【正文】 今天很高興有緣認(rèn)識(shí)吳董事長(zhǎng)，更希望吳董事長(zhǎng)能不吝給予我指導(dǎo)，讓我向您學(xué)習(xí)成功之道，好嗎？有機(jī)會(huì)再與您電話聯(lián)絡(luò)。 銷售人壽 保險(xiǎn)的工作頗為辛苦，除了本身不斷加強(qiáng)吸收專業(yè)知識(shí)外，最重要的就是客戶支持與 認(rèn)同。 敬祝： 合府安康 萬(wàn)事如意！ 太平洋保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 龍王 敬筆 講師總結(jié)：最好是能在簽保單的同日就寄上這封信函，它會(huì)給客戶安全感，感覺(jué)專業(yè)、用心。如果您有其他建議，或本人有缺失之處，亦請(qǐng)您務(wù)必提醒我好讓我有改正的機(jī)會(huì)。 感謝您的支持與愛(ài)護(hù)，讓我有了機(jī)會(huì)為您服務(wù)，保單及細(xì)節(jié)部分另行奉上。最好在加上一份自我介紹函，可以介紹自己的簡(jiǎn)歷、得獎(jiǎng)記錄。 你 的好友 譚心 講師總結(jié)：在客戶對(duì)保險(xiǎn)觀念、意識(shí)最強(qiáng)，對(duì)你個(gè)人也非常認(rèn)同的時(shí)候，可要求客戶寫份推薦函。其實(shí)是有辦法的。一天寫 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 信函范例四 信函范例五 5封信，使后續(xù)的電話約訪或直接拜訪更加順利。 近日我接受了 我們 保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)，學(xué)會(huì)了一套家庭風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)方案，覺(jué)得很受益，很想與您分享，因?yàn)樵谒械呐笥旬?dāng)中就數(shù)您最能接受新知，愿您能與我分享，給我一些意見(jiàn)，可好 ？ 我知道您工作比較忙，所以先寫封信給您，到時(shí)希望您能撥點(diǎn)時(shí)間給我（企盼早日來(lái)臨） 。 祝愿 闔府 安康！ 您的保險(xiǎn)好鄰居 甄誠(chéng) 敬上 講師總結(jié)：利用這種信函，進(jìn)行社區(qū)開(kāi)拓，最好能隨身準(zhǔn)備一份小禮物，見(jiàn)人就送（金額不用大，如筆、卡片等），再友好地拜訪，保持好關(guān)系，經(jīng)常在社區(qū)人多的時(shí)間出入，以游戲、散步、運(yùn)動(dòng)、咨詢臺(tái)的方式出現(xiàn)，創(chuàng)造定時(shí)、定點(diǎn)的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，機(jī) 贏在起跑線 26 信函范例三 會(huì)就在您身旁。我們彼此雖不認(rèn)識(shí)，但卻住在同一個(gè)小區(qū)，我想這也應(yīng)該是一種緣份吧！ 我目前就職于 太平洋 保險(xiǎn)公司，擔(dān)任業(yè)務(wù)推廣的工作已多時(shí)了，我愿意免費(fèi)提供一切相關(guān)的保險(xiǎn)資訊與您分享、不論您買了或沒(méi)買您都可以與我聯(lián)絡(luò)咨詢，因?yàn)槲揖驮谀砼?，所謂遠(yuǎn)親不如近鄰。我將在近日內(nèi)拜訪你。許多與你一樣的成功人士都很認(rèn)同這份計(jì)劃。和你的同學(xué)李華是好朋友，從他那兒得知，你在事業(yè)上取得了非常的成就。提出要求 贏在起跑線 25 ● 信函范例一 稱謂 給客戶一個(gè)準(zhǔn)備的時(shí)間 避免與客戶工作發(fā)生沖突 總結(jié) 贏在起跑線 24 STEP 2 接觸前準(zhǔn)備 信函約訪的技巧 （課時(shí)： 50 分鐘） 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ■課前準(zhǔn)備 —、導(dǎo)言 ■信函約訪的目的 二、信函約訪 △教學(xué)投影片 △準(zhǔn)備 5 則信函開(kāi)發(fā)客戶成功經(jīng)驗(yàn) ●確認(rèn)約會(huì) 確認(rèn)約會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)，加深客戶的記憶力。 “我沒(méi)有能力買保險(xiǎn)” —— 介紹人說(shuō)你不會(huì)買保險(xiǎn)，但向你宣傳 — 些理念是我的責(zé)任，也許我能幫你什么忙呢 ?你一般是家里還是單位比較方便 ? 