【文章內(nèi)容簡介】 友在急于將農(nóng)產(chǎn)品銷售出去的同時，又苦于無法獲取足夠的市場信息，導致他們在農(nóng)產(chǎn)品市場上常常處于弱勢地位。此外，傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場交易成本占總成本比重大，價值重量比低，運費成本高。其中大部分的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)成本是低的，所能獲得的附加值有也低，但交易成本（如運輸、營銷等）都是比較大的。這些問題嚴重地阻礙了我國農(nóng)產(chǎn)品市場的發(fā)展。21世紀，已經(jīng)是信息化的時代，網(wǎng)絡(luò)在人們的生活中發(fā)揮了不可或缺的作用。網(wǎng)絡(luò)讓人們可以隨時隨地查詢各類信息，搜索各種資料，使跨地域的交流不再局限于傳統(tǒng)的通訊工具。這也有利于使農(nóng)產(chǎn)品從從傳統(tǒng)的方式向信息化方向發(fā)展。而電子商務(wù)由于其技術(shù)使得組織或個人的業(yè)務(wù)運營方式發(fā)生變革，可以實現(xiàn)點對點的直接對話，即信息的直接傳遞，基于Internet的點對點的交互方式還具有廉價、突破時空限制、實時互動和多媒體表現(xiàn)形式等優(yōu)點。利用電子商務(wù)技術(shù)能夠?qū)崿F(xiàn)信息的實時傳遞, 更新發(fā)布及時, 這減少了因滯后導致的成本。我們公司通過鼓勵并幫助農(nóng)民建立農(nóng)村合作社，將規(guī)模小且分散的農(nóng)戶產(chǎn)品集中起來，同時利用電子商務(wù)平臺幫助農(nóng)民朋友拓寬銷售渠道。而且我們公司的網(wǎng)站與專業(yè)發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品供求信息的網(wǎng)站及專業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品交易網(wǎng)站不同。通過我們農(nóng)村專業(yè)合作社與加工商及經(jīng)銷商的接觸更為直接，他們可以利用網(wǎng)絡(luò)直接一對一，點對點地進行交流，交易。將農(nóng)產(chǎn)品放到我們這種類型的網(wǎng)站銷售使農(nóng)產(chǎn)品可以不受地域的限制在更大范圍內(nèi)開拓市場。 目標市場我們的市場定位確定為發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的電子商務(wù)，主要產(chǎn)品是各類農(nóng)產(chǎn)品：干貨、水果、蔬菜、煙葉茶葉、糧油、水產(chǎn)、禽畜肉等。作為農(nóng)村專業(yè)合作社與客戶的中介平臺，我公司一方面的典型市場是農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)商也就是農(nóng)村專業(yè)合作社，另一方面典型的市場是客戶，既經(jīng)銷商和加工商。經(jīng)銷商可以包括：農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場、超市、農(nóng)貿(mào)市場、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商等企業(yè)或個體經(jīng)營戶。加工商主要指食品加工廠等半成品加工企業(yè)。針對農(nóng)村合作社，我們短期目標是定在長三角地區(qū)。憑借長三角優(yōu)越的地理位置，通過市場調(diào)查與網(wǎng)上調(diào)查，搜集相關(guān)信息，了解各地合作社的分布及運營情況,吸引合作社的加入。隨著公司逐年的發(fā)展，合作社會進一步增多，公司力量不斷壯大。以下是我們公司對公司建立后前5年合作社個數(shù)的預測： 5年內(nèi)合作社個數(shù)的預測圖 我公司為合作社提供一系列的服務(wù)，從注冊到管理，雙方享有一定的權(quán)利并履行相應(yīng)的義務(wù)，實現(xiàn)共贏。針對客戶，主要是各類經(jīng)銷商和各類大小農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)。他們對農(nóng)產(chǎn)品的需求量大且需要長期供應(yīng)，公司或合作社可以與其建立長期合作，為其提供優(yōu)惠便捷的服務(wù)。