【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ) 192 000鎊 c) 182 000鎊 d) 194 000鎊 你打算更新ERP系統(tǒng)，某供應(yīng)商報(bào)價(jià)35 0，000元，這是目錄價(jià)。 你希望能打多少折扣？ a) 5% b) 不打折扣 c) 15% d) 20%,?,自我測(cè)試：,你看中了一輛待售的二手貨“別克”牌小轎車(chē)。同樣型號(hào)的新車(chē)，據(jù)廣告上稱(chēng)，價(jià)格為25 0，000元。你向賣(mài)主說(shuō)， 愿出價(jià) 200，000元，一次付清。你以為賣(mài)主會(huì) a) 經(jīng)過(guò)侃價(jià)接受它 b) 經(jīng)過(guò)侃價(jià)拒絕它 c) 拒絕考慮 你是一位傳真機(jī)銷(xiāo)售代理人，應(yīng)邀去談購(gòu)機(jī)問(wèn)題。對(duì)方表示想買(mǎi)一臺(tái)目錄價(jià)為2 200元的機(jī)器，只是公司撥給的購(gòu)機(jī)款規(guī)定，最高不得超過(guò)1 755元。你是： a) 不無(wú)遺憾地婉言謝絕 b) 運(yùn)用自己的“相機(jī)處理”權(quán)，使買(mǎi)賣(mài)成交 c) 建議對(duì)方改買(mǎi)價(jià)格比較便宜的型號(hào),?,3.“大驚失色”技巧,?,YES BUT NO,4.應(yīng)對(duì)“敵對(duì)性”局面技巧的應(yīng)價(jià)技巧,?,自我測(cè)試：,你是一家公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理，正與一主要客戶(hù)的財(cái)務(wù)主管商討為該客戶(hù)聯(lián)系一家交易的事宜。該主管一上來(lái)就疾言厲色地指責(zé)你所報(bào)服務(wù)費(fèi)要價(jià)太高。隨著談判的進(jìn)展，他更變本加厲，態(tài)度越來(lái)越不像話(huà)，威脅要另找他人代辦該項(xiàng)交易，對(duì)你的業(yè)務(wù)能力表示輕蔑，還不斷打斷你的發(fā)言。這時(shí)你是： a) 以牙還牙，報(bào)以同樣的態(tài)度 b) 態(tài)度與之截然相反，仍舊心平氣和地與之商量 c) 不理他的所作所為，繼續(xù)向之施壓要他接受你方所提 的服務(wù)費(fèi)要求,?,自我測(cè)試：,2. 你的同事處事專(zhuān)橫，行為粗暴，動(dòng)輒冷嘲熱諷。對(duì)這種人你是： a) 找他私下交談，告訴他如此行為令你無(wú)法容忍 b) 視若無(wú)睹，繼續(xù)干你的工作,?,5.做個(gè)“不樂(lè)意”的買(mǎi)賣(mài)者技巧,?,案例9: 買(mǎi)畫(huà),?,案例9：畫(huà)家與三個(gè)不同的買(mǎi)家(1),“15美元起價(jià)” 畫(huà)家答道。,“這畫(huà)多少錢(qián)？” 第一個(gè)美國(guó)人問(wèn)。,結(jié)果，這位美國(guó)人以30美元買(mǎi) 了一幅帶框的大畫(huà)。,?,案例9：畫(huà)家與三個(gè)不同的買(mǎi)家(2),“這畫(huà)多少錢(qián)？” 第二個(gè)美國(guó)人問(wèn)。,“15美元起價(jià)” 畫(huà)家答道。,結(jié)果，這位美國(guó)人以15美元買(mǎi) 了一幅帶框的大畫(huà)。,“咦，隔壁才賣(mài)12元， 你怎么賣(mài)15元！畫(huà)得 又不比別人好……” 第二個(gè)美國(guó)人大聲嚷嚷,?,案例9：畫(huà)家與三個(gè)不同的買(mǎi)家(3),貴了，不值！,“15美元起 價(jià)。”畫(huà)家答道。,哎，你怎么連句 話(huà)都不說(shuō)，想不 想買(mǎi)呀？,結(jié)果，日本人以10美元成交。,“這畫(huà)多少錢(qián)？” 日本人問(wèn)。