【正文】 按期收回賬款 ： 1）支持營運(yùn)資金 2）減少管理費(fèi)用和壞賬 3）維護(hù)良好的客戶關(guān)系 4）恢復(fù)客戶還款計(jì)劃 二、應(yīng)收賬款預(yù)警機(jī)制的建立 三、逾期應(yīng)收賬款的處理方式 1）合同存在漏洞 2）有關(guān)交易人員與客戶勾結(jié) 3）客戶經(jīng)營出現(xiàn)暫時(shí)性困難 4）客戶經(jīng)營出現(xiàn)困難，行將破產(chǎn) 5）客戶詐欺 一是帶附加條件同意延長客戶的付款期限， 二是將客戶送入催帳程序。 ? 收帳政策指企業(yè)對(duì) 應(yīng)收賬款的控制 、 逾期應(yīng)收賬款的催收 和 壞賬的處理 而制定的政策 ? 對(duì)違約客戶的處置辦法 ? 對(duì)商賬追收活動(dòng)范圍和深度的限制 ? 授權(quán)企業(yè)信用管理部門如何處置失信違約客戶 企業(yè)信用政策 授信政策 ? 信用標(biāo)準(zhǔn) ? 信用額度 ? 信用期限 ? 現(xiàn)金折扣 收賬政策 ? 合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款管理 ? 收賬診斷 ? 商賬內(nèi)勤催收 ? 商賬外勤催收 ? 委托第三方商賬追收 ? 追賬成本控制 ? 采用法律手段 四、信用政策的類型 ?1）緊縮型信用政策 ?2）適度型信用政策 ?3）寬松型信用政策 信用政策松緊程度的變化產(chǎn)生的信用管理效果 信用標(biāo)準(zhǔn) 信用條件 緊 松 嚴(yán)格 開放 銷售量 減少 增加 減少 增加 應(yīng)收帳款投資 減少 增加 減少 增加 壞帳損失 減少 增加 減少 增加 調(diào)查成本 增加 減少 收帳成本 減少 增加 信用風(fēng)險(xiǎn) 減少 增加 減少 增加 現(xiàn)金折扣成本 減少 增加 減少 增加 第二節(jié) 企業(yè)授信管理 一、對(duì)企業(yè)客戶授信及其管理 ? 第一步 制定授信計(jì)劃 ?授信額度總量 ?現(xiàn)金回收目標(biāo) ?現(xiàn)金回收預(yù)測 ? 第二步 明確企業(yè)的信用政策 ?信用標(biāo)準(zhǔn) ?信用條件 ?收賬政策 ? 第三步 客戶選擇 根據(jù)特征分析技術(shù)，對(duì)客戶的特征進(jìn)行分析，以決定是否接受客戶的授信申請(qǐng)。 ? 方式： ?對(duì)給付現(xiàn)金的客戶以價(jià)格上的折扣，以鼓勵(lì)客戶同企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)金交易； ?在信用銷售方式下，對(duì)于在規(guī)定的短時(shí)間內(nèi)付款的客戶，給予發(fā)票金額的折扣，以鼓勵(lì)客戶及早付清貨款。 ? 信用期限指企業(yè)允許客戶從賒購到支付貨款的最長的付款時(shí)間界限，并在合同中取得客戶的正式承諾 ?信用期限越長，企業(yè)背負(fù)的成本越大 ?企業(yè)給予的信用期限越長，客戶購買商品時(shí)所支付的價(jià)格就越低，產(chǎn)品就越有競爭力 ? 影響信用期限長短的因素： 1) 買方擁有貨物的時(shí)間 2）市場競爭激烈程度 3）行業(yè)慣例 ? 信用期限的確定 邊際分析法 ? 現(xiàn)金折扣是企業(yè)對(duì)客戶在商品價(jià)格上所做的扣減，向客戶提供這種價(jià)格上的優(yōu)惠，主要目的是在于吸引客戶為享受優(yōu)惠而提前付款， 縮短企業(yè)的平均收款期 。 一、企業(yè)信用政策制定的原則 ? 穩(wěn)定性原則 ? 靈活性原則 二、企業(yè)信用政策制定的影響因素 ? 外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素 ? 宏觀經(jīng)濟(jì)狀況 ? 本行業(yè)的信用政策慣例 ? 客戶所在行業(yè)狀況 ? 競爭對(duì)手的信用政策 ? 產(chǎn)品市場狀況 ? 資金市場狀況 ? 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略因素 ? 