【正文】 ?四班 ERP未能充分應(yīng)用，工作效率低 ?部門間溝通效率低，缺少信息共享工具 ? 各部門沒有實行專業(yè)化生產(chǎn)， 生產(chǎn)計劃的分配也存在著隨意性， 無法提高其生產(chǎn)規(guī)模， 降低生產(chǎn)成本 ?考慮實行各部門專業(yè)化生產(chǎn) ?考慮如何能夠得到各部門的庫存信息 通過四班系統(tǒng)分銷存系統(tǒng)或其他信息技術(shù) ?通過增加四班系統(tǒng)軟件的報表功能， 幫助減少手工作業(yè)的錯誤和繁瑣性 ?使部門的生產(chǎn)達到規(guī)模經(jīng)營， 降低運營成本 ?增加工作效率 產(chǎn)品提供和服務(wù) 生產(chǎn)計劃缺乏科學性 示例 37 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?各地業(yè)務(wù)人員抱怨缺貨現(xiàn)象頻繁，銷售部提供的需求預(yù)測和生產(chǎn)計劃沒有很好的協(xié)調(diào)： ?區(qū)域經(jīng)理的需求計劃很不準確， 需求量和實際訂購量差異非常大； ?而由于缺貨的現(xiàn)象頻繁， 區(qū)域經(jīng)理們也有意識的夸大其需求計劃，造成產(chǎn)銷不能有效結(jié)合； ?銷售部門更改生產(chǎn)計劃過于頻繁，要求生產(chǎn)相應(yīng)更改要求有時無法滿足 ?采用科學的需求分析：定性和定量的分析； ?成立銷售計劃協(xié)調(diào)組 （包括市場部、銷售部、物流、生產(chǎn)采購處、生產(chǎn)計劃） ； 由產(chǎn)品經(jīng)理牽頭，定期召集協(xié)調(diào)組成員參加， 在基本銷量的基礎(chǔ)上全面考慮物料、產(chǎn)能、庫存等綜合因素，共同討論制定切實可行的銷售預(yù)測； ?把銷售預(yù)測、計劃編制的效率和準確率列入預(yù)測負責成員及區(qū)域經(jīng)理的績效考核中 ?多種預(yù)測方法能提高預(yù)測的準確率和可靠性，減少使用單一預(yù)測技術(shù)可能造成的偏差 ?提高需求預(yù)測過程中各部門的有效溝通 產(chǎn)品提供和服務(wù) 產(chǎn)銷缺乏有效銜接 1 示例 38 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?公司對由于需求預(yù)測不準確而造成的計劃混亂和庫存積壓或短缺現(xiàn)象沒有足夠的重視 ? 生產(chǎn)部門和銷售部門對銷售計劃和預(yù)測不準引起的生產(chǎn)計劃更改缺少直接統(tǒng)計； ?生產(chǎn)部門完成產(chǎn)量的目標和銷售完成銷量的目標無法協(xié)調(diào)一致 ? 缺乏有效的管理機制對需求預(yù)測提供人員進行評估 ?各部門每半月參加產(chǎn)銷平衡會， 討論大日期產(chǎn)品的銷售計劃和生產(chǎn)計劃的平衡； ?建立相關(guān)部門對生產(chǎn)部門也實行考核機制：不按時發(fā)貨率； 不按量發(fā)貨率 ? 減少生產(chǎn)計劃更改次數(shù)； ? 提高產(chǎn)銷平衡效率 產(chǎn)品提供和服務(wù) 產(chǎn)銷缺乏有效銜接（續(xù)） 1 示例 39 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?由于種種原因，生產(chǎn)無法全面滿足銷售的需求，導(dǎo)致銷售受損失。 ?加強銷售人員的管理和考核 ?加強與經(jīng)銷商的對帳工作 , 提高市場物流和財務(wù)的信息反饋速度 ?減少信用失控風險 ?有利于與 KA客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 ?維護公司業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展 收款和售后服務(wù) 應(yīng)收帳款數(shù)量有失控風險 1 示例 45 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?公司制定了定期對帳的制度，但業(yè)務(wù)代表只管銷量不管對帳等其它售后服務(wù)，對帳無從落實 ?對退貨帳務(wù)核銷存在一定的滯后的情況，使分銷商極為不滿，并帶來消極情緒，影響市場覆蓋 .原因主要為 : ?業(yè)務(wù)員遞交的申請不合格 ?