經(jīng)典課程營銷系統(tǒng)審計講義(編輯修改稿)
2025-06-23 13:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?銷售人員未能掌握一套成熟的銷售預(yù)測方法，無法為公司提供準確的銷售預(yù)測數(shù)據(jù) ?公司未能對銷售預(yù)測準確性進行科學(xué)合理的考核 ? 對重點分銷商及 Kamp。A客戶建立起收集庫存信息的制度 ?逐步建立和完善銷售預(yù)測體系，提高相關(guān)人員的基本素質(zhì) ?建立和完善銷售計劃制定的考核體系并執(zhí)行 ?采用派力提供的銷售三月滾動計劃進行預(yù)測 ? 增加供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的可視性 ?提高銷售預(yù)測的準確性 ?提高整個供應(yīng)鏈效率，降低成本 營銷企劃系統(tǒng)審計 缺乏科學(xué)的需求計劃的制定體系和監(jiān)督 示例 25 營銷信息系統(tǒng) 新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng) 營銷企劃系統(tǒng) 營銷控制系統(tǒng) 營銷系統(tǒng)審計報告 示例 26 ? 各營銷渠道管理流程 (包括直效營銷及特殊渠道 ) ? 訂單管理流程 ? 產(chǎn)品促銷流程 ? 退貨流程 ? 銷售信息管理流程 圖書選題 市場推廣 與銷售計劃 理解市場 與客戶 庫存配送 銷售 財務(wù)與成本管理 ? 管理流程 ? 市場研究流程 ? 消費者需求調(diào)研流程 ? 消費者資料搜集流程 ? 客戶滿意度分析流程 ? 競爭者分析流程 ? 市場銷售信息管理流程 ? 從客戶 /市場需求轉(zhuǎn)化至選題項目計劃流程 ? 新書審批、管理、優(yōu)化、評估流程 ? 推廣與銷售戰(zhàn)略制定流程 ? 新產(chǎn)品上市流程 ? 傳播計劃流程 ? 營銷計劃流程 ? 服務(wù)企劃流程 ? 定價 /調(diào)價流程 ? 產(chǎn)品收、發(fā)貨流程 ? 在途產(chǎn)品管理流程 ? 退換流程 ? 第三方物流銜接流程 ? 應(yīng)收帳款管理流程 ? 經(jīng)銷商信用管理 ? 對帳流程 ? 收款流程 ? 營運流程 關(guān)鍵管理流程是保證營銷體系正常運轉(zhuǎn)的核心機制 示例 27 營銷控制系統(tǒng)審計 市場與銷售管理 ?控制程序是否足以保證年度諸目標的實現(xiàn) ?管理層是否定期分析產(chǎn)品、市場、銷售地區(qū)和分銷渠道的盈利狀況 ?營銷成本是否定期加以檢查 ?對促銷的有效控制和管理 ?對價格體系維護的必要方法 ?科學(xué)管理銷售團隊的管理體系 ?對分銷商的管理和支持體系 ?銷售與生產(chǎn)、研發(fā)及財務(wù)等接口是否順暢 示例 28 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?沒有一個完整的促銷推廣流程及制度來監(jiān)控，而使某些產(chǎn)品的促銷推廣資源被作它用 ?缺乏對促銷、推廣的結(jié)果進行評估，使促銷推廣在真正執(zhí)行過程中失去控制， 推廣及促銷計劃成為口頭、無實際行動的一種表現(xiàn) ?未能對促銷的費用和產(chǎn)出進行分析 ?建立嚴格的促銷推廣計劃流程和監(jiān)控制度 ?建立傳播推廣費用管理流程 ?杜絕人為因素的影響，設(shè)立考評體系監(jiān)控計劃的執(zhí)行 ?明確各崗位的職責使傳播工作能夠按正確的計劃執(zhí)行，發(fā)揮其應(yīng)有的作用 ?進行投入產(chǎn)出比分析 市場與銷售管理 缺乏對促銷的有效控制和管理，營銷推廣難以實現(xiàn)統(tǒng)一的推廣策略 示例 29 當前主要問題 改進建議 潛在收益 缺乏對價格體系維護的體系和流程 ,對零售商的亂價行為無法形成有效控制（如零售商隨意將 ） ? 根據(jù)業(yè)務(wù)量及 ABC在該點的競爭態(tài)勢將零售商細分為 ABC類，設(shè)定不同的拜訪頻率，業(yè)務(wù)人員不僅要開拓新客戶，還需服務(wù)、監(jiān)督老客戶 ?激勵分銷商對零售商進行監(jiān)督 ?提高銷售折扣，同時提高零售進價，并可考慮將明折明扣改成暗扣 ? 能有效控制價格并能增進市場凝聚力 ?能解決公司人力不足的問題 市場與銷售管理 缺乏對價格體系維護的必要方法 示例 30 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?