【文章內容簡介】 的分配資金投資，隨之會轉向選擇保值，收益大，風險較小的行業(yè)，比如購買紙黃金， 真黃金，藝術品，高檔玉石翡翠，極品稀有寶石，大分數(shù)極品鉆石等。近些年翡翠的價格上漲飛速，大陸的經濟發(fā)展迅速，臺灣本來作為全世界第一大翡翠消費地，現(xiàn)在也退居第二，內地喜歡翡翠的人群比較多，易推廣。選擇在合適的時間選擇合適的行業(yè)搶占市場，是做事業(yè)的關鍵。 翡翠市場的巨大前景和優(yōu)質專業(yè)高檔翡翠品牌的缺失，為規(guī)范經營、品牌經營的商家提供了無限寬廣的商機， 2021 年下半年至今全國掀起的翡翠投資熱潮，更為翡翠市場起到了推波助瀾的作用。由此，一個嶄新的項目吸之欲出 —— 高檔翡翠品牌的運營，有著無比優(yōu)良的廣闊前景。 （一）項 目概要 項目運營范疇：高端翡翠品牌運營機構 項目定位：基于高檔翡翠貨源充足的基礎上，包裝一個專營高檔翡翠的品牌，設計專業(yè)的 VI 和 CI 系統(tǒng)，將品牌定位為“高檔翡翠營銷專家”或“高檔翡翠專業(yè)顧問”，旨在為一切有投資翡翠愿望的消費者提供專業(yè)指導以及優(yōu)質產品和服務。通過不斷提升顧客滿意度，引導顧客消費，提供更多增值服務（詳細計劃附后），快速搶占零售市場，從而贏得廣闊的商機。 高端翡翠營銷機構運營商業(yè)計劃書 第 17 頁 共 50 頁機密 第 17 頁 2021121 品牌目標消費群：政府官員以及上市企業(yè)高管、私人投資者等有產階級，以及一切對翡翠投資及收藏感興趣的愛好者。 產品范圍：專營高檔天然翡翠， 并可衍生高品質彩寶及大分數(shù)鉆石產品。 品牌定位：重點宣傳“ **（品牌名稱）出品，必是精品”，品牌每件產品皆為高檔產品，均具有極強的收藏價值。引發(fā)顧客對于擁有或收藏該品牌產品的自豪感和渴望擁有的心理，通過產品自身和品牌的不斷增值，持續(xù)提升品牌價值。 （二）項目戰(zhàn)略規(guī)劃 品牌要迅速搶占高檔翡翠收藏投資的市場，要獲得較大的市場份額，可按如下計劃進行戰(zhàn)略規(guī)劃： 第一步， 籌劃品牌 ， 囤積貨源 。包裝籌劃品牌，包括商標注冊、 VI 及 CI形象設計和定稿等。與此同時，需要為品牌正式推廣和運營打下基礎，首先必須擁有一大批高品 質的高檔翡翠貨源，有好的產品，“酒香不怕巷子深”，勢必為品牌的大力推廣打下野良好的基礎。 第二步， 建立專業(yè) 翡翠 會所 。挑選一個開放的環(huán)境做為投資切入點，與當?shù)卣献?，成立接待中心，專業(yè)銷售高檔翡翠，衍生銷售彩寶鉆石產品業(yè)務。當?shù)卣哟Y源正是會所的目標客戶群，在目前市場大熱，許多投資者投資無門，買不到好貨的情況下，會所提供的高檔翡翠會填補市場空白，創(chuàng)造雙贏的局面。 第三步，連鎖經營 。在會所銷售走上正軌后，即可開展該品牌的連鎖經營模式。一方面在一線城市可采取自營模式，在當?shù)刈罘比A的地段設立專營店或者最頂 級商場設立專柜；另一方面也可借鑒會所的成功模式進行復制。此外，為快速擴大規(guī)模，亦可發(fā)展加盟連鎖經營，提高市場競爭力，推進品牌的發(fā)展。連鎖經高端翡翠營銷機構運營商業(yè)計劃書 第 18 頁 共 50 頁機密 第 18 頁 2021121 營不僅可以快速搶占市場，提升品牌知名度，加快零售商業(yè)的科技進步，使企業(yè)快速發(fā)展。同時代理商設立的加盟店也將為企業(yè)帶來一定利潤。當加盟店足夠多時，這個利潤增長將會相當可觀。 