【文章內(nèi)容簡介】 2021 2021 2021 2021 2021 20 步步為 政府提出申請，經(jīng)審查合格，取得《動物源性飼料產(chǎn)品生產(chǎn) 企業(yè)安全衛(wèi)生合格證》后 ,方可辦理企業(yè)登記手續(xù)。 動物飼料蛋白要求蛋白質(zhì)含量高，氨基酸平衡性好，營養(yǎng)成分的各項(xiàng)構(gòu)成必須符合國家規(guī)定的指標(biāo)，因此對 其研發(fā)、生產(chǎn)、檢驗(yàn)、儲存、運(yùn)輸、使用都有嚴(yán)格的法律規(guī)定和衛(wèi)生檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。 客戶購買決策圖： 客戶購買準(zhǔn)則 ○降低成本：本產(chǎn)品比優(yōu)質(zhì)進(jìn)口魚粉平均低 3000－ 4000元，能夠?yàn)榭蛻糨^大幅度的降低生產(chǎn)成本，提高利潤； ○產(chǎn)品品質(zhì)：本產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，能夠完全替代魚粉，且富含多種微量元素，能夠給企業(yè)產(chǎn)品帶來整體品質(zhì)的提升，贏得更大的市場； ○ 降低風(fēng)險(xiǎn)：進(jìn)口魚粉需要經(jīng)過長途運(yùn)輸，風(fēng)險(xiǎn)較大， 可能導(dǎo)致品質(zhì)降低，給客戶的正常生產(chǎn)帶來影響。本公司利用地域優(yōu)勢，可以有效降低這一風(fēng)險(xiǎn)。 合作關(guān)系 反饋效果 推薦 推廣 推銷 蛆粉飼料 政府、行業(yè)協(xié)會 養(yǎng)殖場 廣告 宣傳 飼料展覽 會 購買 認(rèn)證 贈送喂養(yǎng) 飼料廠 21 步步為 五、競 爭 市場定位 公司產(chǎn)品定位于高品質(zhì)動物性飼料蛋白，作為魚粉的替代品，市場開拓方面將采取階段性變換定位的戰(zhàn)略。 初期：采取補(bǔ)缺定位，以優(yōu)質(zhì)蛆粉、競爭定價(jià)進(jìn)入市場，彌補(bǔ)現(xiàn)有飼料蛋白市場缺口； 中期：定位于市場挑戰(zhàn)者，憑借產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、強(qiáng)有力的產(chǎn)品推廣和市場拓展，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)對魚粉的部分替代； 長期：隨著實(shí)力的壯大和蛆粉飼料市場的成熟，公司適時實(shí)施品牌戰(zhàn)略，著力宣傳產(chǎn)品、服務(wù)的差異性，成為市場領(lǐng)導(dǎo)者 。 公司將以先進(jìn)的技術(shù)，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，一流的服務(wù)最大限度讓渡顧客價(jià)值，樹立良好的企業(yè)形象和社會形象，創(chuàng)中國飼料一流品牌。 競爭力量分析 （ 1） 現(xiàn)有競爭者 ： 蒼蠅的規(guī)?；B(yǎng)殖在國內(nèi)尚處于發(fā)展初期，雖有一些工廠已投入運(yùn)營，如浙江奉開生物科技公司、大元生態(tài)養(yǎng)殖場等，但總體數(shù)量較少，規(guī)模較小，地域性強(qiáng)；產(chǎn)品層次較低， 受資金、技術(shù)限制 ，未實(shí)現(xiàn)真正的產(chǎn)業(yè)化。 （ 2） 潛在競爭者 ：由于蛆粉市場存在較大利潤空間，后期將有大量企業(yè)、個人投資該領(lǐng)域。公司依據(jù)競爭主體的不同，采取相應(yīng)的對策。 22 步步為 ① 大規(guī)模投資者：飼料企業(yè)地域 性限制較強(qiáng)，受成本及飼料營養(yǎng)衛(wèi)生等因素影響，不適宜長途運(yùn)輸，投資規(guī)模過大將失去規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢。 