【文章內(nèi)容簡介】 “請你不要誤會”等神奇的句子； ●最后確定的時間、地點并感謝 ●每天有固定時間約訪準(zhǔn)客戶，例如 1— 1． 5 小時： ●要有足夠的準(zhǔn)客戶名單； ●找一個安靜的區(qū)域進(jìn)行； ● 桌面整理干凈； ●寫好要問的問題。 講師邊講述邊演練 (可找一位學(xué)員做客戶 ) 投影片 4－ 6 投影片 4－ 7 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ■電話 約訪的步驟 ●寒喧致意 業(yè)務(wù)員：“請問一下，某某小姐在嗎 ? 客戶： “我就是，什么事 ?” 業(yè)務(wù)員：“你好，是這樣的，我叫高深?！? 贏在起跑線 22 ●同意 客戶：“有什么事嗎 ?” 業(yè)務(wù)員：“請問現(xiàn)在可以跟你聊幾句嗎 ?或者我等一下再打電話約你？” 客戶：“什么事呢，請講吧 !” ●自我介紹 “我是太平洋保險公司的業(yè)務(wù)顧問，我姓高，叫高深”。 ● 道明來意 “我前一陣子幫你的朋友王小姐通過保險做了一份個人的財務(wù)計劃，她看了之后很滿意，所以她建議跟你聯(lián)系一下，提供相關(guān)資 料給你參考，不知你哪個時間比較方便 ?是明天上午十點，還是后天下午三點 ?我到你的辦公室找你。” ●拒絕處理 要求學(xué)員列出可能遇到的拒絕問題；同時，拒絕問題可組織學(xué)員分組討論、發(fā)表； “請直接在電話里講就可以了；” —— 因為怕打擾你太多時間，電話里也很難讓你了解清楚，反正公司可以派我為你免費仔細(xì)介紹，你一般是家里還是單位比較方便 ? “你把這些資料寄給我好了” —— 我這里資料只有一份，而且資料里有一些專業(yè)術(shù)語，我覺得當(dāng)面講比較好，不知你是星期四上午 9 點還是下午 3 點比較方便 ? “這些時間我都不方便” —— 抱歉我不知你這么忙，可見你是成功的人士。推薦人說不要打擾你太長時間，只能花你 10 分鐘時間把一些有關(guān)資訊告訴你，你什么時間方便。只要 10 分鐘即可 ! “我有朋友在賣保險” —— 你說你朋友在賣保險，那很好。多參考一份意見、應(yīng)該沒壞處，張總說不要給你壓力。 “我沒有能力買保險” —— 介紹人說你不會買保險，但向你宣傳 — 些理念是我的責(zé)任，也許我能幫你什么忙呢 ?你一般是家里還是單位比較方便 ? 贏在起跑線 23 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 “你只會浪費自己的時間 ” —— 你買沒買保險沒有關(guān)系，我想說不定我們還能成為朋友呢！ “我真的沒有興趣” —— 如果你感興趣的話，那才奇怪呢。世上只有兩種人對保險很感興趣 —— 一種是躺在病床上，一種沒有養(yǎng)老的 “我很忙” —— 難怪你事業(yè)這么成功，不過我只需打擾你 5分鐘的時間，不知你是星期四上午 9 點還是下午 3 點比較方便 ? ●提出要求 再次提出約會的要求。 ●確認(rèn)約會 確認(rèn)約會時間、地點，加深客戶的記憶力。 在講解電話約訪步驟過程中，講師要作示范，為下面的演練作鋪墊。 總結(jié) 贏在起跑線 24 STEP 2 接觸前準(zhǔn)備 信函約訪的技巧 （課時： 50 分鐘） 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ■課前準(zhǔn)備 —、導(dǎo)言 ■信函約訪的目的 二、信函約訪 △教學(xué)投影片 △準(zhǔn)備 5 則信函開發(fā)客戶成功經(jīng)驗 避免客戶因不在而浪費時間 避免與客戶工作發(fā)生沖突 避免冒昧前往而讓客戶產(chǎn)生不快心理 給客戶一個準(zhǔn)備的時間 引起客戶對我們的注意 （講師重點講解以下內(nèi)容） ■信函的格式、范例 ●信函的格式 稱謂 自我介紹、提出贊美、道明來意 提出要求 贏在起跑線 25 ● 信函范例一 落款 要求學(xué)員指出與普通信函的區(qū)別點在哪里 ?將不同點列在白板上 尊敬的 x x x 先生： 你好 我是中國太平洋保險公司的高深。和你的同學(xué)李華是好朋友，從他那兒得知，你在事業(yè)上取得了非常的成就。恭喜你！ 我非常想能有機(jī)會向你討教成功之道，同時也讓我有機(jī)會推薦一份新的保障計劃。許多與你一樣的成功人士都很認(rèn)同這份計劃。相信對你也會有所幫助。我將在近日內(nèi)拜訪你。 懇請抽空接見為盼 ! 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 信函范例二 此致 敬祝安康 高深 呈上 2020年 6月 25日 ● 社區(qū)、鄰居市場開拓信函 親愛的鄰居： 您好！