20xx年醫(yī)學專題—獸藥gsp講稿(編輯修改稿)
2024-11-19 05:21 本頁面
【文章內容簡介】 有利于從根本上阻止假冒偽劣產品流入市場，有利于行業(yè)監(jiān)管，在推行獸藥GSP的形勢下，連鎖模式有可能獲得政府管理部門的認可。并且連鎖經營通過規(guī)?；少徍图信渌停纱蟠蠼档筒少彸杀?，加上其品牌信譽度、配套服務，未來獸藥連鎖經營有可能成為銷售的一種代表性形式。但未來連鎖經營要獲得發(fā)展，需要突破兩個方面的制約：一是做到全國性的連鎖需要突破地方保護主義；二是連鎖經營店面在距離分布和經濟效益上必須和諧。因為連鎖店面只有達到一定密度，才能節(jié)省物流費用，但如果想達到兩個店互不干擾，那就在市場分配上有距離間隔，這就存在一種矛盾。未來連鎖經營只有達到費用最省、效益最佳的時候才能產生最強的競爭力。第五，獸藥GSP中的執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度和處方藥、非處方藥的分類管理，將對生產企業(yè)的渠道下沉及扁平化戰(zhàn)略產生影響，將會影響生產企業(yè)市場策略，可能會影響當前獸藥的直銷模式。生產企業(yè)渠道下沉，沉降終端，不是無限制的，渠道下沉及扁平化是需要花錢的，花錢是為掙錢的。花的比掙的還多，那就叫虧損，花的錢有很大一部分是物流費用和管理費用。作為銷售企業(yè)的上游，同一件事情成本是不一樣，生產企業(yè)的人工費比銷售企業(yè)的人工費可能要高，所以生產企業(yè)向終端供貨，不夠一定量是不劃算的。銷售企業(yè)囤貨和配送貨物到基層的費用，相對是讓消費群來分攤了費用。因此，銷售企業(yè)和生產企業(yè)應各有分工，互相協(xié)作。尤其處方藥及非處方藥的分類管理制度，處方藥的銷售不像現(xiàn)在沒有限制，處方藥的銷售會有諸多限制，會沖擊生產企業(yè)現(xiàn)有處方藥的銷售模式，對處方藥的直營模式產生沖擊?！〗陙?，獸藥經銷模式已悄然發(fā)生了變化：不少獸藥生產企業(yè)自建銷售公司，越過經銷商，實施銷售渠道下沉及扁平化拉網式戰(zhàn)略，直接把產品賣到規(guī)模養(yǎng)殖場和社會養(yǎng)殖終端?！〉窃趯嵤┇F藥GSP之后，由于執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度和處方藥和非處方藥的分類管理，將來可能會限制和影響處方藥的直營模式?，F(xiàn)在企業(yè)渠道下沉的合作對象多為基層的養(yǎng)殖終端，這些人基本不具有獸醫(yī)資質，生產企業(yè)終端銷售策略將不符合獸藥GSP的硬性規(guī)定，（但不排除生產企業(yè)和基層養(yǎng)殖終端有變通形式進行銷售的可能。）對養(yǎng)殖規(guī)模場而言，其內部有藥劑師、獸醫(yī)師，獸藥GSP政策可能會要求養(yǎng)殖規(guī)模場內部實施獸藥GSP，因為養(yǎng)殖所用藥物中牽扯到處方藥物和副作用大、藥理復雜、療效需要監(jiān)控的藥物，更是監(jiān)管的重中之重。處方藥銷售能附加的諸多條件，會強化獸醫(yī)診療的作用，會強化獸藥經營企業(yè)的經營，這些制度會從深層次限制和影響銷售企業(yè)直供養(yǎng)殖企業(yè)和無限制的終端下沉行為。以上分析，只是對未來獸藥經營走勢的大概判斷，但國家推行獸藥GSP的大勢已不可扭轉，獸藥GSP給經營業(yè)帶來的變化也將隨之而來。四、GSP環(huán)境下的營銷謀變隨著國家獸藥GSP的試點成功和驗收標準的意見征求與GSP的最終強勢推進，大體系、大連鎖、大流通、大協(xié)作將是今后獸藥流通市場的發(fā)展方向。市場競爭表現(xiàn)的是企業(yè)實力的競爭、銷售模式的競爭和技術服務競爭，單一的經銷店將很難存活。作為一個體系，GSP有機地銜接了企業(yè)的產供銷、人財物各個方面，管理和控制將會更加有序。 有的經銷商不注重自己門市品牌的打造，以短期利益為主，信譽度較差，面對新形式缺乏主動的應對；有的只是依托廠家的業(yè)務或技術，運作市場缺乏自己的體系，要想把自己的門市做成品牌店，不是一朝一夕能實現(xiàn)的，需要經銷商樹立品牌意識，全力以赴，不斷提升自己的綜合競爭力。而對大多數(shù)實力不很強但又非常有遠見的經銷商，選擇加入有實力的連鎖體系將是一條很好的出路。 2009以年我國的政策、法規(guī)環(huán)境越發(fā)嚴格，原來已有的營銷手段效果越來越差，本土化營銷模式已備受質疑，服務營銷正逐步成為營銷的主流；規(guī)模養(yǎng)殖和政府引導下的生豬產業(yè)發(fā)展進程對業(yè)界的沖擊，促進了業(yè)界對營銷路徑多元化探索和營銷傳播方式進一步創(chuàng)新的步伐?！盃I銷謀變”就成了一個新的探討話題。下面我們就來看幾種營銷模式： 精耕細作營銷理念超前深入 （所謂渠道精耕細作，就是指企業(yè)在特定的區(qū)域市場，通過整合的營銷手段，充分地挖掘市場潛力，對分銷商進行培育和支持，提高網點的覆蓋率和滲透率，加強網點的生動化管理，并利用廣告宣傳及促銷活動等手段來拉動市場，最終達到分銷商主推、終端主推的目的，從而提高市場占有率和品牌影響力，提高企業(yè)產品的銷售量。）面對省市級總代理大眾化營銷中競爭成本的升高，總代理經銷商獸醫(yī)養(yǎng)殖戶傳統(tǒng)渠道壓力的增大，期刊、報紙、電視、廣播傳媒廣告效果的下降，傳統(tǒng)的大眾營銷理念備受質疑。市場環(huán)境的變化，營銷主體的變更，行業(yè)發(fā)展的要求，使得與此相對應的精耕細作的理念被更多實踐。建立在市場細分和差異化策略基礎上的精耕營銷，強調將目
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