第四步，設立物流調配中心。 在連鎖店上規(guī)模之后，需要在深圳或廣州等地高立一個物流調配中心，一方面為會所提供更優(yōu)質的貨源，另一方面，各個自營店及代理商所設立加盟店鋪之間，不同區(qū)域的部分貨品可進行互相調配， 促進銷售，縮短貨品銷售周期，杜絕滯留，鎖定利潤。 第五步， 整合 上市 。通過三年左右的努力和積淀，力爭在第四年開始將品牌公司整合上市，目標是中國 A 股市場的中小企業(yè)板或創(chuàng)業(yè)板。此階段可考慮與國內大型投資基金合作，確保上市成功。與此同時，遵從大規(guī)模企業(yè)盡量劃小經營效益單元的經營規(guī)律，建立投資控股公司。充分利用資本市場，為品牌的發(fā)展提供長期、有力的源動力。通過資本市場不僅可以得到發(fā)展所需的資金支撐，其高水準的管理模式、豐富的金融市場投資經驗，全方位的經營管理人才都將有力地推動品牌在多元化、國際化、規(guī)模化、技術化等儲 多方面迅速發(fā)展。 第六步， 壟斷 貨源。 成功上市后，在資金充裕的情況下，品牌運行良好，為獲得更大的自主權，必須在源頭上下功夫。可以考慮通過與泰緬軍隊方面合作，開發(fā)曠山或者收購曠山，確保運營中的會所和連鎖店有源源不斷的貨源。 同時也可參加翡翠公盤競拍的方式取得高品質貨品，進行營銷，為品牌邁向國際化發(fā)展奠定堅實的基礎。 （ 三 ） 營銷 策略 要獲得較大的市場份額，需要付出很大的努力。其中如何做好高檔翡翠的營銷，是我們需要面臨的重要課題。我們擬采用以下營銷策略： 高端翡翠營銷機構運營商業(yè)計劃書 第 19 頁 共 50 頁機密 第 19 頁 2021121 1．文化營銷 中國有幾千年的玉文化歷史，翡翠文化也達 600 年之久，具有深厚的翡翠文化底蘊。但由于解放后至改革開放前三十多年前翡翠文化出現(xiàn)了“斷代”，改革開放后雖然部分企業(yè)也做過一些推廣活動，但至今仍一直缺乏專業(yè)的翡翠推廣機構，因此形成近十多年來傳統(tǒng)的翡翠文化一直被西方鉆石文化所滲透和占領的狀況。翡翠營銷最重要的一方面是翡翠文化的營銷。 我們可以在企業(yè)內部成立專門的推廣中心，通過推廣中心加強翡翠文化知識的宣傳，普及翡翠文化知識?？梢圆扇∫恍I銷方案，如： 設計濃烈翡翠文化浸染的高檔賣場，裝修風格奢華大氣，使顧客在觀賞高端翡翠貨品的同時，品味源遠流長的翡翠文 化；制作系列的翡翠宣傳資料，統(tǒng)一放在翡翠專營會所（店 /柜）供顧客閱覽，努力營造賣場的翡翠文化氛圍，培養(yǎng)顧客對翡翠的興趣，逐步引導消費；設計制作關于翡翠的形象廣告，在會所（專店/柜）廣告片中播放等等； 通過跨行業(yè)公關活動，舉辦 “珍品鑒賞會” 等活動，推廣翡翠，普及翡翠文化，培育翡翠愛好者；舉辦 “收藏級翡翠巡回展” 等公關活動進行展覽和銷售；例如某銀行 VIP 大客戶（月存款不低于 50W 以上 ） 的答謝酒會，我們與其聯(lián)合做一些推廣活動，如 珠寶 SHOW 等；與高端房地產項目開盤會合作 珍品展示 等活動，推廣品牌知名度，擴大潛在客 戶群； 在會所、專賣店定期舉辦一年一度的“翡翠節(jié)”活動，與當?shù)孛襟w合作（如電視臺、報紙等媒體）舉辦“翡翠文化沙龍”、“翡翠知識講座”、“翡翠收藏論壇”等活動；通過與電視臺、報紙等媒體 合辦欄目 介紹翡翠的產出、加工、鑒定、評估等知識，宣傳生動有趣的翡翠故事，讓翡翠文化深入人心 。 高端翡翠營銷機構運營商業(yè)計劃書 第 20 頁 共 50 頁機密 第 20 頁 2021121 2．