業(yè)務能力客戶顧問工作流程 每日流程／各類控制表等案例 深刻領會／學習客戶顧問的培訓 第 31 頁 Hamp。J 4． 考核與激勵 考核要素 （ 公司客戶顧問考核指標與標準 ） 激勵類別 （ 公司傭金激勵與榮譽激勵方式 ） 5． 學習與技能開發(fā) 營銷隊伍團隊 學習型營銷人員與學習型團隊 內部信息與知識 、 經驗的共享 第 32 頁 Hamp。J 操作要點： 區(qū)域市場的選擇 人口多且收入水平增長較快的區(qū)域 組織實施骨干力量 全員認同、領導支持、共同努力、專家指導 把握市場競爭實況 公司（分公司）概要 消費者特性 經銷商狀況 競爭者態(tài)勢 銷售狀態(tài)、趨勢分析 銷售趨勢分析 商品 ABC分析 客戶 ABC分析 第 33 頁 Hamp。J 把握分銷戰(zhàn)斗力 減少與實績無關的時間浪費提高有效時間的工作質量 對業(yè)務員的行動進行管理 提高訪問客戶質量業(yè)務活動標準化 不同顧客群的區(qū)分 標準訪問次數(shù) 標準停留時間 標準訪問順序 標準訪問日期 第 34 頁 Hamp。J 鞏固現(xiàn)有客戶 確立 選擇對應的顧客 確定關鍵人物與對策 增加訪問次數(shù) 確定關鍵事件與對策 尋找自身的弱點 開拓新客戶 開拓新客戶 制訂開拓計劃 明確訪問內容 第 35 頁 Hamp。J 第二部分 奇正深度分銷的基本模式 第 36 頁 Hamp。J 一、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀與未來 藥品是世界貿易額增長最快的的產品之一，世界醫(yī)藥市場的規(guī)模逐年提高，從 1970年的 217億美元增長至 1998年的 3300億美元，年平均增長率在 7%以上，預計 2002年將達到 4110億美元。 中國年人均藥品消費水平由 1993年的 50元增長至 1998年的近 150元，年平均增長率約 16%。但人均藥品消費僅為日本的 %、美國的%。我國如此大的醫(yī)藥商品市場潛力，所有的醫(yī)藥企業(yè)想 “ 分一杯羹 ” 。因此，不僅國內眾多藥廠在這個不斷發(fā)展的市場上進行者激烈的競爭，而且面臨著進入 WTO以后隨著關稅的減免、非關稅壁壘的廢除后國外廠家、藥品的沖擊。 近幾年來，新的醫(yī)保體制建立、醫(yī)藥分家、非處方藥法規(guī)出臺、報銷藥品目錄制訂等一系列醫(yī)療制度改革大大激發(fā)了醫(yī)藥零售行業(yè)增長。（現(xiàn)在藥店的毛利率在 20～ 40％之間。） 2000年底開始的鼓勵跨 第 37 頁 Hamp。J 地區(qū)連鎖經營政策出臺以及《藥品法》的實施也使醫(yī)藥連鎖業(yè)投資正一浪高過一浪。 藥品三級批發(fā)、逐級調撥體系的解體使藥品批發(fā)商之間的縱向聯(lián)系被打破，每家藥批直接面向市場，爭奪資源。目前 中國醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)有 8000家，規(guī)模小、品種不全，完全沒有能力為社會提供公共物流配送服務。 誰有科學管理能力，誰掌握了零售核心技術，形成了企業(yè)部分競爭力，并善于運用兼并收購技術，誰就能在未來激烈競爭中生存。 目前進入醫(yī)藥領域的資本成分十分復雜，既有一致醫(yī)藥、深圳永祥這種原來做醫(yī)藥批發(fā)的公司，也有三九、海王、麗珠等醫(yī)藥工業(yè)巨頭。隨著醫(yī)藥分家，一些醫(yī)院也開起了藥店。受乙類 OTC可以進入超市銷售政策刺激，很多連鎖超市企圖通過合資和聯(lián)盟殺入藥品零售，上海聯(lián)華與復星實業(yè)的合作就是一個典型的例證。 第 38 頁 Hamp。J 目前我國共有醫(yī)藥企業(yè) 3613家，其中大型企業(yè) 423家，只占總數(shù) %，缺乏大型龍頭企業(yè)。 醫(yī)藥零售業(yè)正處于起步階段，零散布局、規(guī)模缺乏、地區(qū)差異明顯，尚未成熟。 