財務(wù)與銷售的銜接不暢導(dǎo)致核銷工作的滯后 ?服務(wù)部門的事后跟蹤不到位 ?制定相應(yīng)的對帳機制為經(jīng)銷解除對帳困難，并對相應(yīng)人員進行考核 ?統(tǒng)一制定容易理解及操作的返利 處理方法 并負責 計算 返利和分銷商 余額的角色 ?建立市場監(jiān)察部門進行監(jiān)督 ?直接將退貨核銷費用打給各區(qū)域 ,由各區(qū)域自行解決 ?準確高效地處理帳務(wù)問題 ?有效地執(zhí)行 返利政策 ?有效防止銷售中的暗箱操作 ?確立市場中品牌形象，提高市場信用，協(xié)助建立營銷渠道壁壘 收款和售后服務(wù) 辦事處沒有定期及主動與分銷商進行對帳 1 示例 46 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?對顧客退換貨雖有流程，但由于人員素質(zhì)及客觀條件限制，執(zhí)行情況不甚理想，特別是對退貨的現(xiàn)場檢驗無法有效執(zhí)行 ?對分銷商及零售商退換貨，流程不明晰 ?原有的一賠二的承諾易被一些分銷商及競爭對手利用 ,在執(zhí)行當中也存在經(jīng)銷商不能妥善解決承諾兌現(xiàn)問題 ?缺少危機公關(guān)的能力 ?對當?shù)劁N售及服務(wù)人員提供培訓，指導(dǎo)其如何檢驗及處理顧客退換貨問題 ?重新審核退貨政策，不僅要從成本、利潤的角度，同時要從客戶服務(wù)、客戶滿意度和市場開拓的角度去審核，做出綜合的結(jié)論 ?明確退換貨流程及制度 ?加強培訓，與公關(guān)公司建立長期合作關(guān)系 ?以中長期公司利益和競爭力為目標， 最大限度的做到客戶滿意 ?減少客戶的擔憂，提高新品的鋪市率 ?提高應(yīng)對危機的能力 收款和售后服務(wù) 缺乏明晰的退換貨流程 1 示例 47 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?公司缺乏全員服務(wù)的意識： ?分銷商遇到有投訴的問題能夠及時的處理，但是公司無法及時為其提供必要的幫助 ?缺乏對客戶滿意度的績效評估 ?目前并沒有相應(yīng)的獎懲體系去促使銷售及銷售支持部門互相配合，并共同以 “ 為分銷商及顧客服務(wù) ” 作為關(guān)鍵目標 ?建立相應(yīng)的考核體系來做到公司各部門為達到客戶滿意度而努力 ?建立客戶投訴處理流程及制度，分析數(shù)據(jù)，找出關(guān)鍵問題 ?建立客戶投訴檔案，不斷提高客戶滿意度 ?促進部門間的協(xié)調(diào) ?杜絕口頭承諾但實際不兌現(xiàn)現(xiàn)象的發(fā)生 ?有利于服務(wù)效率的改善，提高分銷商及顧客滿意度 收款和售后服務(wù) 客戶服務(wù)意識有待提高 1 示例 48 營銷控制系統(tǒng)審計 財務(wù)和成本控制 ?分公司及各辦事處的費用與銷售掛鉤，但未能針對新開市場和成熟市場區(qū)別對待 ?分公司及各辦事處的買贈及廣告費用未能有效評估和控制 ?未能實行全面預(yù)算制度進行日常管理，已制定的預(yù)算形同虛設(shè) ?未能針對不同的市場渠道，產(chǎn)品及客戶進行量本利分析 ?業(yè)務(wù)部門的考核 缺乏考慮其費用控制及預(yù)算的執(zhí)行情況 示例 49 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?由于銷售指標的不斷變化和提高，各辦事處的買贈及廣告費用未能有效管理、控制和監(jiān)控 ?對各辦事處的費用與銷售掛鉤，但未能針對新開市場和成熟市場設(shè)定合理的銷售費用比 ?不斷加強費用的監(jiān)控 ,不斷完善現(xiàn)有的費用控制制度 ?同時對預(yù)算負責人制訂預(yù)算準確率的績效考核 ?建立對渠道成本、品牌成本、產(chǎn)品成本的分析，加強成本控制 ?針對相關(guān)市場開發(fā)成熟程度設(shè)立相應(yīng)銷售指標和財務(wù)指標 ?加強對成本的控制 ?提高預(yù)算的準確率 ?有效激發(fā)員工信心 財務(wù)和成本管理 各辦事處的買贈及廣告費用未能有效控制 示例 50 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?未能實行全面預(yù)算制度進行日常管理，財務(wù)部門需要為每個項目和費用進行審批，花費大量人力和物力?，F(xiàn)有的組織架構(gòu)決定 ?明晰預(yù)算流程，制定控制點 ?引進全面預(yù)算后失控風