我是你的鄰居，我叫 甄誠 ，在這住宅小區(qū)住了多年，深感這周圍的一切事物，都與我們相連相伴。我們彼此雖不認(rèn)識，但卻住在同一個小區(qū)，我想這也應(yīng)該是一種緣份吧！ 我目前就職于 太平洋 保險公司，擔(dān)任業(yè)務(wù)推廣的工作已多時了，我愿意免費提供一切相關(guān)的保險資訊與您分享、不論您買了或沒買您都可以與我聯(lián)絡(luò)咨詢，因為我就在您身旁，所謂遠(yuǎn)親不如近鄰。我會用非常專業(yè)、熱忱的心情與你分享，想到保險希望您想到 我。 祝愿 闔府 安康！ 您的保險好鄰居 甄誠 敬上 講師總結(jié)：利用這種信函，進(jìn)行社區(qū)開拓，最好能隨身準(zhǔn)備一份小禮物，見人就送（金額不用大，如筆、卡片等），再友好地拜訪，保持好關(guān)系，經(jīng)常在社區(qū)人多的時間出入，以游戲、散步、運(yùn)動、咨詢臺的方式出現(xiàn)，創(chuàng)造定時、定點的見面機(jī)會，機(jī) 贏在起跑線 26 信函范例三 會就在您身旁。 ● 新進(jìn)同仁給老朋友（緣故法）的自我推薦函 阿 Q： 您好！多日不見甚念，想必現(xiàn)在一切都好，在所有朋友中最羨慕您的成就，也最欣賞您的為人豪爽又瀟灑，人際面又廣，祝愿您年年有今 朝，歲歲都如意。 近日我接受了 我們 保險公司的培訓(xùn)，學(xué)會了一套家庭風(fēng)險理財方案，覺得很受益，很想與您分享，因為在所有的朋友當(dāng)中就數(shù)您最能接受新知，愿您能與我分享，給我一些意見，可好 ？ 我知道您工作比較忙，所以先寫封信給您，到時希望您能撥點時間給我（企盼早日來臨） 。 祝愿 合府安康！ 您的老友 小 D 講師總結(jié)：有時新進(jìn)同仁從事保險事業(yè)后，一直不愿或不知如何與老朋友談起保險，所以可以利用信函來開場。一天寫 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 信函范例四 信函范例五 5封信，使后續(xù)的電話約訪或直接拜訪更加順利。 ● 客戶推薦函 洪明 ： 多日不見甚念，近日我認(rèn)識了一位新朋友，他是 中國太平洋保險公司 的業(yè)務(wù)員，透過他專業(yè)規(guī)劃與講解，讓我悟到很多人生道理，人要活得瀟灑自在。其實是有辦法的。我想讓 這位朋友 告訴你 答案 ， 同時也 介紹一個值得交往的朋友給您認(rèn)識，正所謂好東西要和好朋友分享。 你 的好友 譚心 講師總結(jié)：在客戶對保險觀念、意識最強(qiáng)，對你個人也非常認(rèn)同的時候，可要求客戶寫份推薦函。要先行準(zhǔn)備好別的客戶寫過的推薦函，供他參考、謄寫。最好在加上一份自我介紹函，可以介紹自己的簡歷、得獎記錄。 ● 感謝客戶成交后的謝函 贏在起跑線 27 信函范例六 東海： 我迫不及待地要向你道賀，恭喜您在今天作了一個明智的決定，為您本身及家人購買一份符合需要的保險。 感謝您的支持與愛護(hù)，讓我有了機(jī)會為您服務(wù)，保單及細(xì)節(jié)部分另行奉上。由于您對我的信賴，給予我莫大的鼓勵，爾后若有任何保險 的 相關(guān)問題，請隨時與我聯(lián)絡(luò)，我愿意提供最佳服務(wù)。如果您有其他建議，或本人有缺失之處，亦請您務(wù)必提醒我好讓我有改正的機(jī)會。期望這份因緣讓我們友誼更加親近。 敬祝： 合府安康 萬事如意！ 太平洋保險業(yè)務(wù)員 龍王 敬筆 講師總結(jié)：最好是能在簽保單的同日就寄上這封信函，它會給客戶安全感，感覺專業(yè)、用心。 ● 感謝準(zhǔn)客戶接見的謝函 吳董事長您好： 謝謝您上星期三親切的接待，讓我感到無比的榮幸與光彩，我將永遠(yuǎn)不忘。 銷售人壽 保險的工作頗為辛苦，除了本身不斷加強(qiáng)吸收專業(yè)知識外，最重要的就是客戶支持與 認(rèn)同。而我一定會做好最完善的服務(wù)作為感謝客戶的方法，也由于從事壽險行業(yè)以來一直秉持這個信念，所以很得客戶的信賴與支持。 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 今天很高興有緣認(rèn)識吳董事長，更希望吳董事長能不吝給予我指導(dǎo)，讓我向您學(xué)習(xí)成功之道，好嗎？有機(jī)會再與您電話聯(lián)絡(luò)。 敬祝 全家安康 事業(yè)更上一層樓！ 太平洋保險業(yè)務(wù)員 解紹 敬筆 講師總結(jié)：機(jī)會是創(chuàng)造的，每一個動作都用心、每一個動作都專業(yè)，就是最佳的自我銷售。 贏在起跑線 28