【導(dǎo)讀】有社會價(jià)值的產(chǎn)品。所以，我們需要專業(yè)的技。術(shù)部門和人員的幫助。這里您將得到一次難得。的培訓(xùn)機(jī)會，學(xué)會有效地專業(yè)化拜訪。獲得成功，并不是一件很簡單的事情。受益難以預(yù)料的時候。以及您形成的習(xí)慣。的人接受和認(rèn)可。1．當(dāng)我們選定特定目標(biāo)市場時。調(diào)整適應(yīng)目標(biāo)市場的需要。大甚至沒有限制。所以很少得到引導(dǎo)，致使我。且必須是專業(yè)化的訓(xùn)練。員的銷售行為，符合公司的規(guī)定和要求；良好的銷售習(xí)慣。就是按著要求去銷售，反復(fù)演練、反復(fù)體會。銷售環(huán)的各個步驟是有順序和時間性的，我們完成這項(xiàng)工作）。條件可以建立聯(lián)系的準(zhǔn)客戶的集合。1．地緣市場：如鄰居、住宅小區(qū)。4．文化市場：如教會組織、音樂沙龍等。5．產(chǎn)業(yè)市場：如合伙人、新的房屋業(yè)主等。正確的名字源于我們從事銷售的市場,能夠給我們高于平均銷售機(jī)會。對保險(xiǎn)的需求以及如何最有效地接近他。作或生意接觸的人。最難的準(zhǔn)客戶搜尋方法就是陌生拜訪。

　　

【正文】 視自己儀容；女性夏天隨身備一雙絲襪以防掛破；勿穿半長不短的襪子。 男性業(yè)務(wù)員夏天拜訪客戶時，視當(dāng)?shù)厍樾?，可不?領(lǐng)帶，但要穿正式襯衫。 ●行為舉止 講師示范 學(xué)員 3 人一組演練坐、電話、鞠躬禮儀，相互進(jìn)行點(diǎn)評： 講師最后總結(jié)點(diǎn)評： ● 遞接名片 雙手持名片正方左右兩端。將名片下端遞給客戶； 邊遞名片邊寒暄。如“請多關(guān)照，請多指教??”； 接受名片時，應(yīng)說“謝謝”，并認(rèn)真看一遍，輕輕地念一遍，以示尊重；遇難認(rèn)字時，應(yīng)事先詢問。 ●坐姿禮儀的檢討 你是不是未經(jīng)對方許可就徑自坐下； 你是否著短裙落座時雙腿未并攏； 你坐下來時，是否立刻雙腳交叉，或抱著胳膊： 你是否把手指 — 會兒交纏、 — 會兒互搓，一副心緒不寧的模樣； 你是不是一會兒把手插進(jìn)褲袋里，一會兒把手放到背后交握在一起； 你是不是一邊說話，一邊兩手互搓，一副卑屈、乞求的模樣： ●電話禮儀 考慮對方時間是否方便； 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 態(tài)度熱情、謙遜，使用禮貌用語； 內(nèi)容有序，簡潔明了； 備紙筆隨時記錄。 ●鞠躬禮儀 講師示范。 贏在起跑線 36 四、課程總結(jié) 什么情況下行欠身禮 ? 一般適用于在座位上回禮 (不必起立 )或在行走中施禮 (不必停留 )； 什么情況下行 15 度鞠躬禮 ? 在會場領(lǐng)導(dǎo)或主持人行 15 度鞠躬禮時回禮； 什么情況下行 30 度鞠躬禮 ? 遞名片、感謝、致歉；表示請求或慰問，上臺演講前后、領(lǐng)獎前；正式場合迎送客人。 STEP3 接觸 贏在起跑線 37 贏得客戶的認(rèn)可 （課時 50 分鐘） 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ■課前準(zhǔn)備 一、導(dǎo)言 二、接近的目的 三、接近的要領(lǐng) （一）寒暄贊美 △教學(xué)投影片 △未與準(zhǔn)客戶建立信任，銷售失敗的反面案例 2 則 ● （講師可講述與人接觸的一個笑話、故事。） ●接觸的定義 與準(zhǔn)客戶寒暄，建立準(zhǔn)客戶對業(yè)務(wù)員的信任，收集準(zhǔn)客戶資訊，了解可能的購買點(diǎn)。 ●接觸的流程 ●課程大綱 講師打出課程大綱投影片 壽險(xiǎn)營銷 98%是銷售人性， 2%才是銷售商品，而在銷售人性中首先是銷售自我 。 業(yè)務(wù)員透過寒暄、贊美拉進(jìn)距離，建立良好的第一印象，以提高接近的成功率。 講師可用生活事例，說明接近的目的是什么 要達(dá)成這樣的目的，我們怎樣作呢。提問學(xué)員如果是你，你會如何？ 總結(jié)歸納，正確的步驟要領(lǐng)是這樣的： 寒暄、贊美 消除戒心 切入話題 我們在作寒暄贊美時，要表達(dá)出友善的致意，一定要真誠、友善、和藹可親，讓人認(rèn)可。