此外，我公司提供的服務(wù)可以激發(fā)他們購買我們農(nóng)產(chǎn)品的熱情。第一，我們的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)過食品安全為生檢測，絕對新鮮和安全；第二，我公司提供的農(nóng)產(chǎn)品種類齊全，客戶有更多的選擇；第三，我們提供配送服務(wù)，為客戶解決物流方面的困擾。我們誠信有保障，值得客戶信任。（1）目標市場的特征①針對農(nóng)村合作社當前農(nóng)村合作社已經(jīng)得到了很大的推廣，農(nóng)民逐漸意識到農(nóng)村合作社對于促進農(nóng)村經(jīng)濟的重大作用，農(nóng)村合作社的數(shù)逐年增多。隨著農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展，更多的農(nóng)戶都希望使用電子商務(wù)，與現(xiàn)代科技相結(jié)合，減少成本，實現(xiàn)更多的利潤。②針對經(jīng)銷商各類批發(fā)市場、超市、農(nóng)貿(mào)市場等需要大量種類多樣且價格低廉的農(nóng)產(chǎn)品，并且要保證購買的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量合格。而且，現(xiàn)在的經(jīng)銷商已形成一定規(guī)模，網(wǎng)絡(luò)設(shè)施齊全，對電子商務(wù)比較熟悉，方便網(wǎng)上購買。我公司提供最新的農(nóng)產(chǎn)品價格等資訊方便他們購得心儀的農(nóng)產(chǎn)品。各類大小農(nóng)產(chǎn)品加工商為了贏得更多的利潤，需要減少加工成本。因而農(nóng)產(chǎn)品的價格對于他們是最重要的因素。我公司在保證農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全的前提下提供價格合理的農(nóng)產(chǎn)品，并且提供配送服務(wù)，為其減少運輸成本。（2）目標市場心理分析農(nóng)村合作社都希望在最少的成本基礎(chǔ)上獲得更多的利潤，這首先需要擴大市場，不僅面向本地區(qū)，更需要面向全中國乃至全世界。再次想要更加完善的制度來規(guī)范運營，才能使合作社健康持續(xù)發(fā)展。最后合作社在獲得市場的同時想要更方便的銷售及提供客戶服務(wù)。從這三方面考慮，我們公司還是要很大的市場的。對于客戶方，他們都希望買到價廉物美的東西。花最少的錢，買到最稱心的東西，并且買得安心、舒心，這些都是他們一致的想法。當然，除了經(jīng)濟方面的因素，他們同樣重視產(chǎn)品安全方面的問題。另外，他們在希望購得稱心的基礎(chǔ)上，也希望獲得最省心、安心的服務(wù)，送貨到家。從這一心理來看，我們的服務(wù)是具有廣大的市場需求的。（3）現(xiàn)有市場和潛在市場分析由于類似我們公司這樣的農(nóng)村合作社電子商務(wù)的服務(wù)公司還很少，而現(xiàn)在大部分的合作社還主要是普通的運營模式，在聯(lián)系客戶上都要自行安排，而且也只有一些散戶，面向的市場狹窄，成本較高，農(nóng)戶收入低。而將農(nóng)村專業(yè)合作社以電子商務(wù)的模式發(fā)展還尚未普及，部分只是地區(qū)合作社的電子商務(wù)，制度不夠完善，盈利少。我公司立足于長三角，面向全中國，吸引更多的農(nóng)村專業(yè)合作社加入本公司，并完善相關(guān)制度，減少合作社的運營成本，贏取更多的利潤。 但由于將農(nóng)村專業(yè)合作社和電子商務(wù)結(jié)合這樣的新模式往往需要時間來使社會接受的，特別是我們的市場是針對觀念相對落后的農(nóng)戶。所以，想要吸引更多的農(nóng)村專業(yè)合作社加入我公司，需要向他們宣傳更多關(guān)于電子商務(wù)的知識，對于有意向加入的合作社，公司可以對其進行相關(guān)的培訓。當然，公司的宣傳力度和影響力是極其重要的，公司在前期發(fā)展中要給予合作社更多的相關(guān)優(yōu)惠，以顧客利益為重，才能提高我們公司的影響力，因而吸引更多的合作社，壯大我公司的力量。 市場環(huán)境的制約（1）宏觀環(huán)境我們公司地位設(shè)立在浙江省的政治、經(jīng)濟、文化中心——杭州。杭州位于中國東南沿海，浙江省省會，副省級城市，長三角的副中心城市。杭州經(jīng)濟發(fā)達，有“錢塘自古繁華”之稱。