【正文】 當(dāng)前主要問(wèn)題 改進(jìn)建議 潛在收益 ? 缺乏信息系統(tǒng)的輔助： ?目前大量業(yè)務(wù)所需的數(shù)據(jù)、報(bào)表都是用手工填寫(xiě)，手工作業(yè)易造成 信息收集的繁瑣 。 ? 四班 ERP系統(tǒng)未能充分利用 ?提供有效的信息工具， 建立共享信息管理系統(tǒng)， 減少手工作業(yè)。 ? 指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)收集和分析信息資料 信息的收集和分析是一門(mén)專(zhuān)業(yè)，指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)，能加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)度和責(zé)任心。 ?提高市場(chǎng)和技術(shù)部的協(xié)同工作； ?可以結(jié)合市場(chǎng)和客戶(hù)的需求與公司技術(shù)發(fā)展方向相結(jié)合， 減少產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)； 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)程缺乏規(guī)范 示例 17 當(dāng)前主要問(wèn)題 改進(jìn)建議 潛在收益 ? 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)程缺乏有效的流程、驗(yàn)證和監(jiān)控。A客戶(hù)建立起收集庫(kù)存信息的制度 ?逐步建立和完善銷(xiāo)售預(yù)測(cè)體系，提高相關(guān)人員的基本素質(zhì) ?建立和完善銷(xiāo)售計(jì)劃制定的考核體系并執(zhí)行 ?采用派力提供的銷(xiāo)售三月滾動(dòng)計(jì)劃進(jìn)行預(yù)測(cè) ? 增加供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的可視性 ?提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性 ?提高整個(gè)供應(yīng)鏈效率，降低成本 營(yíng)銷(xiāo)企劃系統(tǒng)審計(jì) 缺乏科學(xué)的需求計(jì)劃的制定體系和監(jiān)督 示例 25 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)企劃系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)控制系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)審計(jì)報(bào)告 示例 26 ? 各營(yíng)銷(xiāo)渠道管理流程 (包括直效營(yíng)銷(xiāo)及特殊渠道 ) ? 訂單管理流程 ? 產(chǎn)品促銷(xiāo)流程 ? 退貨流程 ? 銷(xiāo)售信息管理流程 圖書(shū)選題 市場(chǎng)推廣 與銷(xiāo)售計(jì)劃 理解市場(chǎng) 與客戶(hù) 庫(kù)存配送 銷(xiāo)售 財(cái)務(wù)與成本管理 ? 管理流程 ? 市場(chǎng)研究流程 ? 消費(fèi)者需求調(diào)研流程 ? 消費(fèi)者資料搜集流程 ? 客戶(hù)滿(mǎn)意度分析流程 ? 競(jìng)爭(zhēng)者分析流程 ? 市場(chǎng)銷(xiāo)售信息管理流程 ? 從客戶(hù) /市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)化至選題項(xiàng)目計(jì)劃流程 ? 新書(shū)審批、管理、優(yōu)化、評(píng)估流程 ? 推廣與銷(xiāo)售戰(zhàn)略制定流程 ? 新產(chǎn)品上市流程 ? 傳播計(jì)劃流程 ? 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃流程 ? 服務(wù)企劃流程 ? 定價(jià) /調(diào)價(jià)流程 ? 產(chǎn)品收、發(fā)貨流程 ? 在途產(chǎn)品管理流程 ? 退換流程 ? 第三方物流銜接流程 ? 