品牌營銷 當今世界，是品牌制勝的時代，翡翠飾品作為一種高檔的奢侈品，顧客在購買時首先考慮的是品牌和信譽。近幾年來，在全國珠寶行業(yè)出現(xiàn)了很多知名品牌，有的已經成為中國馳名品牌。他們以良好的信譽、規(guī)范的服務、優(yōu)良的商品品質和持續(xù)不斷的宣 傳獲得了越來越多的顧客青睞，迅速獲得越來越大的市場份額，提高了品牌知名度。 但是，與國外的珠寶品牌相比，國內的較多品牌依然需要不斷努力提高品牌的知名度和美譽度，使品牌不斷深入人心，獲得更多消費者的認可。國內珠寶品牌存在行業(yè)內知名，消費者陌生；區(qū)域內知名、全國性不夠知名的問題，這充分說明品牌營銷依然是珠寶行業(yè)面臨的當務之急。 相比之下，翡翠行業(yè)更是缺少知名品牌。增強品牌意識，打造國內乃至國際知名的翡翠品牌，靠品牌來拓展市場，以市場來促進品牌建設，推動翡翠行業(yè)的發(fā)展是我們運營高端翡翠品牌的初衷和原動力。 知名翡 翠品牌的打造是一個長期的過程，其中的一些因素非常重要： 誠信經營： 高檔翡翠作為一種奢侈品，一般的顧客對其缺乏了解，對其鑒定知識、評估準則多一無所知，他們對商品的信任完全是建立在對政府接待辦（商場）信譽的基礎上（或對推薦人的信任），只有保證商品的品質，以玉德來經商，誠信經營才能提高品牌的信譽度。 明碼實價： 翡翠行業(yè)目前最大的問題是高標價、低折扣，對顧客不夠誠信，造成許多客人因對價格無法把握而放棄購買翡翠，也有很多顧客因一次上當受騙而放棄了再次購買翡翠。相反一些翡翠企業(yè)卻以明碼實價嬴得了顧客的信任，獲高端翡翠營銷機構運營商業(yè)計劃書 第 21 頁 共 50 頁機密 第 21 頁 2021121 得了較好的 經濟效益和社會效益，為同行業(yè)做了一個典范。他們成功的經驗值得我們借鑒。 品牌的個性化： 目前翡翠的品牌多缺乏特色，產品同質化現(xiàn)象普遍存在，需要將傳統(tǒng)的翡翠時尚化，根據不同的目標消費群來細分目標市場，專門設計不同主題的產品。我們定位高端翡翠品牌，目前在國內專營這個定位的品牌廖若晨星但市場需求旺盛，有較大的市場空間。我們需要將翡翠文化、人類情感、商品品質、產品特色、服務特色相融合，從中提煉出特色鮮明、魅力十足、可親可敬的品牌形象。 品牌宣傳： 國內珠寶品牌普遍存在知名度不夠高的問題，原因有多方面，其中不重視宣傳，不 重視品牌推廣是主要原因，只有不斷加強品牌宣傳，才能提高翡翠品牌的知名度，獲得更好的經濟效益。因高端翡翠交易金額大，單件產品成交價預計在十萬元以上，因此預期利潤可觀。我們可以從每年利潤收益中提取510%用于品牌宣傳廣告，即可獲得較好的效果。 渠道整合營銷 ： 此銷售方式的目的是宣傳品牌，把 高端翡翠 品牌打進更多都市白領 、社會名流的 社交圈，比如 EMBA 財富 俱樂部，都市精英俱樂部等，擴大品牌的影響力。 3．情感營銷 我們的品牌是一個優(yōu)質的高端品牌，所有的客人非富即貴，因此我們需要建設一套優(yōu)良的客戶服務體系，與客人盡 可能多地互動，真正做到情感營 銷 ，賦予品牌一種柔性的親密感 ： 高端翡翠營銷機構運營商業(yè)計劃書 第 22 頁 共 50 頁機密 第 22 頁 2021121 一， 建立一支穩(wěn)定的高素質的銷售團隊。銷售團隊成員無論從外表上還是從專業(yè)知識水平上，都代表品牌的整體形象，因此需要格外精心地挑選和培訓。