【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的遷就客戶，特別是說的客戶臉紅脖子粗的時(shí)候，就不忍心堅(jiān)持自我，這是一個(gè)悖論。一方面客 戶抱怨我們不了解他們，而做出這個(gè)結(jié)論，另一方面我們說客戶技術(shù)情節(jié)重，只會(huì)鉆的深，沒有面上的突破。 如何解決這個(gè)問題，筆者認(rèn)為，作為咨詢方，一定要了解行業(yè)趨勢(shì)，至少是大趨勢(shì)，一定要把握，行業(yè)里的老大的發(fā)展一定要搞明白。對(duì)于客戶，我們可以通過培訓(xùn)，提高相應(yīng)的鑒別能力，互相交流。堅(jiān)持辦法總比困難多，總會(huì)有辦法的，和客戶一起尋求。 作者系 戰(zhàn)略 咨詢專家趙梅陽，電子郵件： ，手機(jī)： 138 lll6 5O89 戰(zhàn)略與管理 （五）：戰(zhàn)略定位 ， 動(dòng)態(tài)前瞻 趙梅陽 戰(zhàn)略定位就是將企業(yè)的產(chǎn)品、形 象、品牌等在預(yù)期消費(fèi)者的頭腦中占居有利的位置，它是一種有利于企業(yè)發(fā)展的選擇，也就是說它指的是企業(yè)做事如何吸引人，并有效開展。 戰(zhàn)略定位在實(shí)際操作中，我們常用假設(shè)求證，先根據(jù)戰(zhàn)略分析的情況，假設(shè)一個(gè)定位，后續(xù)進(jìn)行求證。也有是根據(jù)各種可以羅列的定位，或者根據(jù)現(xiàn)有業(yè)態(tài)的所能想到的定位，進(jìn)行擇優(yōu)選擇。在很多公司中，常常將戰(zhàn)略定位與戰(zhàn)略選擇及戰(zhàn)略設(shè)計(jì)不加以區(qū)分。 筆者以一個(gè)涂料公司案例，分析戰(zhàn)略定位的一些思路與主要手法?？蛻?公司是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的涂料生產(chǎn)商和供應(yīng)商。 歷經(jīng)近二十 年發(fā)展，經(jīng)歷了自主經(jīng)營(yíng)、 多 廠合并、多 地布局的戰(zhàn)略 性變革 ?？蛻?已經(jīng)形成了穩(wěn)定的市場(chǎng)客戶群和成熟的產(chǎn)品，建立了良好的信譽(yù)和強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)能力。在新的發(fā)展階段下，面臨更多的機(jī)遇和調(diào)整，如何更快、更好地發(fā)展成為 客戶 關(guān)注的重點(diǎn)。 我們的咨詢團(tuán)隊(duì)從涂料的產(chǎn)業(yè)鏈入手，將涂料分為縱向產(chǎn)業(yè)鏈，其中包括原料供應(yīng)，涂料生產(chǎn)、涂料銷售及涂裝服務(wù)；橫向產(chǎn)業(yè)鏈包括各種不同的涂料，其中有建筑涂料、汽車涂料、家電涂料、鐵路涂料、公路涂料、海洋涂料、防腐涂料、機(jī)床涂料、卷材涂料、輕工涂料、木器涂料及航空涂料等十多種。根據(jù)縱向與橫向產(chǎn)業(yè)鏈，我們的咨詢團(tuán)隊(duì)圍繞客戶公司究竟如何定位，客戶的主要任務(wù) 是什么？是一家做什么的企業(yè)？帶著這些想法，我們和客戶進(jìn)行碰撞式的訪談，逐漸理出以下幾個(gè)定位雛形。 戰(zhàn)略定位一：專業(yè)防腐涂料廠商 ——客戶公司是集裝箱涂料、船舶涂料以及其他工業(yè)防腐涂料的生產(chǎn)與銷售商，與客戶目前定位基本一致。 戰(zhàn)略定位二：工業(yè)涂料供應(yīng)商 ——客戶公司的業(yè)務(wù)將從重防腐領(lǐng)域向其他工業(yè)涂料拓展，但不涉及汽車涂料領(lǐng)域，成為廣義的工業(yè)涂料廠商。 戰(zhàn)略定位三：綜合性涂料供應(yīng)商 ——客戶公司走涂料業(yè)務(wù)多元化道路，逐步發(fā)展成為覆蓋各個(gè)涂料業(yè)務(wù)的大型涂料企業(yè)。 戰(zhàn)略定位四：專業(yè)防腐服務(wù)專家 ——客戶公司向涂裝業(yè)務(wù)延伸， 以客戶服務(wù)為導(dǎo)向，成為中國(guó)乃至全球知名防腐服務(wù)專家。 