伊格店鋪運營：代理商指導(dǎo)手冊(編輯修改稿)
2025-07-03 20:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 業(yè)績?？蛻糍Y料主要包括以下方面：A、基礎(chǔ)資料：主要包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者及他們的個性、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時間、與本品牌合作時間、個人資產(chǎn)等。1. 客戶特征：主要包括服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、經(jīng)營特點等。2. 業(yè)務(wù)狀況：主要包括歷史銷售實績、導(dǎo)購素質(zhì)、與其他競爭者的關(guān)系、與本品牌的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。B、交易現(xiàn)狀：主要包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來的對策、品牌形象、聲譽、信用狀況。二、 分類管理（參見代理商篇）三、 竄貨、價格統(tǒng)一的控制一） 、竄貨控制竄貨的危害竄貨，又稱為倒貨、沖貨，就是產(chǎn)品越區(qū)銷售。竄貨的結(jié)果從短期看市場占有率是提高的，但這種提高往往伴隨而來的是市場價格下滑，促銷費用攀升，客戶忠誠度下降，市場基礎(chǔ)松動。雖然在一段時間給消費者帶來很大的實惠，但是，容易因客戶忠誠度下降給競爭對手以可乘之機。竄貨產(chǎn)生的原因“竄貨”現(xiàn)象屢屢發(fā)生的原因是多方面的，其中重要的方面就企業(yè)銷售管理失誤、銷售政策不合理：1） 價格體系混亂、利潤空間過大。2） 區(qū)域市場內(nèi)設(shè)置多家代理商或舊客戶遺留問題沒有得到及時解決。3） 銷售市場設(shè)定不合理。4） “年終獎勵”政策成為竄貨的誘發(fā)劑。5） 業(yè)務(wù)員受利益驅(qū)使鼓動加盟商違規(guī)。竄貨控制1) 做好區(qū)域劃分，嚴(yán)格市場規(guī)范和管理2) 與客戶簽定有關(guān)協(xié)議3) 完善營銷政策，保持加盟商合適的利潤空間。4) 嚴(yán)格控制市場，對違規(guī)行為進行嚴(yán)厲的竄貨處罰5) 加強對業(yè)務(wù)員對市場的考核獎懲力度，對竄貨區(qū)域的業(yè)務(wù)員給予工資、獎金扣罰。6) 被竄地區(qū)要自檢，提高自我服務(wù)、掌控能力，加強防范措施。7) 及時解決市場遺留問題。二） 、價格管控降價傾銷的原因：1) 價格體系不健全。2) 促銷政策不科學(xué)或促銷是短期行為。3) 客戶布局不合理。4) 市場竄貨。5) 客戶管理失誤。解決降價傾銷問題的對策：1) 建立并遵守區(qū)域內(nèi)完善的價格體系2) 與加盟商簽定相關(guān)的價格管理協(xié)議3) 監(jiān)督市場價格并對違規(guī)進行相應(yīng)處罰4) 相對合理的政策激勵四、 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化代理商本人或業(yè)務(wù)人員日常工作內(nèi)容要標(biāo)準(zhǔn)化：①須定期電話或登門拜訪客戶，征詢各方面的銷售意見和建議，②定期查詢加盟專柜的庫存，做好登記，③同時及時傳遞新產(chǎn)品信息，督促其補貨。④開業(yè)的工作標(biāo)準(zhǔn)化對于銷售不佳的銷售終端，需派人實地調(diào)查了解銷售不利的原因，及時調(diào)整，若經(jīng)努力仍無法扭轉(zhuǎn)，考慮收貨，調(diào)配到其它地方或集中特價促銷，減少加盟商不良庫存的壓力，避免低價傾銷。銷售終端的設(shè)定須有一事實上的合作協(xié)議保證，嚴(yán)格按協(xié)議內(nèi)容規(guī)范零售商操作，不得隨意更改協(xié)議內(nèi)容，樹立本品牌信譽，給加盟商以安全感。定期可組織加盟客戶召開座談會，集中進行產(chǎn)品銷售方面的培訓(xùn)，同時針對市場上出現(xiàn)情況，商討解決的對策，邀請經(jīng)營優(yōu)秀的零售商現(xiàn)場談自己的經(jīng)驗以供他人參考。銷售過程當(dāng)中，盡可能詳細(xì)地收集顧客的個人資料，包括胸圍尺寸、體型、身高、生日、聯(lián)系地址、電話以及工作單位等，便于以后進行顧客的跟蹤服務(wù)和開展熟客計劃.銷售終端若出現(xiàn)以下情況，代理商須收回經(jīng)銷資格：無故停業(yè)；連續(xù)半年銷售不達標(biāo)準(zhǔn)；有多次售后服務(wù)不佳；銷售假冒公司產(chǎn)品；低價或跨區(qū)域銷售情況嚴(yán)重的。撤銷專柜經(jīng)銷權(quán)后，須收回一切與“伊格”形象有關(guān)的物品，包括：衣架、掛卡、燈模、落地架、手挽袋、形象畫、廣告招貼、燈片等。五、 隨市場變化及時調(diào)整合同條款第三章 終端運作（一） 終端運作何謂終端？終端是營銷渠道的最后分銷噴頭；是消費者直接進行零售交易的場所，是企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)在市場上展現(xiàn)的地方；是吸引顧客的吸盤；是獲取市場鮮活信息的探頭。終端的意義企業(yè)的競爭是市場的競爭，市場的競爭是終端的競爭，只有終端的零售，才是整個網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的真正銷售。因此，企業(yè)競爭在戰(zhàn)略上爭奪的是人才和技術(shù)，在策略上爭奪的是銷售渠道，在戰(zhàn)術(shù)上爭奪的是終端分銷力，打造優(yōu)于競爭對手的超級終端，踢好臨門一腳，是營銷工作中重中之重的工作。一、 零售終端的布點與選擇： 原則：A、 從高覆蓋率到高市場占有率，實現(xiàn)高收益。B、 有計劃的合理分布而非廣種薄收的顆粒密植。（森林計劃）C、 名品進名店（省會城市），樹立形象制高點。D、 名牌搶高點（地級市），建立利潤與形象相結(jié)合的超級點。E、 品牌輸出地（縣鎮(zhèn)），建立庫存消化點F、 三氣：地氣、人氣、商氣地氣—選地點的法則。地點、地點、再地點（金段、銀段、亞銀段）人氣—人流量、居住人群、潛在購買者商氣—習(xí)慣性、方便性、聚集性、關(guān)注性 城市零售區(qū)的四種形態(tài)：A、中心商業(yè)區(qū) B、地區(qū)購物中心 C、社區(qū)購物中心 D、購物區(qū)（一般）二、 伊格品牌零售終端的類型專賣店——零售店由總代理或加盟商開設(shè)的單一伊格品牌店，有標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的品牌形象，有良好的陳列空間、位置，有完善的產(chǎn)品演繹方式，有專業(yè)的促銷能力。商場專柜——有一定陳列空間、位置（專柜形式）形象良好，有一定宣傳影響力，零售、展示。加盟專柜—一以店中店出現(xiàn)的經(jīng)銷商。三、 “伊格”零售終端選址及選經(jīng)營者的要求：選址要求：衣服為周期性需求商品，顧客均是定期購買該類商品而且一般要經(jīng)常比較，因此商店應(yīng)選在商業(yè)較發(fā)達的地方。必須在所在地零售商業(yè)繁華街道或人流量大的購物中心內(nèi)，若選定在小區(qū)內(nèi)，該小區(qū)應(yīng)具有良好的
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