【正文】 ........................................................ ５１ （一）、鑒證契約辦法 ............................................................................................... ５１ （二）、鑒證后契約更名（一次性付款、按揭更名） .................................................. ５１ （三）、按揭貸款 ...................................................................................................... ５２ （四）、 二證辦理 ...................................................................................................... ５４ （五）、納稅申報程序 ............................................................................................... ５７ （六）、退稅申報程序 ............................................................................................... ５７ （七）、工程變更與設計變更處理辦法 ....................................................................... ５７ 附件 24 工程變更匯簽 表 .................................................................................... ５８ （八）、現(xiàn)場投訴處理辦法 ........................................................................................ ５９ 附件：客戶投訴受理登記表 ................................................................................ ６１ （九）、 銷售臺帳管理及資金回籠制度 ....................................................................... ６３ （十）、公司網(wǎng)站及網(wǎng)絡維護制度 .............................................................................. ６３ （十一）、物業(yè)交接制度 ............................................................................................ ６４ 附件 26： 交房通知書 ......................................................................................... ６５ （十二）、客戶關系維護管理制度 .............................................................................. ６９ 附件 27：項目業(yè)主回訪統(tǒng)計表 ............................................................. ６９ 八、樹立公司全員全過程營銷理念和品牌戰(zhàn)略管理的制度 ................................................ ７０ 附件 28： 部門工作交接單 ........................................................... ７１ 附表 29：部門工作交接單 .................................................................................. ７１ 附表 30 ：部門工作交接單 ................................................................................ ７３ 附表 31： 部門工作交接單 ................................................................................ ７４ 附件 32： 客戶信息反饋表 ................................................................................ ７４ 九、與營銷代理公司的工作銜接辦法 ................................................................................ ７５ 附件： ***地產(chǎn)俱樂部章程 ................................................................................. ７６ 一、總則 房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)開發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項目開發(fā)的全過程。為規(guī)范公司銷售管理，提高服務水平，提升樓盤及公司品牌形象，同時提高效率，實現(xiàn)公司資金快速回籠，制定本銷售管理制度。 2. 制定、執(zhí)行、落實公司年度銷售計劃和項目銷售計劃，安排全年度樓盤開發(fā)項目的銷售計劃和項目 推廣計劃，實施公司品牌戰(zhàn)略，認真、及時、合理、創(chuàng)新性地做好策劃、廣告、價格等工作并進行效果分析，以促使工作的不斷提高。 4. 加強對銷售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相關規(guī)定，及時聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶個人按揭貸款的審批手續(xù)，以加速資金回籠。 