在此基礎上，建立良好的終端服務體系，規(guī)范標準化服務條例，提高終端服務人員的服務水平，讓真誠貼心的人性化服務感動消費者； 二， 通過舉辦沙龍、翡翠名流 PARTY、文化論壇之類的活動，促進品牌服務人員與客戶的互動，不間斷地對銷售人員進行培訓，并根據客戶的需求、嗜好、品位、個性、身份等量身定做服務內容。 三， 建設一個客戶會員俱樂部，來維 系 品牌的忠實 客戶群體，并不斷擴大客戶容量。還提供形式多樣的會員服務，讓會員能盡情享受各種的會員活動和優(yōu)惠政策 。 4．連鎖經營 連鎖經營方式是零售業(yè)的第三次變革，它具有降低商業(yè)投資風險、減少宣傳費用、降低經營成本、保證充足貨源、擴大銷售、建立標準化服務、樹立統(tǒng)一形象、加快零售商業(yè)科技進步、提高市場競爭力等優(yōu)點，是目前最有效的經營方式之一。很多企業(yè)近年來積極開展連鎖經營，取得較好的成績，使得多獲得空前快速發(fā)展。 目前一些翡翠品牌越來越為廣大消費者喜愛，但是存在銷售點少、網絡狹窄的問題，遠遠滿足不了市場的需求。只 有選擇經濟發(fā)達、消費水平高、翡翠文化底蘊深厚的一些發(fā)達城市逐步建立更多的特許加盟店或直營店，才能進一步推廣規(guī)范化的服務，以優(yōu)質天然、貨真價實的翡翠飾品，先進的管理模式和良好的品牌信譽不斷獲得更多消費者的青睞。連鎖經營一方面可以擴大翡翠的銷售網絡和市場占有率，另一方面了能不斷提高品牌的知名度，是翡翠營銷的重要手段。 高端翡翠營銷機構運營商業(yè)計劃書 第 23 頁 共 50 頁機密 第 23 頁 2021121 5．貨品增值計劃 如前所述，目前市場上資金充裕的投資者將目光投向了翡翠投資和收藏行業(yè)。但因為市場上大量投資都翡翠知識普及程度較低，導致部分投資者對翡翠產生望而生畏的感覺，同時，由于業(yè)外人士投資翡翠 變現(xiàn)較難，許多有興趣的投資者被拒之門外。 作為一個專營高端翡翠的品牌，要在業(yè)界樹立一定的權威性，在消費者中建立良好的口碑，必須有開放的眼光。我們可以考慮為購買高端翡翠的客人提供產品的增值計劃，如經過一定年限后加價回購產品、簽定保值協(xié)議等，甚至可以聯(lián)系國內外知名拍賣行，在客人有意愿銷售所購高端翡翠產品時提供橋梁作用，協(xié)助客人進行貨品拍賣。因高端翡翠行情連年看漲，貨品本身每年增值至少 10%以上，因此企業(yè)本身并不存在風險。同時對于消費者，免除資金回籠的后顧之憂，縮小投資風險，增強對翡翠投資的吸引力，提升對品牌的信 任度，并不斷提高對于品牌的忠誠度。 總之，翡翠品牌營銷涉及方方面面的內容，是一個規(guī)模龐大的系統(tǒng)工程。我們的目標是在行業(yè)內要做到專業(yè)、權威，在行業(yè)外要做到有相當?shù)闹群兔雷u度。要實現(xiàn)這一目標，只有做好點滴工作，才能促進品牌不斷發(fā)展繁榮。 （ 四 ）項目管理優(yōu)勢 按照這個戰(zhàn)略步署，我們即可以在市場競爭中立于不敗之地，獲得較大的市場份額。由于國內專業(yè)經營高檔翡翠的會所、零售店廖廖無幾，我們的品牌相當于填補高端翡翠零售的空白。要運營好這個項目，需要付出很大的努力。但我們目前擁有以下幾大資源優(yōu)勢，足以支持項目成功運營 ： 高端翡翠營銷機構運營商業(yè)計劃書 第 24 頁 共 50 頁機密 第 24 頁 2021121 1．人才優(yōu)勢。 任何一個企業(yè)的成功，離不開人力資源的成功。要保證項目運營良好 ，首要因素就是有合適的人員一同發(fā)展。 目前，由于我們進入珠寶行業(yè)時間較早（ 2021 年以前），見證了中國珠寶業(yè)從萌芽到高速發(fā)展的階段