對 策：吸引大規(guī)模投資者對公司進(jìn)行投資，特別是與其中的飼料類企業(yè)通過互相參股、簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，在價(jià)格、服務(wù)上提供優(yōu)惠政策，擴(kuò)大市場份額，提高市場占有率。 ② 中小規(guī)模投資者：蠅蛆蛋白產(chǎn)品質(zhì)量安全要求較高，并存在一定的市場風(fēng)險(xiǎn)，不適宜中小規(guī)模投資者進(jìn)入。 （ 3） 替代品競爭者 ：按照動物飼料蛋白來源可將替代品分為以下幾類： ① 魚 粉：目前魚粉憑借較高的品質(zhì)占據(jù)著動物飼料蛋白的大部分市場。市場上的魚粉可 分為國產(chǎn)魚粉和進(jìn)口魚粉，國產(chǎn)魚粉比進(jìn)口魚粉在價(jià)格上每噸低3000元左右（根據(jù) 06年 6月 2日報(bào)價(jià)）。 ◇ 國產(chǎn)魚粉： 2021年國內(nèi)產(chǎn)量約為 26萬噸，生產(chǎn)廠家集中在福建、浙江、山東等地，生產(chǎn)廠商數(shù)量較多但規(guī)模普遍較小，所產(chǎn)魚粉蛋白質(zhì)含量在 50－ 60％之間，但由于原料魚 種 品質(zhì)較差 , 且受生產(chǎn)工藝影響，國產(chǎn)魚粉品質(zhì)很難提升。近幾年國產(chǎn)魚粉產(chǎn)量呈逐年遞減趨勢。（詳見附錄 二 ） ◇ 進(jìn)口魚粉：蛋白質(zhì)含量較高，集中在 62－ 68％之間，氨基酸含量比較均衡。我國每年進(jìn)口大量魚粉。受自然氣候和禁捕期的影響，魚粉供應(yīng)量存在著巨 23 步步為 大 的波動性，國內(nèi)市場上進(jìn)口魚粉經(jīng)常出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，價(jià)格波動頻繁。 2021年更是突破 10000元大關(guān)，創(chuàng)歷史新高。（詳見附錄三） 近年來魚粉銷售格局發(fā)生變化，國際（香港）商家、國內(nèi)貿(mào)易商、國內(nèi)飼料廠直接對外國魚粉企業(yè)報(bào)盤，形成三足鼎立的局面。進(jìn)口魚粉通過廣州、上海、天津、大連、福州五大港口向內(nèi)陸地區(qū)滲透。 進(jìn)口魚粉經(jīng)過長途運(yùn)輸易導(dǎo)致品質(zhì)下降，且進(jìn)口魚粉質(zhì)量參差不齊，經(jīng)過港口存放容易發(fā)霉、結(jié)塊。 對 策 ： 采用競爭定價(jià)，突出價(jià)格優(yōu)勢，與客戶簽訂常年供貨合同，以穩(wěn)定的價(jià)格保證蛆粉供應(yīng)； 嚴(yán)格按照國家飼料衛(wèi)生標(biāo) 準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，并進(jìn)行嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)，以保證產(chǎn)品質(zhì)量安全； 采取直銷，減少中間流通環(huán)節(jié)，縮短運(yùn)輸時間。 ② 肉骨粉：蛋白質(zhì)含量 較低 ，營養(yǎng)價(jià)值明顯低于蛆粉，且嗜口性差，品質(zhì)低。據(jù)統(tǒng)計(jì)我國肉骨粉年需求量為 60 萬噸左右。由于原料多為禽畜下腳料，產(chǎn)品質(zhì)量難以保證，且摻雜情況相當(dāng)普遍。肉骨粉受細(xì)菌污染的可能性極高，近年來爆發(fā)的瘋牛病就與肉骨粉有關(guān)。我國已禁止從歐盟以及其他爆發(fā)瘋牛病的國家進(jìn)口肉骨粉，并對國內(nèi)肉骨粉的使用作出嚴(yán)格限制。 血 粉：我國每年生產(chǎn)血粉 20萬噸左右。血粉蛋白質(zhì)含量通常在 70％以上，但氨基酸組成極 不均衡，需配合 24 步步為 其他蛋白質(zhì)原料使用。由于采用原料及生產(chǎn)工藝的不同，不同廠家的蛆粉之間品質(zhì)差異顯著，嗜口性差，在實(shí)際使用中受到嚴(yán)格限制。 