戰(zhàn)略定位五：垂直一體化的防腐解決方案提供商 ——客戶公司立足防腐涂料，走垂直一體化道路，向產(chǎn)業(yè)上下游拓展與延伸，成為擁有核心技術(shù)的防腐解決方案提供商。 有了這些初步定位，組織與各個(gè)層面的人員溝通碰撞，在根據(jù)市場(chǎng)空間、競(jìng)爭(zhēng)壓力、可行條件、進(jìn)入壁壘等進(jìn)行綜合考量，我們建議在近三年內(nèi)客戶公司的戰(zhàn)略定位為：中國(guó)防腐服務(wù)專家，以服務(wù)為導(dǎo)向，立足防腐涂料市場(chǎng)，通過前向一體化的涂料供應(yīng)與涂裝服務(wù)，建立客戶公司的獨(dú)特特色，并以此提升客戶公司的競(jìng)爭(zhēng)力與市場(chǎng)地位。立足防腐市場(chǎng) 就是客戶公司將聚焦于防腐涂料市場(chǎng)（含重防腐與工業(yè)防腐），暫不涉足于其他涂料領(lǐng)域。從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的轉(zhuǎn)型，客戶公司銷售的不僅僅是涂料，而是提供客戶優(yōu)質(zhì)涂膜服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從廠商到服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。發(fā)展涂裝工程業(yè)務(wù)，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，客戶公司將盡快進(jìn)入高端涂裝施工服務(wù)領(lǐng)域，挾本土特色舉力進(jìn)軍下游服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，并帶動(dòng)涂料業(yè)務(wù)發(fā)展。 我們同時(shí)建議，五年后，客戶公司在防腐領(lǐng)域地位進(jìn)一步提升，戰(zhàn)略定位為：垂直一體化的防腐解決方案提供商，以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)，成為中國(guó)乃至全球工業(yè)防腐解決方案提供商，在高端市場(chǎng)擁有領(lǐng)導(dǎo)地位。技術(shù)驅(qū)動(dòng)就是客戶公司必 須從戰(zhàn)略視角，進(jìn)行持續(xù)的大規(guī)模的技術(shù)與研發(fā)投入，完善自身的技術(shù)研發(fā)體系，以期未來客戶公司能具備國(guó)際一流的原創(chuàng)性技術(shù)研發(fā)能力，并成為客戶公司的核心優(yōu)勢(shì)。客戶公司將適時(shí)向上游原料領(lǐng)域發(fā)展，走垂直一體化道路，在防腐產(chǎn)業(yè)鏈上做得更深更細(xì)。客戶公司以服務(wù)客戶為目標(biāo)，以貫穿防腐涂料上游原料、生產(chǎn)以及涂裝等個(gè)環(huán)節(jié)的獨(dú)有技術(shù)為手段，為客戶提供切實(shí)可行、高效的防腐解決方案。相應(yīng)的我們?yōu)橹疁?zhǔn)備了配套的愿景目標(biāo)，并進(jìn)行詮釋，即中國(guó)防腐市場(chǎng)的第一服務(wù)品牌，中國(guó)市場(chǎng)綠色防腐解決方案的引領(lǐng)者，擁有核心技術(shù)、具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的涂料高技術(shù)公 司。 戰(zhàn)略定位，在很多情況下我們已經(jīng)清楚我們要干什那么，但是在具體干的環(huán)節(jié)上，或者產(chǎn)業(yè)鏈的具體環(huán)節(jié)存在疑惑，戰(zhàn)略定位就是解決其中的疑惑，使公司能夠真正明白自己要成為什么，要干什么，還有多少差距。 戰(zhàn)略定位的過程，就是各個(gè)業(yè)務(wù)板塊互相博弈的過程，特別是一些 非此即彼的業(yè)務(wù)，內(nèi)部的戰(zhàn)斗非?；钴S。這也是咨詢師經(jīng)常在深夜還有客戶的部門經(jīng)理或者事業(yè)部老總照您說他的這個(gè)行業(yè)如何如何。咨詢師的優(yōu)越感在這個(gè)時(shí)候就能夠顯示出來，但是，令咨詢師掉頭發(fā)的也是這樣的事情，手心手背都是肉，定位在哪就要放棄哪。