【文章內(nèi)容簡介】 推廣體系。吸引目標(biāo)消費(fèi)群體。 菲林格爾核心競爭優(yōu)勢 注： 表示隸屬關(guān)系 表示有信息流向但并非隸屬關(guān)系。 ?代理商由于實(shí)現(xiàn)了公司化運(yùn)營在新的渠道模式中承擔(dān)了部分區(qū)域分公司的角色，真正起到了承上啟下的作用，代理商由于自身組織結(jié)構(gòu)的完善具備了二三級市場深度協(xié)銷的能力，同時(shí)總部的各個(gè)部門通過與代理商各個(gè)相應(yīng)部門的對接實(shí)現(xiàn)了對于二三級市場經(jīng)銷商的間接協(xié)銷。 代理商的合理利潤分配模式： 利潤比：直營 60% ；分銷 40% 銷量比：直營 30% ；分銷 70% ?渠道專員一定程度上充當(dāng)了代理商公司的高級管理人員角色幫助代理商完善、梳理公司的組合架構(gòu)，對代理商的渠道、推廣人員進(jìn)行培訓(xùn)、幫扶，幫助代理商早日實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營。 兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的角色發(fā)生了變化 代理商 門 店 導(dǎo) 購 安 裝 經(jīng) 理 推 廣 經(jīng) 理 渠 道 經(jīng) 理 售 后 經(jīng) 理 財(cái) 務(wù) 經(jīng) 理 行 政 經(jīng) 理 對接 式培 訓(xùn)專 員 門 店 導(dǎo) 購 安 裝 經(jīng) 理 推 廣 經(jīng) 理 售 后 經(jīng) 理 營銷事業(yè)部 銷售部 市場部 客服部 培訓(xùn)拓展部 渠道代表 經(jīng)銷商 重新梳理過的渠道可以最大限度的發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的優(yōu)勢，為實(shí)現(xiàn)以上種種營銷策略提供了制度上的保證。 代理商與廠家渠道人員的兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的角色發(fā)生了變化可以 菲林格爾全國市場分級 個(gè)級別市場現(xiàn)狀描述 對應(yīng)策略 基地型市場 市場整體容量大、菲林格爾在當(dāng)?shù)靥幱趶?qiáng)勢的地位、代理商有很強(qiáng)的理念、能力和素質(zhì) 給于各種政策上的傾斜、打造成為全國樣板性市場。 重點(diǎn)市場 市場容量較大、菲林格爾在當(dāng)?shù)靥幱诘谝桓偁幖瘓F(tuán)、代理商思路尚可。 給予一定支持，處使其銷量穩(wěn)步增長即可 競爭性市場 市場容量大、當(dāng)?shù)赜薪^對強(qiáng)勢的品牌、菲林格爾處于競爭弱勢、代理商想改變現(xiàn)狀。 大量的市場支持，政策支持，人力支持，務(wù)必占據(jù)較大的市場份額， 一般市場 市場容量一般、菲林格爾市場地位一般、代理商理念、能力、思路均一般。 較少的支持，保持現(xiàn)狀即可 如銷量嚴(yán)重下滑撤換代理商。 市場分級的原因 市場分級的因素 改變以前資源投入過于平均，難以得到充分利用的情況，使有限的市場資源得到最大限度的利用，調(diào)動(dòng)代理商的積極性與投入意識，在全國范圍內(nèi)實(shí)行市場分級。 容納咨詢會同菲林格爾公司根據(jù)市場容量、菲林格爾地位、代理商能力、競品實(shí)力等要素將全國各個(gè)省級市場劃分為基地市場、競爭性市場、一般市場，從而采取不同的市場策略。 ? A、菲林格爾項(xiàng)目背景 ? B、 咨詢需求與咨詢使命 ? C、 調(diào)研與分析 ? D、營銷策略組合 E、樣板市場打造 F、效果 “樣板市場”幫扶前的基本狀況 幫扶流程 代理商公司化運(yùn)營 渠道角色的轉(zhuǎn)變 樣板區(qū)域市場分級 經(jīng)銷商理念梳理 區(qū)域整體促銷實(shí)操過程 徐州直營市場促銷案例 渠道人員配置 經(jīng)銷商市場操作能力 經(jīng)銷商的信心 經(jīng)銷商理念 ? 在很多地區(qū)圣像或者其他市場的局部領(lǐng)導(dǎo)者表象的較為強(qiáng)勢，很多經(jīng)銷商被領(lǐng)導(dǎo)者打怕了，沒有早本地市場爭取老大的決心與信心。 ?地板市場競爭程度較低，經(jīng)銷商已經(jīng)養(yǎng)成了坐商的習(xí)慣； ?經(jīng)銷商沒有操作較大規(guī)模促銷的經(jīng)驗(yàn)； ?經(jīng)銷商沒有相關(guān)的宣傳推廣經(jīng)驗(yàn)； ?代理商本身正處于公司化經(jīng)營的轉(zhuǎn)型過程之中。直營市場運(yùn)作較好但是渠道人員嚴(yán)重不足。 ?代理商沒有對二三級市場進(jìn)行深度協(xié)銷的有效經(jīng)驗(yàn)。 樣板市場基本概況 河南市場幫扶前市場概況 ?