試圖擴(kuò)大市場份額時(shí) ? 試圖增加企業(yè)現(xiàn)金流時(shí) ? 企業(yè)內(nèi)部因素 ? 企業(yè)自身生產(chǎn)經(jīng)營能力 ? 產(chǎn)品特點(diǎn)、生產(chǎn)規(guī)模 ? 資金實(shí)力、銷售利潤率 ? 平均收賬期 ? 原材料供應(yīng)情況 ? 企業(yè)能夠承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和追求的發(fā)展速度等 ? 與企業(yè)客戶相關(guān)因素 ? 企業(yè)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和質(zhì)量 三、企業(yè)信用政策的內(nèi)容 ?1. 信用限額 ?2. 信用標(biāo)準(zhǔn) ?3. 信用期限 ?4. 現(xiàn)金折扣 ?5. 收賬政策 授信政策 授不授？ 授多少？ 怎么授？ ……. 怎么要回來？ …… 1. 信用標(biāo)準(zhǔn) ?企業(yè)對(duì)客戶授信時(shí)對(duì)客戶資信情況所要求的最低標(biāo)準(zhǔn)，即為客戶信用申請(qǐng)而設(shè)置的門檻 ?競爭對(duì)手的情況 ?企業(yè)承受風(fēng)險(xiǎn)的能力 ?用戶的資信狀況 ?信用標(biāo)準(zhǔn)的制定 ——權(quán)衡收入與成本 信用標(biāo)準(zhǔn) 同時(shí)涉及收入和成本 影響 信用標(biāo)準(zhǔn) 制定的主要因素 競爭對(duì)手情況 客戶資信情況 市場戰(zhàn)略 庫存水平 其他歷史經(jīng)驗(yàn) 1. 信用標(biāo)準(zhǔn) 2. 信用額度 ? 在信用條件下企業(yè)授予客戶的信用銷售限額 ? 信用銷售的總體額度：對(duì)整個(gè)客戶群的總體授信額度 ? 個(gè)體額度：企業(yè)對(duì)單個(gè)客戶的授信額度 ? 企業(yè)信用銷售產(chǎn)生的應(yīng)收賬款被認(rèn)為是被客戶占用的企業(yè)資金，企業(yè)不能持有超出自己實(shí)力水平的應(yīng)收賬款。 ? 廣義 指導(dǎo)企業(yè)信用管理工作和有關(guān)活動(dòng)的根本依據(jù)，通過描述企業(yè)當(dāng)前經(jīng)營所處狀態(tài)和未來經(jīng)營目標(biāo)，對(duì)企業(yè)信用管理部門的工作目標(biāo)、信用管理部門的建立、信用額度的確定、收賬政策的制定、相關(guān)部門的責(zé)權(quán)利的協(xié)調(diào)以及對(duì)信用管理部門的工作評(píng)價(jià)等內(nèi)容進(jìn)行說明和評(píng)價(jià)。 提交的申請(qǐng)額 p54 銷售、財(cái)會(huì)、采購部門、生產(chǎn)部門、高層經(jīng)理、企業(yè)外部機(jī)構(gòu) 三、企業(yè)信用管理崗位設(shè)置 /主辦 四、信用管理人員的教育、培訓(xùn)及從業(yè)執(zhí)照 大學(xué)教育（ 2020）、在職培訓(xùn)（短訓(xùn)、內(nèi)訓(xùn)、函授、網(wǎng)校、論壇、研討會(huì)） 中國市場學(xué)會(huì)信用工作委員會(huì)申報(bào)設(shè)立，勞動(dòng)和社會(huì)保障部批準(zhǔn) 國家職業(yè)資格培訓(xùn) 信用管理師（基礎(chǔ)知識(shí)篇） 第四章 企業(yè)信用政策 企業(yè)信用政策 擴(kuò)大信用 銷售額 增加現(xiàn)金 流量 第一節(jié) 企業(yè)信用政策概述 ? 企業(yè)決策層根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和發(fā)展目標(biāo)，針對(duì)特定經(jīng)濟(jì)環(huán)境條件所做出的信用控制方向的選擇。 當(dāng)年總銷售額） 365天 3）逾期賬款率 =期末逾期賬款 247。 銷售總額 縱向和橫向比較 （國際通用的壞賬率 2‰ 以下） 2）企業(yè)的銷售變現(xiàn)天數(shù)（ DSO） 衡量工作效果的最重要指標(biāo) =（期末應(yīng)收賬款余額 247。 