【正文】 選一組表現最佳者上臺表演。將來把孩子送到國外上學絕對沒問題。這么年輕有為，太讓 人羨慕，我到現在還租房子住呢。我先生是做電腦的。 提 綱 授 課、 訓 練 內 容 提示 ●個人及家屬基本資料 (配偶、子女、健康狀況等 ) ●資產負債以及收入狀況 ● 子女的教育需求 ● 投資理財習慣 ●保險觀念 ● 醫(yī)療、養(yǎng)老保險及其它福利情況 ● 對家人的愛心和責任感強弱度 ● 個人興趣、成就 ● 居住狀況 贏在起跑線 41 客戶購買點分析 贊美、提問、聆聽 ● 工作狀況 單位保障制度 社會保障制度 單位發(fā)展前景 ● 財務狀況 資產組合 遺產稅、利息稅 清償貸款 避免利息稅 講師說明各資訊點對應的保險需求。） 如果我們將說明的矛頭直接指向客戶，說他需要保險，很容易引起他的排斥和拒絕。 講師啟發(fā)學員分析保險需求的定義，講師問學員：“為什么要想辦法發(fā)現客戶需求，激發(fā)準客戶興趣？” 將學員答案寫在白板上一起討論，以下內容可作為討論后的補充說明： ●人們一般缺乏風 險意識與保險觀念 ●一般人都習慣由自己說出其想法與需要，若由別人來說，通常不以為然。 贏在起跑線 39 STEP 3 接觸 收集資料發(fā)現需要（課時： 50 分鐘） 提 綱 授 課、 訓 練 內 容 提示 ■課前準備 一、導言 二、發(fā)現客戶需要的重要性 △ 與接觸（一 ）步驟的銜接 講師自我介紹 （講師可講述與人接觸的一個笑話、故事。 講師最后提供幾個精彩接觸問題 講師強調：以上問題的目的只在于讓準客戶感覺良好，建立信任，不要一次提問太 多，要對癥下“藥”。 .☆ 自我介紹，強調聲明不一定要買保險 ，同時講出：“不過多了解保險才能利用保險制度幫助一生，很多客戶發(fā)現我不象業(yè)務員”。在銷售的每 — 階段均可使用。 講師可用生活事例，說明接近的目的是什么 要達成這樣的目的，我們怎樣作呢。 STEP3 接觸 贏在起跑線 37 贏得客戶的認可 （課時 50 分鐘） 提 綱 授 課、 訓 練 內 容 提示 ■課前準備 一、導言 二、接近的目的 三、接近的要領 （一）寒暄贊美 △教學投影片 △未與準客戶建立信任，銷售失敗的反面案例 2 則 ● （講師可講述與人接觸的一個笑話、故事。如“請多關照，請多指教??”； 接受名片時，應說“謝謝”，并認真看一遍，輕輕地念一遍，以示尊重；遇難認字時，應事先詢問。例如：客戶家中地面鋪有瓷磚或地毯時，應主動脫鞋，表示尊重；襪子要干凈，隨身攜帶梳子、小鏡子，進門前先審視自己儀容；女性夏天隨身備一雙絲襪以防掛破；勿穿半長不短的襪子。講師打出投影片。 ● 與準顧客的同事或下屬保持良好關系 —— 他們能決定讓不讓你進門，或影響你的準客戶的購買決定。 話術二： 根據您一家現有的收入情況，買這些可能交費太多，不如減 贏在起跑線 34 ■注意事項： 三、展業(yè)禮儀 ■禮儀與建立信任感 少三分之 — 。講師提供以下話術： 話術一： 王小姐，你說得很對，保險對某些人是意義不大，這種保險既不保證你先生生意興隆，財源滾滾，又不能保證您的孩子考試次次拿第一，它只是起 — 份保障的作用。” “黃女士，不買不要緊，我就是想讓你知道：不懂保險，就會被保險制度利用；懂保險，可以利用保險制度解決你的財務困難和擔憂。 業(yè)務員：我上次從上海帶回來 —— (借題發(fā)揮，拉近關系 ) ●舉一實例：某業(yè)務員給小孩做家教來簽單。 ) 講師再提供話術： 話術 — ： 王先生，你家小孩很聰明，聽說 你還給買了電腦。我這里也帶了 — 份過來，您看看怎么樣 ?要是覺得還不錯，以后我再注意替您收集。幫助客戶抒發(fā)感情、發(fā)泄不滿，自然成為她的知心朋友。 講師舉原一平的幾種笑容：令人神住的笑，神秘的笑，鄙視的笑，挑戰(zhàn)的笑，真心開朗的笑。原一平曾經假設各種場合與心情。 ●微笑的價值 在美國，一個小孩被某店家一根電線電傷了臉部， 把左邊臉的神經燒壞了，因而引來一場官司?？墒怯幸粯痈袘?zhàn)斗力的武器，那就是微笑。 ●別人對你印象， 60％以上是出于你的外表及肢體語言，而只有不到 40%是出于你的聲音和你談話的內容。 