【正文】 員的積極性。 得到的情報沒有得到管理， 無法為決策過程提供便利。 營銷信息系統(tǒng)建議 最佳模式 示例 11 營銷信息系統(tǒng) 新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng) 營銷企劃系統(tǒng) 營銷控制系統(tǒng) 營銷系統(tǒng)審計報告 示例 12 新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)審計 新產(chǎn)品開發(fā)問題 ?公司有無革新的理念 ?選出各種創(chuàng)意的程序合理嗎？ 公司是否被很好的加以組織，以收集、產(chǎn)生和篩選新產(chǎn)品構(gòu)思 ?尋求產(chǎn)品創(chuàng)意的方法多嗎？科學(xué)嗎？效率高嗎？ ?產(chǎn)品開發(fā)是否高效 ?大規(guī)模商業(yè)化的時機(jī)、地理位置推出方式合適嗎 ?新產(chǎn)品的市場成功率（可用圖表示） ?新產(chǎn)品生命周期的管理 ?公司在向新產(chǎn)品構(gòu)思投資之前是否進(jìn)行適當(dāng)?shù)氖袌稣{(diào)研和商業(yè)分析 ?公司方面在推出新產(chǎn)品之前是否做過適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和市場試銷 ?產(chǎn)品開發(fā)過程中各部門有效的協(xié)同工作 ?對新產(chǎn)品開發(fā)工作的評估和總結(jié)如何 示例 13 新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng) ABC新產(chǎn)品的市場成功率相對較低， 85％的銷售集中在 3個產(chǎn)品上 47%23%15%4%3%3%2%1%1%1%0%3%袋純243ml*20盒純250ml*24袋可243ml*20盒巧250ml*24盒純1100ml*12盒純1000ml*12屋酸250ml*24袋酸243ml*20利樂樂250ml*25利樂濃250ml*24袋純500ml*12示例 14 創(chuàng)意 產(chǎn)生 市場需 求分析 產(chǎn)品生產(chǎn)和市場測試 產(chǎn)品市場導(dǎo)入 產(chǎn)品市場銷售 產(chǎn)品量產(chǎn) 產(chǎn)品售后服務(wù) 市場部 /產(chǎn)品研發(fā)部 研發(fā)部 /市場部 市 場 產(chǎn)品內(nèi)部測試 產(chǎn)品外包裝設(shè)計 產(chǎn)品配方設(shè)計 市場 /銷售 /顧客服務(wù)部 市 場 沒有專人負(fù)責(zé)產(chǎn)品生命周期的管理 產(chǎn)品的工業(yè)設(shè)計與市場脫節(jié) 產(chǎn)品市場表現(xiàn)缺乏評估 目前 ABC新產(chǎn)品開發(fā)各階段關(guān)系總覽 新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng) －新產(chǎn)品生命周期管理缺乏科學(xué)規(guī)范的管理 示例 15 當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益 ?公司開發(fā)部門新品開發(fā)能力不夠?qū)е拢? ? 新品推出速度慢，無法按市場需求及時將新品開發(fā)出來，曾經(jīng)發(fā)生兩個品種賣半年的情況 ?新品開發(fā)創(chuàng)新不夠，跟隨模仿為主，無法領(lǐng)先于市場 ?花色品種少（相比于龍丹），無法滿足不同口味 ?部分產(chǎn)品口味不如競爭品牌 ,如普遍反饋蒙牛和EFG的奶比 ABC的香和濃 ? 加強(qiáng)基地開發(fā)部門與市場部門的溝通，提高開發(fā)能力，必要時引進(jìn)人才，或以外協(xié)的方式解決開發(fā)瓶頸 ?加強(qiáng)部門間協(xié)調(diào)，提高工作效率 ?強(qiáng)化新品開發(fā)流程，用流程保證產(chǎn)品開發(fā)成功率 ,減少主管臆斷盲目開發(fā) ?提高市場和技術(shù)部的協(xié)同工作，及時推出新品 ?提高市場地位 ?提高新品成功率 新產(chǎn)品開發(fā) 新產(chǎn)品開發(fā)能力不夠 示例 16 當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益 ?由于缺乏對市場與顧客的分析，對客戶的真正需求把握不準(zhǔn)， 難以 有效地 把市場和顧客的需求與技術(shù)發(fā)展方向相結(jié)合 ，研發(fā)產(chǎn)品在市場表現(xiàn)平平； ? 過去產(chǎn)品創(chuàng)意主要來自技術(shù)部門，而技術(shù)部門缺乏市場信息， 致使新產(chǎn)品開發(fā)無法結(jié)合市場和顧客的需求； ?另外， 如果全部由市場部負(fù)責(zé)產(chǎn)品創(chuàng)意）， 但對技術(shù)開發(fā)應(yīng)有的依據(jù)重點難以把握，無法將新產(chǎn)品創(chuàng)意和公司的技術(shù)方向結(jié)合起來。 ?計劃編制缺乏透明性 ,易導(dǎo)致執(zhí)行人員的疑慮和不滿 ,影響業(yè)務(wù)的正常開展 ?沒有績效 指標(biāo)考核辦事處需求預(yù)測的準(zhǔn)確性 ，和其偏差對業(yè)務(wù)造成的額外成本（如存貨成本、缺貨成本的增加） ?采用科學(xué)的需求分析：定性和定量的分析； ?成立銷售計劃協(xié)調(diào)組 （包括市場部、銷售部、物流、生產(chǎn)采購處、生產(chǎn)計劃） ； 由產(chǎn)品經(jīng)理牽頭，定期召集協(xié)調(diào)組成員參加， 在基本銷量的基礎(chǔ)上全面考慮物料、產(chǎn)能、庫存等綜合因素，共同討論制定切實可行的銷售預(yù)測； ?把銷售預(yù)測、計劃編制的效率和準(zhǔn)確率列入預(yù)測負(fù)責(zé)成員及區(qū)域經(jīng)理的績效考核中 ?多種預(yù)測方法能提高預(yù)測的準(zhǔn)確率和可靠性，減少使用單一預(yù)測技術(shù)可能造成的偏差 ?提高需求預(yù)測過程中各部門的有效溝通 市場與銷售管理 缺乏科學(xué)的需求計劃的制定體系和監(jiān)督 示例 32 當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益 ?渠道客戶的篩選與評估，沒有成文的規(guī)定與量化的指標(biāo)，主要依賴區(qū)域經(jīng)理對各地分銷商的判斷和市場銷售的經(jīng)驗 ?尚未能建立分銷商業(yè)績的動態(tài)分析，只是單純以量做其考評的依據(jù) ?未能與 KA店（如哈市沃爾馬）建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，達(dá)成合作協(xié)議，致使某品牌在部分 KA店占據(jù)一定優(yōu)勢 ?通路問題，如某產(chǎn)品搶占冷柜，致使 ABC無充足的資源 ?建立分銷商評估 /篩選流程及制度 ?規(guī)范信息傳遞及反饋利用信息技術(shù)，建立分銷商數(shù)據(jù)庫，定期審核渠道伙伴的業(yè)績，保證網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量及效率 ?加強(qiáng)與 KA店的接洽 ,尋找機(jī)會重新進(jìn)入 Walmart等 KA店，使其能幫助ABC完成全國性的擴(kuò)張 ? 好的渠道伙伴可以幫助我們宣傳產(chǎn)品共同維護(hù)市場實現(xiàn)雙贏的目標(biāo)，同時還可以避免不必要的資源浪費 市場與銷售管理 缺乏對分銷商的有效管理和支持 示例 33 當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益 ?未貫穿市場信息鏈： ?分銷商未能及時了解相關(guān)的政策，而 ABC公司也未向分銷商收集其掌握的市場和競爭對手信息 ?缺乏與分銷商建立合作伙伴的指引機(jī)制（管理、培訓(xùn)） ?規(guī)范信息傳遞及反饋制度流程，建立獎勵機(jī)制鼓勵分銷商主動與 ABC分享市場與對手的信息 ?建立培訓(xùn)機(jī)制，不斷提供多種形式的培訓(xùn)和交流活動 ?加強(qiáng)信息系統(tǒng)的建設(shè) ,必要時委經(jīng)銷商提供信息平臺 ,共享數(shù)據(jù) ,增進(jìn)雙方的合作 ?與分銷商形成戰(zhàn)略性聯(lián)盟可提高ABC的渠道控制力，加速實現(xiàn)目標(biāo) ?可以提高分銷商對 ABC公司的忠誠度及滿意度 市場與銷售管理 缺乏對分銷商的有效管理和支持（續(xù)） 示例 34 當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益 ?銷售與生產(chǎn)、研發(fā)及財務(wù)等接口不暢，溝通有障礙 ?生產(chǎn)與銷售信息無法有效共享 ?生產(chǎn)和銷售對生產(chǎn)計劃提前期的確定存在矛盾 ? 對重點分銷商及 Kamp。部分業(yè)務(wù)部門尚無能力進(jìn)行準(zhǔn)確有效的全面預(yù)算，導(dǎo)致整體預(yù)算不準(zhǔn) 3。 ?由信控部門對所有分銷商的信用狀況重新審核，對應(yīng)收帳款進(jìn)行帳齡分析 ?減少信用失控風(fēng)險，及時回籠資金 收款和售后服務(wù) 信控部門未能對客戶的應(yīng)收帳款進(jìn)行有效的帳齡分析 1 示例 44 當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益 應(yīng)收帳款數(shù)量顯著增加，原因主要是： ，分銷商的要求 ，輕易為分銷商擔(dān)保 ，信用控制形同虛設(shè)，被部分分銷商所利用 ，導(dǎo)致總部的分銷商應(yīng)收帳與信控部門的帳不統(tǒng)一 ?由財務(wù)部門定期向其他部門解釋政策制定過程及要求，并嚴(yán)格信用審批程序 ?加強(qiáng)對分銷商的全面評估，從銷售、網(wǎng)絡(luò)、管理層、銀行資金利用率等全面評估。 ? 引