對 策：在營銷過程中突出蛆粉的品質(zhì)優(yōu)勢，昆蟲蛋白中的活性物質(zhì)有利于提高動物的免疫能力，間接為人類提供安全食品， 符合當(dāng)今健康生活理念 。 （ 4） 供應(yīng)商 ① 蠅 種：公司從 河北大學(xué)昆蟲產(chǎn)業(yè)技術(shù)中心 引進(jìn)無菌工程蠅，引進(jìn)蠅種投產(chǎn)后，采取自留蠅種的策略，嚴(yán)格保持蠅蛆的品質(zhì)。同時加強(qiáng)研發(fā)機(jī)構(gòu)與科研院所的合作，不斷提高蠅種的質(zhì)量。 ② 蠅蛆培養(yǎng)基：采用各種雞糞、豬糞及稻糠、秸稈等糧食的 下腳料進(jìn)行配合、發(fā)酵、 EM菌處理后作為蠅蛆培養(yǎng)基，此種培養(yǎng)基能除去臭味和病菌。廠區(qū)所在地為禽畜養(yǎng)殖基地，禽畜糞便供應(yīng)完全可以滿足生產(chǎn)需要；周邊地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)，稻糠、秸稈產(chǎn)量巨大，且價(jià)格低廉。 公司策略：一方面通過與廠區(qū)周邊的禽畜養(yǎng)殖場合作，以合理價(jià)格收購禽畜糞便，解決養(yǎng)殖場糞便處理的問題，同時解決公司原料問題。原料在運(yùn)輸至廠區(qū)前 24－ 48小時進(jìn)行發(fā)酵和 EM菌處理，消除病菌和臭味再進(jìn)行運(yùn)輸；另一方面進(jìn)行稻糠、秸稈收集，與糞料進(jìn)行配合。 25 步步為 （ 5） 銷貨商 ： 近幾年飼料業(yè)競爭激烈，中小企業(yè)紛紛虧損，企業(yè)的規(guī)模化、 集團(tuán)化趨勢加強(qiáng)；另一方面，由于魚粉供應(yīng)量得不到保證，價(jià)格居高不下，飼料企業(yè)迫切尋找穩(wěn)定而充足的動物蛋白作為魚粉的替代品，以降低生產(chǎn)成本，提高競爭力。 公司策略：公司抓住飼料企業(yè)出現(xiàn)洗牌的機(jī)遇，向各大飼料企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)蛋白蛆粉，以合理價(jià)格幫助飼料企業(yè)降低成本，開發(fā)基于蛆粉的新型高品質(zhì)飼料，提高飼料廠商的經(jīng)濟(jì)效益。 競爭優(yōu)勢 （ 1）作為一種昆蟲蛋白，氨基酸平衡性優(yōu)于魚粉，且能夠增強(qiáng)動物機(jī)體的免疫能力； （ 2）產(chǎn)品單價(jià) 每噸 比 國產(chǎn) 魚粉低約 1000－ 1500元，比進(jìn)口魚粉低 3000－ 4000元 ； （ 3） 依托河 北大學(xué)生命科學(xué)學(xué)院，研發(fā)實(shí)力雄厚，并已有多項(xiàng)中層衍生產(chǎn)品通過中試和小試，開發(fā)前景廣闊； （ 4） 生產(chǎn)原料易得，屬于廢棄物的二次利用，產(chǎn)業(yè)本身符合循環(huán)經(jīng)濟(jì)和和諧社會的時代主題，受國家政策支持； （ 5） 公司采用直銷，縮短中間流通環(huán)節(jié)，而進(jìn)口魚粉經(jīng)過長途運(yùn)輸，容易發(fā)霉、結(jié)塊、品質(zhì)降低； （ 6）公司實(shí)行嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量控制，保證產(chǎn)品質(zhì)量安全； （ 7）公司為客戶廠商提供飼料配比、禽畜養(yǎng)殖方面的技術(shù)支持，售后服務(wù)有保障。 26 步步為 六、 公司戰(zhàn)略 整體戰(zhàn)略 公司以蛆粉開拓并發(fā)展國內(nèi)的動物性飼料蛋白市場，并適時拓展蠅蛆 中深層次產(chǎn)品 —— 甲殼素、 抗菌肽 等產(chǎn)品開發(fā)與生產(chǎn)，以中深層開發(fā)利用為方向，逐漸實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移， 5－ 10 年內(nèi)成為國內(nèi)蠅蛆不同層次產(chǎn)品上的市場主導(dǎo)者。 