講師強(qiáng)調(diào)“眼睛是心靈的窗戶”。 .☆ 表明身份 .☆贊美對方 ☆ 贊美點(diǎn) .☆贊美技巧 .☆贊美時最大的障礙 贏在起跑線 38 贊美的完 成并非萬事大吉。在銷售的每 — 階段均可使用。觀察當(dāng)時的環(huán)境，尋找贊美點(diǎn)；確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否有充裕的時間，是否應(yīng)長話短說。 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 （二）表明來意 （三）消除戒心 （四）以對方興趣話題切入 （五）接近時的拒絕處理 四、演練 不同場合區(qū)別對待，從衣著至寒喧內(nèi)容。 講師提供二個情景，一為客戶辦公室， — 為客戶家中，由學(xué)員討論贊美話術(shù)，堂上歸納，請 — 位學(xué)員示范。 .☆ 自我介紹，強(qiáng)調(diào)聲明不一定要買保險(xiǎn) ，同時講出：“不過多了解保險(xiǎn)才能利用保險(xiǎn)制度幫助一生，很多客戶發(fā)現(xiàn)我不象業(yè)務(wù)員”。 .☆ 引出介紹人，介紹人應(yīng)是與準(zhǔn)客戶較熟悉或有影響力的人。 .☆ 公司介紹 講師可以引用生活中的一些銷售實(shí)例，沒有哪一次銷售，客戶是不存防備心理的 話題應(yīng)投其所好，因人而異選擇話題，談準(zhǔn)客戶所在的行業(yè)、目前工作、個人興趣，包括網(wǎng)絡(luò)、高爾夫、網(wǎng)球等等，促使準(zhǔn)客戶主動參與，樂于談話。 由學(xué)員討論、補(bǔ)充提供目前熱門話題。 講師最后提供幾個精彩接觸問題 講師強(qiáng)調(diào)：以上問題的目的只在于讓準(zhǔn)客戶感覺良好，建立信任，不要一次提問太 多，要對癥下“藥”。 講師簡單介紹“拒絕”的可能情形，與學(xué)員討論在接近客戶時最容易遇到的有哪些拒絕問題，并討論最好的話術(shù)處理。為學(xué)員預(yù)留講授“拒絕處理”的懸念。 學(xué)員自愿結(jié)合，小組合練。 贏在起跑線 39 STEP 3 接觸 收集資料發(fā)現(xiàn)需要（課時： 50 分鐘） 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ■課前準(zhǔn)備 一、導(dǎo)言 二、發(fā)現(xiàn)客戶需要的重要性 △ 與接觸（一 ）步驟的銜接 講師自我介紹 （講師可講述與人接觸的一個笑話、故事。） 尋找購買點(diǎn)是美國壽險(xiǎn)業(yè)近二十年來公認(rèn)的銷售最大難點(diǎn)，也是銷售流程中最重要的一環(huán)。業(yè)務(wù)員的發(fā)揮空間也很大。收集資訊階段當(dāng)然十分重要，但若尋找購買點(diǎn)的能力很強(qiáng)，收集到30％的資訊與收集到 100%的資訊的差別并不大，可見發(fā)現(xiàn)購買點(diǎn)的重要性非同一般。 講師啟發(fā)學(xué)員分析保險(xiǎn)需求的定義，講師問學(xué)員：“為什么要想辦法發(fā)現(xiàn)客戶需求，激發(fā)準(zhǔn)客戶興趣？” 將學(xué)員答案寫在白板上一起討論，以下內(nèi)容可作為討論后的補(bǔ)充說明： ●人們一般缺乏風(fēng) 險(xiǎn)意識與保險(xiǎn)觀念 ●一般人都習(xí)慣由自己說出其想法與需要，若由別人來說，通常不以為然。 準(zhǔn)客戶可以認(rèn)為您只是為了銷售商品，謀取自己利益，并未 贏在起跑線 40 三、發(fā)現(xiàn)客戶需要的步驟 四、如何發(fā)現(xiàn)客戶的需要 將他們的利益放在心上； ●一般人喜歡自己“買”東西，不喜歡被銷售； ●如果客戶投保只是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員向他說明了保單的種種好處，等到另一位業(yè)務(wù)員也說服他購買另外一種保單時，原來的那張保單就會給替換掉。 ●即使客戶明白自已有哪些保險(xiǎn)需要，也確信某種產(chǎn)品或服務(wù)可以滿足自己需求，也不會主動提出。 