由于所選的三個(gè)樣板市場：南京、河南、徐州概況大致相同，在這里做統(tǒng)一的說明不再單獨(dú)介紹。 ?經(jīng)銷商對于市場的培育總是采取“等”的方法，等代理商譽(yù)公司加大投入幫其作市場。 ?經(jīng)銷商對于公司的各項(xiàng)活動(dòng)、政 1 策執(zhí)行不力，沒有主動(dòng)投 1 入的意識。 以河南市場為例 注：由菲林格爾高層與容納咨詢組成聯(lián)合項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組全程監(jiān)督 樣板市場的貼身幫扶流程 流程要點(diǎn)： 在此類體系之中，代理商角色轉(zhuǎn)變是區(qū)域市場打造的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 樣板市場 打造流程 渠道爆量 5 6 經(jīng)銷商理念梳理與隊(duì)伍 打造 分銷市場盤整及策略制定 完成代理商渠道角色的轉(zhuǎn)變 4 幫代理商代理商完成公司化運(yùn)作 代理商理念梳理 1 2 3 營銷工具支持： 《菲林格爾區(qū)域市場 2023年年度工作計(jì)劃》 《代理商管理運(yùn)營指導(dǎo)手冊》 工作基礎(chǔ) ： 與代理商進(jìn)行深度溝通，使代理商從根本上認(rèn)識到完成公司化運(yùn)營模式的轉(zhuǎn)變以及二三級市場的精耕細(xì)作能力提升是其事業(yè)發(fā)展的里程碑式意義。從而激發(fā)其主觀能動(dòng)性。為整個(gè)區(qū)域市場的重塑打下基礎(chǔ)。 《菲林格爾樣板市場打造代理商協(xié)議》 《菲林格爾區(qū)域市場重點(diǎn)經(jīng)銷商協(xié)議》 代理商公司化運(yùn)營的執(zhí)行步驟 公司化運(yùn)營的首要基礎(chǔ)。正規(guī)寫字樓或商住兩用辦公樓，辦公面積180平米，設(shè)置總經(jīng)理辦公室、會議室、開放式職員辦公區(qū)。 辦公座椅配奇，電話三部以上，傳真機(jī)一臺，培訓(xùn)寫字板一個(gè)，激 光打印機(jī)一臺，投影儀一臺，寬帶，電腦若干。 所需人員的招聘，重點(diǎn)是常駐銷售代表、導(dǎo)購、推廣人員、渠道專員等銷售急需人員。 根據(jù)新公司的角色定位重新設(shè)置組織架構(gòu)，并進(jìn)行相應(yīng)的人員職責(zé)調(diào)整。（見代理商渠道角色） 人事招募機(jī)制、薪酬機(jī)制、會議機(jī)制、售后機(jī)制、巡訪機(jī)制、培訓(xùn) 機(jī)制、經(jīng)銷商開發(fā)機(jī)制、崗位職責(zé)與管理機(jī)制等。 基于公司機(jī)制的管理行為。 公司場地 硬件設(shè)施 人員招聘 組織架構(gòu)設(shè)定 公司機(jī)制 公司管理 由于代理商以前從未真正實(shí)行過公司化運(yùn)營，因此以上六個(gè)要素要按照從下到上的順序逐步實(shí)行，在兩個(gè)半月時(shí)間內(nèi)按照渠道中的新角色進(jìn)入了運(yùn)營軌道。 代理商公司化運(yùn)營手冊作為標(biāo)準(zhǔn) 公司化運(yùn)營是代理商渠道角色轉(zhuǎn)變成為承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)精細(xì)化運(yùn)作的基礎(chǔ)。 公司化運(yùn)營的目的幫助代理商完成其渠道角色的轉(zhuǎn)變 銷售 部 客戶 部 市場 部 …… 各 部門 分銷 業(yè)務(wù) 門店 業(yè)務(wù) …… 渠道 專員 代理商 菲林格爾 安裝 工人 導(dǎo)購 人員 小區(qū) 推廣 …… 代理商 渠道 專員 經(jīng)銷商 代理商 經(jīng)銷商 現(xiàn)階段代理商在渠道中起到承上啟下的作用，基本上承擔(dān)了省級分公司的大部分職責(zé)。具備了二三級市場的深度協(xié)銷能力。 代理商原本充當(dāng)渠道結(jié)構(gòu)之中傳聲筒與物流中轉(zhuǎn)站的角色，將廠家的各項(xiàng)政策告知經(jīng)商同時(shí)負(fù)責(zé)貨物的轉(zhuǎn)發(fā)。 營銷事業(yè)部 銷售部 市場部 客服部 培訓(xùn)拓展部 渠道代表 渠道經(jīng)理 推廣經(jīng)理 售后經(jīng)理 對接培訓(xùn)專 員 安裝經(jīng)理 門店導(dǎo)購 代理商 門店導(dǎo)購 安裝經(jīng)理 售后經(jīng)理 推廣經(jīng)理 經(jīng)銷商 代理商渠道角色的轉(zhuǎn)變是二三級市場精細(xì)化運(yùn)作的先決條件 注： 表示隸屬關(guān)系 表示有信息流向但并非隸屬關(guān)系。 區(qū)域市場分級管理定性分析和市場界定 地極市 市場容量和潛力 菲林格爾品牌地位 經(jīng)銷商理念、能力和素質(zhì) 競爭品牌地位 備注 策略 安陽 大