也正如孔夫子所悟，三人行則損一人，只有動(dòng)態(tài)前瞻的定位，最終會(huì)得到客戶的高度認(rèn)可。 十二五規(guī)劃中，我們定位要遵循客觀規(guī)律，了解國(guó)家十二五的發(fā)展趨勢(shì)，把握大局發(fā)展方向，順勢(shì)而為，企業(yè)的定位才會(huì)不偏離大方向。 作者系 戰(zhàn)略 咨詢專家趙梅陽，電子郵件： ，手機(jī)： 138 lll6 5O89 戰(zhàn)略與管理 （六）：戰(zhàn)略設(shè)計(jì) ， 量體裁衣 趙梅陽 戰(zhàn)略設(shè)計(jì)是戰(zhàn)略管理的基礎(chǔ)和核心，它為企業(yè)經(jīng)營(yíng)指明方向，是戰(zhàn)略實(shí)施和戰(zhàn)略評(píng)估的基礎(chǔ)。戰(zhàn)略設(shè)計(jì)不同于經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，計(jì)劃受自己能力的限制，而戰(zhàn)略管理則要沖破企業(yè)自身能力的限制，甚至借助于外腦來發(fā)展自己。 戰(zhàn)略設(shè)計(jì)是對(duì)企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的關(guān)系的描述，它包括內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的設(shè)計(jì)以及企業(yè)外部關(guān)系的協(xié)調(diào)。 緊密型戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和松散型戰(zhàn)略設(shè)計(jì)是兩種代表性的設(shè)計(jì)模式。緊密型戰(zhàn)略設(shè)計(jì)及主要體現(xiàn)為企業(yè)的內(nèi)部管理注重規(guī)范化，企業(yè)的外部關(guān)系注重合約化。這一戰(zhàn)略模 式強(qiáng)調(diào)規(guī)范化的管理，主張用嚴(yán)密的制度確保企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)與管理活動(dòng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，以合約化的方式協(xié)調(diào)與外部的聯(lián)系。 松散型戰(zhàn)略設(shè)計(jì)更加強(qiáng)調(diào)開放式與靈活的管理模型。這一戰(zhàn)略設(shè)計(jì)注重企業(yè)內(nèi)部管理的靈活性，以便適應(yīng)外界環(huán)境不斷變化的需要，且更注重與供應(yīng)商以及客戶保持長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 對(duì)于兩種戰(zhàn)略設(shè)計(jì)各有利弊，其中緊密型戰(zhàn)略設(shè)計(jì)可以大大降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)管理的效率，而松散型戰(zhàn)略設(shè)計(jì)能夠促使企業(yè)靈活地適應(yīng)千變?nèi)f化的外界環(huán)境，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。 筆者曾經(jīng)長(zhǎng)期跟蹤一個(gè)項(xiàng)目，基本是結(jié)合了緊密型戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與松散型戰(zhàn) 略設(shè)計(jì)的特點(diǎn)，在不同時(shí)期，采用不同的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方式。項(xiàng)目開始第一年，基于石材行業(yè)的整合特點(diǎn)，項(xiàng)目組給予制定了一年期的發(fā)展規(guī)劃，基于調(diào)研的狀況，以及對(duì)自有資源及能力的預(yù)估，制定了一套年度發(fā)展計(jì)劃。主要包括： 一、 總體發(fā)展思路 集中策略：年度公司將集中于石材貿(mào)易、集中做建筑石材貿(mào)易、集中于石材銷售渠道建設(shè)、集中做好某地區(qū)及周邊的石材市場(chǎng)?? 