,小貼士：當(dāng)你不了解對(duì)方的需求、預(yù)算和承受力時(shí)，不要匆忙出價(jià)，不要過(guò)早進(jìn)入價(jià)格談判， 否則會(huì)陷自己于極其被動(dòng)的局面。如果你把價(jià)格當(dāng)成實(shí)現(xiàn)交易的惟一理由，而不去認(rèn)真分析 對(duì)方與你交易的真實(shí)動(dòng)機(jī)和目的，其結(jié)果是對(duì)方將以?xún)r(jià)格為基準(zhǔn)，把你引入他設(shè)下的伏擊圈。,?,案例10: 提價(jià)－－用提價(jià)打消對(duì)方降價(jià)企圖,?,案例10：用提價(jià)打消對(duì)方降價(jià)企圖,案例背景：這是繼電器技術(shù)與設(shè)備談判。雙方已進(jìn)行了技術(shù)交流，并談 好了技術(shù)費(fèi)，但設(shè)備費(fèi)僅有報(bào)價(jià)，尚未進(jìn)行談判。賣(mài)方是一家德國(guó)公司， 技術(shù)水平高，適于軍用，且價(jià)格比其他公司都便宜，總報(bào)價(jià)為360萬(wàn)美元， 其中技術(shù)費(fèi)和服務(wù)費(fèi)110萬(wàn)美元，設(shè)備費(fèi)250萬(wàn)美元。買(mǎi)方是一家中國(guó)公司， 認(rèn)為此價(jià)格可以接受，工廠急等該項(xiàng)目上馬投產(chǎn)。 不曾想，在第一天商務(wù)談判中，賣(mài)方卻提出將設(shè)備價(jià)提高8%。買(mǎi)方頗感意 外，為此做出以下談判策略調(diào)整：,面對(duì)買(mǎi)方的新策略，賣(mài)方又會(huì)作何反應(yīng)呢？,?,?,自我測(cè)試：,你是一位從事“全包旅游”（主辦者負(fù)責(zé)旅途的交通食宿全部服務(wù)）的主辦人，正與澳洲一家連鎖飯店就下個(gè)旅游季節(jié)的預(yù)訂客房問(wèn)題進(jìn)行談判。對(duì)方要價(jià)是每人每周300美圓，比現(xiàn)行價(jià)格高出甚多。談判中，對(duì)方提出個(gè)折衷方案，“我讓一點(diǎn)，你添一點(diǎn)”，將差價(jià)各讓一半。這時(shí)你是： a) 說(shuō)可以，只是得55對(duì)45，對(duì)方多讓一些 b) 不接受折衷辦法 c) 同意對(duì)方意見(jiàn) d) 要求按75對(duì)25的比例折衷，對(duì)方更多讓一些,?,自我測(cè)試：,你認(rèn)為談判是為了： a) 達(dá)成公平、對(duì)等的交易 b) 達(dá)成妥協(xié) c) 與對(duì)方聯(lián)合做出決定，盡可能照顧雙方利益 你與一家銀行進(jìn)行極為艱苦的談判。經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)，對(duì)方在所談的建設(shè)項(xiàng)目財(cái)務(wù)問(wèn)題上，對(duì)貸款底線單方面做了一點(diǎn)微小讓步。此時(shí)你是： a) 注意到這個(gè)讓步，但是認(rèn)為太少 b) 以己方的讓步作為回報(bào),?,6. “不均攤差價(jià)”技巧,?,“折中的后手策略”,善用“折中的后手策略”，將擴(kuò)大你的談判 成果。當(dāng)雙方在價(jià)格上相差不大時(shí)，可以采用 “折中法”，取平均數(shù)來(lái)打破僵局。,?,7. “物歸原主”技巧—辨別是誰(shuí)的問(wèn)題,?,8.“服務(wù)保值”技巧價(jià)值在服務(wù)后迅速遞減,?,1. “模糊的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu) （Higher Authority）”策略,中盤(pán)－－角力的兩大策略,?,自我測(cè)試：,你是一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。有人請(qǐng)你代其出售一處位于城區(qū)的產(chǎn)業(yè)，叫你“盡量賣(mài)個(gè)最高價(jià)?！