贏在起跑線 23 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 “你只會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間 ” —— 你買沒(méi)買保險(xiǎn)沒(méi)有關(guān)系，我想說(shuō)不定我們還能成為朋友呢！ “我真的沒(méi)有興趣” —— 如果你感興趣的話，那才奇怪呢。只要 10 分鐘即可 ! “我有朋友在賣保險(xiǎn)” —— 你說(shuō)你朋友在賣保險(xiǎn)，那很好。” ●拒絕處理 要求學(xué)員列出可能遇到的拒絕問(wèn)題；同時(shí)，拒絕問(wèn)題可組織學(xué)員分組討論、發(fā)表； “請(qǐng)直接在電話里講就可以了；” —— 因?yàn)榕麓驍_你太多時(shí)間，電話里也很難讓你了解清楚，反正公司可以派我為你免費(fèi)仔細(xì)介紹，你一般是家里還是單位比較方便 ? “你把這些資料寄給我好了” —— 我這里資料只有一份，而且資料里有一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，我覺(jué)得當(dāng)面講比較好，不知你是星期四上午 9 點(diǎn)還是下午 3 點(diǎn)比較方便 ? “這些時(shí)間我都不方便” —— 抱歉我不知你這么忙，可見(jiàn)你是成功的人士?！? 贏在起跑線 22 ●同意 客戶：“有什么事嗎 ?” 業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在可以跟你聊幾句嗎 ?或者我等一下再打電話約你？” 客戶：“什么事呢，請(qǐng)講吧 !” ●自我介紹 “我是太平洋保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)顧問(wèn)，我姓高，叫高深”。引起客戶對(duì)我們 的注意 講師提問(wèn) 3— 4 位學(xué)員：我們要通過(guò)電話和對(duì)方講述一件事情，我們要做哪些準(zhǔn)備？然后講述電話約訪的要點(diǎn)： ●確定對(duì)方方便講話； ●電話約訪的唯一目的是爭(zhēng)取面談時(shí)間，并無(wú)其他用意，千萬(wàn)不要在電話里銷售保險(xiǎn) (講師在講此問(wèn)題時(shí)，可問(wèn)學(xué)員電話約訪中是否談及保險(xiǎn)問(wèn)題 ) ●電話約訪的另一主要目的是篩選客戶，一般 10 個(gè)客戶，電話約訪可有 3 個(gè)即為成功； ●邊說(shuō)邊帶著微笑，這樣說(shuō)出來(lái)的話比較好聽(tīng)； ●在提出五次請(qǐng)求之前千萬(wàn)不要輕易放棄 (講師提問(wèn)學(xué)員：為什么要五次請(qǐng)求后 才放棄 ?)； ●要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“請(qǐng)你不要誤會(huì)”等神奇的句子； ●最后確定的時(shí)間、地點(diǎn)并感謝 ●每天有固定時(shí)間約訪準(zhǔn)客戶，例如 1— 1． 5 小時(shí)： ●要有足夠的準(zhǔn)客戶名單； ●找一個(gè)安靜的區(qū)域進(jìn)行； ● 桌面整理干凈； ●寫好要問(wèn)的問(wèn)題。避免冒昧前往而讓客戶產(chǎn)生不快心理 避免客戶因不在而浪費(fèi)時(shí)間 ” 心里默念三遍。 講師然后再問(wèn)一些學(xué)員：他們計(jì)劃如何面對(duì)這些問(wèn)題。 注意：講師要準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)展示夾。同時(shí)強(qiáng)調(diào)：除標(biāo)準(zhǔn)展示夾的資料外，我們應(yīng)根據(jù)客戶的個(gè)性添加展示夾的內(nèi)容。 ■客戶資料的分析 講師要求學(xué)員針對(duì)收集到的資料，要得出以下幾個(gè)結(jié)論： 口他的需求是什么 ? 口他感興趣的話題是什么 ? 口我們的共同話題是什么 ? 口我應(yīng)該在拜訪時(shí)穿什么樣的衣服 ? 口他的習(xí)慣是什么 ? 口銷售的起、始、轉(zhuǎn)、和 ? 口如何提問(wèn)？ 舉例：講師收集當(dāng)?shù)貙?shí)際案例列舉說(shuō)明。 如：戴一只與客戶一樣的手表等，找到共同話題 講師應(yīng)舉出幾個(gè)經(jīng)典的實(shí)例：如陳明利 — 天換四套不同的服裝會(huì)見(jiàn)四個(gè)不同的客戶。 講師可以根據(jù)自己的經(jīng)歷或當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)的 — 些成功做法舉例說(shuō)明。