內(nèi)勤和外勤 1） 市場目標(biāo) ：最大的市場份額、銷售利潤最大化 市場效果：提供更優(yōu)越的付款條件、信用申請(qǐng)的審批速度、客戶信用申請(qǐng)核準(zhǔn)率、結(jié)構(gòu)合理的客戶群 2） 財(cái)務(wù)目標(biāo) ：合理地調(diào)控或改善企業(yè)現(xiàn)金流量和降低企業(yè)賒銷成本，提高企業(yè)信用資產(chǎn)的質(zhì)量 3） 信息服務(wù)目標(biāo) ：向內(nèi)部和外部提供信息服務(wù)。是針對(duì) 信用銷售 的管理 客戶的檔案管理 客戶授信 應(yīng)收賬款管理 傳統(tǒng)的信用管理職能 商帳追收 利用征信數(shù)據(jù)庫開拓市場 ——新功能 企業(yè)信用管理的風(fēng)險(xiǎn)控制 （ 1） 風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和評(píng)估 識(shí)別風(fēng)險(xiǎn) 識(shí)別方法 風(fēng)險(xiǎn)類別 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo) 損失概率 （ 2） 實(shí)施企業(yè)信用全程管理 企業(yè)信用 全程管理 客戶信息管理 （事前管理） 授信管理 （ 事中管理 ） 應(yīng)收賬款管理 （ 事后管理 ） 收集客戶信息 進(jìn)行信用分析 制定授信計(jì)劃 信用政策 客戶選擇 確定授信額 度 授信收回 （ 2）信用風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制 風(fēng)險(xiǎn)的事前防范 損失的財(cái)務(wù)補(bǔ)償 避免風(fēng)險(xiǎn) 的發(fā)生 工具組合 與分散風(fēng)險(xiǎn) 追收帳款 轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) 吸收損失 追回或部分 追回帳款 信用擔(dān)保 信用保險(xiǎn) 信用保理 壞帳準(zhǔn)備金 目標(biāo)： 企業(yè)銷售最大化的同時(shí)，將信用風(fēng)險(xiǎn)降到最低 ① 成功銷售平衡等式 最大銷售（包括大量的賒銷） +及時(shí)付款 +最小壞賬 =最大利潤 ②一般銷售的平衡等式 低銷售 +（快或慢）付款 +零壞賬 =低利潤 ③較差銷售的平衡等式 低銷售 +慢付款 +零壞賬 =負(fù)利潤 +現(xiàn)金流量的不足 ④最差銷售的平衡等式 最大銷售額 +緩慢付款 +較高壞賬 =現(xiàn)金流量嚴(yán)重不足 =破產(chǎn) 三、企業(yè)信用管理的目標(biāo)與類型 第二節(jié) 企業(yè)信用管理的基本功能 企業(yè)信用管理基本功能 客戶信用 檔案管理 客戶授信 應(yīng)收賬款 管理 商帳追收 利用征信數(shù)據(jù)庫 開拓市場 以事前防范為主 包括：資信調(diào)查、統(tǒng)一客戶管理、客戶檔案的內(nèi)部服務(wù) 客戶信用申請(qǐng)、信用分析、授信額度確定、給客戶答復(fù)、受理客戶投訴 控制應(yīng)收賬款的總體和個(gè)體規(guī)模，對(duì)合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款做技術(shù)處理，轉(zhuǎn)讓債權(quán) 執(zhí)行催帳程序、國內(nèi)商帳追收、訴諸法律、逾期應(yīng)收賬款的轉(zhuǎn)讓、申報(bào)注銷壞賬 開發(fā)新客戶、挖掘舊客戶的潛力 二、消費(fèi)者信用管理基本功能 消費(fèi)者信用的分類：現(xiàn)金信用、零售信用、服務(wù)信用和房地產(chǎn)信用 功能： 消費(fèi)者信用管理基本功能 客戶信用 檔案管理 客戶授信 賬戶控制 欠款催收 利用征信數(shù)據(jù)庫 開拓市場 投放信用 工具 從征信局訂購 用工具 具被使用的狀況 具 工具 激活信用工具 三、企業(yè)信用制度 ：建立 守信制度 