【正文】 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ? 缺乏信息系統(tǒng)的輔助： ?目前大量業(yè)務所需的數(shù)據(jù)、報表都是用手工填寫，手工作業(yè)易造成 信息收集的繁瑣 。 ? 四班 ERP系統(tǒng)未能充分利用 ?提供有效的信息工具， 建立共享信息管理系統(tǒng)， 減少手工作業(yè)。 ? 指定專人負責收集和分析信息資料 信息的收集和分析是一門專業(yè)，指定專人負責，能加強專業(yè)度和責任心。 ?提高市場和技術部的協(xié)同工作； ?可以結(jié)合市場和客戶的需求與公司技術發(fā)展方向相結(jié)合， 減少產(chǎn)品開發(fā)的風險； 新產(chǎn)品開發(fā) 新產(chǎn)品開發(fā)進程缺乏規(guī)范 示例 17 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ? 產(chǎn)品開發(fā)進程缺乏有效的流程、驗證和監(jiān)控。A客戶建立起收集庫存信息的制度 ?逐步建立和完善銷售預測體系，提高相關人員的基本素質(zhì) ?建立和完善銷售計劃制定的考核體系并執(zhí)行 ?采用派力提供的銷售三月滾動計劃進行預測 ? 增加供應鏈環(huán)節(jié)的可視性 ?提高銷售預測的準確性 ?提高整個供應鏈效率，降低成本 營銷企劃系統(tǒng)審計 缺乏科學的需求計劃的制定體系和監(jiān)督 示例 25 營銷信息系統(tǒng) 新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng) 營銷企劃系統(tǒng) 營銷控制系統(tǒng) 營銷系統(tǒng)審計報告 示例 26 ? 各營銷渠道管理流程 (包括直效營銷及特殊渠道 ) ? 訂單管理流程 ? 產(chǎn)品促銷流程 ? 退貨流程 ? 銷售信息管理流程 圖書選題 市場推廣 與銷售計劃 理解市場 與客戶 庫存配送 銷售 財務與成本管理 ? 管理流程 ? 市場研究流程 ? 消費者需求調(diào)研流程 ? 消費者資料搜集流程 ? 客戶滿意度分析流程 ? 競爭者分析流程 ? 市場銷售信息管理流程 ? 從客戶 /市場需求轉(zhuǎn)化至選題項目計劃流程 ? 新書審批、管理、優(yōu)化、評估流程 ? 推廣與銷售戰(zhàn)略制定流程 ? 新產(chǎn)品上市流程 ? 傳播計劃流程 ? 營銷計劃流程 ? 服務企劃流程 ? 定價 /調(diào)價流程 ? 產(chǎn)品收、發(fā)貨流程 ? 在途產(chǎn)品管理流程 ? 退換流程 ? 第三方物流銜接流程 ? 應收帳款管理流程 ? 經(jīng)銷商信用管理 ? 對帳流程 ? 收款流程 ? 營運流程 關鍵管理流程是保證營銷體系正常運轉(zhuǎn)的核心機制 示例 27 營銷控制系統(tǒng)審計 市場與銷售管理 ?控制程序是否足以保證年度諸目標的實現(xiàn) ?管理層是否定期分析產(chǎn)品、市場、銷售地區(qū)和分銷渠道的盈利狀況 ?營銷成本是否定期加以檢查 ?對促銷的有效控制和管理 ?對價格體系維護的必要方法 ?科學管理銷售團隊的管理體系 ?對分銷商的管理和支持體系 ?銷售與生產(chǎn)、研發(fā)及財務等接口是否順暢 示例 28 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?沒有一個完整的促銷推廣流程及制度來監(jiān)控，而使某些產(chǎn)品的促銷推廣資源被作它用 ?缺乏對促銷、推廣的結(jié)果進行評估，使促銷推廣在真正執(zhí)行過程中失去控制， 推廣及促銷計劃成為口頭、無實際行動的一種表現(xiàn) ?未能對促銷的費用和產(chǎn)出進行分析 ?建立嚴格的促銷推廣計劃流程和監(jiān)控制度 ?建立傳播推廣費用管理流程 ?杜絕人為因素的影響，設立考評體系監(jiān)控計劃的執(zhí)行 ?明確各崗位的職責使傳播工作能夠按正確的計劃執(zhí)行，發(fā)揮其應有的作用 ?