杭州物產(chǎn)豐富，素有“魚米之鄉(xiāng)”、“絲綢之府”、“人間天堂”之美譽。浙江政府提出了要在“十一五”期間把杭州打造成長三角副中心城市的目標口號，而且2008年杭州被商務(wù)部評為“中國電子商務(wù)之都”。因而把公司地址設(shè)在杭州有利于我們在短期內(nèi)更好地開拓長三角地區(qū)。據(jù)杭州統(tǒng)計局2009年統(tǒng)計2008年情況最新數(shù)據(jù)（杭州統(tǒng)計信息網(wǎng)），可看到以下關(guān)于杭州的概況：全市已有農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社850家，%%農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方面各產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值均有大幅提高浙江省會，長三角的中心城市之一全市三大產(chǎn)業(yè)均實現(xiàn)大幅增長杭州2009年發(fā)展目標：% 杭州概況分析圖(2)微觀環(huán)境①公司的供應(yīng)商即合作社與公司的關(guān)系我們公司的短期目標是長三角，因而合作社的挑選主要在長三角地區(qū)，合作社本著自愿的原則加入我公司，與我們簽訂相關(guān)合同，建立合作關(guān)系，兩方在合同期間都要履行一定的義務(wù)。合作社提供優(yōu)質(zhì)多樣的農(nóng)產(chǎn)品，我們公司規(guī)范合作社的管理，并提供相關(guān)服務(wù)與優(yōu)惠。②產(chǎn)品的支付中間商與公司的關(guān)系公司農(nóng)產(chǎn)品的支付方式是通過第三方支付平臺——招財寶，與招財寶公司定立長期合作合同，與此同時和各大銀行合作，主要是中國工商銀行，建設(shè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，交通銀行，郵政綠卡，浦東開發(fā)銀行，進行銀行卡扣款，所以，產(chǎn)品的支付中間商就是招財寶以及銀行，與公司存在長期的合作關(guān)系。③物流公司與公司的關(guān)系本公司將與杭州郵政設(shè)定長期合作，該物流公司負責為購物商所購農(nóng)產(chǎn)品提供送貨上門。 市場推廣策略由于我們公司新建，因而如何提高知名度就成了我們首先要面對的一大難題。只有提高知名度，才能獲得更大的市場占有率。對于此問題，我們可以采取以下幾點措施：①在長三角地區(qū)的各交通要道設(shè)立宣傳廣告牌；②在各報紙雜志上刊登廣告；③在各電視臺上插播廣告；④在人流量較多的地方發(fā)放宣傳單；⑤利用手機終端作廣告宣傳；⑥參加公益活動，增加曝光率 ；⑦與各相關(guān)網(wǎng)站建立鏈接，爭取進入搜索引擎。在公司有一定的知名度之后，怎樣吸引更多的合作社和客戶，贏得他們的信任便成了我們要面對的另一大問題。對于此問題，我們可以采取以下幾點措施：①建立合理的評價系統(tǒng)，對合作社進行評價，實行加減分措施，根據(jù)分值進行等級設(shè)置；②定期舉辦合作社會員聚會，如：同城聚會，交流會，講座等等；③提供更多的相關(guān)技術(shù)服務(wù)，滿足合作社的合理要求；④對于客戶則提供更多的優(yōu)惠及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。 市場趨勢與預測（1）農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展前景改革開放二十多年來，隨著農(nóng)村經(jīng)營體制和農(nóng)產(chǎn)品購銷制改革的不斷深入，一方面，我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)連續(xù)跨上幾個大的臺階，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量快速增長，由以往長期供不應(yīng)求，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楣┣笃胶?、豐年有余；另一方面，農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)，從主要依靠政府的計劃指導，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楦嗟匾揽渴袌龉┣髞碚{(diào)節(jié)。