6. 銷售過程中，做好客戶服務。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產(chǎn)交易過戶和兩證手續(xù)，條件許可的情況下，為業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。建立公司銷售網(wǎng)站，提倡網(wǎng)上看房，增大客戶知名度，制定網(wǎng)站管理辦法， 維護項目以及公司的品牌形象。 9. 根據(jù)樓盤的情況，選擇有經(jīng)驗、創(chuàng)新能力較強的專業(yè)策劃營銷代理公司，并對此進行監(jiān)控，共同實現(xiàn)公司項目的營銷目標。 2. 年度銷售計劃的內(nèi)容： 1） .年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃； 2） .各項目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃； 3） .各項目年度宣傳推廣計劃及年度營銷費用計劃； 3. 編制年度銷售計劃的依據(jù) ： 1） .董事會批準的年度開發(fā)計劃 2） .公司資金情況及市場情況 3） .技術、工程部門提供的項目設計、施工進度計劃 4. 年度銷售計劃經(jīng)董事會批準方可實施，若有重大調(diào)整需向董事會匯報經(jīng)批準后方可變更，一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準后即可實施。 （二）、銷售 月度計劃 1. 在每月初或上個月末由銷售部向公司“月度資金協(xié)調(diào)會”提交銷售月度計劃，經(jīng)公司批準后實施； 2. 銷售月度計劃包含的內(nèi)容： ① 月度售房計劃； ② 月度資金回籠計劃； ③ 月度資金支出計劃； 3. 銷售月度計劃的編制依制： ① 銷售年度計劃； ② 宣傳推廣計劃； ③ 上個月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法； ④ 已簽合同及付款狀況統(tǒng)計； 附件 1： 年 月度銷售收入計劃表 部門： 銷 售 部 單位：萬元 序號 項目名稱 簽約合同 金額 回籠資金 按揭金額 其他收入 合計 備注 合計 注：此表每月 2 日前交財務部一份。 2. 營銷費用計劃的編制依據(jù)： ① 宣傳推廣計劃； ② 上個月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法； 3. 營銷費用計劃的內(nèi)容： 1) 銷售現(xiàn)場計劃 a. 售樓處企劃、設計、施工、布置； b. 小區(qū)內(nèi)及工地圍墻、看板、指標等 設計、制作； c. 售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設計、制作； d. 多媒體影片 (電視片 )之企劃、撰寫、設計、拍攝、制作； e. 2) 廣告計劃 a. 報紙廣告企劃、設計、文案、印刷、刊出； b. 雜志廣告企劃、設計、文案、印刷、刊出； c. 電視、網(wǎng)絡廣告企劃、設計、文案、印刷、刊出； 3) 宣傳促銷計劃 a. 樓書、套型圖、會刊的企劃、設計、文案、印刷； b. DM、海報、請柬、慰問函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設計、文案、完稿、印刷； c. 促銷活動 (如推介會 )的策劃、設計、布置等； 4) 其它項目 a. 銷售人員名片、名牌、制服、培訓等； b. 代理公司的酬金； c. 其它。 附件 2 ： 年 月月度銷售費用資金需求計劃表 部門： 銷 售 部 單位：萬元 序號 名稱 合同金額 已付資金 未付金額 本月需求 金額 備注 注：此表一式二份并于每月 2 日前交財務部一份。為使公司策劃 推廣方面的發(fā)展合理有序，特制定本基本程序，供決策時參照并進行取舍。 (產(chǎn)品廣告 ) 動 (不斷吸引眼球、制造賣點 ) 的資料和接待 3） . 促成購買階段 (推式策略 ) 本階段根據(jù)前段集聚的顧客基礎，確定開盤時間、商品房推出量和銷售辦法。 5. 銷售包裝計劃 1） . 售樓處的包裝 a. 布置舒適、氣派、精美，與樓盤形象、產(chǎn)品目標市場和文化品位相適應； b. 售樓處內(nèi)外 POP 廣告、旗幟、銷 售氣氛熱烈； c. 沙盤、模型、 VCD 講解等道具； d. 樓盤標志、業(yè)務人員服裝、胸牌等； 2） . 工地的包裝與安排 a. 參觀的安全通道及觀察樓盤最佳視點選擇； b. 安全文明高質(zhì)施工的展示； c. 道旗等氣氛安排； d. 已建成設施的參觀 (如泳池、小品、會所等 )； e. 已建成的樣板環(huán)境的參觀； f. 停車安排； g. 已建建筑物的亮化； 3） . 樣板間與電梯間的包裝與參觀安排 4） . 物業(yè)管理的準備 (人員與指示牌 ) a. 人員上崗安排及要求； b. 保安隊伍訓練展示； c. 對銷售產(chǎn)品的特質(zhì)及其它側(cè)重點的學習了解； d. 物業(yè)管理展示； e. 各種指示牌的準備； 6. 會所包裝及小區(qū)文化品味展示 a. 會所功能定位、 位置、規(guī)模、裝修、設計、實施的展示； b. 小區(qū)人文環(huán)境特性的展示； 7. 銷售廣告計劃 1） . 銷售廣告按引導期、公開期、強銷期和持續(xù)期設計投入不同的廣告，以達到在不同時段不同的目標要求。 10. 本案銷售預算的擬定 1） . 年度營銷費用、項目營銷費用（公司計劃）； 2） . 月度營銷費用（每月資金協(xié)調(diào)會批準后執(zhí)行）。 三、 確定推介目標和活動程序，并邀請相關的講解人員及新聞媒體。 五、 宣傳資料和禮品的準備。 七、 售樓處及現(xiàn)場準備接受參觀咨詢。 附件 4： 認購與開盤活動規(guī)則 認購與開盤活動規(guī)則 認購及開盤活動是檢驗宣傳推廣成敗與否的關鍵環(huán)節(jié)，直接影響樓盤的銷售走勢，必須結(jié)合項目總體策劃并根據(jù)實際情況創(chuàng)新安排、縝密論證后確定。 二、 認購的形式： ① 電腦派位 ② 抽簽或搖號 ③ 排隊認購 ④ 按登記時間順序 ⑤ 購房號牌 (登記發(fā)送 /拍賣 )等 三、 認購與開盤的時間選擇 方式一：未取得銷售許可證的情況， 尋求和制造機會點； 方式二：取得銷售許可證的情況，尋求和制造機會點。 附件 5： 樣板房布置要點 樣板房布置要點 銷售中樣板房的布置可以直接推動購房者產(chǎn)生購房的愿望和沖動，因而樣板房布置的合理與否將影響成交率。樣板布置有幾個要點： 1. 樣板房的設置地點和樓層要求能方便參觀，易于交通路線的組織，與已建設施、環(huán)境等結(jié)合起