進行投入產(chǎn)出比分析 市場與銷售管理 缺乏對促銷的有效控制和管理，營銷推廣難以實現(xiàn)統(tǒng)一的推廣策略 示例 29 當前主要問題 改進建議 潛在收益 缺乏對價格體系維護的體系和流程 ,對零售商的亂價行為無法形成有效控制（如零售商隨意將 ） ? 根據(jù)業(yè)務量及 ABC在該點的競爭態(tài)勢將零售商細分為 ABC類，設定不同的拜訪頻率，業(yè)務人員不僅要開拓新客戶，還需服務、監(jiān)督老客戶 ?激勵分銷商對零售商進行監(jiān)督 ?提高銷售折扣，同時提高零售進價，并可考慮將明折明扣改成暗扣 ? 能有效控制價格并能增進市場凝聚力 ?能解決公司人力不足的問題 市場與銷售管理 缺乏對價格體系維護的必要方法 示例 30 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?缺乏科學管理銷售團隊的管理體系 ?激勵機制尚需完善 ,需要體現(xiàn)公平公正的原則 ? 對重點分銷商及 Kamp。原因主要有： ?生產(chǎn)設備供應能力不足 ?產(chǎn)品更換頻繁，影響生產(chǎn)效率，影響產(chǎn)量 ?生產(chǎn)和銷售之間的協(xié)調(diào)存在障礙 ? 部分產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)，退貨率高，不僅影響自身的銷售，還影響其他產(chǎn)品的銷售 ?采用系統(tǒng)管理生產(chǎn)計劃，提高對銷售的反饋速度，提高效率 ?加快二期工程進度 ?提高協(xié)理部的協(xié)調(diào)能力 ? 加強產(chǎn)品的檢驗，特別是外協(xié)部門產(chǎn)品的質(zhì)量檢驗 ?加強新產(chǎn)品的上市前的審核和上市后的跟蹤，提高新產(chǎn)品成功率 ?使部門的生產(chǎn)達到規(guī)模經(jīng)營， 降低運營成本 ?增加工作效率 ?提高銷量 ?提供不同產(chǎn)品滿足不同需求，提高客戶滿意度 產(chǎn)品提供和服務 生產(chǎn)無法全面滿足銷售質(zhì)量和數(shù)量上的要求 1 示例 40 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ? 物流部的起運量指標常常無法達到， 貨物不能按時運出，延長貨物交付時間，引起客戶的不滿； ?零散貨物使運輸成本上升； ?物流倉庫設置不盡合理，外地倉設施差 ?物流倉庫內(nèi)部布局不合理，裝運不便 ?物流運輸采用火車車皮影響度多大，未有定論 ? 在考慮運輸成本的同時，有必要考慮運輸方式對庫存成本和運輸績效對客戶購買的影響； ?重新規(guī)劃倉庫選址，衡陽倉運輸不便可考慮換址 ?嚴格跟蹤火車車皮運輸產(chǎn)品質(zhì)量，如有問題，及時更正 ?滿足顧客需求， 又使總成本降低 ?提高物流效率，完善物流體系 ?降低運輸成本，提高產(chǎn)品競爭力 產(chǎn)品提供和服務 缺少明晰的物流策略和整體規(guī)劃 1 示例 41 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ? ABC缺少一個整合的信息管理系統(tǒng)來支持供應鏈的信息共享。原因初步分析如下： 1。 如果超支，業(yè)務部門 /辦事處的觀點是預算不合理，而不是費用控制不準確； ?對業(yè)務部門的考核主要基于其銷售目標的完成率，對其費用控制和預算的執(zhí)行情況考慮不足 ?沒有將預算的準確率與預算負責人的績效考核聯(lián)系起來 ?建立預算制訂流程， 公司須嚴格執(zhí)行其流程 ?建立對各相關部門 /人員對預算費用控制和執(zhí)行情況的評估 ?同時對預算負責人制訂預算準確率的績效考核 ?建立對渠道成本、品牌成本、產(chǎn)品成本的分析，加強成本控制 ? 使預算計劃得到各部門和辦事處的共識 ?加強對成本的控制 ?提高預算的準確率 財務和成本管理 業(yè)務部門的考核 缺乏考慮其費用控制及預算的執(zhí)行情況