1．激發(fā)同理心 2．建立保險(xiǎn)觀念 3．收集資訊發(fā)現(xiàn)購買點(diǎn) （講師稍加解釋 。） 如果我們將說明的矛頭直接指向客戶，說他需要保險(xiǎn)，很容易引起他的排斥和拒絕。但是如果我們由外及內(nèi)，借用他人的事例來激發(fā)客戶的同理心，客戶很容易接受。 打破客戶不切實(shí)際的樂觀，有時運(yùn)用所謂“善意的欺騙”，讓客戶意識到“人無千日好，花無百日紅”；別人遭遇不幸，而客戶也有可能面臨同樣危險(xiǎn)。我們可以舉幾件最近的意外事件，來說明保險(xiǎn)需求的迫切性。 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ●個人及家屬基本資料 (配偶、子女、健康狀況等 ) ●資產(chǎn)負(fù)債以及收入狀況 ● 子女的教育需求 ● 投資理財(cái)習(xí)慣 ●保險(xiǎn)觀念 ● 醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)及其它福利情況 ● 對家人的愛心和責(zé)任感強(qiáng)弱度 ● 個人興趣、成就 ● 居住狀況 贏在起跑線 41 客戶購買點(diǎn)分析 贊美、提問、聆聽 ● 工作狀況 單位保障制度 社會保障制度 單位發(fā)展前景 ● 財(cái)務(wù)狀況 資產(chǎn)組合 遺產(chǎn)稅、利息稅 清償貸款 避免利息稅 講師說明各資訊點(diǎn)對應(yīng)的保險(xiǎn)需求。 講師按照下述幾種情況來進(jìn)行分析： A、 家庭狀況 B、 居住狀況 C、 工作狀況 D、 財(cái)務(wù)狀況 講師舉例，如何用贊美過渡。旨在收集資訊。 例： 業(yè)務(wù)員：王小姐，看您家里布置得這么有情調(diào)， — 看就知道你們夫妻很有品味，先生是做哪 — 行的 ? 準(zhǔn)客戶：哪里，隨便動了點(diǎn)腦筋而已。我先生是做電腦的。 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 業(yè)務(wù)員：看你住的這地段也真不錯，人氣很旺，生活很方便。這么好的房子價(jià)錢肯定不俗，是不是有按揭 ? 準(zhǔn)客戶：沒有，一次付清了。 業(yè)務(wù)員：那真不簡單。這么年輕有為，太讓 人羨慕，我到現(xiàn)在還租房子住呢。 (看到茶幾上的兒童畫 )這畫畫得好有靈氣，是你小孩畫的嗎？幾歲了 ?能不能請教一下，有什么教子秘訣 ? 準(zhǔn)客戶：? 業(yè)務(wù)員：平常我?guī)虾⒆尤ダ笾珗@、蓮花山這樣風(fēng)景好、空氣好、又經(jīng)濟(jì)的地方去玩?，F(xiàn)在小孩父母照顧得都很周到，不象我們那 — 代。 贏在起跑線 42 學(xué)會聆聽 確認(rèn)客戶需要的技巧 五、演練 準(zhǔn)客戶：? 業(yè)務(wù)員：電腦行業(yè)現(xiàn)在很興旺，象你們夫妻一個月的收入起碼上萬塊吧。將來把孩子送到國外上學(xué)絕對沒問題。 講師再次提出接觸三個步驟的循環(huán)圖，簡要總結(jié)接觸的第一階段，強(qiáng)調(diào)資訊收集在寒暄階段同時進(jìn)行。 講 師啟發(fā)學(xué)員討論： 如何贊美準(zhǔn)客戶的辦公環(huán)境，以及個人能力、成就； 如何贊美準(zhǔn)客戶的家居布置、準(zhǔn)客戶的孩子，推及準(zhǔn)客戶的愛心、責(zé)任感、榮譽(yù)感等； 如何進(jìn)一步了解準(zhǔn)客戶本人、公司或家庭情況。 講師講解聆聽要訣．學(xué)員補(bǔ)充 ●頭腦放空 ●專注地聽 ●心情放松 ●不插話不搶話 ☆ 提問的形式 ☆ 提問的原則 三人一組進(jìn)行演練，從寒喧贊美、收集資訊、拒絕處理全過程。選一組表現(xiàn)最佳者上臺表演。 要求：一位扮演業(yè)務(wù)員 一位扮演準(zhǔn)客戶 一位作觀察 員 背景：投影片 十二分鐘后將選出表現(xiàn)最佳的一組上臺發(fā)表 (講師打出演練要求投影片 ) 提綱 授課、訓(xùn)練內(nèi)容 提示 六、總結(jié) 講師先詢問學(xué)員容易犯錯誤之處，再進(jìn)行歸納 (講師可舉一未建立信任而導(dǎo)致銷售失敗的案例 ) 贏在起跑線 43