【文章內(nèi)容簡介】 有貨物的時間 2）市場競爭激烈程度 3）行業(yè)慣例 ? 信用期限的確定 邊際分析法 ? 現(xiàn)金折扣是企業(yè)對客戶在商品價格上所做的扣減，向客戶提供這種價格上的優(yōu)惠，主要目的是在于吸引客戶為享受優(yōu)惠而提前付款， 縮短企業(yè)的平均收款期 。 另一方面通過此招攬客戶。 ? 方式： ?對給付現(xiàn)金的客戶以價格上的折扣，以鼓勵客戶同企業(yè)進行現(xiàn)金交易； ?在信用銷售方式下，對于在規(guī)定的短時間內(nèi)付款的客戶，給予發(fā)票金額的折扣，以鼓勵客戶及早付清貨款。 ? 途徑： ?折扣期限，在多長時間內(nèi)付清應(yīng)付帳款便可取得折扣優(yōu)惠 ?折扣率，在折扣期見內(nèi)給予客戶多大的折扣 單一期限的現(xiàn)金折扣 5/10,N30 多期現(xiàn)金折扣 5/10,2/20,N30 ? 收賬政策指當客戶違反信用條件、拖欠甚至拒付賬款時所采用的收賬策略與措施，即企業(yè)采取何種合理方法最大限度地收回被拖欠賬款。 ? 收帳政策指企業(yè)對 應(yīng)收賬款的控制 、 逾期應(yīng)收賬款的催收 和 壞賬的處理 而制定的政策 ? 對違約客戶的處置辦法 ? 對商賬追收活動范圍和深度的限制 ? 授權(quán)企業(yè)信用管理部門如何處置失信違約客戶 企業(yè)信用政策 授信政策 ? 信用標準 ? 信用額度 ? 信用期限 ? 現(xiàn)金折扣 收賬政策 ? 合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款管理 ? 收賬診斷 ? 商賬內(nèi)勤催收 ? 商賬外勤催收 ? 委托第三方商賬追收 ? 追賬成本控制 ? 采用法律手段 四、信用政策的類型 ?1）緊縮型信用政策 ?2）適度型信用政策 ?3）寬松型信用政策 信用政策松緊程度的變化產(chǎn)生的信用管理效果 信用標準 信用條件 緊 松 嚴格 開放 銷售量 減少 增加 減少 增加 應(yīng)收帳款投資 減少 增加 減少 增加 壞帳損失 減少 增加 減少 增加 調(diào)查成本 增加 減少 收帳成本 減少 增加 信用風險 減少 增加 減少 增加 現(xiàn)金折扣成本 減少 增加 減少 增加 第二節(jié) 企業(yè)授信管理 一、對企業(yè)客戶授信及其管理 ? 第一步 制定授信計劃 ?授信額度總量 ?現(xiàn)金回收目標 ?現(xiàn)金回收預(yù)測 ? 第二步 明確企業(yè)的信用政策 ?信用標準 ?信用條件 ?收賬政策 ? 第三步 客戶選擇 根據(jù)特征分析技術(shù)，對客戶的特征進行分析，以決定是否接受客戶的授信申請。 審查客戶的付款紀錄，調(diào)查企業(yè)是否存在商業(yè)上的糾紛，對于新客戶，企業(yè)授信管理部門還應(yīng)取得第三方出具的資信證明書。 (客戶的經(jīng)營情況、資金實力、資產(chǎn)負債情況、資本與利潤的增長情況也是企業(yè)授信管理部門審核的重點 ) ? 第四步 確定具體的授信額度 根據(jù)付款風險的高低與客戶信用需求量的大小 ? 第五步 授信回收的流程管理 企業(yè)的新客戶確定授信額度的方法： ?同業(yè)比較法 ?初次限額法 ?銷售預(yù)測法 信用限額 =全年銷售目標 貨款回收期（月）/12（月） 老客戶信用額度的確定 — 營運資產(chǎn)模型 （ 1）計算營運資產(chǎn) （ 2）資產(chǎn)負債比率計算 （ 3）信用限額的計算 （ 4）信用額度的調(diào)整 二、對消費者授信及其流程的管理 第三節(jié) 應(yīng)收賬款管理 一、應(yīng)收帳款的管理目標和內(nèi)容 ：足額收回賬款、按期收回賬款 ： 1）支持營運資金 2）減少管理費用和壞賬 3）維護良好的客戶關(guān)系 4）恢復(fù)客戶還款計劃 二、應(yīng)收賬款預(yù)警機制的建立 三、逾期應(yīng)收賬款的處理方式 1）合同存在漏洞 2）有關(guān)交易人員與客戶勾結(jié) 3）客戶經(jīng)營出現(xiàn)暫時性困難 4）客戶經(jīng)營出現(xiàn)困難，行將破產(chǎn) 5）客戶詐欺 一是帶附加條件同意延長客戶的付款期限， 二是將客戶送入催帳程序。 