在這個具有歷史意義的變化過程中，農(nóng)產(chǎn)品市場尤其是蔬菜、水果、畜產(chǎn)品、水產(chǎn)品等鮮活農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的興起和蓬勃發(fā)展，發(fā)揮了巨大的、不可替代的作用。而近幾年我國農(nóng)產(chǎn)品市場在政府的大力扶持下得到了很大的發(fā)展。如我國上億元交易額農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場在近幾年發(fā)展速度顯著，截至目前，全國交易額過億元的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場有800多家。%的平均增長速度發(fā)展，我們對此進行2011年的預測，如下圖所示： 農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展趨勢分析圖數(shù)據(jù)來源：中國農(nóng)產(chǎn)品加工網(wǎng) 我們公司作為合作社和客戶的中介，是加強農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)的重要力量。在促進雙方交易達成的基礎(chǔ)上將不斷促進農(nóng)民增效、農(nóng)業(yè)增收，提高農(nóng)產(chǎn)品市場競爭力。我公司將不斷開拓業(yè)務(wù)領(lǐng)域和服務(wù)范圍，為完善我國農(nóng)產(chǎn)品市場體系、促進農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和農(nóng)民增收做出貢獻。(2)中國農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模的發(fā)展及農(nóng)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展前景根據(jù)有關(guān)資料顯示近幾年來中國網(wǎng)民規(guī)模發(fā)展速度非?？?。截至2009年5月底，比2008年底增加2200萬人。其中中國農(nóng)村網(wǎng)民數(shù)量速度很快，2006年農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模僅為2310萬，2008年達到8460萬人，較2007年增長3190萬，增長率超過60%。對比2007年中國網(wǎng)民的城鄉(xiāng)結(jié)構(gòu)，2008年中國網(wǎng)民中鄉(xiāng)村人口所占比重不斷提升，互聯(lián)網(wǎng)正在不斷向農(nóng)村地區(qū)滲透。我們據(jù)此進行后幾年的預測，如下圖所示。從圖中可以看出，后一年中國農(nóng)民網(wǎng)民規(guī)?？蛇_到22550萬人，這不僅推動農(nóng)村信息化的發(fā)展，同時對農(nóng)業(yè)電子商務(wù)也具有極大的推動作用。農(nóng)業(yè)電子商務(wù)以商務(wù)應(yīng)用為主，包括網(wǎng)址大全、新聞資訊、企業(yè)庫、供應(yīng)求購、養(yǎng)殖技術(shù)、種植技術(shù)、論壇博客、商城等方面，提供農(nóng)產(chǎn)品價格行情、供求信息、農(nóng)業(yè)新聞、農(nóng)業(yè)政策、農(nóng)業(yè)企業(yè),農(nóng)業(yè)科技產(chǎn)品成果等信息查詢、發(fā)布服務(wù)。將農(nóng)業(yè)發(fā)展與電子商務(wù)相結(jié)合，可以幫助農(nóng)業(yè)運營降低成本，掌握整個產(chǎn)業(yè)動態(tài)、最新商機，為農(nóng)民帶來更多的利潤。農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模的不斷發(fā)展將極大地推進農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展。從這方面考慮，我們公司具有極大的潛力與市場。萬人 近幾年中國農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模發(fā)展及預測分析數(shù)據(jù)來源：中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心 第五部分 競爭分析第五部分 競爭分析 競爭結(jié)構(gòu)分析競爭分析必須是營銷計劃流程的中心要素必須關(guān)注每一個競爭者明顯的目標、資源、競爭立場和營銷計劃與營銷組合的每一個元素。