、建立企業(yè) 信用管理制度 工作流程 起點(diǎn)：客戶的授信決策和前期的準(zhǔn)備 終點(diǎn)：貨款收回或形成壞賬 遵守法律法規(guī)、信守商業(yè)合同 企業(yè)守信應(yīng)該制度化 將企業(yè)的信用管理目標(biāo)、功能制度化 強(qiáng)調(diào)流程化的管理和規(guī)章的制度化 解決企業(yè) 對(duì)外信用形象類問題 解決客戶信用風(fēng)險(xiǎn) 控制和轉(zhuǎn)移問題 發(fā)放信用 信用審查 客戶信息匯總 反饋給業(yè)務(wù)部 訂單 /合同 客戶分類管理 應(yīng)收賬款監(jiān)控 發(fā)貨制單 收款 ?授信決策過程 內(nèi)部信息 賬齡表 信用申請(qǐng)表 外部信息 財(cái)務(wù)報(bào)表 風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)?shù) 客戶評(píng)估 信用決策 授予信用 管理賬款 分析客戶 信用額度 付款條件 收款 特例 信息源 評(píng)分模型 信用等級(jí) 評(píng)價(jià) 標(biāo)準(zhǔn) ： 信用管理人員在 技術(shù)上 能提供專業(yè)的觀點(diǎn)； 在 利益上 能獨(dú)立于銷售業(yè)績獎(jiǎng)懲而提供中立的觀點(diǎn) 在 權(quán)責(zé)上 能在大多數(shù)情況下與銷售協(xié)調(diào)關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)的觀念沖突； 在 操作中 能被企業(yè)的大多數(shù)部門接納。 “ 10比 1規(guī)律 ” 英國著名信用管理專家愛德華指出：客戶拖欠貨款所造成的損失通常是賒銷壞帳損失的 10倍 對(duì)策：分清拖欠原因，非道德性風(fēng)險(xiǎn) 客戶延期付款 一是帶附加條件同意延長客戶的付款期限 二是將客戶送入催帳程序 （ 2） 客戶賴帳的風(fēng)險(xiǎn) 惡意拖欠貨款 客戶賴帳是產(chǎn)生賒銷壞帳的主要原因 事前防范 ， 通過 “ 供應(yīng)商評(píng)價(jià)報(bào)告 ” 歷史付款記錄 ，篩選出賴帳客戶 （ 3） 客戶破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn) 造成壞帳損失的另一個(gè)主要原因 對(duì)客戶定期跟蹤 ， 發(fā)現(xiàn)客戶的破產(chǎn)前兆 ， 參加客戶的破產(chǎn)清算 （ 4） 不同付款方式造成的信用風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因 缺乏良好的社會(huì)誠信環(huán)境 外部 信用法律法規(guī)不健全 社會(huì)信用體系不健全 企業(yè)缺乏誠信意識(shí) 內(nèi)部 企業(yè)經(jīng)營理念落后 信用風(fēng)險(xiǎn)管理能力薄弱 ： 廣義 ：企業(yè)為獲得他人提供的信用或授予他人信用而進(jìn)行的以 籌資 或 投資 為目的的管理活動(dòng)都屬于企業(yè)信用管理范疇。 （ 1）客戶拖欠的風(fēng)險(xiǎn)：拖欠造成的損失遠(yuǎn)大于壞帳造成的損失。最主要的表現(xiàn)：企業(yè)客戶到期不付款或到期沒有能力付款。主要是依法追究嚴(yán)重失信者的民事或刑事責(zé)任。主要是使失信對(duì)交易對(duì)方的失信轉(zhuǎn)化為對(duì)全社會(huì)的失信，讓失信者一處失信，處處受制約。主要是對(duì)信用記錄好的企業(yè)和個(gè)人，給予優(yōu)惠和便利，對(duì)信用記錄不好的企業(yè)和個(gè)人，給予嚴(yán)格限制。由政府綜合管理或?qū)I(yè)監(jiān)管部門采取記錄、警告、處罰、取消市場準(zhǔn)入、依法追究責(zé)任等行政管理手段，懲罰或制止違法違規(guī)或失信行為。如有關(guān)政府部門公布“黑名單”、“不良記錄”等。 二、社會(huì)信用體系的內(nèi)涵 是社會(huì)信用體系建設(shè)取得進(jìn)展的 硬指標(biāo) （ 1） 信用投放