【正文】 員的積極性。 得到的情報沒有得到管理， 無法為決策過程提供便利。 營銷信息系統(tǒng)建議 最佳模式 示例 11 營銷信息系統(tǒng) 新產品開發(fā)系統(tǒng) 營銷企劃系統(tǒng) 營銷控制系統(tǒng) 營銷系統(tǒng)審計報告 示例 12 新產品開發(fā)系統(tǒng)審計 新產品開發(fā)問題 ?公司有無革新的理念 ?選出各種創(chuàng)意的程序合理嗎？ 公司是否被很好的加以組織，以收集、產生和篩選新產品構思 ?尋求產品創(chuàng)意的方法多嗎？科學嗎？效率高嗎？ ?產品開發(fā)是否高效 ?大規(guī)模商業(yè)化的時機、地理位置推出方式合適嗎 ?新產品的市場成功率（可用圖表示） ?新產品生命周期的管理 ?公司在向新產品構思投資之前是否進行適當的市場調研和商業(yè)分析 ?公司方面在推出新產品之前是否做過適當的產品和市場試銷 ?產品開發(fā)過程中各部門有效的協同工作 ?對新產品開發(fā)工作的評估和總結如何 示例 13 新產品開發(fā)系統(tǒng) ABC新產品的市場成功率相對較低， 85％的銷售集中在 3個產品上 47%23%15%4%3%3%2%1%1%1%0%3%袋純243ml*20盒純250ml*24袋可243ml*20盒巧250ml*24盒純1100ml*12盒純1000ml*12屋酸250ml*24袋酸243ml*20利樂樂250ml*25利樂濃250ml*24袋純500ml*12示例 14 創(chuàng)意 產生 市場需 求分析 產品生產和市場測試 產品市場導入 產品市場銷售 產品量產 產品售后服務 市場部 /產品研發(fā)部 研發(fā)部 /市場部 市 場 產品內部測試 產品外包裝設計 產品配方設計 市場 /銷售 /顧客服務部 市 場 沒有專人負責產品生命周期的管理 產品的工業(yè)設計與市場脫節(jié) 產品市場表現缺乏評估 目前 ABC新產品開發(fā)各階段關系總覽 新產品開發(fā)系統(tǒng) －新產品生命周期管理缺乏科學規(guī)范的管理 示例 15 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?公司開發(fā)部門新品開發(fā)能力不夠導致： ? 新品推出速度慢，無法按市場需求及時將新品開發(fā)出來，曾經發(fā)生兩個品種賣半年的情況 ?新品開發(fā)創(chuàng)新不夠，跟隨模仿為主，無法領先于市場 ?花色品種少（相比于龍丹），無法滿足不同口味 ?部分產品口味不如競爭品牌 ,如普遍反饋蒙牛和EFG的奶比 ABC的香和濃 ? 加強基地開發(fā)部門與市場部門的溝通，提高開發(fā)能力，必要時引進人才，或以外協的方式解決開發(fā)瓶頸 ?加強部門間協調，提高工作效率 ?強化新品開發(fā)流程，用流程保證產品開發(fā)成功率 ,減少主管臆斷盲目開發(fā) ?提高市場和技術部的協同工作，及時推出新品 ?提高市場地位 ?提高新品成功率 新產品開發(fā) 新產品開發(fā)能力不夠 示例 16 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?由于缺乏對市場與顧客的分析，對客戶的真正需求把握不準， 難以 有效地 把市場和顧客的需求與技術發(fā)展方向相結合 ，研發(fā)產品在市場表現平平； ? 過去產品創(chuàng)意主要來自技術部門，而技術部門缺乏市場信息， 致使新產品開發(fā)無法結合市場和顧客的需求； ?另外， 如果全部由市場部負責產品創(chuàng)意）， 但對技術開發(fā)應有的依據重點難以把握，無法將新產品創(chuàng)意和公司的技術方向結合起來。 ?