【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 烈； c. 沙盤、模型、 VCD 講解等道具； d. 樓盤標(biāo)志、業(yè)務(wù)人員服裝、胸牌等； 2） . 工地的包裝與安排 a. 參觀的安全通道及觀察樓盤最佳視點(diǎn)選擇； b. 安全文明高質(zhì)施工的展示； c. 道旗等氣氛安排； d. 已建成設(shè)施的參觀 (如泳池、小品、會(huì)所等 )； e. 已建成的樣板環(huán)境的參觀； f. 停車安排； g. 已建建筑物的亮化； 3） . 樣板間與電梯間的包裝與參觀安排 4） . 物業(yè)管理的準(zhǔn)備 (人員與指示牌 ) a. 人員上崗安排及要求； b. 保安隊(duì)伍訓(xùn)練展示； c. 對(duì)銷售產(chǎn)品的特質(zhì)及其它側(cè)重點(diǎn)的學(xué)習(xí)了解； d. 物業(yè)管理展示； e. 各種指示牌的準(zhǔn)備； 6. 會(huì)所包裝及小區(qū)文化品味展示 a. 會(huì)所功能定位、 位置、規(guī)模、裝修、設(shè)計(jì)、實(shí)施的展示； b. 小區(qū)人文環(huán)境特性的展示； 7. 銷售廣告計(jì)劃 1） . 銷售廣告按引導(dǎo)期、公開(kāi)期、強(qiáng)銷期和持續(xù)期設(shè)計(jì)投入不同的廣告，以達(dá)到在不同時(shí)段不同的目標(biāo)要求。 2） . 雜志廣告 3） . 報(bào)紙廣告 4） . (企業(yè)形象與商品印象 ) 5） . 電視廣告 6） . DM 廣告 8. 參加展會(huì)計(jì)劃 (詳見(jiàn)附件 ) 9. 銷售人員作業(yè)計(jì)劃 1） . 選擇代銷或自銷； 2） . 銷售培訓(xùn)計(jì)劃； 3） . 銷售激勵(lì)辦法。 10. 本案銷售預(yù)算的擬定 1） . 年度營(yíng)銷費(fèi)用、項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用（公司計(jì)劃）； 2） . 月度營(yíng)銷費(fèi)用（每月資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行）。 幾種具體工作安排，供操作時(shí)參考 附件 3： 推介會(huì)操作辦法 推介會(huì)操作辦法 一、 推介會(huì)的形式：樓盤發(fā)布會(huì)、樓盤見(jiàn)面會(huì)、客戶見(jiàn)面會(huì)、電影執(zhí)行會(huì)、文藝演出、聯(lián)誼會(huì)、招待酒會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、資訊式推介活動(dòng)等 二、 根據(jù)樓盤的定位及客戶資源狀況確定規(guī)模、場(chǎng)地以及活動(dòng)的具體形式。 三、 確定推介目標(biāo)和活動(dòng)程序，并邀請(qǐng)相關(guān)的講解人員及新聞媒體。 四、 會(huì)場(chǎng)包裝安 排。 五、 宣傳資料和禮品的準(zhǔn)備。 六、 活動(dòng)組織： 1. 主持人與程序； 2. 迎賓與接待； 3. 簽到與禮品； 4. 維持會(huì)場(chǎng)秩序； 5. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)咨詢。 七、 售樓處及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備接受參觀咨詢。 八、 活動(dòng)總結(jié)、效果評(píng)估。 附件 4： 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤活動(dòng)規(guī)則 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤活動(dòng)規(guī)則 認(rèn)購(gòu)及開(kāi)盤活動(dòng)是檢驗(yàn)宣傳推廣成敗與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響樓盤的銷售走勢(shì)，必須結(jié)合項(xiàng)目總體策劃并根據(jù)實(shí)際情況創(chuàng)新安排、縝密論證后確定。 一、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤的依據(jù)： ① 公司資金狀況； ② 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況； ③ 客戶資源狀況； ④ 環(huán)境和政策因素； ⑤ 整體推廣節(jié)奏的控制要求。 