【文章內(nèi)容簡介】 烈； c. 沙盤、模型、 VCD 講解等道具； d. 樓盤標志、業(yè)務人員服裝、胸牌等； 2） . 工地的包裝與安排 a. 參觀的安全通道及觀察樓盤最佳視點選擇； b. 安全文明高質(zhì)施工的展示； c. 道旗等氣氛安排； d. 已建成設施的參觀 (如泳池、小品、會所等 )； e. 已建成的樣板環(huán)境的參觀； f. 停車安排； g. 已建建筑物的亮化； 3） . 樣板間與電梯間的包裝與參觀安排 4） . 物業(yè)管理的準備 (人員與指示牌 ) a. 人員上崗安排及要求； b. 保安隊伍訓練展示； c. 對銷售產(chǎn)品的特質(zhì)及其它側(cè)重點的學習了解； d. 物業(yè)管理展示； e. 各種指示牌的準備； 6. 會所包裝及小區(qū)文化品味展示 a. 會所功能定位、 位置、規(guī)模、裝修、設計、實施的展示； b. 小區(qū)人文環(huán)境特性的展示； 7. 銷售廣告計劃 1） . 銷售廣告按引導期、公開期、強銷期和持續(xù)期設計投入不同的廣告，以達到在不同時段不同的目標要求。 2） . 雜志廣告 3） . 報紙廣告 4） . (企業(yè)形象與商品印象 ) 5） . 電視廣告 6） . DM 廣告 8. 參加展會計劃 (詳見附件 ) 9. 銷售人員作業(yè)計劃 1） . 選擇代銷或自銷； 2） . 銷售培訓計劃； 3） . 銷售激勵辦法。 10. 本案銷售預算的擬定 1） . 年度營銷費用、項目營銷費用（公司計劃）； 2） . 月度營銷費用（每月資金協(xié)調(diào)會批準后執(zhí)行）。 幾種具體工作安排，供操作時參考 附件 3： 推介會操作辦法 推介會操作辦法 一、 推介會的形式：樓盤發(fā)布會、樓盤見面會、客戶見面會、電影執(zhí)行會、文藝演出、聯(lián)誼會、招待酒會、新聞發(fā)布會、資訊式推介活動等 二、 根據(jù)樓盤的定位及客戶資源狀況確定規(guī)模、場地以及活動的具體形式。 三、 確定推介目標和活動程序，并邀請相關的講解人員及新聞媒體。 四、 會場包裝安 排。 五、 宣傳資料和禮品的準備。 六、 活動組織： 1. 主持人與程序； 2. 迎賓與接待； 3. 簽到與禮品； 4. 維持會場秩序； 5. 活動現(xiàn)場咨詢。 七、 售樓處及現(xiàn)場準備接受參觀咨詢。 八、 活動總結(jié)、效果評估。 附件 4： 認購與開盤活動規(guī)則 認購與開盤活動規(guī)則 認購及開盤活動是檢驗宣傳推廣成敗與否的關鍵環(huán)節(jié)，直接影響樓盤的銷售走勢，必須結(jié)合項目總體策劃并根據(jù)實際情況創(chuàng)新安排、縝密論證后確定。 一、 認購與開盤的依據(jù)： ① 公司資金狀況； ② 市場競爭狀況； ③ 客戶資源狀況； ④ 環(huán)境和政策因素； ⑤ 整體推廣節(jié)奏的控制要求。 二、 認購的形式： ① 電腦派位 ② 抽簽或搖號 ③ 排隊認購 ④ 按登記時間順序 ⑤ 購房號牌 (登記發(fā)送 /拍賣 )等 三、 認購與開盤的時間選擇 方式一：未取得銷售許可證的情況， 尋求和制造機會點； 方式二：取得銷售許可證的情況，尋求和制造機會點。 四、 認購與開盤的準備 ① 媒體廣告支持 ② 包裝支持 ③ 資料、材料支持 ④ 銷售隊伍支持 ⑤ 相關部門配合支持 五、 認購與開盤的程序： 告知顧客 樓盤講解 活動規(guī)則 相關文件展示 (開盤儀式 ) 確 定選購順序 導購 簽署《預購書》或《認購書》 簽訂正式契約 六、 認購與開盤的效果評測、總結(jié)。 附件 5： 樣板房布置要點 樣板房布置要點 銷售中樣板房的布置可以直接推動購房者產(chǎn)生購房的愿望和沖動，因而樣板房布置的合理與否將影響成交率。 樣板房有幾種形式： ① 在已售或待售大樓內(nèi)做的精裝修樣板房； ② 在待售大樓內(nèi)按交付標準做的樣板間； ③ 根據(jù)實際套型所做的臨時樣板房 (如按 1： 1 比例進行木制等 )。