應(yīng)收帳款管理流程 ? 經(jīng)銷(xiāo)商信用管理 ? 對(duì)帳流程 ? 收款流程 ? 營(yíng)運(yùn)流程 關(guān)鍵管理流程是保證營(yíng)銷(xiāo)體系正常運(yùn)轉(zhuǎn)的核心機(jī)制 示例 27 營(yíng)銷(xiāo)控制系統(tǒng)審計(jì) 市場(chǎng)與銷(xiāo)售管理 ?控制程序是否足以保證年度諸目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ?管理層是否定期分析產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售地區(qū)和分銷(xiāo)渠道的盈利狀況 ?營(yíng)銷(xiāo)成本是否定期加以檢查 ?對(duì)促銷(xiāo)的有效控制和管理 ?對(duì)價(jià)格體系維護(hù)的必要方法 ?科學(xué)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理體系 ?對(duì)分銷(xiāo)商的管理和支持體系 ?銷(xiāo)售與生產(chǎn)、研發(fā)及財(cái)務(wù)等接口是否順暢 示例 28 當(dāng)前主要問(wèn)題 改進(jìn)建議 潛在收益 ?沒(méi)有一個(gè)完整的促銷(xiāo)推廣流程及制度來(lái)監(jiān)控，而使某些產(chǎn)品的促銷(xiāo)推廣資源被作它用 ?缺乏對(duì)促銷(xiāo)、推廣的結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，使促銷(xiāo)推廣在真正執(zhí)行過(guò)程中失去控制， 推廣及促銷(xiāo)計(jì)劃成為口頭、無(wú)實(shí)際行動(dòng)的一種表現(xiàn) ?未能對(duì)促銷(xiāo)的費(fèi)用和產(chǎn)出進(jìn)行分析 ?建立嚴(yán)格的促銷(xiāo)推廣計(jì)劃流程和監(jiān)控制度 ?建立傳播推廣費(fèi)用管理流程 ?杜絕人為因素的影響，設(shè)立考評(píng)體系監(jiān)控計(jì)劃的執(zhí)行 ?明確各崗位的職責(zé)使傳播工作能夠按正確的計(jì)劃執(zhí)行，發(fā)揮其應(yīng)有的作用 ?進(jìn)行投入產(chǎn)出比分析 市場(chǎng)與銷(xiāo)售管理 缺乏對(duì)促銷(xiāo)的有效控制和管理，營(yíng)銷(xiāo)推廣難以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的推廣策略 示例 29 當(dāng)前主要問(wèn)題 改進(jìn)建議 潛在收益 缺乏對(duì)價(jià)格體系維護(hù)的體系和流程 ,對(duì)零售商的亂價(jià)行為無(wú)法形成有效控制（如零售商隨意將 ） ? 根據(jù)業(yè)務(wù)量及 ABC在該點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)將零售商細(xì)分為 ABC類(lèi)，設(shè)定不同的拜訪頻率，業(yè)務(wù)人員不僅要開(kāi)拓新客戶(hù)，還需服務(wù)、監(jiān)督老客戶(hù) ?激勵(lì)分銷(xiāo)商對(duì)零售商進(jìn)行監(jiān)督 ?提高銷(xiāo)售折扣，同時(shí)提高零售進(jìn)價(jià)，并可考慮將明折明扣改成暗扣 ? 能有效控制價(jià)格并能增進(jìn)市場(chǎng)凝聚力 ?能解決公司人力不足的問(wèn)題 市場(chǎng)與銷(xiāo)售管理 缺乏對(duì)價(jià)格體系維護(hù)的必要方法 示例 30 當(dāng)前主要問(wèn)題 改進(jìn)建議 潛在收益 ?缺乏科學(xué)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理體系 ?激勵(lì)機(jī)制尚需完善 ,需要體現(xiàn)公平公正的原則 ? 對(duì)重點(diǎn)分銷(xiāo)商及 Kamp。原因主要有： ?生產(chǎn)設(shè)備供應(yīng)能力不足 ?產(chǎn)品更換頻繁，影響生產(chǎn)效率，影響產(chǎn)量 ?生產(chǎn)和銷(xiāo)售之間的協(xié)調(diào)存在障礙 ? 