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經典課程營銷系統(tǒng)審計講義-文庫吧在線文庫

2025-07-03 13:41上一頁面

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【正文】 員的積極性。 得到的情報沒有得到管理, 無法為決策過程提供便利。 營銷信息系統(tǒng)建議 最佳模式 示例 11 營銷信息系統(tǒng) 新產品開發(fā)系統(tǒng) 營銷企劃系統(tǒng) 營銷控制系統(tǒng) 營銷系統(tǒng)審計報告 示例 12 新產品開發(fā)系統(tǒng)審計 新產品開發(fā)問題 ?公司有無革新的理念 ?選出各種創(chuàng)意的程序合理嗎? 公司是否被很好的加以組織,以收集、產生和篩選新產品構思 ?尋求產品創(chuàng)意的方法多嗎?科學嗎?效率高嗎? ?產品開發(fā)是否高效 ?大規(guī)模商業(yè)化的時機、地理位置推出方式合適嗎 ?新產品的市場成功率(可用圖表示) ?新產品生命周期的管理 ?公司在向新產品構思投資之前是否進行適當的市場調研和商業(yè)分析 ?公司方面在推出新產品之前是否做過適當的產品和市場試銷 ?產品開發(fā)過程中各部門有效的協同工作 ?對新產品開發(fā)工作的評估和總結如何 示例 13 新產品開發(fā)系統(tǒng) ABC新產品的市場成功率相對較低, 85%的銷售集中在 3個產品上 47%23%15%4%3%3%2%1%1%1%0%3%袋純243ml*20盒純250ml*24袋可243ml*20盒巧250ml*24盒純1100ml*12盒純1000ml*12屋酸250ml*24袋酸243ml*20利樂樂250ml*25利樂濃250ml*24袋純500ml*12示例 14 創(chuàng)意 產生 市場需 求分析 產品生產和市場測試 產品市場導入 產品市場銷售 產品量產 產品售后服務 市場部 /產品研發(fā)部 研發(fā)部 /市場部 市 場 產品內部測試 產品外包裝設計 產品配方設計 市場 /銷售 /顧客服務部 市 場 沒有專人負責產品生命周期的管理 產品的工業(yè)設計與市場脫節(jié) 產品市場表現缺乏評估 目前 ABC新產品開發(fā)各階段關系總覽 新產品開發(fā)系統(tǒng) -新產品生命周期管理缺乏科學規(guī)范的管理 示例 15 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?公司開發(fā)部門新品開發(fā)能力不夠導致: ? 新品推出速度慢,無法按市場需求及時將新品開發(fā)出來,曾經發(fā)生兩個品種賣半年的情況 ?新品開發(fā)創(chuàng)新不夠,跟隨模仿為主,無法領先于市場 ?花色品種少(相比于龍丹),無法滿足不同口味 ?部分產品口味不如競爭品牌 ,如普遍反饋蒙牛和EFG的奶比 ABC的香和濃 ? 加強基地開發(fā)部門與市場部門的溝通,提高開發(fā)能力,必要時引進人才,或以外協的方式解決開發(fā)瓶頸 ?加強部門間協調,提高工作效率 ?強化新品開發(fā)流程,用流程保證產品開發(fā)成功率 ,減少主管臆斷盲目開發(fā) ?提高市場和技術部的協同工作,及時推出新品 ?提高市場地位 ?提高新品成功率 新產品開發(fā) 新產品開發(fā)能力不夠 示例 16 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?由于缺乏對市場與顧客的分析,對客戶的真正需求把握不準, 難以 有效地 把市場和顧客的需求與技術發(fā)展方向相結合 ,研發(fā)產品在市場表現平平; ? 過去產品創(chuàng)意主要來自技術部門,而技術部門缺乏市場信息, 致使新產品開發(fā)無法結合市場和顧客的需求; ?