樣板布置有幾個要點： 1. 樣板房的設置地點和樓層要求能方便參觀，易于交通路線的組織，與已建設施、環(huán)境等結(jié)合起來，盡可能地體現(xiàn)小區(qū)的的環(huán)境、區(qū)位、景觀等優(yōu)勢。 2. 樣板房套型的選擇要求是公司主打套型以及必須通過樣板房展示才能加深客戶的理解的套型。 3. 樣板房的布置應含從售樓處到樣板間沿途的布置 (包含樓梯、廳堂、電梯、綠化等 )，； 4. 樣板房的應針對目標客戶群進行設計，樣板房設計應充分展示套型特點，并通過裝修引導人們的生活方式，引起人們對產(chǎn)品的認同感。 5. 樣板房、樣板間必須確保人流的安全，方便現(xiàn)場施工。 公司小區(qū)樣板房精裝修的作業(yè)流程： 1. 銷售部根據(jù)實際需要安排樣板房地點、初步設想以及概算； 2. 報請公司研究批準； 3. 銷售部安排樣板房的裝修及裝飾方案設計、調(diào)整 (或會同技術經(jīng)濟部直接進 行方案、 施工捆綁式招標 )； 4. 技術經(jīng)濟部負責預算控制，銷售部技術經(jīng)濟部共同組織施工招標； 5. 報公司批準； 6. 以銷售部為主會同工程、材料、技術經(jīng)濟等部門組織裝修方案的實施和驗收。 附件 6： 樓書制作要點 樓書制作要點 樓書作為產(chǎn)品的說明書，它不同于廣告，需要用簡單扼要生動形象的文字、圖片來介 紹產(chǎn)品的功能和特征。它應具有以下特點： 一、與樓盤和整個宣傳風格相一致； 二、 印刷精美，圖文并茂，品位和品質(zhì)感強； 三、 充分展現(xiàn)樓盤和套型的優(yōu)點； 四、 詳實介紹產(chǎn)品位置、配置配套、周邊情況，信息豐富、準確； 五、 售樓地址、電話、發(fā)展商、設計單位等內(nèi)容齊全； 六、 電子樓書的制作與發(fā)布要與紙質(zhì)樓書風格、內(nèi)容等相統(tǒng)一，同時便于瀏覽及進行意見反饋。 附件 7： 房展會參展辦法 房展會參展辦法 房展會作為房屋集中展示的場所，其特點是在短暫的時間內(nèi)可以吸引大量的目標明確的客戶，直接影響著售樓現(xiàn)場的人 流，因而參展成為售房的極其重要的途徑。 參加房展的幾個要點： 1. 選擇合適的展會以及合適的時間?，F(xiàn)在展會多且頻繁，要求展會的規(guī)模、影響較大，如金陵晚報與房產(chǎn)局主辦的展會； 2. 根據(jù)參展不同的目的確定參展主題和廣告形式； 3. 配合樓盤形象、參展主題進行詳細的的展位的廣告的設計，要求主題突出，特點明確，視覺沖擊力強，能強烈地吸引人們的注意力； 4. 參展設計方案評審、調(diào)整、預算、實施； 5. 展會促銷活動的安排； 6. 參展人員安排與培訓； 7. 參展資料及禮品的的準備與落實； 8. 看房車的準備與安排； 9. 注意展會現(xiàn)場、售樓處、施工現(xiàn)場的協(xié)調(diào)安排； 10. 展 會后的總結(jié)評估。 附件 8： 房地產(chǎn)新聞發(fā)布會 房地產(chǎn)新聞發(fā)布會 房地產(chǎn)新聞發(fā)布會是通過房地產(chǎn)公司與新聞傳媒的聯(lián)系而影響到社會公眾和購房者，發(fā)布會上所提供的消息是經(jīng)過精心安排和組織的，信息主題鮮明且有說服力，使公眾和購房者對開發(fā)商及項目留下完整深刻的印象。其要點為： 1. 先準時機。一般房地產(chǎn)新聞發(fā)布會選擇如下的時機： a. 項目奠基 b. 開盤 c. 項目封頂 2. 明確目的，必須有非常重要 的事情或消息發(fā)布，以免給記者和公眾留下惡劣印象。 3. 時間安排：一般有兩個議程： ① 公司代表發(fā)言，公布新聞信息； ② 回答記者的問題，澄清各種細節(jié)。 4. 計劃準備： ① 場地安排準備； ② 準備好發(fā)言稿； ③ 銷售人員根據(jù)記者的興趣準備好實際材料 (如新聞稿、正式聲明、背景、材料、照片圖片、資料袋等 ) (二 )、價格策略及項目銷售定價辦法 1. 