【文章內(nèi)容簡介】 ，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献?，他會為我?guī)順I(yè)績，而我會給他帶來創(chuàng)造財富的機遇。 ? 二、心細(xì)。這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細(xì)微之處關(guān)心她：風(fēng)起的時候，為她披上外衣；生日的時候，你獻上玫瑰；不開心的時候，你認(rèn)真地傾聽。沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動。我們面對客戶同樣如此?？蛻糇铌P(guān)心的是什么？客戶最擔(dān)心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務(wù)才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰，目標(biāo)成為“水中月，鏡中花”。 那么，作為業(yè)務(wù)人員，心怎樣才會“細(xì)”呢？ １、在學(xué)習(xí)中進步。只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。對公司、對產(chǎn)品、對科技背景、對專業(yè)知識更是要熟知。 ２、在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信， 二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達(dá)出來的“內(nèi)涵”。因為一個人的眼睛是無法騙人的。 ３、學(xué)會傾聽。除了正確簡潔地表達(dá)自已的觀點外，更重要的是要學(xué)會多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會，交流那種不可言傳的默契。 ? 三、 臉皮厚。臉皮厚實際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，這就要求我們正確認(rèn)識挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。當(dāng)一個女人對你說“不”的時候你怎么辦？情場老手都知道，一定不要輕易放棄，如果100次求婚不成，也許 101次就 OK。否則心上人嫁人了，新郎不是你，后悔藥難吃。同樣，我們在做業(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準(zhǔn)備。這個世界有一千條路，卻只有一條能到達(dá)終點。你運氣好，可能走第一條就成功了，但如果運氣不好，你可能要嘗試很多次，但記?。耗忝孔咤e一條路，就離成功近了一條路。誰笑到最后，誰才會是贏家。為什么這個世上有成功者也有失敗者，原因很簡單：成功者比失敗者永遠(yuǎn)多堅持了一步。 那么，作為業(yè)務(wù)人員，臉皮怎樣才能“厚”起來呢 １、永遠(yuǎn)對自已保持信心。沒有能夠成功交易，有多方面的因素。并不是自已的能力問題，而是時機不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。 ２、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功。 ３、要不斷地總結(jié)自已的成功之處，要不斷地挖掘自已的優(yōu)點。 ４、要正確認(rèn)識失敗。失敗是成功之母。這是絕對的真理。每個人在成功之前都會經(jīng)歷很多次失敗。要敢于挑戰(zhàn)，不懼怕失敗，以平常心失敗對待。對失敗一笑置之，輕松瀟灑前行。 ５、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。要把每次與客戶談判當(dāng)作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。 只要你將“膽大、心細(xì)、臉皮厚“七字真經(jīng)發(fā)揮得恰到好處，相信在情場上你是個得意者，在商場上你是個成功者 ? 完美銷售的經(jīng)典過程！ ? 一：管理好自己的情緒 : 所為人非圣賢，意思是指人總是會有犯錯誤的時候。人非草木，意思是指人都有感情 的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂之情感。 一個人如果不能管理好自己的情緒，他就不能關(guān)好自己的思想行為。