另外, 如果全部由市場部負責產品創(chuàng)意), 但對技術開發(fā)應有的依據重點難以把握,無法將新產品創(chuàng)意和公司的技術方向結合起來。 ?計劃編制缺乏透明性 ,易導致執(zhí)行人員的疑慮和不滿 ,影響業(yè)務的正常開展 ?沒有績效 指標考核辦事處需求預測的準確性 ,和其偏差對業(yè)務造成的額外成本(如存貨成本、缺貨成本的增加) ?采用科學的需求分析:定性和定量的分析; ?成立銷售計劃協調組 (包括市場部、銷售部、物流、生產采購處、生產計劃) ; 由產品經理牽頭,定期召集協調組成員參加, 在基本銷量的基礎上全面考慮物料、產能、庫存等綜合因素,共同討論制定切實可行的銷售預測; ?把銷售預測、計劃編制的效率和準確率列入預測負責成員及區(qū)域經理的績效考核中 ?多種預測方法能提高預測的準確率和可靠性,減少使用單一預測技術可能造成的偏差 ?提高需求預測過程中各部門的有效溝通 市場與銷售管理 缺乏科學的需求計劃的制定體系和監(jiān)督 示例 32 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?渠道客戶的篩選與評估,沒有成文的規(guī)定與量化的指標,主要依賴區(qū)域經理對各地分銷商的判斷和市場銷售的經驗 ?尚未能建立分銷商業(yè)績的動態(tài)分析,只是單純以量做其考評的依據 ?未能與 KA店(如哈市沃爾馬)建立長期穩(wěn)定的合作關系,達成合作協議,致使某品牌在部分 KA店占據一定優(yōu)勢 ?通路問題,如某產品搶占冷柜,致使 ABC無充足的資源 ?建立分銷商評估 /篩選流程及制度 ?規(guī)范信息傳遞及反饋利用信息技術,建立分銷商數據庫,定期審核渠道伙伴的業(yè)績,保證網絡的質量及效率 ?加強與 KA店的接洽 ,尋找機會重新進入 Walmart等 KA店,使其能幫助ABC完成全國性的擴張 ? 好的渠道伙伴可以幫助我們宣傳產品共同維護市場實現雙贏的目標,同時還可以避免不必要的資源浪費 市場與銷售管理 缺乏對分銷商的有效管理和支持 示例 33 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?未貫穿市場信息鏈: ?分銷商未能及時了解相關的政策,而 ABC公司也未向分銷商收集其掌握的市場和競爭對手信息 ?缺乏與分銷商建立合作伙伴的指引機制(管理、培訓) ?規(guī)范信息傳遞及反饋制度流程,建立獎勵機制鼓勵分銷商主動與 ABC分享市場與對手的信息 ?建立培訓機制,不斷提供多種形式的培訓和交流活動 ?加強信息系統(tǒng)的建設 ,必要時委經銷商提供信息平臺 ,共享數據 ,增進雙方的合作 ?與分銷商形成戰(zhàn)略性聯盟可提高ABC的渠道控制力,加速實現目標 ?可以提高分銷商對 ABC公司的忠誠度及滿意度 市場與銷售管理 缺乏對分銷商的有效管理和支持(續(xù)) 示例 34 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?銷售與生產、研發(fā)及財務等接口不暢,溝通有障礙 ?生產與銷售信息無法有效共享 ?生產和銷售對生產計劃提前期的確定存在矛盾 ? 對重點分銷商及 Kamp。部分業(yè)務部門尚無能力進行準確有效的全面預算,導致整體預算不準 3。 ?由信控部門對所有分銷商的信用狀況重新審核,對應收帳款進行帳齡分析 ?減少信用失控風險,及時回籠資金 收款和售后服務 信控部門未能對客戶的應收帳款進行有效的帳齡分析 1 示例 44 當前主要問題 改進建議 潛在收益 應收帳款數量顯著增加,原因主要是: ,分銷商的要求 ,輕易為分銷商擔保 ,信用控制形同虛設,被部分分銷商所利用 ,導致總部的分銷商應收帳與信控部門的帳不統(tǒng)一 ?由財務部門定期向其他部門解釋政策制定過程及要求,并嚴格信用審批程序 ?加強對分銷商的全面評估,從銷售、網絡、管理層、銀行資金利用率等全面評估。 ? 引
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