二、 認(rèn)購(gòu)的形式： ① 電腦派位 ② 抽簽或搖號(hào) ③ 排隊(duì)認(rèn)購(gòu) ④ 按登記時(shí)間順序 ⑤ 購(gòu)房號(hào)牌 (登記發(fā)送 /拍賣 )等 三、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤的時(shí)間選擇 方式一：未取得銷售許可證的情況， 尋求和制造機(jī)會(huì)點(diǎn)； 方式二：取得銷售許可證的情況，尋求和制造機(jī)會(huì)點(diǎn)。 四、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤的準(zhǔn)備 ① 媒體廣告支持 ② 包裝支持 ③ 資料、材料支持 ④ 銷售隊(duì)伍支持 ⑤ 相關(guān)部門配合支持 五、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤的程序： 告知顧客 樓盤講解 活動(dòng)規(guī)則 相關(guān)文件展示 (開(kāi)盤儀式 ) 確 定選購(gòu)順序 導(dǎo)購(gòu) 簽署《預(yù)購(gòu)書》或《認(rèn)購(gòu)書》 簽訂正式契約 六、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤的效果評(píng)測(cè)、總結(jié)。 附件 5： 樣板房布置要點(diǎn) 樣板房布置要點(diǎn) 銷售中樣板房的布置可以直接推動(dòng)購(gòu)房者產(chǎn)生購(gòu)房的愿望和沖動(dòng)，因而樣板房布置的合理與否將影響成交率。 樣板房有幾種形式： ① 在已售或待售大樓內(nèi)做的精裝修樣板房； ② 在待售大樓內(nèi)按交付標(biāo)準(zhǔn)做的樣板間； ③ 根據(jù)實(shí)際套型所做的臨時(shí)樣板房 (如按 1： 1 比例進(jìn)行木制等 )。樣板布置有幾個(gè)要點(diǎn)： 1. 樣板房的設(shè)置地點(diǎn)和樓層要求能方便參觀，易于交通路線的組織，與已建設(shè)施、環(huán)境等結(jié)合起來(lái)，盡可能地體現(xiàn)小區(qū)的的環(huán)境、區(qū)位、景觀等優(yōu)勢(shì)。 2. 樣板房套型的選擇要求是公司主打套型以及必須通過(guò)樣板房展示才能加深客戶的理解的套型。 3. 樣板房的布置應(yīng)含從售樓處到樣板間沿途的布置 (包含樓梯、廳堂、電梯、綠化等 )，； 4. 樣板房的應(yīng)針對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行設(shè)計(jì)，樣板房設(shè)計(jì)應(yīng)充分展示套型特點(diǎn)，并通過(guò)裝修引導(dǎo)人們的生活方式，引起人們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感。 5. 樣板房、樣板間必須確保人流的安全，方便現(xiàn)場(chǎng)施工。 公司小區(qū)樣板房精裝修的作業(yè)流程： 1. 銷售部根據(jù)實(shí)際需要安排樣板房地點(diǎn)、初步設(shè)想以及概算； 2. 報(bào)請(qǐng)公司研究批準(zhǔn)； 3. 銷售部安排樣板房的裝修及裝飾方案設(shè)計(jì)、調(diào)整 (或會(huì)同技術(shù)經(jīng)濟(jì)部直接進(jìn) 行方案、 施工捆綁式招標(biāo) )； 4. 技術(shù)經(jīng)濟(jì)部負(fù)責(zé)預(yù)算控制，銷售部技術(shù)經(jīng)濟(jì)部共同組織施工招標(biāo)； 5. 報(bào)公司批準(zhǔn)； 6. 以銷售部為主會(huì)同工程、材料、技術(shù)經(jīng)濟(jì)等部門組織裝修方案的實(shí)施和驗(yàn)收。 附件 6： 樓書制作要點(diǎn) 樓書制作要點(diǎn) 樓書作為產(chǎn)品的說(shuō)明書，它不同于廣告，需要用簡(jiǎn)單扼要生動(dòng)形象的文字、圖片來(lái)介 紹產(chǎn)品的功能和特征。它應(yīng)具有以下特點(diǎn)： 一、與樓盤和整個(gè)宣傳風(fēng)格相一致； 二、 印刷精美，圖文并茂，品位和品質(zhì)感強(qiáng)； 三、 充分展現(xiàn)樓盤和套型的優(yōu)點(diǎn)； 四、 詳實(shí)介紹產(chǎn)品位置、配置配套、周邊情況，信息豐富、準(zhǔn)確； 五、 售樓地址、電話、發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位等內(nèi)容齊全； 六、 電子樓書的制作與發(fā)布要與紙質(zhì)樓書風(fēng)格、內(nèi)容等相統(tǒng)一，同時(shí)便于瀏覽及進(jìn)行意見(jiàn)反饋。 