部分產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)，退貨率高，不僅影響自身的銷(xiāo)售，還影響其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售 ?采用系統(tǒng)管理生產(chǎn)計(jì)劃，提高對(duì)銷(xiāo)售的反饋速度，提高效率 ?加快二期工程進(jìn)度 ?提高協(xié)理部的協(xié)調(diào)能力 ? 加強(qiáng)產(chǎn)品的檢驗(yàn)，特別是外協(xié)部門(mén)產(chǎn)品的質(zhì)量檢驗(yàn) ?加強(qiáng)新產(chǎn)品的上市前的審核和上市后的跟蹤，提高新產(chǎn)品成功率 ?使部門(mén)的生產(chǎn)達(dá)到規(guī)模經(jīng)營(yíng)， 降低運(yùn)營(yíng)成本 ?增加工作效率 ?提高銷(xiāo)量 ?提供不同產(chǎn)品滿(mǎn)足不同需求，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度 產(chǎn)品提供和服務(wù) 生產(chǎn)無(wú)法全面滿(mǎn)足銷(xiāo)售質(zhì)量和數(shù)量上的要求 1 示例 40 當(dāng)前主要問(wèn)題 改進(jìn)建議 潛在收益 ? 物流部的起運(yùn)量指標(biāo)常常無(wú)法達(dá)到， 貨物不能按時(shí)運(yùn)出，延長(zhǎng)貨物交付時(shí)間，引起客戶(hù)的不滿(mǎn)； ?零散貨物使運(yùn)輸成本上升； ?物流倉(cāng)庫(kù)設(shè)置不盡合理，外地倉(cāng)設(shè)施差 ?物流倉(cāng)庫(kù)內(nèi)部布局不合理，裝運(yùn)不便 ?物流運(yùn)輸采用火車(chē)車(chē)皮影響度多大，未有定論 ? 在考慮運(yùn)輸成本的同時(shí)，有必要考慮運(yùn)輸方式對(duì)庫(kù)存成本和運(yùn)輸績(jī)效對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的影響； ?重新規(guī)劃倉(cāng)庫(kù)選址，衡陽(yáng)倉(cāng)運(yùn)輸不便可考慮換址 ?嚴(yán)格跟蹤火車(chē)車(chē)皮運(yùn)輸產(chǎn)品質(zhì)量，如有問(wèn)題，及時(shí)更正 ?滿(mǎn)足顧客需求， 又使總成本降低 ?提高物流效率，完善物流體系 ?降低運(yùn)輸成本，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 產(chǎn)品提供和服務(wù) 缺少明晰的物流策略和整體規(guī)劃 1 示例 41 當(dāng)前主要問(wèn)題 改進(jìn)建議 潛在收益 ? ABC缺少一個(gè)整合的信息管理系統(tǒng)來(lái)支持供應(yīng)鏈的信息共享。原因初步分析如下： 1。 如果超支，業(yè)務(wù)部門(mén) /辦事處的觀點(diǎn)是預(yù)算不合理，而不是費(fèi)用控制不準(zhǔn)確； ?對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)的考核主要基于其銷(xiāo)售目標(biāo)的完成率，對(duì)其費(fèi)用控制和預(yù)算的執(zhí)行情況考慮不足 ?沒(méi)有將預(yù)算的準(zhǔn)確率與預(yù)算負(fù)責(zé)人的績(jī)效考核聯(lián)系起來(lái) ?建立預(yù)算制訂流程， 公司須嚴(yán)格執(zhí)行其流程 ?建立對(duì)各相關(guān)部門(mén) /人員對(duì)預(yù)算費(fèi)用控制和執(zhí)行情況的評(píng)估 ?同時(shí)對(duì)預(yù)算負(fù)責(zé)人制訂預(yù)算準(zhǔn)確率的績(jī)效考核 ?建立對(duì)渠道成本、品牌成本、產(chǎn)品成本的分析，加強(qiáng)成本控制 ? 使預(yù)算計(jì)劃得到各部門(mén)和辦事處的共識(shí) ?加強(qiáng)對(duì)成本的控制 ?提高預(yù)算的準(zhǔn)確率 財(cái)務(wù)和成本管理 業(yè)務(wù)部門(mén)的考核 缺乏考慮其費(fèi)用控制及預(yù)算的執(zhí)行情況