美國(guó)談判學(xué)家約翰溫克勒的談判模式(編輯修改稿)
2024-11-19 22:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 勢(shì)地位才越鞏固。,(4)談判的第四大原則：在向?qū)κ终故咀约旱膶?shí)力時(shí)不宜操之過(guò)急，而應(yīng)通過(guò)行動(dòng)或采取暗示的方式。如通過(guò)讓對(duì)方感到內(nèi)疚、有愧、有罪過(guò)、自覺(jué)實(shí)力不濟(jì)等形式。有時(shí)也可以在談判之前通過(guò)第三方的影響，或輿論壓力的形式等加強(qiáng)自己的實(shí)力地位。 對(duì)方約會(huì)時(shí)不守時(shí)、付帳時(shí)款額不足、合作中曾出現(xiàn)過(guò)差錯(cuò)等，這些都是談判者可以利用的因素。,(5)談判的第五大原則：要為對(duì)手制造競(jìng)爭(zhēng)空氣，讓對(duì)手們彼此之間去競(jìng)爭(zhēng)。而對(duì)于自身的競(jìng)爭(zhēng)者，不要驚慌失措，因?yàn)閷?duì)競(jìng)爭(zhēng)的驚慌失措將于事無(wú)補(bǔ)。 有的談判者由于對(duì)某些生意項(xiàng)目表現(xiàn)出過(guò)分熱情和興趣，很快失去了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。 溫克勒強(qiáng)調(diào)指出，孤注一擲在討價(jià)還價(jià)中是一大忌諱。你的熱情和興趣會(huì)使對(duì)方放心。談判者所表現(xiàn)出的過(guò)于急切的姿態(tài)是一種虛弱的信號(hào)，不要這樣做，而要使對(duì)方為了得到你的注意而競(jìng)爭(zhēng)。如果談判者想迫使對(duì)方同意某個(gè)決定，那他需要一種選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)的敏感，還需要有一個(gè)能成為對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)者的勢(shì)均力敵的對(duì)手。,(6)談判的第六大原則：給自己在談判中的目標(biāo)和機(jī)動(dòng)幅度留有適當(dāng)余地。 當(dāng)你要獲取時(shí)，應(yīng)提出比你原預(yù)想的成交目標(biāo)還高些的要求(而不應(yīng)恰處于原預(yù)想的成交目標(biāo)上)；當(dāng)你要付出時(shí)，應(yīng)提出比你原預(yù)想的付出更少的付出要求(而不應(yīng)恰處于原預(yù)想的付出水平上)。無(wú)論何種情況，讓步要穩(wěn)、要讓在明處、要小步實(shí)施、要大肆渲染、要對(duì)等讓步。,(7)談判的第七大原則：不要輕易暴露自己已知的信息和正在承受的壓力。如果對(duì)方承受的壓力來(lái)自于其內(nèi)部，應(yīng)當(dāng)適時(shí)地遞去一把“梯子”，以增加自己對(duì)對(duì)方的吸引力。 談判者是處于特定社會(huì)環(huán)境中的人，一個(gè)富有經(jīng)驗(yàn)的談判者是不會(huì)輕易把自己的要求、條件和焦慮完整透徹地告訴對(duì)方的。但他們會(huì)做出某種姿態(tài)，盡力使你去接近他們。如果你天真地將自己的需要攤開(kāi)，這種真誠(chéng)只可能更加對(duì)自己不利。 那么，這是否意味著，我們進(jìn)入談判領(lǐng)域就得靠說(shuō)謊(有時(shí)甚至看起來(lái)非說(shuō)不可)來(lái)處事為人呢?,當(dāng)然不是!我們不完全透露真實(shí)的想法，并不意味著我們必須靠謊言來(lái)隱瞞。這種認(rèn)識(shí)很類(lèi)似于我們對(duì)律師的看法，當(dāng)律師的當(dāng)事人是不道德的、是丑陋的人時(shí)，律師依法為之辯護(hù)也并不意味著律師的道德觀也有問(wèn)題。律師基于某種需要，對(duì)自己的當(dāng)事人的“某些小事”采取不問(wèn)不聞的態(tài)度，這只能說(shuō)明他保持了某種策略性的姿態(tài)，而我們亦無(wú)法認(rèn)為這便是律師有意在說(shuō)謊。畢竟，事實(shí)上他什么也沒(méi)說(shuō)。 對(duì)于一個(gè)談判者而言，保持誠(chéng)實(shí)非常重要。他所說(shuō)的話必須讓對(duì)方信得過(guò)。如果他已經(jīng)給出了某個(gè)承諾，那么就應(yīng)該恪守諾言。談判者遵守已作出的承諾和對(duì)已表達(dá)的本方要求的真實(shí)性負(fù)責(zé)，這就是誠(chéng)實(shí)。誠(chéng)實(shí)可以有效地消除對(duì)方的疑慮，消除對(duì)方的緊張，使對(duì)方變得開(kāi)放、寬和，在這樣的條件下，與對(duì)方打交道才可能產(chǎn)生積極的成果。,(8)談判的第八大原則：在談判中應(yīng)多問(wèn)、多聽(tīng)、少說(shuō)。 談判雖然在一定程度上包括了演講的技巧，但它畢竟不能等同于演講。演講的目的是要把自己的主張與想法告知聽(tīng)眾，而談判的目的除此之外，還要通過(guò)與對(duì)方的交涉實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，這就要求盡可能多地了解和熟悉對(duì)方。多問(wèn)、多聽(tīng)有助于對(duì)談判者之間的相互關(guān)系施加某種控制，迫使對(duì)方進(jìn)行反饋，進(jìn)而對(duì)其反饋給我方的信息進(jìn)行分析研究，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，找出引導(dǎo)其需要并有助于實(shí)現(xiàn)我方目標(biāo)的策略、措施與方法。,(9)談判的第九大原則：要與對(duì)方所希望的目標(biāo)保持接觸。談判者無(wú)論
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