現(xiàn)代談判模式－尼爾倫伯格(編輯修改稿)
2025-02-05 14:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 用的結(jié)構(gòu) 。 馬斯洛的人類(lèi)需要分類(lèi)如下： 1生理 (體內(nèi)平衡 )的需要； 2安全與尋求保障的需要； 3愛(ài)與歸屬的需要； 4獲得尊重的需要； 5自我實(shí)現(xiàn)的需要； 6認(rèn)識(shí)與理解的需要； 7美的需要 。 馬斯洛的理論對(duì)人類(lèi)的七種需要?jiǎng)澐质前雌渲匾潭葷u次展開(kāi)的 。 他認(rèn)為生理的需要 ， 是人的最基本的 、 也是最具生物性的需要 ， 同動(dòng)物界的一切成員是相同的 。 生理需要的目標(biāo) ， 在于滿(mǎn)足各種生物性的沖動(dòng)和欲望 ， 如覓食 、休息 、 性欲 、 尋求體內(nèi)平衡等等 。 漸次地 ， 當(dāng)這種基本的需要得到一定程度的滿(mǎn)足之后 ， 人便會(huì)萌生出更高層次需要 ， 而美的需要 ， 是人的最高層次的需要 ， 也是最具精神性的 。 反過(guò)來(lái) ， 馬斯洛認(rèn)為 ， 當(dāng)人的較低層次的需要受到威脅或難以獲得滿(mǎn)足時(shí) ， 人就會(huì)放棄較高層次的需要獲得滿(mǎn)足的追求 ， 轉(zhuǎn)而去尋求滿(mǎn)足較低層次的需要 。 就大多數(shù)人和大多數(shù)人類(lèi)行為而言 ， 這個(gè)順序是成立的 。 尼爾倫伯格正是基于這樣的看法 ， 才指出從總體上說(shuō) ， 談判者抓住的需要越是基本 ， 獲得成功的可能性就越大 。 談判需要模式應(yīng)用于實(shí)踐當(dāng)中，產(chǎn)生了一系列的談判策略。尼爾倫伯格將談判劃分為三個(gè)層次： ? 個(gè)人與個(gè)人之間的談判； ? 大的組織之間的談判； ? 國(guó)家與國(guó)家之間的談判。 ? 同時(shí)他又指出，在任何一種非個(gè)人的談判中，都有兩種需要在同時(shí)起著作用： ?一個(gè)是該組織 (或國(guó)家 )的需要，另一個(gè)是該談判者個(gè)人的需要。由于自居作用，（自居作用，心理學(xué)術(shù)語(yǔ)，指?jìng)€(gè)人以某個(gè)自以為理想的對(duì)象 (個(gè)人、群體 )自居，以此掩飾自身弱點(diǎn)的一種自我防御機(jī)制。）在某些情況下，個(gè)人將會(huì)在一定程度上失去他作為自然的“人”的特征，而在精神上成為某一組織、群體的一部分，這時(shí)，組織 ? 或群體的需要在表面上將會(huì)顯得高于他個(gè)人的需要。尼爾倫伯格強(qiáng)調(diào)，在自居作用出現(xiàn)時(shí)，并不意味著個(gè)人的需要不再起作用了，而是時(shí)時(shí)處處潛在地影響著個(gè)人的行為。談判者應(yīng)努力通過(guò)一定的方式和方法，去發(fā)現(xiàn)、誘導(dǎo)個(gè)人的需要，進(jìn)而影響他的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和看法，以使談判向有利于實(shí)現(xiàn)我方目的的方向發(fā)展。 尼爾倫伯格進(jìn)一步地在談判的三個(gè)層次的基礎(chǔ)上將適合于不同需要的談判方法分為六種類(lèi)型 ， 1. 談判者順從對(duì)方的需要； 2. 談判者使對(duì)方服從自己的需要； 3. 談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要； 4. 談判者違背自己的需要； 5。 談判者損害對(duì)方的需要； 6。 談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要 。 尼爾倫伯格認(rèn)為 ， 談判者對(duì)第一種方法 (順從對(duì)方的需要 )比對(duì)第二種方法 (使對(duì)方服從其自身的需要 )更能加以控制 ， 以此類(lèi)推 ， 第六種方法最難控制 。 而這些方法之間 ， 彼此又存在著某種有機(jī)的聯(lián)系 。 但嚴(yán)格地分析表明 ， 適合各層次不同需要的談判方法 ， 總是表現(xiàn)為幾種反復(fù)出現(xiàn)的形式 。 因此 ， 談判者在應(yīng)用談判需要模式制訂談判策略時(shí) ， 應(yīng)根據(jù)自己的需要和對(duì)對(duì)方需要的推測(cè) ， 選擇他認(rèn)為能適合于該談判層次的較恰當(dāng)?shù)囊环N或多種談判方法 。 現(xiàn)在的關(guān)鍵是 ， 我們知道這些需要的類(lèi)別和層次 ， 也從理論上知道針對(duì)不同需要制訂談判策略的重要性 ， 那么 ， 如何發(fā)現(xiàn)我們的對(duì)手的需要呢 ?尼爾倫伯格指出 ， 發(fā)現(xiàn)需要并不難 ， 因?yàn)闅w根到底 ， 所有的談判都是在人與人之間進(jìn)行的 。 無(wú)論是兩個(gè)人為一小筆生意講價(jià)錢(qián) ， 大企業(yè)為一樁合并或一份勞工合同談條件 ， 還是國(guó)與國(guó)之間為簽訂一項(xiàng)條約而談判 ， 都是如此 。 要發(fā)現(xiàn)對(duì)方真正的需要 ， 你必須采用偵探所采用的各種方法和技巧 。 1。傾聽(tīng)； 2。 搜集材料； 3。調(diào)查了解； 4。證實(shí)； 。 五、成功的談判：合作的利己過(guò)程 尼爾倫伯格用法國(guó)人對(duì)愛(ài)情的定義 ——“合作的利己主義” —— 來(lái)對(duì)談判過(guò)程的特征和方法進(jìn)行闡釋?zhuān)谷藗儗?duì)談判的認(rèn)識(shí)和理解產(chǎn)生了質(zhì)的飛躍。一場(chǎng)成功的談判，意味著每一方都是勝利者。成功的談判是確保雙方簽訂協(xié)議、履行協(xié)議、付諸行動(dòng)的基礎(chǔ)。 合作－競(jìng)爭(zhēng)觀作為思想基礎(chǔ)。 ?六、談判需要模式應(yīng)用中的建議 發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要的一種主要手段是提問(wèn) 。 恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)往往能迫使對(duì)方透露某些需要 ， 駕馭談判的進(jìn)展
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