【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 有貨物的時(shí)間 2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 3）行業(yè)慣例 ? 信用期限的確定 邊際分析法 ? 現(xiàn)金折扣是企業(yè)對(duì)客戶在商品價(jià)格上所做的扣減，向客戶提供這種價(jià)格上的優(yōu)惠，主要目的是在于吸引客戶為享受優(yōu)惠而提前付款， 縮短企業(yè)的平均收款期 。 另一方面通過此招攬客戶。 ? 方式： ?對(duì)給付現(xiàn)金的客戶以價(jià)格上的折扣，以鼓勵(lì)客戶同企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)金交易； ?在信用銷售方式下，對(duì)于在規(guī)定的短時(shí)間內(nèi)付款的客戶，給予發(fā)票金額的折扣，以鼓勵(lì)客戶及早付清貨款。 ? 途徑： ?折扣期限，在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)付清應(yīng)付帳款便可取得折扣優(yōu)惠 ?折扣率，在折扣期見內(nèi)給予客戶多大的折扣 單一期限的現(xiàn)金折扣 5/10,N30 多期現(xiàn)金折扣 5/10,2/20,N30 ? 收賬政策指當(dāng)客戶違反信用條件、拖欠甚至拒付賬款時(shí)所采用的收賬策略與措施，即企業(yè)采取何種合理方法最大限度地收回被拖欠賬款。 ? 收帳政策指企業(yè)對(duì) 應(yīng)收賬款的控制 、 逾期應(yīng)收賬款的催收 和 壞賬的處理 而制定的政策 ? 對(duì)違約客戶的處置辦法 ? 對(duì)商賬追收活動(dòng)范圍和深度的限制 ? 授權(quán)企業(yè)信用管理部門如何處置失信違約客戶 企業(yè)信用政策 授信政策 ? 信用標(biāo)準(zhǔn) ? 信用額度 ? 信用期限 ? 現(xiàn)金折扣 收賬政策 ? 合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款管理 ? 收賬診斷 ? 商賬內(nèi)勤催收 ? 商賬外勤催收 ? 委托第三方商賬追收 ? 追賬成本控制 ? 采用法律手段 四、信用政策的類型 ?1）緊縮型信用政策 ?2）適度型信用政策 ?3）寬松型信用政策 信用政策松緊程度的變化產(chǎn)生的信用管理效果 信用標(biāo)準(zhǔn) 信用條件 緊 松 嚴(yán)格 開放 銷售量 減少 增加 減少 增加 應(yīng)收帳款投資 減少 增加 減少 增加 壞帳損失 減少 增加 減少 增加 調(diào)查成本 增加 減少 收帳成本 減少 增加 信用風(fēng)險(xiǎn) 減少 增加 減少 增加 現(xiàn)金折扣成本 減少 增加 減少 增加 第二節(jié) 企業(yè)授信管理 一、對(duì)企業(yè)客戶授信及其管理 ? 第一步 制定授信計(jì)劃 ?授信額度總量 ?現(xiàn)金回收目標(biāo) ?現(xiàn)金回收預(yù)測(cè) ? 第二步 明確企業(yè)的信用政策 ?信用標(biāo)準(zhǔn) ?信用條件 ?收賬政策 ? 第三步 客戶選擇 根據(jù)特征分析技術(shù)，對(duì)客戶的特征進(jìn)行分析，以決定是否接受客戶的授信申請(qǐng)。 審查客戶的付款紀(jì)錄，調(diào)查企業(yè)是否存在商業(yè)上的糾紛，對(duì)于新客戶，企業(yè)授信管理部門還應(yīng)取得第三方出具的資信證明書。 (客戶的經(jīng)營(yíng)情況、資金實(shí)力、資產(chǎn)負(fù)債情況、資本與利潤(rùn)的增長(zhǎng)情況也是企業(yè)授信管理部門審核的重點(diǎn) ) ? 第四步 確定具體的授信額度 根據(jù)付款風(fēng)險(xiǎn)的高低與客戶信用需求量的大小 ? 第五步 授信回收的流程管理 企業(yè)的新客戶確定授信額度的方法： ?同業(yè)比較法 ?初次限額法 ?