附件 7： 房展會(huì)參展辦法 房展會(huì)參展辦法 房展會(huì)作為房屋集中展示的場(chǎng)所，其特點(diǎn)是在短暫的時(shí)間內(nèi)可以吸引大量的目標(biāo)明確的客戶，直接影響著售樓現(xiàn)場(chǎng)的人 流，因而參展成為售房的極其重要的途徑。 參加房展的幾個(gè)要點(diǎn)： 1. 選擇合適的展會(huì)以及合適的時(shí)間。現(xiàn)在展會(huì)多且頻繁，要求展會(huì)的規(guī)模、影響較大，如金陵晚報(bào)與房產(chǎn)局主辦的展會(huì)； 2. 根據(jù)參展不同的目的確定參展主題和廣告形式； 3. 配合樓盤形象、參展主題進(jìn)行詳細(xì)的的展位的廣告的設(shè)計(jì)，要求主題突出，特點(diǎn)明確，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，能強(qiáng)烈地吸引人們的注意力； 4. 參展設(shè)計(jì)方案評(píng)審、調(diào)整、預(yù)算、實(shí)施； 5. 展會(huì)促銷活動(dòng)的安排； 6. 參展人員安排與培訓(xùn)； 7. 參展資料及禮品的的準(zhǔn)備與落實(shí)； 8. 看房車的準(zhǔn)備與安排； 9. 注意展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)、售樓處、施工現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)安排； 10. 展 會(huì)后的總結(jié)評(píng)估。 附件 8： 房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì) 房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì) 房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)是通過(guò)房地產(chǎn)公司與新聞傳媒的聯(lián)系而影響到社會(huì)公眾和購(gòu)房者，發(fā)布會(huì)上所提供的消息是經(jīng)過(guò)精心安排和組織的，信息主題鮮明且有說(shuō)服力，使公眾和購(gòu)房者對(duì)開(kāi)發(fā)商及項(xiàng)目留下完整深刻的印象。其要點(diǎn)為： 1. 先準(zhǔn)時(shí)機(jī)。一般房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)選擇如下的時(shí)機(jī)： a. 項(xiàng)目奠基 b. 開(kāi)盤 c. 項(xiàng)目封頂 2. 明確目的，必須有非常重要 的事情或消息發(fā)布，以免給記者和公眾留下惡劣印象。 3. 時(shí)間安排：一般有兩個(gè)議程： ① 公司代表發(fā)言，公布新聞信息； ② 回答記者的問(wèn)題，澄清各種細(xì)節(jié)。 4. 計(jì)劃準(zhǔn)備： ① 場(chǎng)地安排準(zhǔn)備； ② 準(zhǔn)備好發(fā)言稿； ③ 銷售人員根據(jù)記者的興趣準(zhǔn)備好實(shí)際材料 (如新聞稿、正式聲明、背景、材料、照片圖片、資料袋等 ) (二 )、價(jià)格策略及項(xiàng)目銷售定價(jià)辦法 1. 項(xiàng)目銷售定價(jià)是公司開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，既要順應(yīng)市 場(chǎng)的變化，加快銷售速度，又要為公司創(chuàng)造利潤(rùn)的最大化。 2. 確定合理的銷售節(jié)奏和價(jià)格策略 1） . 價(jià)格策略：根據(jù)營(yíng)銷策劃制定“低開(kāi)高走”、“高開(kāi)低走”、“一房一價(jià)”、“一口價(jià)”、“拍賣價(jià)”或利用價(jià)格進(jìn)行炒作； 2） . 銷售節(jié)奏： ⑴ 選擇上市時(shí)機(jī) ⑵ 視情況選擇分批推出或集中推出 3. 定價(jià)執(zhí)行機(jī)構(gòu)：公司價(jià)格委員會(huì)。價(jià)格委員會(huì)由公司總經(jīng)理親自領(lǐng)導(dǎo)，銷售部具體負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)部、技術(shù)經(jīng)濟(jì)部配合參加。 4. 定價(jià)辦法：綜合考慮以下幾種定價(jià)辦法： 1） . 成本導(dǎo)向價(jià)格； 2） . 市場(chǎng)導(dǎo)向價(jià)格； 3） . 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向價(jià)格； 4） . 公 司預(yù)期利潤(rùn)定價(jià)； 5. 