發(fā)展戰(zhàn)略 公司初期以蛆粉為主打產(chǎn)品，填充市場缺口并迅速擴(kuò)大市場占有率；中期著力于區(qū)域性地替代進(jìn)口魚粉，形成品牌優(yōu)勢，成為市場主導(dǎo)者；在長期的發(fā)展中，不斷提升企業(yè)層次，開發(fā)、生產(chǎn)蠅蛆中深層產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)多層次蠅蛆制品的專業(yè)化經(jīng)營。具體目標(biāo)戰(zhàn)略如下： ◎初期（ 13年） 主打產(chǎn)品為蛆粉，利用廣西優(yōu)越的地理位置、西部大開發(fā)的優(yōu)惠政策，極力開拓兩廣水產(chǎn)飼料市場 ； 積極 參與制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，掌握行業(yè)規(guī)則話語權(quán)，打造企業(yè)核心競爭力，提高市場占有率；塑造公司自有品牌，積累無形資產(chǎn)，收回初期投資；重視研發(fā)投入和深層產(chǎn)品開發(fā)。 12 年 ◇ 產(chǎn)品導(dǎo)入廣西市場，加大宣傳和推廣力度，填充市場缺口，提高公司及福來蛆粉的知曉度； ◇ 公司以玉林為中心，輻射周邊的貴港、南寧、柳州等地區(qū)； 開拓完善銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展大型客戶并建立長期合作； ◇ 積極參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定，并引領(lǐng)國內(nèi)蛆粉市場有序發(fā)展； 27 步步為 ◇ 加強(qiáng)內(nèi)部管理，控制生產(chǎn)成本，穩(wěn)步提高產(chǎn)量，實(shí)現(xiàn)高效生產(chǎn)； ◇ 公司通過 ISO9000質(zhì)量認(rèn)證和 HACCP 認(rèn)證，提升產(chǎn)品層次。 23 年 ◇ 加大宣傳力度，提高產(chǎn)品知名度，發(fā)展新客戶，進(jìn)一步 開拓市場，提高占有率，樹立公司形象； ◇ 在廣東建立分銷公司，以廣州為中心，輻射佛山、深圳、江門等地區(qū)； ◇ 發(fā)展鞏固與科研院所的關(guān)系，加大研發(fā)資金投入，加快新產(chǎn)品研發(fā)速度； ◇ 在第二年末追加 50萬的養(yǎng)殖設(shè)備 ,第三年末二次投資擴(kuò)建，產(chǎn)量穩(wěn)定增長。 在本時期內(nèi)，公司累計(jì)生產(chǎn)蛆粉 6000余噸，銷售收入近 3500多萬元，利潤達(dá)到 850多萬；市場占有率達(dá)到兩廣地區(qū)的 ％ 。 ◎ 中期（ 45年） ◇ 鞏固現(xiàn)有的蛆粉市場 ，發(fā)掘潛在市場，挑戰(zhàn)魚粉霸主地位； ◇ 進(jìn)行擴(kuò)大再生產(chǎn)投資，提高公司生產(chǎn)能力，進(jìn)一步提高市場占有率； ◇ 積極開拓泛珠三角市場，利用地理優(yōu)勢逐步開拓東南亞市場，走出國門，全力打造民族品牌； ◇ 對蠅蛆中層產(chǎn)品進(jìn)行試生產(chǎn) ，對產(chǎn)品性能進(jìn)行測試，進(jìn)行國家各項(xiàng)審批，逐步推出 抗菌蛋白、保健乳、 甲殼素、殼聚糖 等中深層次蠅蛆產(chǎn)品的試 28 步步為 驗(yàn)產(chǎn)品，為公司未來產(chǎn)品推廣作準(zhǔn)備； ◇ 通過合作開發(fā)、購買專利技術(shù)、技術(shù)入股等多種方式與國內(nèi)外相關(guān)項(xiàng)目科研院所進(jìn)行合作，開拓新產(chǎn)品； ◇ 積極與下游大型飼料廠接洽，在風(fēng)險(xiǎn)資本退出的同時為公 司引進(jìn)戰(zhàn)略合作型股東，實(shí)現(xiàn)資本和市場的雙贏。 