提 綱 授 課、 訓 練 內 容 提示 ■如何建立信任感 ■得體的穿著 ■微笑 建立信任感的要素： ● 得體的穿著與儀容 (頭發(fā)、胡須整潔等 ) ●微笑、眼神 ●有推薦函 ●贊美、提問、傾聽 ●有趣、有內容、有品味的共同話題，讓人聽有所得 (重點：舉例講解 ) ●專業(yè)精神 ●守時、講信用、不說謊、吹牛 ●說話節(jié)奏、肢體語言得當 ●提供商業(yè)信息 請問 2 名學員，拜訪一個銀行副行長和一個建筑工地老板，分別怎樣著裝贏得對方信任感 ? 講師總結： 會見前者著西裝領帶，顯得莊重有涵養(yǎng)，尊重對方；會見后者著茄克，親切易接近，兩者目的是拉近彼此距離，獲得對方認同。發(fā)現客戶需求。 ● 敵意：這個銷售員又來纏我、 賣 — 些我不需要的東西。 講師：就是打破與顧客心靈隔閡，消除戒心，拉近彼此心靈的距離。讓您在無后顧之憂的情形下，生活更加美滿。昨日前往拜訪，我深知一份保單的重要性，您慎密的考慮是周全的，那份計劃如果還有不妥的地方，我們可以研究修正，直至符合您的最佳利益為止。相信這個人生角色的轉換除了喜悅也使得肩上的責任加重了許多，或許在您心中早已做好了規(guī)劃和藍圖。而我一定會做好最完善的服務作為感謝客戶的方法，也由于從事壽險行業(yè)以來一直秉持這個信念，所以很得客戶的信賴與支持。期望這份因緣讓我們友誼更加親近。 ● 感謝客戶成交后的謝函 贏在起跑線 27 信函范例六 東海： 我迫不及待地要向你道賀，恭喜您在今天作了一個明智的決定，為您本身及家人購買一份符合需要的保險。我想讓 這位朋友 告訴你 答案 ， 同時也 介紹一個值得交往的朋友給您認識，正所謂好東西要和好朋友分享。 祝愿 合府安康！ 您的老友 小 D 講師總結：有時新進同仁從事保險事業(yè)后，一直不愿或不知如何與老朋友談起保險，所以可以利用信函來開場。我會用非常專業(yè)、熱忱的心情與你分享，想到保險希望您想到 我。相信對你也會有所幫助。落款 要求學員指出與普通信函的區(qū)別點在哪里 ?將不同點列在白板上 尊敬的 x x x 先生： 你好 我是中國太平洋保險公司的高深。引起客戶對我們的注意 （講師重點講解以下內容） ■信函的格式、范例 ●信函的格式 避免客戶因不在而浪費時間 世上只有兩種人對保險很感興趣 —— 一種是躺在病床上，一種沒有養(yǎng)老的 “我很忙” —— 難怪你事業(yè)這么成功，不過我只需打擾你 5分鐘的時間，不知你是星期四上午 9 點還是下午 3 點比較方便 ? ●提出要求 再次提出約會的要求。推薦人說不要打擾你太長時間，只能花你 10 分鐘時間把一些有關資訊告訴你，你什么時間方便。 講師邊講述邊演練 (可找一位學員做客戶 ) 投影片 4－ 6 投影片 4－ 7 提 綱 授 課、 訓 練 內 容 提示 ■電話 約訪的步驟 ●寒喧致意 業(yè)務員：“請問一下，某某小姐在嗎 ? 客戶： “我就是，什么事 ?” 業(yè)務員：“你好，是這樣的，我叫高深。避免與客戶工作發(fā)生沖突 講師在歸納完學員的回答后總結： ●保險是幫助人的，保險銷售是幫助別人解決問題 ●我的親友會助我成功 ● 任何人我都要去幫忙 提 綱 授 課、 訓 練 內 容 提示 ■技巧 ●我既然從事這一行業(yè)，那么我應 終身投入、長期經營 義務 傳教的精神 無論成功與否，以平常心對待 每天堅持六訪 每天堅持 10 個新名單 ●可以在客戶面前將緊張的情緒說出來 ●直接詢問客戶：當他面對客戶的拒絕時，他是如何處理的 ? ● 敲門前自我激勵：“我是最棒的，我是來送愛心的。例：如果準客戶是一位畫家，那么，我們應準備一些有藝術品位的展示資料。 提 綱 授 課、 訓 練 內 容 提示 三、對客戶資料的準備和分析 四、活動：學員間相互檢查展示夾 ■客戶資料的準備： 講師試探性詢問學員：如何對客戶的資料進行準備，應準備收集哪方面的資料 ? 在學員回答完畢后講師總結： 習慣 愛好 家庭 經濟 工作 健康 理財 個性 保險 并且強調在拜訪前收集到客戶的資料越多越好。穿著隨便 不同的民族，不同的地域有不同的文化、宗教習慣。舉止與他一致，使他信任你 講師提問學員：參加宴會與參加會議形象準備的重點是什么？有什么不同 ??? ●高收入階層： 對不起，對不起，打擾您了！這一份資料留在這里，請您參考，如果您有需要的話，請您跟我聯絡，我再來拜訪 ?? 例三：引發(fā)興趣（投石問路）