于是，我們可以更輕松地確定競爭優(yōu)勢與劣勢區(qū)域，并將得出的結(jié)論用到有效營銷戰(zhàn)略的研發(fā)過程中去。從找尋網(wǎng)購電子商務(wù)網(wǎng)站開始，通過對網(wǎng)購網(wǎng)站的營銷模式、戰(zhàn)略等深刻了解的，從而對相關(guān)競爭者采取更加有效、更加精確的進攻，同時采取更有效的防范措施擊退對手的進攻。我們公司主要從四個方面來考慮競爭因素（），分別是現(xiàn)有競爭對手、競爭合作者、替代者或潛在進入者、其他威脅。這些因素匯集在一起，決定著我們公司以及行業(yè)的最終盈利潛力。并且最終盈利潛力也會隨著這種合力的變化而發(fā)生根本性的改變，一個公司的競爭戰(zhàn)略目標在于使公司在行業(yè)內(nèi)進行恰當?shù)亩ㄎ?，從而有效地抗擊各種競爭作用力并引導他們朝著有利的方向變化。替代或潛在進入者現(xiàn)有競爭對手競爭合作者競爭結(jié)構(gòu)其他威脅 競爭結(jié)構(gòu)分析 現(xiàn)有競爭對手分析競爭對手分析是競爭情報的主要任務(wù)和核心功能，使企業(yè)情報工作最關(guān)鍵最困難的部分。競爭對手這一個主要的決定因素，決定著本公司能否成功，如果不去仔細考慮競爭者的優(yōu)勢、劣勢、戰(zhàn)略，很可能導致本公司的績效不好。所以我們首先分析競爭對手，以求最大限度地利用競爭對手的不同之處，揚長避短，避實就虛，尋求戰(zhàn)略優(yōu)勢，使本公司在與競爭對手激烈的對抗中占得先機，立于不敗之地。我們禾作公司主要的現(xiàn)有競爭對手有“農(nóng)爸爸土特產(chǎn)網(wǎng)（）”和“中國農(nóng)民合作社信息網(wǎng)（）”，且目前為止與我們最有競爭力的應(yīng)該是“農(nóng)爸爸土特產(chǎn)網(wǎng)”。（1）競爭對手的市場目標和營銷策略分析“農(nóng)爸爸土特產(chǎn)網(wǎng)”是中國農(nóng)貿(mào)網(wǎng)旗下一個以農(nóng)產(chǎn)品銷售為主要的C2C交易模式的平臺。他們的運營目標是充分利用先進互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和專業(yè)水平，建立一個高效便利的信息交流、全程服務(wù)和網(wǎng)上交易的平臺。將以信息共享、資源整合為己任，以真誠服務(wù)、專業(yè)開拓為準則，將豐富的全國各地豐富的農(nóng)業(yè)資源與網(wǎng)絡(luò)信息資源有效地進行整合開發(fā)，最終打造成為集展示、銷售、指導為一體的中國第一農(nóng)貿(mào)品牌網(wǎng)站?！稗r(nóng)爸爸”將現(xiàn)代與傳統(tǒng)結(jié)合以創(chuàng)營銷新模式，比如縮短流通環(huán)節(jié)，打造“農(nóng)爸爸生產(chǎn)基地＋展銷中心＋農(nóng)爸爸連鎖店＋網(wǎng)上特產(chǎn)購物平臺＋特產(chǎn)目錄直投”新模式。他們的特產(chǎn)配送中心擁有30多個省近萬種名優(yōu)土特產(chǎn)品，充分滿足了各種口味需求，并配備電話、網(wǎng)上、目錄、專賣店多種訂購方式，送貨上門，貨到付款。目前他們還在招募農(nóng)爸爸名優(yōu)特產(chǎn)專賣店加盟商。我們禾作公司的對象是各經(jīng)銷商、加工商客戶和各地合作社及他們的特色農(nóng)產(chǎn)品，我們要求達到的目標是整合全國各地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品資源，使農(nóng)產(chǎn)品資源優(yōu)化配置，既保證農(nóng)產(chǎn)品的銷路，也保證客戶的需求。而我們公司本身就是以網(wǎng)絡(luò)為主要營銷方式，加上網(wǎng)絡(luò)外的營銷。努力結(jié)合成本策略和差異策略，來不斷降低生產(chǎn)銷售費用，注重合作社產(chǎn)品的差異化，保持產(chǎn)品及服務(wù)的價格優(yōu)勢，以期搶占市場份額和領(lǐng)先競爭優(yōu)勢。還有集中策略和空缺策略都能幫助企業(yè)保持細分市場的優(yōu)勢以防范“入侵者”，并不斷尋找客戶需要的又尚未被開發(fā)的市場空白。在當今競爭日益激烈的市場環(huán)境下