銷售預(yù)測(cè)法 信用限額 =全年銷售目標(biāo) 貨款回收期（月）/12（月） 老客戶信用額度的確定 — 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)模型 （ 1）計(jì)算營(yíng)運(yùn)資產(chǎn) （ 2）資產(chǎn)負(fù)債比率計(jì)算 （ 3）信用限額的計(jì)算 （ 4）信用額度的調(diào)整 二、對(duì)消費(fèi)者授信及其流程的管理 第三節(jié) 應(yīng)收賬款管理 一、應(yīng)收帳款的管理目標(biāo)和內(nèi)容 ：足額收回賬款、按期收回賬款 ： 1）支持營(yíng)運(yùn)資金 2）減少管理費(fèi)用和壞賬 3）維護(hù)良好的客戶關(guān)系 4）恢復(fù)客戶還款計(jì)劃 二、應(yīng)收賬款預(yù)警機(jī)制的建立 三、逾期應(yīng)收賬款的處理方式 1）合同存在漏洞 2）有關(guān)交易人員與客戶勾結(jié) 3）客戶經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)暫時(shí)性困難 4）客戶經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難，行將破產(chǎn) 5）客戶詐欺 一是帶附加條件同意延長(zhǎng)客戶的付款期限， 二是將客戶送入催帳程序。 國(guó)家職業(yè)資格培訓(xùn) 信用管理師（基礎(chǔ)知識(shí)篇） 第五章 客戶管理 第一節(jié) 客戶資信管理 一、資信調(diào)查概述 ：指對(duì)被調(diào)查方資質(zhì)和信用狀況的調(diào)查。（收集被調(diào)查方各信用要素信息，客觀反映被調(diào)查方信用特征的活動(dòng)） ： 真實(shí)性、綜合性、前瞻性、合作性、機(jī)密性、差別性 ： 1）幫助篩選客戶 2）保護(hù)具有交易價(jià)值的客戶 3）維護(hù)客戶資源在一個(gè)較高的水平 4）維護(hù)企業(yè)整體利益 a）不良債權(quán)增加 b）企業(yè)改組、經(jīng)營(yíng)者易人 c）經(jīng)營(yíng)者健康欠佳 二、調(diào)查時(shí)機(jī) （ 1）成立時(shí)間 （ 2）經(jīng)營(yíng)范圍和業(yè)務(wù)變遷 （ 3）經(jīng)營(yíng)方針 （ 4）注冊(cè)資本及變遷 （ 5）企業(yè)性質(zhì)、名稱及商標(biāo) （ 1）股東和經(jīng)營(yíng)者情況 （ 2）員工情況 （ 3）技術(shù)條件 （ 1）自然條件 （ 2）能源供應(yīng)條件 （ 3）廠房、設(shè)備情況 三、資信調(diào)查的內(nèi)容 （ 1）組織與制度建設(shè) （ 2）營(yíng)業(yè)狀況：生產(chǎn)狀況和銷售狀況 高層組織和基層組織 內(nèi)部牽制、內(nèi)部檢查和預(yù)算系統(tǒng) 四、資信調(diào)查的途徑 1）直接向受信者索取 2）向行業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)索取 3）向票據(jù)交換所查詢 4）向工商管理部門查詢 5）銀行查詢 6）政府機(jī)構(gòu)查詢 7）現(xiàn)客戶的往來企業(yè)查詢 8）公開發(fā)表資料 官方公開資料、行業(yè)協(xié)會(huì)資料、新聞報(bào)紙雜志 9）直接購(gòu)買或委托專業(yè)資信機(jī)構(gòu)調(diào)查 五、資信調(diào)查的注意問題 p114115 第二節(jié) 客戶檔案管理 一、建立客戶檔案 概念： 一個(gè)企業(yè)將其所有客戶的各種財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)信息進(jìn)行集中統(tǒng)一收集、記錄、整理，并對(duì)每個(gè)客戶的資信狀況進(jìn)行定期分析、評(píng)估，從而為企業(yè)的各級(jí)管理人員提供決策支持度而客戶資信背景情況的記錄。 分為書面檔案和電子檔案。 建檔程序 ：一次到位型建設(shè)、投資逐步到位型建設(shè)和改造原有檔案等。 