缺乏科學(xué)管理銷售團隊的管理體系 ?激勵機制尚需完善 ,需要體現(xiàn)公平公正的原則 ? 對重點分銷商及 Kamp。A客戶建立起收集庫存信息的制度 ?建立完善的評估體系 ,加強激勵 ,加強對團隊的培訓(xùn)和溝通 ? 增加供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的可視性 ?增進團隊凝聚力 市場與銷售管理 缺乏科學(xué)管理銷售團隊的管理體系 示例 31 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?預(yù)測的編制 缺乏科學(xué)合理的預(yù)測模型和分析方法 ，較多地依賴經(jīng)驗。 ?計劃編制缺乏透明性 ,易導(dǎo)致執(zhí)行人員的疑慮和不滿 ,影響業(yè)務(wù)的正常開展 ?沒有績效 指標考核辦事處需求預(yù)測的準確性 ，和其偏差對業(yè)務(wù)造成的額外成本（如存貨成本、缺貨成本的增加） ?采用科學(xué)的需求分析：定性和定量的分析； ?成立銷售計劃協(xié)調(diào)組 （包括市場部、銷售部、物流、生產(chǎn)采購處、生產(chǎn)計劃） ； 由產(chǎn)品經(jīng)理牽頭，定期召集協(xié)調(diào)組成員參加， 在基本銷量的基礎(chǔ)上全面考慮物料、產(chǎn)能、庫存等綜合因素，共同討論制定切實可行的銷售預(yù)測； ?把銷售預(yù)測、計劃編制的效率和準確率列入預(yù)測負責成員及區(qū)域經(jīng)理的績效考核中 ?多種預(yù)測方法能提高預(yù)測的準確率和可靠性，減少使用單一預(yù)測技術(shù)可能造成的偏差 ?提高需求預(yù)測過程中各部門的有效溝通 市場與銷售管理 缺乏科學(xué)的需求計劃的制定體系和監(jiān)督 示例 32 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?渠道客戶的篩選與評估，沒有成文的規(guī)定與量化的指標，主要依賴區(qū)域經(jīng)理對各地分銷商的判斷和市場銷售的經(jīng)驗 ?尚未能建立分銷商業(yè)績的動態(tài)分析，只是單純以量做其考評的依據(jù) ?未能與 KA店（如哈市沃爾馬）建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，達成合作協(xié)議，致使某品牌在部分 KA店占據(jù)一定優(yōu)勢 ?通路問題，如某產(chǎn)品搶占冷柜，致使 ABC無充足的資源 ?建立分銷商評估 /篩選流程及制度 ?規(guī)范信息傳遞及反饋利用信息技術(shù)，建立分銷商數(shù)據(jù)庫，定期審核渠道伙伴的業(yè)績，保證網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量及效率 ?加強與 KA店的接洽 ,尋找機會重新進入 Walmart等 KA店，使其能幫助ABC完成全國性的擴張 ? 好的渠道伙伴可以幫助我們宣傳產(chǎn)品共同維護市場實現(xiàn)雙贏的目標，同時還可以避免不必要的資源浪費 市場與銷售管理 缺乏對分銷商的有效管理和支持 示例 33 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?未貫穿市場信息鏈： ?分銷商未能及時了解相關(guān)的政策，而 ABC公司也未向分銷商收集其掌握的市場和競爭對手信息 ?缺乏與分銷商建立合作伙伴的指引機制（管理、培訓(xùn)） ?規(guī)范信息傳遞及反饋制度流程，建立獎勵機制鼓勵分銷商主動與 ABC分享市場與對手的信息 ?建立培訓(xùn)機制，不斷提供多種形式的培訓(xùn)和交流活動 ?加強信息系統(tǒng)的建設(shè) ,必要時委經(jīng)銷商提供信息平臺 ,共享數(shù)據(jù) ,增進雙方的合作 ?與分銷商形成戰(zhàn)略性聯(lián)盟可提高ABC的渠道控制力，加速實現(xiàn)目標 ?可以提高分銷商對 ABC公司的忠誠度及滿意度 市場與銷售管理 缺乏對分銷商的有效管理和支持（續(xù)） 示例 34 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?銷售與生產(chǎn)、研發(fā)及財務(wù)等接口不暢，溝通有障礙 ?生產(chǎn)與銷售信息無法有效共享
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