終端銷售員培訓講稿-(編輯修改稿)
2024-09-12 16:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 接待人員或銷售顧問 歡迎顧客，遞交名片 并自我介紹 了解顧客來意 是否需要銷售 顧問協(xié)助 了解顧客需求并作答 請顧客就座于洽談桌 并提供免費飲料 與顧客進一步溝通 了解顧客信息 需求分析程序 請顧客隨意瀏覽 并隨時關(guān)注顧客 否 是否需要銷售 顧問協(xié)助 是 顧客離店時，想辦 法留下聯(lián)系方式 送至門口并感謝惠顧 獲取顧客 昌河汽車終端銷售員培訓 需求分析的重要性 切實了解顧客購買汽車的需求特點，為推薦、展示產(chǎn)品和最終的價格談判提供信息支持。 魔法導(dǎo)購第三步 ——需求分析 需求分析的 3A法則 （ 1）問問題，找出對方需求，找到我們產(chǎn)品能滿足對 方需求部分，告訴對方。 （ 2）問問題，找到疑慮點，消除對方疑慮點。 （ 3）問問題，找到對方要購買的關(guān)鍵按鈕，攻其一點。 昌河汽車終端銷售員培訓 項目 了解信息內(nèi)容 分析 主攻角度 購買愿望 對車輛造型、顏色、裝備的要求 品牌 /車型 時尚 /聲譽 /舒適 /安全 主要用途、年行駛里程 品牌 /車型 底盤 /發(fā)動機 /操控性 /安全 /舒適 /經(jīng)濟 誰是購買者 品牌 /車型 女 時尚 /便利 /健康 /舒適 /安全 /經(jīng)濟 男 操控性 /動力性 /安全 /舒適 /聲譽 對昌河品牌的了解程度 品牌傾向 品牌價值 /品牌口碑 /品牌實力 選購車時主要考慮因素 購買動機 時尚 /安全 /舒適 /經(jīng)濟 /聲譽 /承載能力 個人信息 姓名、聯(lián)系方式 / / 職業(yè)、職務(wù) 品牌 /車型 聲譽 /贊美 /感情投資 興趣愛好 品牌 /車型 空間承載 /舒適安全 /投其所好 家庭成員 / 內(nèi)部空間 /后備箱 /感情投資 /舒適性 用車經(jīng)歷 品牌 /車型 品牌 /車型 同品牌 產(chǎn)品升級 舊車滿意之處 — 福瑞達有提高 舊車不滿意之處 — 福瑞達新車早改 善或不存在 當初選購理由 / 不滿意的因素 品牌 /車型 購買時間 品牌 /車型 需求分析的核心內(nèi)容 昌河汽車終端銷售員培訓 需求分析的流程 展廳接待 觀察 詢問 傾聽 綜合以上信息 總結(jié)顧客的需求特點 顧客是否認可 推薦車型 顧客是否接受該車型 新車展示 否 否 是 是 福瑞達產(chǎn)品 對號入座 昌河汽車終端銷售員培訓 產(chǎn)品介紹的重要性 銷售人員只有通過介紹直接針對顧客購買動機的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助顧客了解昌河車是何如適合其需求的，才能使得客戶認識其價值。 魔法導(dǎo)購第四步 ——產(chǎn)品介紹 昌河汽車終端銷售員培訓 “賣”的是什么？ 好處?？蛻粲肋h不會買產(chǎn)品本身，而是買產(chǎn)品帶給他的好處和利益。就象購買奔馳車的人一樣，他要的是奔馳車帶給他身份地位的象征，而不只是汽車的代步，假如只是代步大可以買奧拓了。 產(chǎn)品介紹的方式 ——FBI原則 FFeature：指特色、賣點。主要說明車輛的“賣點、特色、配置”等等事實情況，如獨特設(shè)計、配置、性能特征、材料、顏色、規(guī)格等。 BBenefit：指利益、好處。主要將這些事實加以解釋、說明，并加點評，闡述它的好處及可以帶給顧客的利益。 IImpact：指沖擊、影響。主要用 F、 B給顧客以觀念上的沖擊，進而使顧客產(chǎn)生購買動機。 賣點介紹的 FBI原則 昌河汽車終端銷售員培訓 產(chǎn)品介紹的核心內(nèi)容 外觀 空間 節(jié)能 安全 價格 配置 動力 操控 汽車
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