2．拓展上游石材資源：以獲取上游石材資源作為公司持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，進(jìn)一步開發(fā)建筑石材和其它石材新產(chǎn)品，建立穩(wěn)定的國(guó)內(nèi)采購(gòu)渠道?? 3．以某地區(qū)市場(chǎng)渠道建設(shè)和重塑某地區(qū)石材 市場(chǎng)為當(dāng)年工作中心，并輻射整個(gè)華東市場(chǎng)，并成為公司未來持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)?? 二、 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 1． 20XX年公司實(shí)現(xiàn)合并收入 XX億元，約合 XX萬平米；其中某地區(qū)市場(chǎng)達(dá)到XX億元。當(dāng)年目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)將為公司今后三年 XX億元定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?? 2．通過 20XX 年集中策略的實(shí)施，確立公司在某地區(qū)建筑石材行業(yè)最大供應(yīng)商的市場(chǎng)地位?? 3．通過引入 XX個(gè)建筑石材產(chǎn)品，確立 X個(gè)拳頭產(chǎn)品?? 三、 產(chǎn)品及營(yíng)銷 1．大力發(fā)展建筑石材，工作中心在于培育市場(chǎng)培育客戶?? 2．組織引入及積極探索國(guó)外進(jìn)口、廈門加工、廈門和某地區(qū)銷售的模式?? 3．積極拓展國(guó)際采購(gòu)和海外銷售業(yè)務(wù)?? 4．積極拓展消費(fèi)品制造商（如櫥柜產(chǎn)品）等大客戶，有選擇的發(fā)展工程業(yè)務(wù)?? 5．上游資源投資，形成相對(duì)固定的礦山資源投資管理模式，形成成熟的加工設(shè)備租賃 +產(chǎn)品包銷模式?? 6．拓展銷售渠道，在這些地區(qū)擬采用直營(yíng)店面銷售方式。這些地區(qū)全年實(shí)現(xiàn)銷售收入 XX億元，開拓國(guó)際市場(chǎng)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)出口銷售收入 XX億元?? 四、 組織與人力資源發(fā)展 1． 20XX年，初步形成較為完善的公司組織架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)管理模式?? 2．新公司組建，在整合目前資源基礎(chǔ)上，組建新的管理公司，負(fù)責(zé)參控股礦場(chǎng)、銷售公 司和加工廠新業(yè)務(wù)的發(fā)展、整個(gè)集團(tuán)體系的運(yùn)營(yíng)、行政、財(cái)務(wù)、人力資源管理?? 3．人員招聘與發(fā)展： 20XX年底公司總體人員達(dá)到 XXXX人左右，其中管理公司約 XXX人；重點(diǎn)招聘采購(gòu)、銷售、渠道發(fā)展與管理、國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)人員?? 4．初步建立較為完善的績(jī)效考核體系，探索公司中高層人員的發(fā)展規(guī)劃，積極探索年薪制、股權(quán)激勵(lì)等模式?? 年末，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，第二年在制定年度發(fā)展計(jì)劃時(shí)變?yōu)槿缦?? 六、 總體發(fā)展思路及模式 專注高端需求市場(chǎng)，以 XX 為契機(jī)，探索與五星級(jí)酒店、高端寫字樓、精裝修住宅及標(biāo)志性公建等高端需求的合作路線， 藉此與中國(guó)知名房產(chǎn)，建筑工程企業(yè)，石材批發(fā)、加工、裝飾企業(yè)建立特供伙伴關(guān)系?? 分聚結(jié)合產(chǎn)品戰(zhàn)略，以工程大批量訂單產(chǎn)品為基礎(chǔ)，結(jié)合國(guó)內(nèi)外銷售及國(guó)外礦山狀況，選擇年需求量