【正文】 作時(shí)參考 附件 3： 推介會(huì)操作辦法 推介會(huì)操作辦法 一、 推介會(huì)的形式：樓盤發(fā)布會(huì)、樓盤見面會(huì)、客戶見面會(huì)、電影執(zhí)行會(huì)、文藝演出、聯(lián)誼會(huì)、招待酒會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、資訊式推介活動(dòng)等 二、 根據(jù)樓盤的定位及客戶資源狀況確定規(guī)模、場地以及活動(dòng)的具體形式。 b. 利用特定事件引爆市場 d. 強(qiáng)銷期接待、促成購買 4） . 銷售持續(xù)期 、市場情況 d.再尋熱點(diǎn)，制造小高潮 、口啤營銷 5） . 銷售尾聲階段 a. 利用工程進(jìn)度 (封頂、竣工、交付 )制造氣氛、熱點(diǎn)； b. 利用已購房客戶的傳播效應(yīng)； c. 利用價(jià)格策略和即將售磬謝幕的效應(yīng)。 三、營銷推廣管理 （一）、銷售策劃及推廣程序和內(nèi)容 房地產(chǎn)銷售策劃推廣直接決定著項(xiàng)目銷售的成敗，但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活性。 (三 )、營銷費(fèi)用計(jì)劃 1. 營銷費(fèi)用計(jì)劃按項(xiàng)目的不同時(shí)期可分人項(xiàng)目總營銷費(fèi)用計(jì)劃、項(xiàng)目階段性營銷費(fèi)用計(jì)劃，也可根據(jù)營銷活動(dòng)不同時(shí)間跨度統(tǒng)計(jì)出公司總的 年度營銷費(fèi)用計(jì)劃及公司月度營銷費(fèi)用計(jì)劃。 二、計(jì)劃管理 （一）、銷售 年度計(jì)劃 1. 在每年度初或上一年度末，公司由銷售部牽頭，其它部門配合編制年度銷售計(jì)劃。 7. 通過客戶俱樂部等形式通過多種途徑加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，擴(kuò)大公司影響，樹立良好的口啤，增強(qiáng)公司的品牌形象和促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行。 5. 及時(shí)收集市場信息、政策信息，為公司決策和銷售工作提供支持；多途徑收集、管理、利用好客戶資源，促進(jìn)銷售的快速進(jìn) 行，同時(shí)不斷分析客戶形態(tài)，為項(xiàng)目進(jìn)一步營銷和樓盤的策劃提供現(xiàn)場第一手資料。 1. 依據(jù)國家、省、市關(guān)于房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)從事房屋銷售的法律、法規(guī)、條例、辦法等規(guī)定去開展公司的銷售工作。為規(guī)范公司銷售管理，提高服務(wù)水平，提升樓盤及公司品牌形象，同時(shí)提高效率，實(shí)現(xiàn)公司資金快速回籠，制定本銷售管理制度。 4. 加強(qiáng)對銷售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相關(guān)規(guī)定，及時(shí)聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶個(gè)人按揭貸款的審批手續(xù)，以加速資金回籠。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產(chǎn)交易過戶和兩證手續(xù)，條件許可的情況下，為業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。 9. 根據(jù)樓盤的情況，選擇有經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的專業(yè)策劃營銷代理公司，并對此進(jìn)行監(jiān)控，共同實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的營銷目標(biāo)。 （二）、銷售 月度計(jì)劃 1. 在每月初或上個(gè)月末由銷售部向公司“月度資金協(xié)調(diào)會(huì)”提交銷售月度計(jì)劃，經(jīng)公司批準(zhǔn)后實(shí)施； 2. 