蹦闶牵?a) 馬上為他四處尋買(mǎi)主 b) 要求他把要求說(shuō)具體一點(diǎn) c) 回絕這一委托 你打算處理掉一架已在閑置多年的舊鋼琴。有人想買(mǎi)，問(wèn)你想賣(mài)多少錢(qián)。你是： a) 按期望值的上限向他要價(jià) b) 問(wèn)他打算出多少錢(qián) c) 把你太太想要的賣(mài)價(jià)告訴他 d) 一見(jiàn)對(duì)方轉(zhuǎn)身想走，便趕忙開(kāi)個(gè)低價(jià),?,自我測(cè)試：,你想買(mǎi)二手房，于是向房主問(wèn)價(jià)。那女人告訴你，她的老公說(shuō)了，起碼得賣(mài)1 40萬(wàn)?？礃幼?，她不大情愿對(duì)價(jià)錢(qián)做出讓步。你是： a) 把你的電話(huà)號(hào)碼告訴她，要她在改變了主意時(shí)和你聯(lián)系 b) 經(jīng)過(guò)一翻討價(jià)還價(jià)后，仍按她的要價(jià)成交 c) 要求和她的老公面談 你從商業(yè)報(bào)刊上登載的廣告中得知，有一處二手房出售。廣告上特別指出：“只和買(mǎi)主本人談”。經(jīng)過(guò)接觸，你才發(fā)現(xiàn)談判對(duì)方只是業(yè)主的代理人。這是你是： a) 堅(jiān)持與業(yè)主直接談 b) 問(wèn)對(duì)方是否有權(quán)拍板 c) 抱著等著瞧的心態(tài)和對(duì)方談下去,?,1. “模糊的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu) （Higher Authority）”策略,中盤(pán)－－角力的兩大策略,模糊的名片 模糊的上級(jí) 模糊的下級(jí),?,1.1反擊對(duì)方“模糊的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)”策略,無(wú)法避免對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)：,刺激其自我意識(shí) 要求對(duì)方承諾說(shuō)好話(huà) 先斬后奏,剝奪對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)的機(jī)會(huì)：,“如果我的提案完全符合你的要求，你能在今天作 決定嗎？”,?,“乒乓球”策略,?,?,2.“乒乓球”策略,1. 可能真的獲得某些好處 2. 提高讓步的價(jià)值 3. 避免對(duì)方蠶食 4. 產(chǎn)生贏的感覺(jué),?,黑臉、白臉策略及反擊策略,收盤(pán)－－四種無(wú)沖突施壓絕招,?,滾雪球策略,?,反擊對(duì)方“滾雪球”策略,1.書(shū)面告知任何額外讓步的代價(jià) 2.模糊的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu) 3.一笑而過(guò),?,遞減成交策略—魔“數(shù)”,A 100元,80元,60元,40元,B 100元,90元,80元,40元,C 100元,90元,88元,87.2元,,?,“走人”策略及無(wú)風(fēng)險(xiǎn)“走人”策略,?,主講老師：朱栩,?,消化與吸收,?,什么是優(yōu)勢(shì)談判？,有效處理爭(zhēng)端或非和諧因素 的一種溝通處理手段,?,優(yōu)勢(shì)談判的特點(diǎn),?,優(yōu)勢(shì)談判的“優(yōu)勢(shì)”特點(diǎn)：,雙方得到想要的結(jié)果或感覺(jué),?,優(yōu)勢(shì)談判學(xué)習(xí)之前必須樹(shù)立的信念：,談判是科學(xué)不是藝術(shù) 說(shuō)“不”只是談判剛開(kāi)始的引言 “不懂就問(wèn)”是聰明的做法 聚焦于事務(wù)本身 談判就是意志力 追求雙贏的正直態(tài)度,?,銷(xiāo)售談判,?,決 策 錨,?,銷(xiāo)售談判前的VB模型,銷(xiāo)售工作 的重點(diǎn),問(wèn)題，困境 欲望，價(jià)值,交易成本 使用成本,商務(wù)談判 的重點(diǎn),買(mǎi),不買(mǎi),解決方案,如何提供切實(shí)有效的方案？