二、處理和維護(hù)客戶檔案 處理客戶信用檔案 篩選、分類、核實(shí)、計(jì)算、判斷、分析、編輯 維護(hù)客戶檔案 1）檔案庫(kù)的維護(hù) 2）系統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)的硬件維護(hù) 3）內(nèi)部咨詢服務(wù) 主動(dòng)提示、及時(shí)傳遞、信息顯示 三、注意問題 操作方式和總體架構(gòu) 注意應(yīng)用 管理是否標(biāo)準(zhǔn) 第三節(jié) 客戶評(píng)價(jià) ? 客戶評(píng)級(jí)：由特定的機(jī)構(gòu)或部門根據(jù)公正、客觀、科學(xué)的原則，按照一定的方法、程序，在對(duì)被評(píng)對(duì)象進(jìn)行考察調(diào)研和系統(tǒng)分析的基礎(chǔ)上，做出有關(guān)其信用能力的可靠性和安全性的評(píng)價(jià)，并以專有符號(hào)或簡(jiǎn)單文字加以表達(dá)的一種管理活動(dòng)。 ? 主體：專業(yè)資信評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)、企業(yè)信用管理部門 ? 客體：企業(yè)客戶和消費(fèi)者個(gè)人 ? 評(píng)價(jià)方法 :傳統(tǒng)評(píng)價(jià)方法和現(xiàn)代評(píng)級(jí)方法 一、評(píng)價(jià)企業(yè)客戶的方法 要求：建立在經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)分析的基礎(chǔ)上；有一致的標(biāo)準(zhǔn)；有量化的結(jié)果。 品質(zhì) （ Character） 能力 （ Capacity） 資本 （ Capital） 擔(dān)保品（ Collateral） 環(huán)境 （ Condition） 保險(xiǎn) (Coverage Insurance) 3C 4C 5C 6C 維席波士特 愛德華 3F學(xué)說： 信用要素 credit Factor 內(nèi)部要素 Internal Factor 外部要素 —經(jīng)濟(jì)要素 External factor Economic Factor 管理要素 Management Factor 財(cái)務(wù)要素 Financial factor 品質(zhì) Character 能力 Capacity 資本 Capital 擔(dān)保品 Collateral 環(huán)境狀況 Condition 保險(xiǎn) Coverage Insurance 6A學(xué)說 : 經(jīng)濟(jì)因素（ Economic Aspects ） 技術(shù)因素（ Technical Aspects ） 管理因素（ Managerial Aspects ） 組織因素（ Organizational Aspects ） 商業(yè)因素（ Commercial Aspects ） 財(cái)務(wù)因素（ Financial Aspects ） 5P學(xué)說： 人的因素（ Personal Factor ）、目的因素（ Purpose Factor ）、還款因素（ Payment Factor）、保障因素（ Protection Factor ）和展望因素（ Perspective Factor ） 10M學(xué)說： 人力（ man）財(cái)力（ money）機(jī)器設(shè)備能力（ machinery）銷售能力（ market）管理能力（ management）原材料供應(yīng)能力（ material）計(jì)劃能力（ making plan）制造能力（ manufacturing）方法（ method）獲利能力（ margin） 1）找到相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)因素 2）定義評(píng)分指標(biāo) 3）建立指標(biāo)體系 4）計(jì)算客戶的分?jǐn)?shù) 5）分析評(píng)分結(jié)果 6）指導(dǎo)確定信用額度 1）穆迪和標(biāo)準(zhǔn)普爾機(jī)構(gòu)的模式 