銷售月度計(jì)劃包含的內(nèi)容： ① 月度售房計(jì)劃； ② 月度資金回籠計(jì)劃； ③ 月度資金支出計(jì)劃； 3. 銷售月度計(jì)劃的編制依制： ① 銷售年度計(jì)劃； ② 宣傳推廣計(jì)劃； ③ 上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法； ④ 已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì)； 附件 1： 年 月度銷售收入計(jì)劃表 部門： 銷 售 部 單位：萬元 序號 項(xiàng)目名稱 簽約合同 金額 回籠資金 按揭金額 其他收入 合計(jì) 備注 合計(jì) 注：此表每月 2 日前交財(cái)務(wù)部一份。 附件 2 ： 年 月月度銷售費(fèi)用資金需求計(jì)劃表 部門： 銷 售 部 單位：萬元 序號 名稱 合同金額 已付資金 未付金額 本月需求 金額 備注 注：此表一式二份并于每月 2 日前交財(cái)務(wù)部一份。 (產(chǎn)品廣告 ) 動(dòng) (不斷吸引眼球、制造賣點(diǎn) ) 的資料和接待 3） . 促成購買階段 (推式策略 ) 本階段根據(jù)前段集聚的顧客基礎(chǔ)，確定開盤時(shí)間、商品房推出量和銷售辦法。 10. 本案銷售預(yù)算的擬定 1） . 年度營銷費(fèi)用、項(xiàng)目營銷費(fèi)用（公司計(jì)劃）； 2） . 月度營銷費(fèi)用（每月資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行）。 五、 宣傳資料和禮品的準(zhǔn)備。 附件 4： 認(rèn)購與開盤活動(dòng)規(guī)則 認(rèn)購與開盤活動(dòng)規(guī)則 認(rèn)購及開盤活動(dòng)是檢驗(yàn)宣傳推廣成敗與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響樓盤的銷售走勢，必須結(jié)合項(xiàng)目總體策劃并根據(jù)實(shí)際情況創(chuàng)新安排、縝密論證后確定。 附件 5： 樣板房布置要點(diǎn) 樣板房布置要點(diǎn) 銷售中樣板房的布置可以直接推動(dòng)購房者產(chǎn)生購房的愿望和沖動(dòng)，因而樣板房布置的合理與否將影響成交率。 3. 樣板房的布置應(yīng)含從售樓處到樣板間沿途的布置 (包含樓梯、廳堂、電梯、綠化等 )，； 4. 樣板房的應(yīng)針對目標(biāo)客戶群進(jìn)行設(shè)計(jì)，樣板房設(shè)計(jì)應(yīng)充分展示套型特點(diǎn)，并通過裝修引導(dǎo)人們的生活方式，引起人們對產(chǎn)品的認(rèn)同感。它應(yīng)具有以下特點(diǎn)： 一、與樓盤和整個(gè)宣傳風(fēng)格相一致； 二、 印刷精美，圖文并茂，品位和品質(zhì)感強(qiáng)； 三、 充分展現(xiàn)樓盤和套型的優(yōu)點(diǎn)； 四、 詳實(shí)介紹產(chǎn)品位置、配置配套、周邊情況，信息豐富、準(zhǔn)確； 五、 售樓地址、電話、發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位等內(nèi)容齊全； 六、 電子樓書的制作與發(fā)布要與紙質(zhì)樓書風(fēng)格、內(nèi)容等相統(tǒng)一，同時(shí)便于瀏覽及進(jìn)行意見反饋。 附件 8： 房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì) 房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì) 房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)是通過房地產(chǎn)公司與新聞傳媒的聯(lián)系而影響到社會(huì)公眾和購房者，發(fā)布會(huì)上所提供的消息是經(jīng)過精心安排和組織的，信息主題鮮明且有說服力，使公眾和購房者對開發(fā)商及項(xiàng)目留下完整深刻的印象。 4. 計(jì)劃準(zhǔn)備： ① 場地安排準(zhǔn)備； ② 準(zhǔn)備好發(fā)言稿； ③ 銷售人員根據(jù)記者的興趣準(zhǔn)備好實(shí)際材料 (如新聞稿、正式聲明、背景、材料、照片圖片、資料袋等 ) (二 )、價(jià)格策略及項(xiàng)目銷售定價(jià)辦法 1. 