項目銷售定價是公司開發(fā)經(jīng)營的關鍵環(huán)節(jié)，既要順應市 場的變化，加快銷售速度，又要為公司創(chuàng)造利潤的最大化。 2. 確定合理的銷售節(jié)奏和價格策略 1） . 價格策略：根據(jù)營銷策劃制定“低開高走”、“高開低走”、“一房一價”、“一口價”、“拍賣價”或利用價格進行炒作； 2） . 銷售節(jié)奏： ⑴ 選擇上市時機 ⑵ 視情況選擇分批推出或集中推出 3. 定價執(zhí)行機構(gòu)：公司價格委員會。價格委員會由公司總經(jīng)理親自領導，銷售部具體負責，財務部、技術經(jīng)濟部配合參加。 4. 定價辦法：綜合考慮以下幾種定價辦法： 1） . 成本導向價格； 2） . 市場導向價格； 3） . 競爭導向價格； 4） . 公 司預期利潤定價； 5. 定價報告需具備的內(nèi)容： 1） . 市場調(diào)查資料； 2） . 同類物業(yè)信息； 3） . 本項目優(yōu)劣勢分析； 4） . 銷售策略及節(jié)奏控制辦法； 6. 定價流程： 1） . 初始定價： 定價報告 銷售部的價格初稿 優(yōu)惠辦法 價格委員會反復論證 總經(jīng)理批準 公司備案 報物價局備案 銷售過程中的價格公示執(zhí)行 2） . 銷售過程中調(diào)價： 市場情況、價格策略 銷售部擬調(diào)價方案 總經(jīng)理批準 公司備 案 銷售執(zhí)行 7. 注意事項： 1） . 銷售部不得以超出公司批準的優(yōu)惠幅度讓利銷售。 2） . 銷售部要密切關注市場變化，及時擬出調(diào)整價格與策略并匯報公司。 附件 9：商品房銷售窗口表 (報物價局備案用 ) １９ 商 品 房 銷 售 窗 口 表 工程座落 (區(qū)、路、號、幢 ) 戶籍座落 (區(qū)、路、號、幢 ) 樓 途 層 用 號 房 單元號 開發(fā)單位： 項目名稱： 建筑面積： 準銷證號： 年 月 日 ２０ （三）、廣告媒體 發(fā)布及評價辦法 1. 廣告媒體發(fā)布是營銷策劃的最重要的環(huán)節(jié)，對促進銷售和加強公司品牌建設有最直接的作用，故選擇合適的媒體和廣告商并對效果進行評價總結(jié)極其重要。 2. 廣告制作和媒體發(fā)布單位的選擇 1） . 可采用招標和議標的方式選擇廣告商。 2） . 選擇廣告商須考慮以下因素： a. 項目的規(guī)模和銷售量的大??； b. 最優(yōu)報價； c. 廣告制作經(jīng)驗和水平； d. 服務水平及其與媒體的關系。 3. 廣告商的選擇與合作辦法須報總經(jīng)理批準。 4. 媒體及通路的選擇 1） . 媒體含報紙、電視、電臺、雜志、網(wǎng)絡等途徑。 2） . 選擇媒體的原則： a. 費用最優(yōu)，效應最強，重點選擇最有針對性的媒體與通路； b. 不同媒體讀者群體與項目目標客戶是否吻合； c. 利用以前對“媒體的宣傳效率、政策”進行評價的資料供公司進一步選擇主流媒體； d. 與主流媒體保持良好的關系； 3） . 評價媒體及通路的發(fā)布效果通過案場接待記錄及電話接聽記錄或其它專門的活動來監(jiān)測。 4） . 廣告發(fā)布后，案場反饋信息需及時整理，以利于進一步選擇媒體。 5. 廣告的設計 (含樓書等宣傳材料 )與評價 1） . 廣告設計的要求： a. 遵守國家相關法律法規(guī)的規(guī)定； b. 與特殊事件或時機相吻合； c. 有創(chuàng)意，有較強的視覺沖擊力； d. 有能夠強烈吸引客戶興趣的賣點； ２１ e. 包含媒體廣告必不可少的要素：如地點，電話等內(nèi)容； f. 是否保持宣傳風格一致，是否符合公司品牌形象推廣要求。 2） . 發(fā)布前評價：由公司策劃人員會同設計人員依上述幾條進行評價修改。 3） . 發(fā)布后顧客評價：由業(yè)務員將此信息反饋至策劃人員。 附件 10： 廣告信息反饋匯總 廣告信息反饋匯總 廣告日期 主題 媒體名稱 來電總數(shù) 來人總數(shù) 對主題的關注度 評價