國家職業(yè)資格培訓 信用管理師（基礎(chǔ)知識篇） 第五章 客戶管理 第一節(jié) 客戶資信管理 一、資信調(diào)查概述 ：指對被調(diào)查方資質(zhì)和信用狀況的調(diào)查。（收集被調(diào)查方各信用要素信息，客觀反映被調(diào)查方信用特征的活動） ： 真實性、綜合性、前瞻性、合作性、機密性、差別性 ： 1）幫助篩選客戶 2）保護具有交易價值的客戶 3）維護客戶資源在一個較高的水平 4）維護企業(yè)整體利益 a）不良債權(quán)增加 b）企業(yè)改組、經(jīng)營者易人 c）經(jīng)營者健康欠佳 二、調(diào)查時機 （ 1）成立時間 （ 2）經(jīng)營范圍和業(yè)務(wù)變遷 （ 3）經(jīng)營方針 （ 4）注冊資本及變遷 （ 5）企業(yè)性質(zhì)、名稱及商標 （ 1）股東和經(jīng)營者情況 （ 2）員工情況 （ 3）技術(shù)條件 （ 1）自然條件 （ 2）能源供應(yīng)條件 （ 3）廠房、設(shè)備情況 三、資信調(diào)查的內(nèi)容 （ 1）組織與制度建設(shè) （ 2）營業(yè)狀況：生產(chǎn)狀況和銷售狀況 高層組織和基層組織 內(nèi)部牽制、內(nèi)部檢查和預(yù)算系統(tǒng) 四、資信調(diào)查的途徑 1）直接向受信者索取 2）向行業(yè)協(xié)會等機構(gòu)索取 3）向票據(jù)交換所查詢 4）向工商管理部門查詢 5）銀行查詢 6）政府機構(gòu)查詢 7）現(xiàn)客戶的往來企業(yè)查詢 8）公開發(fā)表資料 官方公開資料、行業(yè)協(xié)會資料、新聞報紙雜志 9）直接購買或委托專業(yè)資信機構(gòu)調(diào)查 五、資信調(diào)查的注意問題 p114115 第二節(jié) 客戶檔案管理 一、建立客戶檔案 概念： 一個企業(yè)將其所有客戶的各種財務(wù)和非財務(wù)信息進行集中統(tǒng)一收集、記錄、整理，并對每個客戶的資信狀況進行定期分析、評估，從而為企業(yè)的各級管理人員提供決策支持度而客戶資信背景情況的記錄。 分為書面檔案和電子檔案。 建檔程序 ：一次到位型建設(shè)、投資逐步到位型建設(shè)和改造原有檔案等。 二、處理和維護客戶檔案 處理客戶信用檔案 篩選、分類、核實、計算、判斷、分析、編輯 維護客戶檔案 1）檔案庫的維護 2）系統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)的硬件維護 3）內(nèi)部咨詢服務(wù) 主動提示、及時傳遞、信息顯示 三、注意問題 操作方式和總體架構(gòu) 注意應(yīng)用 管理是否標準 第三節(jié) 客戶評價 ? 客戶評級：由特定的機構(gòu)或部門根據(jù)公正、客觀、科學的原則，按照一定的方法、程序，在對被評對象進行考察調(diào)研和系統(tǒng)分析的基礎(chǔ)上，做出有關(guān)其信用能力的可靠性和安全性的評價，并以專有符號或簡單文字加以表達的一種管理活動。 ? 主體：專業(yè)資信評級機構(gòu)、企業(yè)信用管理部門 ? 客體：企業(yè)客戶和消費者個人 ? 評價方法 :傳統(tǒng)評價方法和現(xiàn)代評級方法 一、評價企業(yè)客戶的方法 要求：建立在經(jīng)驗和科學分析的基礎(chǔ)上；有一致的標準；有量化的結(jié)果。 品質(zhì) （ Character） 能力 （ Capacity） 資本 （ Capital） 擔保品（ Collateral） 環(huán)境 （ Condition） 保險 (Coverage Insurance) 3C 4C 5C 6C 維席波士特 愛德華 3F學說： 信用要素 credit Factor 內(nèi)部要素 Internal Factor 外部要素 —經(jīng)濟要素 External factor Economic Factor 管理要素 Management Factor 財務(wù)要素 Financial factor 品質(zhì) Character 能力 Capacity 資本 Capital 擔保品 Collateral 環(huán)境狀況 Condition 保險 Coverage Insurance 6A學說 : 經(jīng)濟因素（ Economic Aspects ） 技術(shù)因素（ Technical Aspects ） 管理因素（ Managerial Aspects ） 組織因素（ Organizational Aspects ） 商業(yè)因素（ Commercial Aspects ） 財務(wù)因素（ Financial Aspects ） 5P學說： 人的因素（ Personal Factor ）、目的因素（ Purpose Factor ）、還款因素（ Payment Factor）、保障因素（ Protection Factor ）和展望因素（ Perspective Factor ） 10M學說： 人力（ man）財力（ money）機器設(shè)備能力（ machinery）銷售能力（ market）管理能力（ management）原材料供應(yīng)能力（ material）計劃能力（ making plan）制造能力（ manufacturing）方法（ method）獲利能力（ margin） 1）找到相關(guān)風險因素 2）定義評分指標 3）建立指標體系 4）計算客戶的分數(shù) 5）分析評分結(jié)果 6）指導(dǎo)確定信用額度 1）穆迪和標準普爾機構(gòu)的模式 2）鄧白氏模式 3）信用風險指數(shù)法 4）付款指數(shù)法 5）風險預(yù)警指數(shù)和財務(wù)壓力對應(yīng)評分法 企業(yè)信用評價模型 Z計分模型 馬薩利模型 營運資產(chǎn)分析模型 特征分析模型 預(yù)測模型 管理模型 第一代模型 Altman首次提出了 多元判別模型 。他隨機抽取了 19461965 年間 33 家根據(jù)國家破產(chǎn)法申請破產(chǎn)的制造企業(yè)，和 33 家與這些企業(yè)規(guī)模相類似非破產(chǎn)制造企業(yè)，最終選定組合比率變量以及所估計的判別函數(shù)為 : (1)Z＝ + + + + 其中： X1＝（流動資產(chǎn)－流動負債） /資產(chǎn)總額 X2＝留存收益 /資產(chǎn)總額 X3＝息稅前利潤 /資產(chǎn)總額 X4＝權(quán)益資本的市場價值 /負債的帳面價值 X5＝銷售收入 /資產(chǎn)總額 判別規(guī)則：將企業(yè)關(guān)鍵比率指標的財務(wù)數(shù)據(jù)代入上述函數(shù)式計算，若 Z，表明企業(yè)破產(chǎn)的可能性很大；若 Z 之間，企業(yè)財務(wù)狀況不明朗；若 Z，表明企業(yè)破產(chǎn)的可能性很小。 在 Altman的估計樣本中，在失敗前 第一年 ，判別式能夠正確地判別出判別式能夠正確地判別出 33 家破產(chǎn)企業(yè)中的 31 家（破產(chǎn)企業(yè)誤分率為 6%），以及33 家非破產(chǎn)企業(yè)中的 32 家（非破產(chǎn)企業(yè)誤分率為3%） 針對上市機構(gòu) （ 2） Z2模型 適用于非上市機構(gòu) Z＝ + + + + X4=權(quán)益 247。 負債總額，其他同上 Z 風險很大 Z 風險很小 （ 3） Z3模型 適用于非制造業(yè) Z= + + + Z 風險很大 Z 風險很小 第二代模型 奧特曼（ Altman）在 1977年又開發(fā)出 “ zeta模型 ” 。該模型可以對 5年內(nèi) 可能出現(xiàn)的破產(chǎn)做了預(yù)測，但該模型的權(quán)數(shù)未對外公布，只提供了用于預(yù)測的 7個 變量。 X1息稅前利潤 /總資產(chǎn) 資產(chǎn)收益率 X2盈利的穩(wěn)定性 (用 X1的 N年趨勢的估計標準誤差來計算 )； X3利息保障倍數(shù) 債務(wù)還本付息 X4留存收益 /總資產(chǎn) 累計盈利能力 X5流動比率 流動性 X6普通股權(quán)益 /總資本 資本比率 X7由總資產(chǎn)衡量的企業(yè)規(guī)模。 馬薩利模型 由亞歷山大 巴薩利（ Alexander Bathory）發(fā)明。其比率如下： （稅前利潤 +折舊 +遞延稅） /流動負債 （ 1）衡量公司業(yè)績 稅前利潤 /營運資本 （ 2）衡量營運資本回報率 股東利益 /流動負債 （ 3）衡量股東權(quán)益對流動負債的保障程度 有形資產(chǎn)凈值 /負債總額 （ 4）衡量扣除無形資產(chǎn)后的凈資產(chǎn)對債務(wù)的保