項(xiàng)目銷售定價(jià)是公司開發(fā)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，既要順應(yīng)市 場的變化，加快銷售速度，又要為公司創(chuàng)造利潤的最大化。 2） . 銷售部要密切關(guān)注市場變化，及時(shí)擬出調(diào)整價(jià)格與策略并匯報(bào)公司。 3. 廣告商的選擇與合作辦法須報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 5. 廣告的設(shè)計(jì) (含樓書等宣傳材料 )與評價(jià) 1） . 廣告設(shè)計(jì)的要求： a. 遵守國家相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定； b. 與特殊事件或時(shí)機(jī)相吻合； c. 有創(chuàng)意，有較強(qiáng)的視覺沖擊力； d. 有能夠強(qiáng)烈吸引客戶興趣的賣點(diǎn)； ２１ e. 包含媒體廣告必不可少的要素：如地點(diǎn)，電話等內(nèi)容； f. 是否保持宣傳風(fēng)格一致，是否符合公司品牌形象推廣要求。 2. 房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的內(nèi)容： 1） . 公共設(shè)施規(guī)劃內(nèi)容 (含會(huì)所各種功能需求、健身設(shè)施、文化設(shè)施等 ) 2） . 建材與設(shè)備以及相關(guān)場所的裝修標(biāo)準(zhǔn) 、 地面、廳堂、臺(tái)階、樓梯 、電、氣 f..電梯、電機(jī) 3. 房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的程序： 1） . 根據(jù)項(xiàng)目初始定位和實(shí)際情況，由銷售部提出初步方案； 2） . 由銷售部、技術(shù)經(jīng)濟(jì)部、工程部等相關(guān)部門討論協(xié)調(diào)，形成文字方案； 3） . 報(bào)請公司領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)； 4） . 在銷售中按方案統(tǒng)一執(zhí)行，技術(shù)經(jīng)濟(jì)部、采購部、工程項(xiàng)目部按此原則組織實(shí)施。 ，報(bào)請公司成立危機(jī)處理小組； ； 、方法，與當(dāng)事人溝通的形式、途徑； ２３ 3. 真實(shí)真誠原則。 四、銷售手續(xù)的辦理 （一）樓盤案名的確定及地名辦的批準(zhǔn) 1. 項(xiàng)目定位及策劃時(shí)，根據(jù)樓盤地點(diǎn)、人文環(huán)境、市場需求、開發(fā)理念與風(fēng)格、 公司品牌推廣 等要素合理確定樓盤案名。 4. 根據(jù)實(shí)際需要，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ζ放泼M(jìn)行注冊。買受人不退房的，產(chǎn)權(quán)登記面積大于合同約定面積時(shí)，面積誤差比在 3%以內(nèi) (含 3%)部分的房價(jià)款由買受人補(bǔ)足；超出 3%部分的房價(jià)款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)，產(chǎn)權(quán)歸買受人。 填報(bào)《南京市商品房銷售申請書》 房產(chǎn)局市場管理科現(xiàn)場看房 房產(chǎn)局批準(zhǔn) 取得《商品房銷售許可證》 2. 辦理所需資料 a) 商品房銷售申請書； b) 開發(fā)資質(zhì)證書； c) 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照； d) 授權(quán)委托書； e) 國有土地使用證； f) 建設(shè)項(xiàng)目批文及建設(shè)工程規(guī)劃許可證； g) 施工許可證及規(guī)劃核準(zhǔn)圖； h) 人防批復(fù)； i) 預(yù)售房款監(jiān)管合同； ２５ j) 前期物業(yè)管理協(xié)議； k) 地名辦批復(fù)及公安門牌編號碼； l) 外銷批文； m) 預(yù)售商品房共用部位審核表； n) 窗口表； o) 其它材料。 （五）、商品房價(jià)格備案辦法 1. 商品房價(jià)格備案由公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)實(shí)施，銷售部及技術(shù)經(jīng)濟(jì)部協(xié)助配合 。 d. 《南京市住宅商品房價(jià)格申報(bào)表》一式二份（含附表），及申報(bào)價(jià)格的編表說明。 h. 商品房項(xiàng)目中的基礎(chǔ)設(shè)施及公建配套建設(shè)的有關(guān)資料的復(fù)印件，如：水、電、氣、路、電視、通訊、保安等工程建設(shè)的合同、協(xié)議、預(yù) (決 )算等。 ： a. 憑護(hù)照等有效身份證件簽署商品房買賣契約； b. 將契約原件及身份證件交市房產(chǎn)局登記科報(bào)國家安全部門審查通過； c. 市房產(chǎn)局登記鑒證； d. 契約生效，繼續(xù)辦理其它手續(xù)。 3. 行為 1） . 上班時(shí)間職員應(yīng)佩戴胸牌。部門聯(lián)系對接人由 部門統(tǒng)一指定。 4. 離崗 辦公時(shí)間職員應(yīng)堅(jiān)守工作崗位，需暫時(shí)離開時(shí)應(yīng)與同事交代：當(dāng)需要離開銷售大 廳（包括到樣板房和工地現(xiàn)場），職員需要在控臺(tái)后留言板上作“去向登記”（在 回到案場時(shí)注銷），同時(shí)帶上通訊工具，并保證暢通。 2） .非看房日看房 非看房日看房，業(yè)務(wù)員首先要知會(huì)工程部相關(guān)人員所看房 號，在 得到同意后，方可會(huì)同工程項(xiàng)目部相關(guān)人員陪同客戶到預(yù)先約定 房號看房，業(yè)務(wù)員不應(yīng)隨意增加或更改預(yù)先約定房號；看房時(shí)間 為 9： 3011： 00 及 14： 0017： 00。簽到上班； 閱讀昨日會(huì)議紀(jì)要； 恭送最后一批客戶離開； 整理當(dāng)天的接待成交情況，簽名下班。 附件 12：客戶留言表 附件 13：到訪征詢單 附件 14：客戶來電登記表 客戶留言 客戶姓名 業(yè)主房號 聯(lián)系方式 登記時(shí)間 第一接待人 意見 /建議 反饋意見 反饋意見聯(lián)系人 反饋時(shí)間 其他事項(xiàng) ３８ 到訪征詢單 日期： 年 月 日 編號： 接待人： 來訪者姓名 性別 〇男 〇女 聯(lián)系電話 年齡 聯(lián)系地址 郵編 工作單位及職務(wù) 成交可能 追蹤 1 追蹤 2 信息來源：□金陵晚報(bào) □現(xiàn)代快報(bào) □南京日報(bào) □揚(yáng)子晚報(bào) □網(wǎng)絡(luò) □電視 □朋友介紹 本次訪部是：□初次 □預(yù)約 □再次 □訪問 訪問目的： □索取資料 □看展示單位 □進(jìn)一步洽淡 □簽約及交款 □售后事宜 客戶來電登記表 日期： 年 月 日 編 號 時(shí) 間 姓名 意向戶型 面積 信息途徑 來電洽談內(nèi)容 聯(lián)系電話 年齡層次 銷售 代表 備注 （二）、簽約、蓋章與收款的相關(guān)規(guī)定 為確保合同安全簽訂和印章的安全使用，特制定本規(guī)定。若特殊情況下收取現(xiàn)金 (數(shù)額較大的須 ３９ 經(jīng)銷售經(jīng)理同意 )，須與客戶用點(diǎn)鈔機(jī)當(dāng)面點(diǎn)清，鎖入保險(xiǎn)柜，數(shù)額超過貳萬元并須帶回公司的，需向公司申請派車帶回，若 須上門收款的，由銷售人員協(xié)同公司財(cái)務(wù)人員一起收款。 4. 認(rèn)購 1）、認(rèn)購流程 業(yè)務(wù)員與顧客填寫《認(rèn)購書》一式兩份 銷售經(jīng)理審核、簽字 銷控通過銀行收取定金、開具收據(jù) 加蓋公司“商品房銷售專用章” 一份交顧客，一份銷控留存 填寫登記表 2）、認(rèn)購注意事項(xiàng)： a. 提醒客戶簽約時(shí)契約署名人到場； b. 幫客戶算好首付款，按揭費(fèi)用、月供等內(nèi)容； c. 提醒客戶簽署《認(rèn)購書》前細(xì)閱《契約》范本； d. 提醒客戶簽約日期、所需證件及辦理貸款所需