搶占零售終端對于醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)具有特別的意義。除了良好的盈利前景外還可以帶來持續(xù)的現(xiàn)金流和其他附加價值。此外，擁有終端控制權就擁有競爭對手不可比擬的優(yōu)勢。 今后 5年，我國醫(yī)藥行業(yè)將著力改變多、小、散、弱的局面，培育一批足可與國際醫(yī)藥巨人比肩的 “ 航母 ” 企業(yè)。 國家經貿委《醫(yī)藥行業(yè) “ 十五 ” 規(guī)劃》將培育醫(yī)藥巨人列為重點目標之一，提出在現(xiàn)有大型企業(yè)集團的基礎上，通過股票上市、兼并、聯(lián)合、重組等方式，著力培育 10個左右年銷售額 50億元以上的大型醫(yī)藥企業(yè)集團，年銷售總額占全國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)銷售額的 30%以上，其主要產品具有與國際跨國公司相抗衡的能力。 培育 5至 10個面向國內、外 第 39 頁 Hamp。J 市場、多元化經營，年銷售額達到 50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團；建立 40個左右面向國內市場，年銷售額達到 20億元以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團。 它們的銷售額達到醫(yī)藥行業(yè)銷售額的 70%以上，建立 10個在國內外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有 1000家分店，建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有分店 100個。 誰先建立終端分銷網絡，誰就取得了未來持續(xù)發(fā)展的條件。 我國近年已成為全球藥商青睞的大市場。截止目前，我國醫(yī)藥“ 三資 ” 企業(yè)已有 1790家，外資達 20億美元。國際最大的 25家醫(yī)藥跨國公司已有 20家在我國落戶。 在我國最大的 500家外資企業(yè)中，醫(yī)藥企業(yè)有 14家，其中外方控股的有 13家。市場最暢銷的 50種藥品中，就有 40種是進口藥。 誰先把企業(yè)規(guī)模做大，誰就確立了未來的產業(yè)基礎。 在國際市場，漢方藥（中成藥） 97％為日本、韓國制品，這些 第 40 頁 Hamp。J 企業(yè)已經具備對中藥研、產、銷的經驗和能力，同時具有強大的實力，中國進入 WTO后，他們將會是最大的威脅。有資料顯示，未來幾年中，國家支持的基于研發(fā)的國內藥廠只有 810家，大多數(shù)廠家面臨合并、關閉或在中藥市場占有一席之地，而外資比例會逐步達到 70％。 形勢要求奇正必須在 3— 5年內做到 10— 15億的規(guī)模，才能在未來激烈的競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。 第 41 頁 Hamp。J 北京藥品市場現(xiàn)狀 藥品行業(yè)內進入 WTO的憂患意識普遍存在、市場競爭日趨激烈、政策保護與市場化并存、消費者主動權增加等這些特點在北京市場體現(xiàn)尤為突出。 目前北京市有 247家藥批。年銷量在 1億元以上的有 20家，其中兩家私營藥批。每家經銷商均有若干主營品種。當成為某些品種的代理商或指定經銷商時，經銷商會派人員開發(fā)、促銷、維護。 歷史原因使國營經銷商各有行政歸口，行政干預的結果使一些小藥批和個別系統(tǒng)內部藥批不參與市場競爭靠壟斷部分醫(yī)院也能生存。 個體小藥商會掛靠國營經銷商，靠關系經營一種或幾種藥品。市場很局限但在一定階段內穩(wěn)定。 部分經銷商已經開始整合，規(guī)模迅速擴大，有望成為 年銷售額達 第 42 頁 Hamp。J 到 20億元以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團。 經銷商有三種類型