說(shuō)明時(shí)盡量隨便 象對(duì)待上層人物一樣對(duì)待他 ● 低收入階層： 贊美他事業(yè)有成， 不要自吹自擂 ●中收入階層： 尊重他的時(shí)間 贏在起跑線 17 STEP 2 接觸前準(zhǔn)備 訪談工具、心態(tài)準(zhǔn)備（課時(shí)： 50 分鐘） 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ■課前準(zhǔn)備 — 、導(dǎo)言 ■介紹課程目的 二、形象準(zhǔn)備的要點(diǎn) ■根據(jù)準(zhǔn)客戶的社會(huì)狀況、階層準(zhǔn)備 ■根據(jù)準(zhǔn)客戶的文化、宗教習(xí)慣準(zhǔn)備 ■ 講師自我介紹 ■介紹課程內(nèi)容 ●深刻理解訪前工具、心態(tài)準(zhǔn)備的重要性 ●掌握必備的方法 講師利用“三秒鐘”的意義導(dǎo)入主題。 講師總結(jié)：講師提醒學(xué)員注意，如果是懷著“結(jié)緣”的心態(tài)，并當(dāng)作是測(cè)試自己能力而不抱有太高期望的話，挫折感就會(huì)降低，反而可能有更大收獲。 如對(duì)方回答“不干你的事”。 （借分析之名，推介新條款的特色來(lái)刺激客戶想了解的欲望。 陌生拜訪的要領(lǐng) ● 區(qū)域性活動(dòng) ● 收集目標(biāo)區(qū)域的背景資料 ● 編制標(biāo)準(zhǔn)接觸話術(shù) ● 建議書及說(shuō)明話術(shù) ● 準(zhǔn)備推銷資料、圖片 ● 話術(shù)背誦及演練 講師要舉陌生拜訪的實(shí)例。陌生拜訪的劣勢(shì)是業(yè)務(wù)員會(huì)受到很多拒絕，而且它的成交率相對(duì)比較低，業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生挫折感。 陌生拜訪開(kāi)拓法 贏在起跑線 14 陌生拜訪開(kāi)拓法是指業(yè)務(wù)員對(duì)沒(méi)有任何介紹、推薦和緣故關(guān)系的未曾蒙面的人進(jìn)行拜訪搜尋準(zhǔn)客戶的方法。我保證對(duì)于你推薦的任何人，都將為他們提供最熱心、最專業(yè)的服務(wù)。 要求介紹的基本步驟為： 贊笑、建立信任感 說(shuō)明自己的工作職責(zé)、建立保險(xiǎn)理念 介紹準(zhǔn)客戶具備的條件 感謝及反饋 講師在講步驟時(shí)，一定要提醒學(xué)員在拜訪完“中心”推介的準(zhǔn)客戶后，一定要及時(shí)把拜訪的情況告訴“中心”，或發(fā)一封致謝的短信。 運(yùn)用影響力中心開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的優(yōu)勢(shì)： 省時(shí)； 省力； 成功率高。 Kinder brother 說(shuō)過(guò)：一個(gè)成功的推銷員要求每周半天作影響力中心的開(kāi)發(fā)。要求學(xué)員 熟背話術(shù)，并演練。 客戶先生，您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中?? (遞上紙和筆 ) ■喚起危機(jī)意識(shí) A：王先生，我想請(qǐng)教您 — 個(gè)問(wèn)題，可以嗎 ?； 假若您有一位摯友不幸英年早逝，您到他的靈堂苑致敬時(shí)，驀然回首、看見(jiàn)好友的妻子贏在起跑線 12 與兒女，想起他們?nèi)蘸蟮纳?活將孤 苫苦 無(wú)依，您有何感想呢 ? C：當(dāng)然很難過(guò)?? A：那他的妻子若請(qǐng)您幫忙，希望借點(diǎn)錢時(shí)，您會(huì)拒絕嗎 ? C：當(dāng)然不會(huì)?? A：您打算就這樣她一輩嗎？您有能力負(fù)擔(dān)嗎 ?您的幫忙對(duì)她們來(lái)說(shuō)是 足夠的嗎？最根本也是最佳的解決辦法，應(yīng)是在問(wèn)題還沒(méi)發(fā)生前就做好安排；有效地介紹親友認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的真意，才是確實(shí)可以幫助他們的作法，事后的懊悔是無(wú)濟(jì)于是的。 介紹（推薦）開(kāi)拓法 介紹（推薦）開(kāi)拓法指我們向客戶、朋友等人要求推薦準(zhǔn)客戶 并進(jìn)行引薦的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓方法。 要調(diào)整心態(tài)：他不是在幫你，而是你在幫他；同時(shí)，即使客戶不投保也算練習(xí)一次。 不推銷，絕對(duì)是業(yè)務(wù)員的不對(duì)。別人做下單了，或朋友出意外了，你是不是又要后悔！ 你即使不去拜訪緣故客戶，他們中基本上每年會(huì)有 3 人投保。