累計(jì)生產(chǎn)蛆粉 ，銷售收入達(dá)到 8400多萬元，利潤達(dá)到 2100萬元以上，兩廣地區(qū)動物性飼料蛋白市場占有率達(dá)到 3％以上，達(dá)到影響市場價(jià)格和供求的地位。 ◎ 長期（ 5年以上） ◇ 基于飼料市場的地域局限性，采用收購蛆粉企業(yè)，參股大型飼料廠、養(yǎng)殖場股份等形式實(shí)現(xiàn)在國內(nèi)其它地區(qū)的擴(kuò)張，并實(shí)現(xiàn)飼料業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)的上下游整合，降低企業(yè)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)，提高市場占有率； ◇ 待蛆粉市場飽和時 ，適時剝離蛆粉業(yè)務(wù)，出售或成立獨(dú)立法人主體， 并視公司產(chǎn)品開發(fā)需要進(jìn)行二次融資， 集中優(yōu)勢資 源發(fā)展深層次產(chǎn)品，順利實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移； ◇ 與知名咨詢公司合作，對公司的生產(chǎn)結(jié) 構(gòu)、財(cái)務(wù)制度、內(nèi)部管理等方面進(jìn)行流程改造，以適應(yīng)市場的變化，促進(jìn) 公司長遠(yuǎn)發(fā)展； ◇ 縱向開發(fā)蠅蛆的相關(guān)產(chǎn)品，拓展新型產(chǎn)品的市場空間，同時加大資金投入 ， 研發(fā)和宣傳推廣并重，實(shí)現(xiàn)公司多層次蠅蛆產(chǎn)品的專業(yè)化經(jīng)營 。 29 步步為 七、 營 銷 銷售戰(zhàn)略 公司以飼料市場需求為導(dǎo)向，采用集中式營銷，以廣東、廣西大型水產(chǎn)飼料廠、水產(chǎn)養(yǎng)殖場為目標(biāo)市場，致力于用高品質(zhì)蛆粉替代魚粉 ,將品質(zhì)高、質(zhì)量好、營養(yǎng)成分全面的優(yōu)質(zhì)蛋白蛆粉推向市場，樹立高質(zhì)量 的產(chǎn)品口碑。 公司以直銷為主，建立一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍和完善的營銷管理制度，實(shí)行技術(shù)營銷，進(jìn)行大客戶管理；建立市場信息收集系統(tǒng) ,構(gòu)造完善的營銷體系和銷售渠道；不斷發(fā)展新客戶，擴(kuò)大市場份額，逐漸向周邊地區(qū)滲透；適時在廣東設(shè)立分公司或與相關(guān)企業(yè)合資、合作，促進(jìn)企業(yè)的良性擴(kuò)張，完成生產(chǎn)的區(qū)域布局，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售的本地化。 產(chǎn)品推廣采用低價(jià)滲透策略，通過合理競爭定價(jià)，迅速搶占市場份額，擴(kuò)大生產(chǎn)能力與企業(yè)規(guī)模，降低產(chǎn)品單位成本，實(shí)現(xiàn)總成本領(lǐng)先，凸顯規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。 加大研發(fā)力度和新技術(shù)的引進(jìn)，加快產(chǎn)品的更新?lián)Q代，提 高產(chǎn)品質(zhì)量和科技含量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，并為顧客廠商提供技術(shù)支持。 公司以第三方物流為主，向客戶廠商提供一流的售后服務(wù)，讓渡顧客價(jià)值，提高顧客滿意度和忠誠度，打造蛆粉飼料的一流品牌。 30 步步為 營銷計(jì)劃 初期：公司采用市場滲透策略，以玉林為中心，向周邊地區(qū)滲透，重點(diǎn)覆蓋貴港、防城港、柳州、南寧等地區(qū)；以玉林地區(qū)的龍頭養(yǎng)殖企業(yè)、南寧的正大、通威、溫氏飼料公司，貴港揚(yáng)翔飼料集團(tuán)