計劃編制缺乏透明性 ,易導致執(zhí)行人員的疑慮和不滿 ,影響業(yè)務的正常開展 ?沒有績效 指標考核辦事處需求預測的準確性 ，和其偏差對業(yè)務造成的額外成本（如存貨成本、缺貨成本的增加） ?采用科學的需求分析：定性和定量的分析； ?成立銷售計劃協調組 （包括市場部、銷售部、物流、生產采購處、生產計劃） ； 由產品經理牽頭，定期召集協調組成員參加， 在基本銷量的基礎上全面考慮物料、產能、庫存等綜合因素，共同討論制定切實可行的銷售預測； ?把銷售預測、計劃編制的效率和準確率列入預測負責成員及區(qū)域經理的績效考核中 ?多種預測方法能提高預測的準確率和可靠性，減少使用單一預測技術可能造成的偏差 ?提高需求預測過程中各部門的有效溝通 市場與銷售管理 缺乏科學的需求計劃的制定體系和監(jiān)督 示例 32 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?渠道客戶的篩選與評估，沒有成文的規(guī)定與量化的指標，主要依賴區(qū)域經理對各地分銷商的判斷和市場銷售的經驗 ?尚未能建立分銷商業(yè)績的動態(tài)分析，只是單純以量做其考評的依據 ?未能與 KA店（如哈市沃爾馬）建立長期穩(wěn)定的合作關系，達成合作協議，致使某品牌在部分 KA店占據一定優(yōu)勢 ?通路問題，如某產品搶占冷柜，致使 ABC無充足的資源 ?建立分銷商評估 /篩選流程及制度 ?規(guī)范信息傳遞及反饋利用信息技術，建立分銷商數據庫，定期審核渠道伙伴的業(yè)績，保證網絡的質量及效率 ?加強與 KA店的接洽 ,尋找機會重新進入 Walmart等 KA店，使其能幫助ABC完成全國性的擴張 ? 好的渠道伙伴可以幫助我們宣傳產品共同維護市場實現雙贏的目標，同時還可以避免不必要的資源浪費 市場與銷售管理 缺乏對分銷商的有效管理和支持 示例 33 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?未貫穿市場信息鏈： ?分銷商未能及時了解相關的政策，而 ABC公司也未向分銷商收集其掌握的市場和競爭對手信息 ?缺乏與分銷商建立合作伙伴的指引機制（管理、培訓） ?規(guī)范信息傳遞及反饋制度流程，建立獎勵機制鼓勵分銷商主動與 ABC分享市場與對手的信息 ?建立培訓機制，不斷提供多種形式的培訓和交流活動 ?加強信息系統(tǒng)的建設 ,必要時委經銷商提供信息平臺 ,共享數據 ,增進雙方的合作 ?與分銷商形成戰(zhàn)略性聯盟可提高ABC的渠道控制力，加速實現目標 ?可以提高分銷商對 ABC公司的忠誠度及滿意度 市場與銷售管理 缺乏對分銷商的有效管理和支持（續(xù)） 示例 34 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?銷售與生產、研發(fā)及財務等接口不暢，溝通有障礙 ?生產與銷售信息無法有效共享 ?生產和銷售對生產計劃提前期的確定存在矛盾 ? 對重點分銷商及 Kamp。部分業(yè)務部門尚無能力進行準確有效的全面預算，導致整體預算不準 3。 ?由信控部門對所有分銷商的信用狀況重新審核，對應收帳款進行帳齡分析 ?減少信用失控風險，及時回籠資金 收款和售后服務 信控部門未能對客戶的應收帳款進行有效的帳齡分析 1 示例 44 當前主要問題 改進建議 潛在收益 應收帳款數量顯著增加，原因主要是： ，分銷商的要求 ，輕易為分銷商擔保 ，信用控制形同虛設，被部分分銷商所利用 ，導致總部的分銷商應收帳與信控部門的帳不統(tǒng)一 ?由財務部門定期向其他部門解釋政策制定過程及要求，并嚴格信用審批程序 ?加強對分銷商的全面評估，從銷售、網絡、管理層、銀行資金利用率等全面評估。 ? 引