面對(duì)面銷售技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-01-24 19:31本頁(yè)面
【正文】 修煉到卓越 促銷 著裝舉止 溝通 管理 推介 需求 修煉 熟能生巧 多 少 修 錯(cuò) 世界 500強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀員工的要求 : 一是狂熱執(zhí)著的“傳教士” 二是高度適應(yīng)的“變色龍” 三是積極進(jìn)取的“探索者” 四是獨(dú)行千里的“信鴿” 五是務(wù)實(shí)盡職的“蜜蜂” 六是無(wú)孔不入的“竊聽(tīng)器” 七是善于表現(xiàn)的“孔雀” 八是咬定青山不改的“翠竹” 九是不懼壓力的“鐵鉆” 十是工作高效的“專家” 故 事 ： 共 產(chǎn) 黨 牧 師 與 美 女 人和產(chǎn)品相比，哪一個(gè)更重？ 好的產(chǎn)品 “酒香不怕巷子深 ” 關(guān)公＋赤兔馬 波音飛機(jī) 銷售人員一般 好的銷售人員 “武大郎賣煎餅 ” 麥當(dāng)勞 可口可樂(lè) 產(chǎn)品一般 連鎖競(jìng)爭(zhēng)力所需組織能力 連鎖 能力 – 制度 /政策（人性假設(shè)） – 作業(yè)指導(dǎo)書(shū) /行為準(zhǔn)則 – 權(quán)責(zé) /流程 – 員工治理模式 – 思維模式 – 社會(huì)角色 /自我形象 – 個(gè)人特質(zhì) /性格特征 – 動(dòng)力 /動(dòng)機(jī) /價(jià)值觀 – 企業(yè)使命 /愿景 – 價(jià)值崇尚 – 交往模式 – 組織語(yǔ)言 連鎖管理模式（容不容許？） 員工意愿 (愿不愿意 ?) 連鎖文化與氣候（崇尚什么？） 員工能力（會(huì)不會(huì)？） – 知識(shí) – 技能 – 經(jīng)驗(yàn) 人們常說(shuō)： 理念決定發(fā)展，機(jī)制決定效率，人才決定興衰，思路決定出路，觀念決定命運(yùn)。 夜里老鼠出來(lái)偷東西，打翻了燭臺(tái)，燃起大火。 后來(lái)，又來(lái)了個(gè)胖和尚。小和尚叫他去挑水，高和尚心想一個(gè)人去挑水太吃虧了，便要小和尚和他一起去抬水。他每天挑水、念經(jīng)、敲木魚(yú)，給觀音菩 薩案桌上的凈水瓶添水，夜里不讓老鼠來(lái)偷東西，生活過(guò)得安穩(wěn)自在。 故事 :天地人 笑 —原一平 嬰兒的微笑 崔永元的笑 情人的笑 動(dòng) 職業(yè)化 職業(yè)化：即將職業(yè)行為 標(biāo)準(zhǔn)化 規(guī)范化 流程化 動(dòng) 理解非語(yǔ)言信息 √ 眼神 √ 面部表情 √ 身體姿勢(shì)和動(dòng)作 √ 手勢(shì) √ 身體接觸 √ 身體的距離 身體語(yǔ)言55% 語(yǔ)言7% 語(yǔ)氣38% 什么是齊步 ？ 敬禮、報(bào)告、立正 每步 75公分，每分鐘 116步 什么是尊重領(lǐng)導(dǎo)？ 動(dòng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作 人多力量卻不一定大 測(cè)量的結(jié)果有些出乎人們的意料： 2人組的拉力只為單獨(dú)拉繩時(shí)二人拉力總和的 95%； 3人組的拉力只是單獨(dú)拉繩時(shí)三人拉力總和的 85％ ； 8人組的拉力則降到單 獨(dú) 拉 繩 時(shí) 八人拉力總和 的 49％ 。 16 頂尖銷售過(guò)程中問(wèn)、 聽(tīng) 、說(shuō)的比例 問(wèn) 聽(tīng) 說(shuō) 20% 65% 15% 說(shuō) 到聽(tīng)的想聽(tīng) 聽(tīng) 到說(shuō)的想說(shuō) ★ 哈佛大學(xué) 就業(yè)指導(dǎo)小組 1995年調(diào)查結(jié)果顯示，在500名被解職的男女中，因 人際溝通不良 而導(dǎo)致工作不稱職者占 82％ 。 62%的營(yíng)銷人員無(wú)法獲得進(jìn)行深入的溝通。 說(shuō) — 幽默 據(jù)資料顯示 95%的營(yíng)銷人員講述過(guò)多，聆聽(tīng)過(guò)少?！? 丈夫疑惑不解：“為什么？” “那樣你就整日整夜把我捧
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