作為一個銷售人員，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒，易躁，失意，因為這樣既傷害了顧客，又傷害了自己。 推銷員如果把這樣的消極的情緒帶到工作里來，帶進銷售中來，那么，銷售過程就會邊的負(fù)面的。如果銷售中帶有負(fù)面的情緒，那么這場銷售就會變的很危險。銷售是一種很艱難的工作，銷售的另一個名詞就是＂拒絕＂。拒絕會帶了悲傷，挫折，和失意等負(fù)面情緒。如果銷售人員不能迅速調(diào)整自己的情緒，那么， 他就很可能被負(fù)面的影響打倒，從而導(dǎo)致銷售失敗。 二：用積極的情緒來感染客戶： 人是情緒化的動物，客戶亦然。銷售是信息的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)變。大部分人購買策略是建立在情緒化的。感性的基礎(chǔ)之上的。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因為這樣做的結(jié)果只會：其一：使銷售流產(chǎn)；其二：給顧客一個不好的印象。 三：準(zhǔn)備工作： ：對自己產(chǎn)品要有 100%的了解和絕對的信心。 ：把自己的情緒調(diào)節(jié)到最價狀態(tài)。 ：人有能力，但沒有強健的體魄是不行的。精力充沛亦必不可少。 ：比喻自己的著裝及公文包、樣品、相關(guān)證件和推薦函等。 ? 四：尋找準(zhǔn)客戶： 大街上所有的人都是我們的顧客，但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。 五：建立信賴感： 在銷售領(lǐng)域，彼此沒有信賴感是無法達(dá)成任何銷售的，要以誠待人。 六：激起顧客的興趣： 顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購買的基礎(chǔ)，故，要設(shè)法激起其興趣。 七：了解顧客的購買，尋找顧客核心情感的需求。 顧客購買既有情緒理由，也有理智的理由，要通過察顏觀色來了解顧客的真實想法。 八：讓顧客產(chǎn)生購買的欲望： 二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂：＇攻心為上＇。 九：承諾與成交： 承諾的關(guān)鍵是完成承諾，你要給顧客一個保證，保證顧客購買你的產(chǎn)品不會有任何風(fēng)險，保證你的產(chǎn)品確實可以對顧客有用，在承諾時要注意，不能許下你做不到的承諾。 如果顧客相信你的承諾是真實有效的，那么你就可以試探著與顧客成交。 一流的銷售員既要有零售，更要有批發(fā)，一流的銷售人員必須善于挖掘顧客的購買潛力。 ? 推銷的十個步驟是： 做好準(zhǔn)備工作 ? 開始進入狀態(tài) 聯(lián)絡(luò)顧客并引起他的注意 與顧客建立關(guān)系并成為顧客最好的朋友 激發(fā)顧客對你及對產(chǎn)品或服務(wù)感興趣 發(fā)掘顧客存在的問題，并擴大顧客不購買的痛苦 使顧客想念你的產(chǎn)品并經(jīng)由觀察和提問來試探是否能成交 給顧客創(chuàng)造身臨其境的感覺并假設(shè)成交 把顧客的拒絕轉(zhuǎn)變成顧客購買的理由 描繪購買之后的快樂和美好 ? 拜訪的過程中，設(shè)法打開沉悶的局面，逗準(zhǔn)客戶笑是一個很好的接近方法。 原一平曾以“切腹”來逗準(zhǔn)客戶笑。 有一天，原一平拜訪一位準(zhǔn)客戶 . “你好，我是明治保險公司的原一平?！? 對方端詳著名片，過了一會兒，才慢條斯理抬頭說： “幾天前曾來過某保險公司的業(yè)務(wù)員，他還沒講完，我就打發(fā)他走了。我是不會投保的，為了不浪費你的時間，我看你還是找其他人吧?！? “真謝謝你的關(guān)心，你聽完后，如果不滿意的話，我當(dāng)場切腹。無論如何，請你撥點時間給我吧！” ? 原一平一臉正氣地說，對方聽了忍不住哈哈大笑起來，說： “你真的要切腹嗎？” “不錯，就這樣一刀刺下去 ……” 原一平邊回答，邊用手比劃著。 “你等著瞧，我非要你切腹不可?！? “來啊，我也害怕切腹，看來我非要用心介紹不可啦?！? ? 講到這里，原一平的表情突然由“正經(jīng)”變?yōu)椤肮砟槨?，于是，?zhǔn)客戶和原一平一起大笑起來。 無論如何，總要想方法逗準(zhǔn)客戶笑，這樣，也可提升自己的工作熱情。當(dāng)兩個人同時開懷大笑時，陌生感消失了，成交的機會就會來臨 . “你好，我是明治保險公司的原一平。