商務(wù)談判-教案3(編輯修改稿)
2025-09-13 12:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ； √哪些分歧可以讓步； √哪些分歧不可以讓步； √對方對收局可能做出的反應(yīng) …… 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 11 ⒈ 自信從容，不要急于求成； ⒉慎重選擇結(jié)束談判時機； ⒊不輕易提出最后通蝶式的條件； ⒋設(shè)法幫助對方做出結(jié)束談判的決策； ⒌以總體利益為重，必要時應(yīng)作適當讓步； ⒍訂立嚴格的文本合同，做好備忘錄； ⒎取得成功不能洋洋得意； ⒏遇到僵局堅忍不拔，不可消極撤退。 二、制定結(jié)束談判策略時需把握的八大要領(lǐng) 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 12 案例描述 顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會 …… 談判決策： ①當面表示你也不知道公司為什么不進行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈 ②告知對方你會將意見轉(zhuǎn)達給主管，而后告辭 ③請顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商 決策分析： ①直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動會使公司丟盡顏面 ②這種方式?jīng)]有達到解決問題的目的 ③先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問題，有理有據(jù)，行為得體 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 13 三、 打破僵局的方法 突顯雙方已達成的成果； 分析造成的原因并量度彼此差異的距離； 強調(diào)僵局將造成的嚴重后果； 暫停談判但保持非正式的接觸； 將僵局的議題切割成兩個或多個小議題來討論； 請第三者介入； 換掉某位談判者； 請高階主管加入； 退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑； 下最后的通牒。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 14 ⒈ 改變對方心
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