定價(jià)報(bào)告需具備的內(nèi)容： 1） . 市場(chǎng)調(diào)查資料； 2） . 同類物業(yè)信息； 3） . 本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析； 4） . 銷售策略及節(jié)奏控制辦法； 6. 定價(jià)流程： 1） . 初始定價(jià)： 定價(jià)報(bào)告 銷售部的價(jià)格初稿 優(yōu)惠辦法 價(jià)格委員會(huì)反復(fù)論證 總經(jīng)理批準(zhǔn) 公司備案 報(bào)物價(jià)局備案 銷售過(guò)程中的價(jià)格公示執(zhí)行 2） . 銷售過(guò)程中調(diào)價(jià)： 市場(chǎng)情況、價(jià)格策略 銷售部擬調(diào)價(jià)方案 總經(jīng)理批準(zhǔn) 公司備 案 銷售執(zhí)行 7. 注意事項(xiàng)： 1） . 銷售部不得以超出公司批準(zhǔn)的優(yōu)惠幅度讓利銷售。 2） . 銷售部要密切關(guān)注市場(chǎng)變化，及時(shí)擬出調(diào)整價(jià)格與策略并匯報(bào)公司。 附件 9：商品房銷售窗口表 (報(bào)物價(jià)局備案用 ) １９ 商 品 房 銷 售 窗 口 表 工程座落 (區(qū)、路、號(hào)、幢 ) 戶籍座落 (區(qū)、路、號(hào)、幢 ) 樓 途 層 用 號(hào) 房 單元號(hào) 開(kāi)發(fā)單位： 項(xiàng)目名稱： 建筑面積： 準(zhǔn)銷證號(hào)： 年 月 日 ２０ （三）、廣告媒體 發(fā)布及評(píng)價(jià)辦法 1. 廣告媒體發(fā)布是營(yíng)銷策劃的最重要的環(huán)節(jié)，對(duì)促進(jìn)銷售和加強(qiáng)公司品牌建設(shè)有最直接的作用，故選擇合適的媒體和廣告商并對(duì)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)總結(jié)極其重要。 2. 廣告制作和媒體發(fā)布單位的選擇 1） . 可采用招標(biāo)和議標(biāo)的方式選擇廣告商。 2） . 選擇廣告商須考慮以下因素： a. 項(xiàng)目的規(guī)模和銷售量的大小； b. 最優(yōu)報(bào)價(jià)； c. 廣告制作經(jīng)驗(yàn)和水平； d. 服務(wù)水平及其與媒體的關(guān)系。 3. 廣告商的選擇與合作辦法須報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 4. 媒體及通路的選擇 1） . 媒體含報(bào)紙、電視、電臺(tái)、雜志、網(wǎng)絡(luò)等途徑。 2） . 選擇媒體的原則： a. 費(fèi)用最優(yōu)，效應(yīng)最強(qiáng)，重點(diǎn)選擇最有針對(duì)性的媒體與通路； b. 不同媒體讀者群體與項(xiàng)目目標(biāo)客戶是否吻合； c. 利用以前對(duì)“媒體的宣傳效率、政策”進(jìn)行評(píng)價(jià)的資料供公司進(jìn)一步選擇主流媒體； d. 與主流媒體保持良好的關(guān)系； 3） . 評(píng)價(jià)媒體及通路的發(fā)布效果通過(guò)案場(chǎng)接待記錄及電話接聽(tīng)記錄或其它專門的活動(dòng)來(lái)監(jiān)測(cè)。 4） . 廣告發(fā)布后，案場(chǎng)反饋信息需及時(shí)整理，以利于進(jìn)一步選擇媒體。 5. 廣告的設(shè)計(jì) (含樓書等宣傳材料 )與評(píng)價(jià) 1） . 廣告設(shè)計(jì)的要求： a. 遵守國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定； b. 與特殊事件或時(shí)機(jī)相吻合； c. 有創(chuàng)意，有較強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力； d. 有能夠強(qiáng)烈吸引客戶興趣的賣點(diǎn)； ２１ e. 包含媒體廣告必不可少的要素：如地點(diǎn)，電話等內(nèi)容； f. 是否保持宣傳風(fēng)格一致，是否符合公司品牌形象推廣要求。 2） . 發(fā)布前評(píng)價(jià)：由公司策劃人員會(huì)同設(shè)計(jì)人員依上述幾條進(jìn)行評(píng)價(jià)修改。 3） . 發(fā)布后顧客評(píng)價(jià)：由業(yè)務(wù)員將此信息反饋至策劃人員。 附件 10： 廣告信息反饋匯總 廣告信息反饋匯總 廣告日期 主題 媒體名稱 來(lái)電總數(shù) 來(lái)人總數(shù) 對(duì)主題的關(guān)注度 評(píng)價(jià)