,?,采購(gòu)談判,?,采購(gòu)談判前的供應(yīng)商選擇原則,技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)原則：即同種物品比質(zhì)量、同種 質(zhì)量比價(jià)格、同種價(jià)格比服務(wù)。 供應(yīng)鏈中增值力與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力貢獻(xiàn)原則：供應(yīng)商在供應(yīng)鏈 中的增值作用越強(qiáng)，增值潛力越大，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)突出，競(jìng)爭(zhēng) 實(shí)力越強(qiáng)，合作的深度和長(zhǎng)遠(yuǎn)性越高。 采購(gòu)全流程成本控制原則：不能只關(guān)注采購(gòu)項(xiàng)目本身的成 本，還要考慮相關(guān)方面的利益，譬如：優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、及時(shí) 的供貨、可靠的貨源保證等；不能只看到顯性成本，還要 考慮與之相關(guān)的隱性成本。比如：培訓(xùn)、維修、零部件費(fèi)用。,?,供應(yīng)商評(píng)估程序 采購(gòu)物料分類(lèi) 搜集廠商資料 調(diào)查與評(píng)估 送樣或小批量試驗(yàn) 溝通與談判 供應(yīng)商輔導(dǎo) 考核與篩選,?,采購(gòu)談判前的供應(yīng)商甄選方法 系統(tǒng)權(quán)重法 剝離報(bào)價(jià)法,?,項(xiàng)目合作談判,?,項(xiàng)目合作談判前的價(jià)值評(píng)估,進(jìn)入實(shí)質(zhì)性 商務(wù)談判階段,利益分配與 責(zé)任分擔(dān),?,了解對(duì)方,一、談判準(zhǔn)備,需求及利益點(diǎn) 實(shí)力 聲譽(yù)、風(fēng)格 搭檔或接替者 決策權(quán) 潛在的需求,?,二、設(shè)計(jì)談判方案,議題 目標(biāo) 談判技巧組合 談判地點(diǎn),談判持續(xù)時(shí)間 替代方案 厘清“底線” 摸擬談判,?,三、準(zhǔn)備談判工具,“禮尚往來(lái)”的運(yùn)用 “社會(huì)見(jiàn)證”的力量 合法的“力量” 量多的文件,?,四、溝通搭檔,黑臉、白臉的確認(rèn) 策略的共識(shí) 共進(jìn)退的暗示 目標(biāo)的一致性,?,開(kāi)盤(pán)－－立即奏效的八大技巧,談判進(jìn)行,1. 沉默原則－－不做報(bào)價(jià)人技巧,1) 讓對(duì)方先開(kāi)價(jià) 2) 不回應(yīng)起始價(jià),?,2.MPP（Max Plausible Position）的應(yīng)價(jià)技巧,爭(zhēng)取談判空間 有可能得到 提升價(jià)值 避免僵局 營(yíng)造“贏”的感覺(jué),?,3.“大驚失色”技巧,?,YES BUT NO,4.應(yīng)對(duì)“敵對(duì)性”局面技巧的應(yīng)價(jià)技巧,?,5.做個(gè)“不樂(lè)意”的買(mǎi)賣(mài)者技巧,?,6. “不均攤差價(jià)”技巧,?,7. “物歸原主”技巧—辨別是誰(shuí)的問(wèn)題,?,8.“服務(wù)保值”技巧價(jià)值在服務(wù)后迅速遞減,?,1. “模糊的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu) （Higher Authority）”策略,中盤(pán)－－角力的兩大策略,?,“乒乓球”策略,?,黑臉、白臉策略及反擊策略,收盤(pán)－－四種無(wú)沖突施壓絕招,?,滾雪球策略,?,遞減成交策略—魔“數(shù)”,A 100元,80元,60元,40元,B 100元,90元,80元,40元,C 100元,90元,88元,87.2元,,?,“走人”策略及無(wú)風(fēng)險(xiǎn)“走人