2）鄧白氏模式 3）信用風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)法 4）付款指數(shù)法 5）風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指數(shù)和財(cái)務(wù)壓力對(duì)應(yīng)評(píng)分法 企業(yè)信用評(píng)價(jià)模型 Z計(jì)分模型 馬薩利模型 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型 特征分析模型 預(yù)測(cè)模型 管理模型 第一代模型 Altman首次提出了 多元判別模型 。他隨機(jī)抽取了 19461965 年間 33 家根據(jù)國(guó)家破產(chǎn)法申請(qǐng)破產(chǎn)的制造企業(yè)，和 33 家與這些企業(yè)規(guī)模相類似非破產(chǎn)制造企業(yè)，最終選定組合比率變量以及所估計(jì)的判別函數(shù)為 : (1)Z＝ + + + + 其中： X1＝（流動(dòng)資產(chǎn)－流動(dòng)負(fù)債） /資產(chǎn)總額 X2＝留存收益 /資產(chǎn)總額 X3＝息稅前利潤(rùn) /資產(chǎn)總額 X4＝權(quán)益資本的市場(chǎng)價(jià)值 /負(fù)債的帳面價(jià)值 X5＝銷售收入 /資產(chǎn)總額 判別規(guī)則：將企業(yè)關(guān)鍵比率指標(biāo)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)代入上述函數(shù)式計(jì)算，若 Z，表明企業(yè)破產(chǎn)的可能性很大；若 Z 之間，企業(yè)財(cái)務(wù)狀況不明朗；若 Z，表明企業(yè)破產(chǎn)的可能性很小。 在 Altman的估計(jì)樣本中，在失敗前 第一年 ，判別式能夠正確地判別出判別式能夠正確地判別出 33 家破產(chǎn)企業(yè)中的 31 家（破產(chǎn)企業(yè)誤分率為 6%），以及33 家非破產(chǎn)企業(yè)中的 32 家（非破產(chǎn)企業(yè)誤分率為3%） 針對(duì)上市機(jī)構(gòu) （ 2） Z2模型 適用于非上市機(jī)構(gòu) Z＝ + + + + X4=權(quán)益 247。 負(fù)債總額，其他同上 Z 風(fēng)險(xiǎn)很大 Z 風(fēng)險(xiǎn)很小 （ 3） Z3模型 適用于非制造業(yè) Z= + + + Z 風(fēng)險(xiǎn)很大 Z 風(fēng)險(xiǎn)很小 第二代模型 奧特曼（ Altman）在 1977年又開發(fā)出 “ zeta模型 ” 。該模型可以對(duì) 5年內(nèi) 可能出現(xiàn)的破產(chǎn)做了預(yù)測(cè)，但該模型的權(quán)數(shù)未對(duì)外公布，只提供了用于預(yù)測(cè)的 7個(gè) 變量。 X1息稅前利潤(rùn) /總資產(chǎn) 資產(chǎn)收益率 X2盈利的穩(wěn)定性 (用 X1的 N年趨勢(shì)的估計(jì)標(biāo)準(zhǔn)誤差來計(jì)算 )； X3利息保障倍數(shù) 債務(wù)還本付息 X4留存收益 /總資產(chǎn) 累計(jì)盈利能力 X5流動(dòng)比率 流動(dòng)性 X6普通股權(quán)益 /總資本 資本比率 X7由總資產(chǎn)衡量的企業(yè)規(guī)模。 馬薩利模型 由亞歷山大 巴薩利（ Alexander Bathory）發(fā)明。其比率如下： （稅前利潤(rùn) +折舊 +遞延稅） /流動(dòng)負(fù)債 （ 1）衡量公司業(yè)績(jī) 稅前利潤(rùn) /營(yíng)運(yùn)資本 （ 2）衡量營(yíng)運(yùn)資本回報(bào)率 股東利益 /流動(dòng)負(fù)債 （ 3）衡量股東權(quán)益對(duì)流動(dòng)負(fù)債的保障程度 有形資產(chǎn)凈值 /負(fù)債總額 （ 4）衡量扣除無形資產(chǎn)后的凈資產(chǎn)對(duì)債務(wù)的保